移动互联网背景下湖州东吴开元名都酒店营销策略研究
段阳阳 付道菊 宿州学院管理学院
摘要： 本文首先以移动互联网为背景，运用文献研究法、实地访谈法对湖州东吴开元名都酒店的营销策略进行研究，其次分析了湖州东吴开元名都酒店的发展现状，以及基于移动互联网背景下，对酒店营销策略现状以及四大营销组合策略的各个因素进行了研究。最后，根据酒店的实际情况并结合移动互联网提供的技术环境支持，查找和解决酒店当下在营销策略策划和实施过程中存在的问题，为酒店制定合理化营销策略提供宝贵意见。
关键词： 移动互联网；营销策略；4P
当今社会，移动互联网越来越受人们的青睐，以智能手机与平板为代表崛起的移动互联网时代，打破了常规的时空差异。很多企业利用移动互联网技术发掘潜在的消费群体，以此为企业的发展创造机遇和优势，酒店行业也因受到移动互联网快速发展的影响，正面临着不一样的挑战与冲击。湖州东吴开元名都酒店是开元酒店集团旗下的星级连锁酒店品牌，在创新营销策略方面仍存在不足，因此，借助移动互联网对酒店营销策略进行研究是非常有必要的。
一、相关概念界定与理论基础
(一)相关概念界定
1.移动互联网
结合国内外文献研究成果，目前对于移动互联网的概念没有一个完整确切的界定，笔者通过研究当前文献中被引用次数较多的概念，对移动互联网做了一个简单的界定：移动互联网，简称Mobile Internet，就是指把移动互联网与企业模式、商业平台结合并实践的活动总称。
2.营销策略
2.1 提高时间利用率农业生产的各环节都受时间的限制。农业机械若在农业生产中充分发挥作用，在有限时间内获取最大的工作量，除合理使用农机具和合理选择速度外，最基本的一点就是要提高时间利用率，要将空运转时间降到最短，尽一切努力提高纯作业时间。这就要求生产前应做好各项准备工作：农机具要检修彻底，技术状态完好：定机车、定农具、定作业地点、定人员：搞好土地规划，消除田间各种障碍物等，这些都是减少机车空行时间的有效方法地块的长度对时间利用影响也很大。
1.湖州东吴开元名都酒店简介
(二)4P营销理论
19 世纪60 年代，麦卡锡最初在《营销学》中提出了4P 营销理论，他将市场营销基本因素进行了归类，包括四个方面，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。
对比上述三款混合动力车用高压电池，可以看出只有凯美瑞车采用了镍氢电池，其他两款车均采用了三元锂电池；三款混合动力车用高压电池的总电压、总电量相近。用户对混合动力车始终关注的核心为高压电池质保，丰田公司为用户购买镍氢电池组无忧保险(仅限为非营运车辆)的方式，用户可享受“不限年限，不限里程”的无忧保障。
促销主要涉及销售促进、海报广告宣传、内部员工推销介绍、公共关系、营销推广五个方面。酒店在促销活动这一模块涉及的不够全面，酒店没有一个系统完善的促销策略实施流程。
二、湖州东吴开元名都酒店发展现状分析
(一)湖州东吴开元名都酒店概况
营销策略是企业从顾客需求角度为出发，根据获取的顾客真实需求数据以及消费信息，管理层对这些数据进行定期的讨论与分析，针对性的策划组织经营活动，通过组合产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而达到提升企业经济效益的全过程。
1988 年浙江萧山宾馆正式开业，是开元集团最早建立的企业品牌，开元酒店集团旗下包括芳草地、阿缇客等12 个子品牌，开元名都品牌主要为开元旅业旗下的五星级商务酒店品牌。到目前为止，开元名都主要集中在浙江、江苏省。
2.酒店组织结构
改革开放以来，中国政府总体上按照“保基本、全覆盖”的原则，推进基础教育、基本医疗和社会保障等社会事业的发展，促进逐步实现基本公共服务均等化。这样的社会事业发展政策，具有明显的包容性，对于提高全体居民的教育、医疗和社会保障水平具有至关重要的影响。
