摘要：伴随经济全球化的不断推进与科技水平的不断提高，电力产业得到快速发展，智能化电网已开始在市场上试运行。为响应国家大力倡导的节能环保发展政策，本文针对电能替代，从其市场推广策略与策略实施进行了深入的探究，以期能够让客户深入了解电能替代并加强投资，从而促进用户节约电能，促进电力市场快速增长。
关键词：电能市场；市场推广；策略分析
近年来，雾霆成为社会普遍关注的焦点，雾霆天气的出现不仅影响日常交通出行，而且对人们身体健康也会带来不利影响。如何减少雾霆天气的发生，提高环境质量，成为环保局及环境监测等相关部门的重点课题。追根究底，要想彻底解决雾霆就需加快转变能源发展方式，在电能消费市场大力推进电能替代项目，加快电力消费市场向清洁能源为主、化石能源为辅转型。
一、电能替代的市场推广策略
1、“四全”市场推广策略
根据相关理论分析和市场调研，对电能替代按照“四全”市场推广策略进行符合科学发展观与可持续发展战略要求。 所谓四全，是指：（1）全面利用传统业务优势，把握由政策变化带来的市场发展机遇。（2）全面整合内、外部资源。（3）以数据作为全面推广过程支撑，以经济效益显著和节能效果明显为发展重点。（4）全程业务快速高效办理。 通过这四方面的全面把握与发展来推广电能替代，以此形成有影响力的宣传效应，切实推动电力消费市场快速稳健增长，
促进能源服务方式转变。
2、全方位整合资源
全方位资源整合包括信息整合、技术整合、业务整合等多方面。信息整合要求对市场、投资、用户用电等各种信息进行有效整合，并建立科学合理的信息采集机制，用于对电力消费市场用户需求和电能发展状态进行分析和掌握。同时，利用网络、微信、微博等多种大众平台，市场推广专员对行业信息和市场信息进行采集与整理，尽可能从这些信息中挖掘出有价值的内容，筛选出潜在客户群体，通过访谈等方式进一步了解这类客户需求。
电能替代发展离不开技术的支撑，充分利用节能设备与节能技术公司拥有的技术力量，建立技术第三方联动机制，对市场推广人员进行岗位培训，提高客户专业化服务质量，创造并抓住与客户合作机会，最终实现对信息资源的全方位整合。
3、把握各方面发展契机
第一，市场导向契机
供电公司需要不断强化电能替代市场推广人员的市场竞争意识，积极跟进客户与社会需求，顺应时代发展，根据市场导向制定详细推广计划，开展各项推广工作。对于电能替代这类重点项目，需要进行全面的SW 0 T分析，并将其与传统能源设备与生产技术进行比较，以突出电能替代的巨大优势。在市场推广初期，应尽可能选择投资回收期短、节能效果明显的设备进行推广与项目实施。
第二，政策变化契机。电能替代的市场推广策略需要因地制宜，需要按照国家政策变化进行及时调整，及时把握政策变化契机。 以安徽芜湖为例，在环境保护方面，主城区已禁比使用燃煤设备。市场推广人员应积极与仍使用燃煤设备的企业沟通交流，向他们宣传带有节能环保效果的设备与技术，如热泵热水锅炉、地热源泵等。
4、电能替代的市场推广方案实施
某水泥加工企业为一能源投资集团的子公司，主营水泥材料生产与销售业务。过去，该公司一直使用燃煤锅炉烧热水，不仅能源消耗量大，成本高，而且煤炭燃烧释放出的硫等有害气体易对环境造成严重污染。
当地供电公司市场拓展人员了解到该水泥公司情况后，与当地环保部门沟通，全面在主城区域内禁比使用燃煤进行加工生产，并向水泥加工公司积极推荐热泵热水锅炉，经多次介绍与沟通后，该公司最终确定与热泵安装项目合作，并在2016年7月完成对热泵热水锅炉整套设备的安装。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆在没有采用电能替代项目之前，该水泥公司2013年燃煤消耗量达702吨，费用支出数目庞大。而自该公司使用热泵热水锅炉进行生产后，通过安装62m'的水箱和2台机组功率为55KW的热泵热水机组，按照每天耗热水量为115吨计算，在热泵热水机组的运行卜，热泵设备可以帮助该公司每年节约大约46万kW h用电量6y按每度电0.5元计算，每年可节约电费23万元左右。不仅如此，使用热泵热水锅炉进行烧水后，该公司的二氧化碳、二氧化硫等温室气体排放量明显减少，如二氧化硫排放量较之前约减少8.3吨，二氧化碳排放量约减少908吨。从这一应用实例中可以看出，电能替代实施的重要影响和价值，以及对能源节约和促进企业可持续发展所具有的重要现实意义。
