摘要：大客户营销管理是现代供电企业电力营销管理中非常重要的组成部分，大客户的高效鼓励可以有效提升电力企业的经济效益。因此，供电企业在营销管理中应该积极围绕大客户，以客户为中心，针对不同大客户的利益制定不同的营销策略，从而提升大客户的满意度。本文对电力大客户的营销管理工作进行了分析，旨在帮助供电企业争取更多的大客户资源，提升企业经济效益。
关键词：供电企业；大客户；识别；营销策略
近年来，随着供电企业供给能力的增强，很多电力资源出现了滞销，很多供电企业将大客户作为主攻对象，集中维护大客户资源，努力提高他们的用电量，满足他们的用电需求。供电企业必须围绕大客户资源完善管理服务模式，与大客户之间营造良好的合作关系，巩固住原有的客户资源，争取更多新客户的融入。坚持巩固老客户的战略方针，进一步制定更加完善的营销策略，主动向大客户的需求靠拢，通过营销策略，及时发现潜在的用电需求大客户，不断拓宽大客户的用电需求，通过大客户的口碑更好的擦亮供电企业市场形象。供电企业根据自身的发展需求，制定高效的大客户营销策略，不断提高客户对企业的信任和忠诚，以保留和吸收大客户。
1 大客户的识别
从用电量来看，大客户用电量在供电企业输送电量上占有相当的比重，电力企业必须高度关注大客户的用电需求，随时为大客户用电需求做出调整，并根据每个大客户的生产经营的不同，制定有针对性的供电策略，最大限度的满足不同客户对用电的实际需求。所以，供电企业必须组织专门的营销团队，对按照用电量大小、用电需求不同等对用电大客户进行细化分类，将需求相类似的客户进行整合，集中大量的资源为他们服务，这样既提高了供电企业的资源利用效率，还提高了针对大客户的服务水平。
通常来说，根据用电量等标准划分，可以将大客户分为重要客户、重点大客户、战略大客户等。重要客户一般是指非常重要的国家部门、重点企业等，他们的用电量非常大，并且比较稳定，战略大客户是指发展潜力巨大但目前不具备大客户条件。从供电企业的角度来说，每个大客户有不同的生产经营特点，他们对供电的需求也就不尽相同，因此，供电企业必须在充分了解服务对象的基础上，制定有针对性的服务策略，才能更好的满足大客户的基本需求，也才能进一步提高服务质量。通过高质量的满足客户需求，才能巩固各种客户合作关系，进一步擦亮供电企业的市场形象，更好的提高供电企业在同行业中的竞争水平。
2 大客户的识别方法
2.1 利用四区间矩阵法定位大客户
采用四区间矩阵法识别大客户，首先应该充分考虑可能产生的多种因素，将企业内部所涉及的不同职能部门进行分组，以他们组成分析小组进行个因素的分析。四区间矩阵应该包含明星大客户、问题大客户、现金流大客户以及瘦狗大客户，以市场吸引力为指标进行分析。
明星大客户具有十分大的业务优势、高市场吸收力，应该位于高潜能区间，在矩阵的左上角区域。随着市场经济的发展，尤其是供电需求领域的拓宽，供电企业需要不断进一步加大投资力度，提供丰富的供电产品，从而与市场需求尤其是各类用电客户的发展保持同速度。问题大客户虽然业务优势比较低，但是同样具有高市场吸收力，应该位于右上角区域。在分析问题大客户的时候，应该全面分析此类客户是否符合企业的长远发展、增强企业的竞争力，如果符合这两项要求，应该继续投资以作为新业务进行投资发展。现金流大客户虽然具有高业务优势，但是市场吸收力比较低，应该位于矩阵的左下角区域。瘦狗大客户的市场吸收力和业务优势都十分低，位于矩阵的右下角区域。
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2.2 利用5C 系统定位大客户
所谓5C，就是指客户的品德、能力、资本、抵押以及情况，由于这五个因素英文字母都是C 开头，所谓简称为5C，这是综合考察客户信用和偿付能力的一个重要指标。通过品德可以看出客户履行承诺的可能性，通过能力可以看出客户偿还贷款的能力，通过资本可以看出客户的财务状况，通过抵押可以看出客户的付款担保，根据情况可以看出影响客户偿还能力的因素。