湖州东吴开元名都酒店由酒店组织按照工作属性不同分为厅面和后台部门，根据高星级酒店组织结构的基本模式，将管理人员分为五个级别，他们在不同管理层次，做好本质工作。酒店包括餐饮部、房务部、市场部、销售部等9 个部门。
3.酒店产品结构
在大众旅游的趋势推动下，“穷游”、“说走就走”的旅行方式越来越多，大多数学生想出去看看外面的世界，由于学生受可支配收入的影响，并且又想要得到物美价廉的感受，这时酒店应就可针对大学生群体进行营销分析，借助移动互联网在OTA 预订平台推出“学生价”房，给予一定优惠。
(二)移动互联网背景下湖州东吴开元名都酒店营销策略现状分析
1.产品策略
以往学者在顾客间沟通方式的研究中，对于从时间维度上进行分类并进而探究不同的沟通方式对顾客感知体验和行为意愿等的影响鲜有涉足。因此本研究从这个角度切入，将沟通划分为同步沟通和异步沟通，并探究这两种沟通方式对顾客心流体验的影响差异以及中间的心理加工机制，以填补顾客沟通理论上的一个必要的缺口。
我们酒店的基本产品主要是餐饮、客房、康乐三大模块，为了满足不同客人的需求，酒店通过产品的组合，制定相应的营销方案来满足客人的不同需求。
2.价格策略
就湖州东吴开元名都酒店目前的状况，凭借其良好的经济基础和一定的品牌知名度优势，营销部通过对湖州市区的同类型酒店的产品价格的更新指标进行研究对比，依据本地其他星级酒店定价的标准和方法，制定符合本酒店的产品价格。
3.渠道策略
4.促销策略
湖州东吴开元名都酒店目前的销售渠道来源还是比较多的，随着移动互联网的迅速发展，客人通过移动端预订也逐渐变得流行，分销渠道主要集中在开元集团官网和携程。
酒店促销是酒店营销人员将酒店营销部推出的各种活动，借助不同的宣传渠道将产品的信息实时传递给消费者，让消费者更好更快地了解产品并进行购买。
三、移动互联网背景下湖州东吴开元名都酒店营销策略问题分析
(一)个性化产品种类不丰富
从产品特色层面考虑，酒店的产品基本上是住宿+餐饮的形式，没有很充分的基于客户类型、客户需求进行产品设计，从很大程度上没有做到针对客人需求提供个性化产品及服务。
(二)产品定价缺乏灵活性
当今酒店市场竞争日益激烈，很多酒店都是采取价格竞争优势占领市场先机，仅仅依靠降低价格会影响到酒店的品牌形象，以及酒店的服务质量。通过分析市场上酒店产品的定价标准，作为本酒店产品定价的参考依据，对比其他酒店客房产品来定义本酒店产品的价格，往往是很被动的。在市场多变的环境下，采用被动定价是缺乏灵活性的。
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(三)对单个分销渠道依赖程度较高
酒店没有属于自己营销平台或直连网站，仅仅是通过开元集团官网进行产品的购买，直销平台可以省去大部分佣金，降低酒店成本。
(四)促销力度不够大
通过对被招聘者多维度评价结果的展示，再对招聘岗位相关要求的分析，进行人岗智能匹配，由计算机计算该岗位的最佳人选，也可计算该位面试者最佳适应岗位。这一匹配模型可建立在第三方招聘平台，充分借助平台优势扩大人力资源供需双方信息量，提升匹配成功率。
四、移动互联网背景下湖州东吴开元名都酒店营销策略的改进与创新
(一)借助移动互联网丰富个性化产品种类
酒店产品包括可供消费者消费的有形物品和无形服务。从产品的整体结构来分，酒店产品可划分为五个层次，核心产品应考虑个性化，湖州东吴开元名都酒店有根据客人的需要推出相应的产品。酒店的产品策略和酒店的市场定位有很直接的关系，本酒店根据顾客群体划分产品层次。
(二)移动互联网技术支持下的动态定价
