论保险经纪公司的发展策略，本文主要内容关键词为：策略论文,保险经纪论文,公司论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
自从2000年6月16日，我国首家保险经纪公司——江泰保险经纪有限公司在北京开业以来，我国保险经纪行业由此翻开了中国保险历史性的一页。七年来，在中国经济连续保持高速增长、我国对外贸易事业持续繁荣昌盛以及近年来世界经济维持较快增长幅度等诸多利好因素的刺激下，保险经纪行业获得了前所未有的发展契机。随着保险经纪公司的不断增加，国内保险经纪市场的主体框架已初步形成，现阶段我国的保险经纪公司数量已形成一定规模，正朝着市场化、规范化、职业化和国际化的方向发展（刘晓敏，2006）。
与此同时，我国的保险经纪企业亦面临着诸多发展中的压力。保险经纪人作为联结投保人或投保企业与保险公司的桥梁，它主要的作用表现在：一方面平抑保险市场的信息不对称，另一方面是调节保险市场的均衡（钟明，2006）。但是目前由于多方面的原因，大多数保险经纪公司的业务还无法发挥其应有的专业功能。如何吸引更多的投保人或投保企业青睐保险经纪业务，实际上这最终取决于保险经纪公司成功的经营定位和相应的发展策略。本文试图从一个实操的角度来分析制约保险经纪进一步发展的因素，并为提升保险经纪企业的发展空间提出相应的策略。
一、保险经纪企业面临的发展问题
（一）市场定位模糊
现阶段的保险经纪企业仍普遍面临着展业困境，纵观整个保险经纪市场，其业务内容和业务方式都与保险公司存在着严重的重叠交叉现象。保险公司自身就已经几乎包揽了保险经营的所有环节，尤其是直接营销体系更是保险公司经营的重中之重，无论哪一家保险公司的职能结构和人员配备都是以销售为重点。而保险经纪公司本身就是以保险专业营销技能而见长的，假如在保险公司和保险经纪公司之间存在良好的合作机制，那么保险经纪企业完全可以作为保险公司的外部资源，可以成为保险企业延伸的服务平台和营销部门。
然而，现实状况是，大部分保险经纪企业市场定位模糊，与保险公司在业务重叠、职能交叉的情形下成为了竞争对手。相对弱势的保险经纪企业在很大程度上被挤压了生存的空间，造成经营困难，发展缓慢。为数不少的经纪公司面对强势的保险公司，为了求得生存，不得不委曲求全攀附保险公司，譬如急于与保险公司合作，甚至根本不考虑自身的业务定位和发展方向，导致在合作过程中缺乏互惠的特色；还有的经纪企业病急乱投医，与保险公司的合作范围过广，合作面过宽，合作战线拉得过长等等，这些问题均不利于与保险企业的互惠合作机制的建立。
（二）营销方式存在缺陷
保险经纪公司的营销方式普遍存在着战略缺陷，譬如营销方式单一。大型的保险经纪公司主要依靠股东业务和关系业务，真正凭借其自身的营销优势获得的业务量少之又少，通常那些背景强大或股东实力强的保险经纪公司无须在专业上和营销上下工夫就可以获得大项目。然而对于那些中小型保险经纪公司来说，不注重营销工具的灵活使用，日子就过得举步维艰（李勇杰，2004）。在现阶段，大多数小型保险经纪公司的营销手段十分单一，譬如以高回扣、高提成的价格营销方式来抢业务是业界的通行办法，甚至为了生计不惜充当代理人角色的情形亦不少见。而一些中型保险经纪公司在营销方面也缺乏成效，营销方式过于片面，或者过度强调市场的拓展。尤其是一些近年新成立的保险经纪公司，在筹建之初根本就没有进行准确的市场调查和良好的市场规划，也缺乏整体性的营销策略构想，导致短期发展战略不切合实际，中长期发展战略鲜于考虑，明显对困难估计不足。一旦正式开业，他们很快就陷入营销的困境，为了生存只能采取降低保险费率、返还佣金的恶性营销方式来掠取少量业务。
（三）缺乏保险经纪业务的专门人才
目前保险经纪企业面临的另一个难题是缺乏保险经纪业务的专门人才。单单就持证率来说就可见一斑，通常各大保险公司代理人的持证率最高，而保险代理公司的持证率较高，保险经纪公司的持证率较低，仅为30%～40%（马杰，2006），只比保险公估公司的持证率稍高。事实上，在当前保险经纪业发展的初级阶段，保险经纪对保险行业的影响和促进作用是以保险经纪人所具备的高端素质为前提的（钟明，2006），保险经纪业务的开展对高素质人才的依赖性非常强。这种高端素质包括保险经纪人解释保险产品和处理争议的能力、对不同保险公司保险产品差异性的比较分析能力、对保险产品以往损失历史的归纳总结能力等等。此外，除了对业务的精通，由于行业的特殊性质，从业者还应当拥有高度诚信的素质，同时还要掌握法律、理工、医学、管理等多个领域的知识，否则一些技术含量高的高附加值业务便无法开展。
二、掣肘保险经纪发展的因素分析
（一）政策法规因素
虽然在发达国家，保险中介已有上百年的历史，但作为市场经济的产物，中国的保险业起步较晚，对这一行业法律法规体系的建设完善还有一段很长的路要走。由于保险中介组织在中国的发展速度过于迅猛，政府相应的管理规范没有跟上，从监管的政策法规来看，虽然在1995年中华人民共和国全国人民代表大会颁布了《保险法》之后，先后相继出台了《保险管理暂行规定》、《保险代理人管理规定》、《保险经纪人管理规定》等法规，但这些法律法规的大多数条款对保险中介业务的界定比较粗略，有的条款仅仅作了条条框框的说明或点到为止的阐释。
