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转型主导下的监管新政 中国银监会办公厅2014年4月10日下发《关于信托公司风险监管的指导意见》（以下简称“99号文”），文件的核心实质可归纳为“控风险、强监管、促转型”三大要素。 在控风险方面：一是明确三项基本原则。首先，风险处置要求落实到具体责任人，对信托项目经理提出了更高的要求和更加严格的约束；其次，处置方式要求更加市场化，通过外部第三方接盘或寻求司法手段解决，与之相对应的是更加透明的处理过程，同时也会倒逼项目前端操作更加规范；再次，针对市场化处置方案，要求信托公司股东提供流动性支持。二是推动自主营销体系的构建。在产品营销的风险防控方面，重点强调了“买者自负”意识和第三方销售问题。三是要求各信托公司积极稳妥推进资金池业务清理工作。 在强监管方面：一是产品登记制度雏形初现。文件在改变和弱化此前名为报备、实为审批的产品发行监管体制的同时，也进一步加大了监管部门针对不同等级信托公司所开展业务的自由裁量权。二是规定“建立恢复与处置机制”的线路图和时间表。文件中限制分红和红利回拨制度的提出对股东会产生新的压力，进一步强化了股东对风险项目处置的参与力度，监管层的意图在此非常明显。 在促转型方面：“99号文”明确指出了六个转型方向，即改造信贷类集合资金信托业务模式，研究推出债券型信托直接融资工具；大力发展真正的股权投资，支持符合条件的信托公司设立直接投资专业子公司；鼓励开展并购业务，积极参与企业并购重组，推动产业转型；积极发展资产管理等收费型业务，鼓励开展信贷资产证券化等业务，提高资产证券化业务的附加值；探索家族财富管理，为客户量身定制资产管理方案；完善公益信托制度，大力发展公益信托，推动信托公司履行社会责任。 泛资管市场环境下信托业的困局 中国信托业过去五年的发展，在取得令人瞩目成就的同时，也面临巨大的挑战和发展的困局。 功能定位模糊，创新乏力 目前很多信托公司的经营模式定位仍然十分模糊，基本无经营特色可言，各公司业务领域和产品结构同质性极强，投融资领域过于分散和广泛，而其间毫无关联和共性。多数信托公司的经营模式呈现出：与其他信托公司相比，没有本公司的专属优势和经营特色：与其他金融机构相比，也没有体现本行业的市场定位和独特功能；与其他普通工商企业相比又不具备行业专业优势。 在“无所不能”的表象下，其实质往往是“广而不专”“博而不精”。这固然是生存压力、经营压力、利益驱动或者经验不足使然，但公司经营模式定位的错位和模糊——盲目追求综合性、全能型的经营模式，应是根本原因。同时，外部配套制度和政策的滞后、缺失、偏移与限制也是导致上述格局的原因。该模式所进一步衍生出来的负面效应就是：各信托公司的专业能力和人才结构根本无法也不可能与如此分散和庞杂的业务结构相匹配，伴之而来的就是公司整体业务驾驭能力、风险识别、判断防范控制能力以及投资决策能力普遍不足乃至低下，最终导致潜在经营风险不断积聚。 资金信托业务演化为类负债业务，背离初衷 信托公司现阶段的盈利来源主要包括管理佣金收入、利息收入和股权投资分红、信托投资利润分成、财务顾问费及其他中介收入。 其中，管理佣金收入是在信托合同中以管理佣金名义向委托人收取的管理费用。但其实质并非严格意义上的管理佣金的性质，而只是贷款利差或者溢价回购价差。其主要原因如下：一是几乎所有信托公司发行的集合资金信托产品，均以所谓“预期收益”的名义，变相对信托收益进行保底承诺，这就导致本应由委托人承担的市场风险和投资风险均转嫁到受托人——信托公司的身上。二是对信托公司而言，由于变相保底，且极具刚性，因此被严格定义为表外业务、非负债业务的信托资产，就演化成实质上具有负债性质的业务，实际与存款性质无异。溢价回购价差与之原理相同，只是采用了权益性运用方式。三是该做法和形式明显与现行的“一法两规”和“99号文”有关政策导向相悖，政策风险巨大，同时对信托公司也构成了巨大的潜在兑付风险和声誉风险。 当然，严格、规范意义上的管理佣金收入也客观存在，只是对部分信托公司而言规模并不大。目前该类收入的业务主要局限在信托公司开展的银行信贷资产证券化信托业务、银信合作通道类业务、证券投资信托业务、股权代持信托业务以及少数单一资金信托上。