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一、引言
在我国，以农民为主体的个体流通业者活跃在农产品批发市场上，承担着集分货、信息传递、货款结算等批发市场的基本功能。这些批发市场在保持农产品价格稳定，促进经济的快速增长发挥着不可或缺的作用。但是，由于批发市场体系的建立尚处在发展初期的阶段，批发市场内流通业者的经济活动还很不明晰、流通业者间还没有明确的功能分化，也没有形成完整的商业流通的制度化运作体系，流通业者主要是进行自由的商业流通。
在这种以个体经营者为主的，独立经济核算、自负盈亏的自由交易中，一些流通业者中间形成了相对稳定持续的客户关系。这种稳定的客户关系是指市场上各经济主体的商业行为交易往来上的商业伙伴关系。在我国的市场交易过程中，老乡、同学、朋友等地缘和亲戚等血缘关系连接的伙伴之间的人际关系发挥着非常重要的作用。这种可以信赖的个人交往有时甚至可以成为交易得以成立和维持的基本出发点和保证。在商业交易中，凭借个人之间的信赖而建立起来的人际关系，往往比建立在经济合理主义原则之上的具有较高透明度的契约关系显得更为重要（冯昭奎和小山周三，1996）。这种固定的客户关系具有双赢的性质，它对于减少在自由交易中频繁发生的交易费用、降低流通活动的风险具有重要的作用。
所以，本文的主要目的在于，通过理论分析，阐释这种客户关系存在的合理性，即在流通业者之间规避因信息不对称所导致的败德行为，部分或者全部节约上述各种交易费用，提高市场交易的效率。
二、关于客户关系的理论
有关信息不对称的情况下分析流通业者间交易的非效率，福井（1995），浅见（1989），Zusman and Etgar（1981），丸山（1988）阐释了合作博弈下流通业者间客户关系对效率的影响。另外，Zusman and Etgar（1981），Zusman（1989）运用讨价还价博弈，分析了合作博弈下交易的均衡条件，仓泽等（1981）对市场中的客户关系和连续交易问题进行了理论上的分析。
为了理论上模拟这种客户关系行为特征，这里借鉴丸山（1988）和福井（1995），采用把食品流通链中的上游业者作为先手，把下游业者作为后手的多阶段的斯坦克尔伯格型的委托-代理模型进行分析。
1.单期的委托-代理模型
一般认为，上游业者是在考虑下游业者利润最大化行为的情况下，控制出货量和销售价格，将自己的利润最大化的。上下游业者的利润π[，u]和π[，d]分别为
π[，u]=P[，u]y-C（y）
（1）
π[，d]=（P[，d]-P[，u]）y-ba
（2）
这里，P[，u]为上游业者的出货价格，P[，d]为下游业者的出货价格，y是出货量，a是下游业者的促销活动水平，b是促销活动每单位的费用，为正参数（b＞0）。另外，下游业者的出货价格P[，d]是促销活动水平的增函数，考虑到为了能够全部销售出去必需适当地降价，出货价格P[，d]是进货量的减函数。这样，我们可以如下定义下游业者的出货价格。
P[，d]=α-βy+γ（a）+ε
（3）
其中，α，β为正参数，γ是a的增函数，且a＞0。ε表示需求变动的误差项，其符合平均数为0的正态分布。
这里，我们作出如下假定：上游业者和下游业者事前就进货量y，进货价格P[，u]，促销活动水平a订立双方私下认可的合约，但是不能保证这些合约在事后得到顺利履行。因为上下游业者之间信息不对称。
有关销售量y的合约，在需求确定前就订立，一般是根据上游业者的出货价格P[，u]和流通费用来决定。但是，上游业者不可能全面监视下游业者的促销活动水平。在上游业者事前不可能知道下游业者的销售价格的情况下，下游业者和上游业者的交易价格P[，u]不得已只能依赖于对公共知识（ common knowledge） 的P[，d]预期值
[，d]。根据这个价格预期，通过讨价还价来决定P[，u]。另外，上游业者不能直接监视和控制下游业者的促销活动a，在需求状况决定后，该促销活动是由以y和P[，u]为条件的下游业者的利润最大化行为来决定的。考虑到以上情况，这个委托-代理模型是这样一种理性选择：下游业者以出货量为条件决定其预期的利润最大化行为，该利润最大化行为决定下游业者的促销活动水平；在此前提下，上游业者为了追求自己利润最大化，选择适当的进货量。这个模型可以定义如下。
附图
其中，
为在交易顺利履行的情况下，下游业者的最低保留期望利润。由于P[，u]依存于下游业者的最低保留期望价格[，d]，即P[，u]=P[，u]（[，d]），一般最低保留期望价格越高，其进货价格就越高，所以有dP[，u]/d[，d]＞0。