酒店的价格策略是建立在酒店产品成本的基础上，酒店在进行产品定价的时候，根据移动互联网多变的市场环境，酒店应对湖州本地的酒店市场进行调研并结合产品的成本进行定价，提高定价的灵活性。
川西北江河源区位于四川省西北部，与西藏藏族自治区、青海省和甘肃省交界（图1）。包括石渠、甘孜、色达、壤塘、阿坝、红原、若尔盖共7个县，面积共73 495.63 km2，占四川省总面积的 15.12%。 川西北江河源区植被类型以草地为主，作为中国八大牧区之一，地处青藏高原东缘，横断山区高山峡谷向高原过渡地带，是长江、黄河水系重要的水源涵养地。该区海拔较高，平均海拔3 500 m以上，年均温－2～4℃，年平均降水量在500～800 mm，生态环境脆弱，属于高寒气候，加上多年来过度放牧，沼泽和草地退化严重。
酒店利用移动互联网技术对本酒店出租房数据库进行归纳总结分析，采用季节性差异化定价。
突然见一杭站在一边看她忙活，不像要上厕所的样子，便问他做什么。一杭说：“我是他朋友，我来拿他的东西。”老太太警惕地看了他一眼，说：“我凭什么相信你。”一杭笑了：“你确实没理由相信我。”老太太却缓和下来，说：“像他那种人，谁愿意冒充他的朋友呢？都巴不得撇清关系。要说图他的东西，可他除了锅碗瓢盆破衣烂衫什么也没有。”
(三)基于移动互联网拓宽直销渠道
加强会员体系建设。湖州东吴开元名都酒店推行商祺会会员，这是推动酒店直销发展的重要举措。酒店发展的会员越多，获得的客户管理资料就越丰富。由于会员在直线渠道预订的优惠力度更大，通过线下渠道进行预订的数量就会越多，这也就意味着酒店的直销竞争力在变强。
(四)依靠互联网技术加大营销活动力度
加强微信营销平台建设。酒店微信公众号是向顾客展示的重要窗口，酒店没有专门的APP 软件，客人大多是通过开元集团官网或者微信公众号进行产品的购买。想要营销有明显的效果，酒店需要专业的团队负责管理平台运营，很多酒店通过微信推送产品信息的时候在末尾设置评论区，酒店很少会有针对性的回复，对于酒店公众号，酒店应加强对客互动，发觉潜在的顾客需求，针对性地为客人提供相应的需求产品，从而促进顾客消费，为酒店增加新的收益。
酒店可在淡季对闲置的房间进行布置，抽出部分房间作为钟点房进行售卖，或者是在飞猪、驴妈妈等占比例低的分销平台，推出每日特价房，增加客房出租率。酒店目前是不提供终点房的，也是没有淡季特价房的。在餐饮方面，就悦庭下午茶产品优惠购或单项新品实行零元抢购，吸引顾客到店消费，增加额外的收益。
参考文献：
[1]郭小兰.移动互联网时代酒店营销策略[J].现代营销(下旬刊),2018(9)：79.
[2]柳晓娟.移动互联网时代经济型酒店的网络营销策略研究[J].中国商论,2018(12)：15-16.
[3]姚海华.移动互联网时代经济型酒店网络营销策略研究[J].现代经济信息,2017(17)：305-306.
中图分类号： F59
文献识别码： A
文章编号： 1001-828X(2019)027-0131-02
基金项目： 宿州学院重点科研项目“乡村振兴战略背景下皖北地区乡村旅游供给侧改革研究”(2019yzd12)；安徽省人文社科重点项目“乡村振兴战略背景下皖北地区乡村旅游新业态发展研究”(SK2018A0475)；安徽省人文社科重点项目“乡村振兴战略背景下资源禀赋与乡村产业升级研究”(SK2019A0536)。
作者简介：
段阳阳(1989-)，女，安徽宿州人，硕士，助教，主要从事旅游规划与开发研究。
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付道菊(1997-)，女，安徽阜阳人。
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