摘要：随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，投标报价及竞争策略对于建设企业投标成功具有十分重要的作用，它关系到企业的生存与发展。本文站在投标企业的角度，首先从企业投标报价的概念入手，论述了投标报价方法的重要意义。针对投标企业所处的竞争环境不同，其报价方法也应有所不同的特点，对其进行研究，以满足投标企业适应不同竞争环境下的需要，增强其投标竞争力，以获得更大的收益。
关键词：工程量清单计价；投标报价；策略；技巧
引言
投标价是投标人希望达成工程承包交易的期望价格，在报价时应认真对待，合理填报，并预先确定施工方案和施工进度，依据工程量清单、施工设计图纸、工程项目特点、施工现场情况及企业自身的施工技术、装备和管理水平等，对工程量清单做出最佳的投标报价。
1在工程量清单计价下的投标报价策略
1.1高价策略
(1)施工条件非常艰苦,没有很多投标人愿意承揽此工程；（2）对专业技术水平要求较高、技术密集型的工程，一般企业不具备此方面的特长；（3）特殊工程，只有少数施工企业具备承担此工程的技术装备；（4）业主对质量要求较高且工期要求紧急的工程；）（5）资金拨付情况不理想，投标人较少的工程项目。
1．2保本策略
(1) 工作内容相对简单，工程量比较大，一般施工企业都可以完成(例如：大土石方工程)；(2) 该工程项目可以为公司创造业绩；(3)承揽该项目采取质高价低的策略为企业赢得荣誉，争取到续签合同的目的；(4)投标人较多，为了获得工程项目只有采取保本策略；(5)承包人中标后，把工程以更低的价格分包出去；(6) 企业长时间未中标，人员工资长期不能按时发放，机械设备长期闲置，急需工程项目来维持日常开支。
1．3低价策略
(1)确定业主是按最低价中标的原则确定中标单位；(2)该报价满足正当的商业竞争行为；这种报价策略在使用时一定要慎重考虑。一种情况是需要分期建设的工程项目，希望前期通过低价中标，待前期工程完成后取得业主的信任，期望能够继续承包后期工程，以补偿前期低价中标所造成的损失；另一种情况是激烈的市场竞争中，承包商又急于打入该地的建筑市场，往往会采取低价策略。但是这种策略在投标报价是中没有考虑风险费用，如果不发生风险，则报价成功，一旦发生投标报价中没有考虑到的风险因素，承包商则要承担更大的风险和损失。这种报价策略是一种非常危险的报价策略，一般情况下企业不予采用。
2 在工程量清单计价下的投标报价技巧
报价技巧，是指在投标报价中，采用一定的方法或技巧，使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。投标报价的水平不应是单一模式一成不变的，要随着自身的状况和外部环境的变化而变化，常用的报价技巧主要有：
2.1不平衡报价法
主要是指在同一工程项目的投标报价中，在总价基本确定的情况下，如何对分部分项报价作适当的调整，以期既不提高总价，不影响中标，又能在竣工结算时得到更理想的经济效益，争取最多的盈利。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于报价低的项目，要控制在合理的幅度内，以免在执行中工程量增多造成承包商的重大损失。同时，当报价清单中大部分单价成倍或数倍地偏离了市场价格时，或者是不平衡的比例分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，发包人就可能要求承包人就此提供单价分析及计算依据，甚至会判为废标，承包人反倒会弄巧成拙。
2.2不同报价法
根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析招标项目的不同特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价。
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2.3多方案报价法
这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，这就使得投标人承担更大风险，为了减少风险就必须增大工程项目单价、增加“不可预见费”，但这样又会降低中标概率。此时，较为恰当的做法是在充分分析投标风险的基础上，在不违反有关法规和招标文件规定的情况下，按多方案报价法处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出因某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
2.4突然降价法
投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。采取突然降价法必须在信息完备，测算合理等多方面的条件下完成。
2.5开口升级报价法
这种方法是将报价看成是协商的开始，首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应该加以说明)。利用这种“最低报价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后的目的。
2.6分阶段报价法
对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分费用分摊到后期工程中去，少计利润以争取中标。这样，在后期工程招标时，凭借前期工程的经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易中标，实现整个工程利润的最大化。但同时要注意后期工程实现的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，则不能考虑此方法。
2.7计日工的报价技巧
如果是单纯计日工的报价，且不计入总价，则可以高一些，以便在日后业主额外用工或使用机械时可以多盈利，但是，如果计日工计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，确定报价方针。
2.8暂定工程量的报价技巧
主要有三种。第一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定了投标人必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成工程量付款。第二种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款可按完成工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用由业主决定。对于第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平没有任何影响，因此，投标时应该对暂定工程量的单价适当提高。这样做既不会因为今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。对于第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，将会增大报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大了，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，将来可增加额外收益。对于第三种情况，对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。实施工程量清单报价后，企业在投标报价时，如何确定报价策略，运用报价技巧，投标结果是不同的。
3结束语
在工程量清单实行后，投标人在投标报价时不仅要在技术方案和价格上下功夫。同时在充分研究招标文件基础上投标人更要充分利用投标策略和投标技巧，尽可能地规避及防范风险。因此，对一个有经验的投标人只有很好地运用招标策略和报价技巧，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。
参考文献：
[1]严玲，王飞，盖秋月．工程量清单计价模式下施工方案对措施项目的影响研究[J]．工程管理学报，2014(05)．
[2]何立勇．建筑工程造价控制现状及问题分析[J].山西建筑，2014(35).
论文作者:观预先
论文发表刊物:《基层建设》2018年第6期
论文发表时间:2018/5/25
标签：工程量论文; 工程论文; 策略论文; 单价论文; 投标人论文; 业主论文; 技巧论文; 《基层建设》2018年第6期论文;