二、电能代替市场推广的策略
1、信息整合
建立健全信息收集和传递机制，全面整合市场信息、行业信息、客户用电申请信息以及客户主要生产设备及节能需求等信息，市场人员在分析相关信息的基础上确定潜在推广对象。市场人员从互联网、微信、微博等媒体收集行业信息和市场信息，及时了解市场动向，同时从业扩经理及用检人员处收集汇总客户用电申请及主要用能设备和节能项目立项等信息，对各类信息进行整合和分析，并初步筛选潜在用户。通过访问潜在客户，了解客户的用能现状和需求，全面整合各类信息，为后续推广工作做准备。
2、专业整合
加强与其他传统营销专业特别是业扩报装、用电检查、营业服务等专业的协同合作。传统专业充分发挥直接服务客户的优势，在日常工作中重视对能效服务和电能替代业务的宣传，依托传统业务推出新型市场业务，各专业之间形成合力，提高市场推广项目的成功率。
市场专业全面介入用户用电申请环节、现场查勘和供电方案答复环节。快速分析客户用电申请资料，了解客户拟采用的主要设备;跟随大客户经理一起赴现场查勘，和客户方初步交流;供电方案制定过程中，多次和客户负责人沟通，针对电能替代设备和总报装容量为客户提供建议。通电投运环节，对客户最终采用的电能替代设备和技术登记入专业台账。结合用检人员日常巡视计划，提前预约，与用检人员一起赴客户现场，为客户提供设备更换改造建议。
3、技术整合
建立与技术第三方的联动机制，凭借节能服务公司以及设备供应商的技术力量，一方面实现对市场人员的免费培训，另一方面为客户提供专业化的技术服务，此外还为节能服务公司等第三方创造了与电力客户合作的机会。内部资源与外部资源整合，能够有效破解供电企业在市场推广过程中面临的无产品、缺技术的困境。
4、品牌整合
全面收集市场上品牌认可度较高的热泵热水锅炉、电磁炉的供应商信息，了解各品牌的优点、特点和价位等信息，为电力客户提供全面的设备供应信息，方便客户选择。建立客户与技术方的交流平台，为客户咨询业务提供便利。
5、机遇把握全掌控
建立制度协同机制，固化各相关业务的协同流程。市场人员介入新装增容业务，通过对业扩报装客户申请资料的分析，初步了解客户基本用电设备构成，在查勘阶段向客户推广介绍成熟的电能替代型产品，让客户在采购设备前接受用电的节能新技术、新设备。在供电方案答复之前，就用能设备容量和报装容量等具体问题与客户多次沟通，对最终决定采用电能替代技术或设备的用户，开辟绿色通道，早日通电投运。
市场专业与用检专业发挥协同优势，用电检查人员在日常巡视重点关注客户主要用能设备的“老化”年限，了解客户设备更换计划，及时将有用信息传递给市场人员。市场人员建立台账，实时跟进，介绍可替代的电能新技术、新设备，实施推广。
三、总结
综上，电能替代是供电公司顺应市场发展与开拓市场的一个重要项目，是国家实现能源节约与能源转型的重要举措。虽然电能替代项目目前仍处于市场推广阶段，还没能在市场上大范围应用开来，但随着宣传效应的加大与电能替代带动作用的加强，相信越来越多的企业会意识到电能替代的重要价值。
参考文献
[1]张婧、张建中，电能替代的市场推广策略及实施，电力需求侧管理，2015年01月.
[2]刘玉婷，电能替代的市场推广策略及实施，科技风，2016年07月.
论文作者:梁洁
论文发表刊物:《电力设备》2017年第17期
论文发表时间:2017/10/23
标签：电能论文; 客户论文; 市场推广论文; 设备论文; 市场论文; 人员论文; 信息论文; 《电力设备》2017年第17期论文;