专栏17：扎稳客户关系的地基，本文主要内容关键词为：地基论文,客户关系论文,专栏论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
建立客户关系和打造房屋有许多异曲同工之处。两者都有廉价、快速的解决方案，也都有高成本、高耗时的选择，最后导致的结果也截然不同。
要以专业和诚信建立客户关系，就像用钢筋和水泥盖房子。虽然耗费的成本较高、施工的时间较长，但是房屋质量比较禁得起风雨地震的考验。
而那些总是在客户关系上找速成快捷方式和旁门左道的人，就像在盖廉价的临时房屋。不用大费周章地分析地基特性，也不用昂贵的建材和冗长的工时，但是当环境变得恶劣时，临时屋的安全毫无保障。
所以我们戏称一种人叫“夜间部”的业务经理，和客户打交遭非得吃饭送礼、唱歌喝酒不可，否则寸步难行。在他们的逻辑中社交活动成了主角，公事往来成为配角，甚至个人的利益总是凌驾于公司利益之上。
然而这种廉价的社交关系，就像快速搭建的临时屋，随时可能分裂瓦解。而透过这种方式结盟到的客户，他们在自己组织内的权力结构，通常也不是建立在专业与诚信之上，实际的决策权与影响力可能也一样薄弱。
恶性循环的结果，就是廉价的关系只能抓住廉价的决策者，把酒言欢之后促成的实质商机非常有限。权衡之下，看似廉价的临时屋其实付出昂贵的代价，一点也不符合经济效益。
有人间：“在商言商的业务人员，难道不能和客户‘利益交换’吗？”当然可以，只是应该交换公司利益，不是交换个人利益；前者是一种双方的“投资”，后者是一种偏颇的“投机”。
每一位业务人员在擘画自己的客户关系蓝图时，都应该想象自己是一名建筑师。你打算如何建构一栋坚固的楼房，就该用那样的规格建构你的客户关系。
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