通过5C 系统可以建立模型，利用综合权重法准确定位大客户。结合层次分析法的原理，按照评价系统中的逻辑关系建立一个有序的层次结构，利用专家或相关工作人员的专业知识、经验分析每一层的指标，然后将同一层次或者同一部分的指标进行比对，建立矩阵进行比较、归一，进而得到的各指标的权重比量。通过各指标的权重比较建立矩阵图，分析比较客户的潜力、业务优势，进而采取适合的营销策略。
3 识别大客户的营销策略
经过以上介绍的四矩阵法定位大客户具有客观的实践意义，现在对这一方法进行营销策略的分析，主要针对以上四种大客户采取相应的营销策略。
对于高潜力、低业务优势的问题型客户来说，企业应该加强人员的管理，激发他们的业务潜能，增强业务优势。为了能够使他们迅速跟上市场的竞争，超过竞争对手，应该不断加大资金的投入。通过分析比较，企业应该继续投资发展那些符合企业长远发展、具有资源优势、能增强企业核心竞争力的大客户；如果不能适应企业的增长战略，应该对问题客户采用收缩的战略。尤其是一些高能耗的企业，即使短期内会给供电企业带来巨大的利益，但是随着国家能源政策的不断调整，高耗能的企业会逐渐被淘汰。因此，供电企业应该采取收缩战略，为了企业的长远发展，积极主动的采取适应国家长远发展、企业长久市场竞争力的战略。
虽然明星客户具有高潜力和高业务优势，但是他们产生现金流量的可能性并不是一定的。明星客户作为市场成长中的助力者，能为企业未来的发展提供源源不断的现金流。但是，市场的高速成长必须以企业的不断投资为资本，只有保持企业的同步增长，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。在初期，供电企业应该派专门人员对明星客户的业务进行实时跟踪处理，帮助他们选择用电、供电设备，以缩短流程周期；定期回访了解明星客户的实际需求，保证此类用户的用电安全。
具有高业务优势的现金流客户潜力有限，虽然能产生大量的现金，但是增长的前景并不可观。随着供电企业的市场不断成熟，已经不再需要大量的现金流来支撑企业的发展，但是此类客户具有高边际利润，因此应该采取稳定的战略牢固把握此类客户。虽然发展十分稳定的企业用电量稳定，发展潜力不高，但是供电企业的大部分收益都是依靠他们。因此，供电企业应该定期派专门人员进行走访，积极热心地帮助此类客户解决实际用电问题，以此拉拢此类用户。
瘦狗型的客户发展潜力和业务优势都十分低，虽然不需要投入大量资金，但是也不会产生大量的现金流，供电企业一般不会考虑此类用户的进驻。瘦狗型客户会占用供电企业大部分的资源，设备资源、人力资源消耗都比较大，但是供电企业经常会得不偿失，不能够及时收取电费。对待此类客户，供电企业需要采取收缩政策，以减少不必要的经济损失。
4 结论
供电企业在日常生活中扮演着重要的角色，对国家经济、社会发展都做出了突出的贡献。供电企业在识别定位大客户的时候，应该具有一双慧眼，能够准确识别、定位不同类型的客户，并根据大客户的不同需求制定合理的营销策略。根据企业的发展现状、市场的竞争力以及客户的实际情况制定的营销策略，能够拉拢维持现有的客户，不断开拓现有的电力市场。对大客户进行差异性的服务，才能为企业带来源源不断的收益，使供电企业获得显著的成效。
参考文献：
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论文作者:管建新
论文发表刊物:《防护工程》2018年第28期
论文发表时间:2018/12/26
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