虽然该类业务是信托公司实现盈利的发展趋势和理想模式，今后应该也必须成为信托公司最为核心的利润来源，但根据信托公司的实际经营情况和中国当前信托市场的现实环境，要想达到这一目标，至少还需要一定的发展培育周期。 贷款运用方式重复雷同，与银行同质竞争 虽然按照《信托公司管理办法》，信托公司的业务范围达13项之多，2007年颁布的“新两规”也对信托公司的贷款业务作出了严格的比例限制，但实际上部分信托公司的信托资金的运用方式仍然严重依赖贷款运用方式。 尽管信托公司目前开展的业务结构不同，名称各异，形式多样，如从其资金来源看，包括集合信托资金、单一信托资金以及自有资本金等；从其运用方向看，包括基础设施、房地产、电力、能源、教育等几十个大的行业。但其实质却高度一致和极其简单，即以发放贷款的方式，进行实质上的债权性运用，信托公司赚取支付给委托人的所谓“预期收益”与贷款利息之间的差额。目前，部分信托公司该类业务规模及业务收入均占到总规模（或收入）的50%左右。即使是信托公司推出的股权投资型信托产品，也几乎100%是阶段性持股。其实质并非通过参股、控股参与被投资公司的经营管理，享受利润分配权益，实际仍然是一种结构性的融资安排。 个案风险开始显现，热点驱动令人担忧 由于信托公司功能定位模糊，专属优势尚未形成，业务领域频受挤压，导致信托公司在夹缝中求生存。信托公司某些高风险业务，包括房地产信托业务、矿业信托业务、地方政府融资平台业务等，甚至可以用“刀口舔血”来形容。 一些信托公司缺少对宏观经济的研判，导致这些公司很难在整体宏观经济变动和金融体系中找到准确的位置，也就只能在短线投机性产品中寻找利润。一些房地产信托等业务实际上就是借政策空隙在热点驱动之下而产生的短线投机产品。如此“短线”和“功利”的业务模式，肯定会处处受限。 尽快实现经营模式的战略转型 业务模式的专业化。信托公司起码应做到以经营信托业务为主。一方面加强信托公司抗风险能力，避免受托人与受益人之间产生利益矛盾和冲突，杜绝出现信托公司成为股东等关联方的融资平台或利益输送体；另一方面要求信托公司不要再把自己盲目定位为“金融超市”，无所不为，又无一精通，甚至重犯“耕了别人的田”的痼疾。在此基础上，信托公司还应做到第二步，即在信托主业中进一步突出各自的优势和强项，根据公司的具体情况，在相关业务范围内选择若干个特定领域或门类，据此制定公司的整体发展战略，构建人才队伍和专业结构，建立一套完整、科学、量化、客观的项目评估体系、风险控制体系、投资决策体系和资产管理体系，进而真正成为某几个特定领域的理财专家、投资专家或管理专家，创出公司和产品乃至信托经理的品牌效应。信托公司应精准定位为专业理财机构和专业资产管理机构。 客户结构的高端化。信托公司的客户结构应逐渐形成高端化、机构化、成熟化、定向化。作为高端客户的合格投资者，一般来说都具备下述几方面的特征：相当的财富积累，一定的风险承受能力，丰富的管理经验或创业经历，成熟的投资心态，善于借助他人的力量。而合格机构投资者则需具备专业理财知识、自主分析市场和作出投资判断的能力、健全的内控机制、较强的风险承受能力。信托公司应该坚定以高资产净值人士作为客户开发的主攻方向，同时对社保基金、商保资金、企业年金、住房公积金以及各类专业投资公司等重要的潜在机构投资者给予高度关注，真正培育一批稳定的、高端的、忠诚的合格投资者群体。 营销体系的私募化。尽管信托产品被定位为私募性质，但实际上多数信托产品特别是在营销环节上都是以私募之名，行公募之实。要实现业务模式和客户结构的转型，营销体系、营销策略和营销团队也必须随之做彻底的转变和重构，真正回归到严格意义的私募营销上来，实现产品定位的匹配性、营销人员的专业性、营销手段的多元化。信托公司的财富中心应成为汇集高级营销精英的核心平台，营销人才应谙熟私募营销理念、手段、技巧和渠道，深刻理解和掌握高资产净值客户的心理、偏好和需求，进而打造出与银行营销、保险营销以及基金营销完全不同的、具有鲜明特色的信托营销体系。 产品要素的基金化。信托产品的设计应全面引进基金要素，努力按照基金的构成内容、运行流程、管理模式和流通机制对集合资金信托产品进行设计、安排、运行和操作，在产品规模、运行周期、投资策略、流动性安排以及组合投资等环节实现重大突破和创新，信托产品要素中全面引进等额份额的信托单位、制定投资方向、投资比例、投资策略、投资范围，实施组合投资，引入中介机构监督增信、受益人大会制度等。最终实现部分集合资金信托产品的标准化和可流通交易。