现在，我们引入拉格郎日乘子，得L=E（π[，u]）+λ[MaxE（π[，d]）-]，（4）最大化问题的一阶条件为
附图
L/y=-dC/dy+[，d]+（1-dP[，u]/d[，d]）[dγ/da）（da/dy）-β]y-b（da/dy）=0
（5）
dπ[，d]/da=（dγ/da）（1-dP[，u]/d[，d]）y-b=0
（6）
解这两个一阶条件得出最优解y[*]，a[*]，以及上游业者和下游业者的最大利润π[，u][*]，π[，d][*]。这就是斯坦克尔伯格博弈的均衡解。
下面讨论上游业者和下游业者间的博弈关系。事前的出货量y和促销活动a对下游业者来说，都是达到帕累托最优的值，而上游业者一般都出示比P[，u]低的出货价格
[，u]和下游业者签订合约。这个合约履行所获得的期望利润分别为
[，u]，[，d]。但是合约签订后，结果未必能够履行。如果上游业者签订合约而没有履行时，即出货量y不是以[，u]来成交，而是要求以大于[，u]的
[，u]（完全信息情况下价格）来成交，这时上游业者的期望利润′[，u]＞[，u]，下游业者的期望利润′[，d]则偏离合约的帕累托状态，比[，d]要小。另一方面，如果下游业者签订合约而不履行时，即以[，u]来进行自己期望利润最大化，不购买按照合约规定的期望进货量
时，上游业者和下游业者的期望利润分别为′[，d]（＞[，d]）、″[，u]（＞[，u]）。总之，（[，u]，[，d]）为帕累托最优状态，下游业者的利润增加就会导致上游业者的利润减少。
2.多期重复博弈的委托-代理模型
这样，由于信息不对称所导致的机会主义行为，流通业者不履行合约的现象在短期内会时有发生，所以帕累托最优状态（[，u]，[，d]）很难实现。但是，如果流通业者从长期视角出发进行交易的话，帕累托最优的契约
是可以履行的。
为此，我们还是采用上游业者为领导者，下游业者为追随者的斯坦克尔伯格博弈对该委托-代理关系进行多次重复博弈分析。不失一般性，令上述的上游业者和下游业者之间的对手交易一直持续到T期，A，B为折现因子。这样，流通业者的期望利润分别为Π[，u]，Π[，d]。
附图
如果上游业者从1期一直到k-1期都履行合约，在k期不履行合约时，上下游业者的利润就分别为Π′[，u]，Π′[，d]。
附图
同样，如果下游业者在k不能履行合约时，上游业者和下游业者的期望利润分别为Π″[，u]Π″[，d]。
附图
为了保证上下游业者在k期都能履行合约，这样，对手交易完全均衡（客户关系能够长期保持）的充分条件为Π[，u]＞Π′[，u]，Π[，d]＞Π″[，d]。将上式代入该条件，整理得
附图
换言之，满足（7）和（8）条件，折现因子A和B很大（即非常重视长期利润）时，上游业者就出货价格P[，u]，下游业者就促销活动a和进货量y，双方进行交涉谈判，相互进行妥协，最终形成双方互惠的交易合约。
由此可见，在我国的流通体系中，这种以相对重视长期收益，不断地进行协调为特征的客户关系，是规避信息不对称所带来的风险、降低交易费用、追求共同利润最大化的一种理性选择。
三、结论
综上所述，这种以相对固定的客户关系为特征的客户市场（ customer market） ，是一种通过私人个体经营的非持续的交易，可以节约交易成本的一种市场流通形式。但是，这种交易关系和行为方式尚处在变化过程之中，带有较强的过渡性和不稳定性。这种市场流通形式与欧美和日本的有组织化的市场相比，具有农产品价格决定的不明朗性、贷款结算的风险、市场环境卫生较差、市场规划的不完善等诸多问题。另外，在农产品市场制度尚不健全，个体经济主体肆意妄为的市场环境下，流通业者经济规模扩大，形成一定程度的垄断后，长期以往会使农产品市场价格体系趋于僵化，批发市场缺乏有活力的竞争，致使整个价格水平存在着偏高的倾向。另外，具有固定客户关系的流通业者双方在维持自身利益的同时，客观上造成了对消费者利益的损害。
为此，在今后实施的农产品流通体系建设中，如下的政策建议至关重要：（1）进一步加强经济主体的契约意识，坚持和保证各项经济法规的实施和有效性和权威性；（2）整顿和管理批发市场，限定市场主体，明确业务分工，规范交易行为，逐步使流通业者法人化。（3）通过公共投资，民间投资等融资渠道，不断加强市场的软硬件建设，改善市场卫生环境，市场规划设计以及运输条件等。（4）实现行政管理机构的合理化和效率化管理。