监管部门对保险中介粗放式的监督管理导致了：第一，监管部门对中介组织的约束机制还不够健全，对保险经纪公司市场行为的合法合规性监管不力，同时一些中介组织内部管理规范和内控机制不健全，保险经纪公司或公司的内部员工自律性不强，违规或打擦边球以求利益最大化的情况时有发生，这直接导致了消费者对保险经纪的集体不信任；第二，监管部门在执业观念、方式上还不能完全适应中国保险中介市场发展的需要，譬如监管部门未能从政策法规上对保险中介和保险公司的业务范围进行良性导向，从而使保险经纪居于一个不利的竞争环境，无法促进保险市场整体协调健康发展。
（二）商业文化因素
由于长期受我国特有的商业文化氛围的侵染，中国的消费者在思想意识上还未完全接受中介文化这一舶来的新生事物，不仅仅是在保险领域，在其他的商业领域国人同样存在着对中介文化不同程度的排斥。虽然从理论上来说，保险经纪有助于投保人以较少的保费获得最大的保障。然而，事实上不少投保人认为，免去中介直接向保险公司投保不仅可以节省一笔不菲的佣金，而且方便快捷以及能够降低保险中介带来的附加风险，因此，更趋向于选择直接投保。
此外，与保险机构作比较，消费者对保险中介机构的认同感普遍偏低。保险产品其实质是一种信用产品，投保人选择直接投保还是中介方式投保，首要的考虑因素就是对保险公司或保险中介的可信赖程度，譬如专业性、效益性、便捷性、风险性等诸多因素是投保人选择的重要参考因素。从保险公司的信用积淀来看，社会大众是基本认可保险机构的品牌效应的，虽然这种认可包含有很复杂的因素。在过去相当长的一段时期内保险公司的信用是与国家信用捆绑在一起的，消费者比较认同保险机构的信用。而今虽然保险公司强化了企业化管理、股份制经营等因素，消费者对保险公司的价值判断更趋理性化了，但不可否认，过去的信用积淀对延续至今的保险机构的品牌构筑存在着很大的影响力。
（三）市场环境因素
保险经纪作为保险中介三驾马车之一，是保险市场逐步发展和完善的产物，它的产生也是保险行业专业化分工与集约化经营的结果，而保险行业的专业化分工和集约化经营过程有赖于保险市场需求的发展。有目共睹的是，中国经济连续多年来的高速增长促进了国内产业结构的不断优化升级和新兴工业化的涌现，带动了无数中小企业的成长壮大，这都极大地催生了大量新型的保险需求并促进保险行业的专业化分工。然而，由于目前国内多数企业仍停留在粗放式的经营活动阶段，其技术管理水平不高，生产要素的利用率偏低，对现代服务业的专业化要求不高，还做不到高度“外包”非核心事务的程度。如果说企业外聘投资银行担任财务顾问或请律师处理法律事务已被广为接受的话，那么请保险经纪担任企业的风险管理和保险事务的顾问却不是一件容易的事，毕竟一家企业的保险事务涉及到企业管理的方方面面，只有管理精细化程度较高的企业才能有效地利用保险经纪提供的服务。从理论上说，保险经纪本身的功能和作用是不容置疑的，但实际上由于现阶段市场环境的因素限制，保险经纪尚处于曲高和寡的境地，其存在和发展的价值还有待市场环境的演变。
三、保险经纪公司的发展对策
（一）营销策略
如前所述，保险经纪公司由于受政策法规、商业文化、市场环境等因素的影响，加上其本身存在的先天劣势，如规模较小、资金较少、人才紧缺等，不得不在保险公司、保险代理公司、投保人的夹缝中生存。保险经纪公司要想在谋求生存的同时发展壮大，必须要建立起一整套营销战略。
首先，保险经纪企业要有一个清晰的市场定位，在当前保险企业垄断市场的局面下，应当尽量避免与保险公司或代理公司的业务重叠。按照营销大师菲利浦·科特勒的营销理论，在以弱对强和以小抗大的市场竞争中，作为弱小方的新入市者采用利基市场（niche marketing）的战略方针是比较适宜的。保险经纪企业在发掘利基市场时还必须杜绝盲目跟风、盲目投入的做法，应当在保险市场中发掘被保险公司或者其他竞争对手所忽略的某些细分市场，将企业较少的资源进行更集中、更有效地配置，从而获得边际收益的最大化，譬如，可以选择某个行业作为突破口，走专业化发展的道路，打造行业性的保险经纪公司。其次，如果专业化道路的实践获得了成功，保险经纪企业应当在谋求生存的同时进一步提升发展空间，逐步打造公司的品牌优势，发展核心竞争力，这需要企业经营者具备一定的前瞻性眼光，而不是仅仅停留在算计佣金或者业务量多少的程度上。譬如，企业应当利用前期积累的人才、经验、渠道等优势，逐步涉入高端客户的高附加值、难以模仿复制的保险经纪业务。经纪公司的终极目标是成为保险企业的风险管理顾问、企业保险的采购行家、企业的保险索赔专家（付菊，2007）。
（二）融资策略
保险经纪行业按照资金来源主要分为三种：第一种是依托国际大型保险经纪公司组建的外资保险经纪公司；第二种是依托大型国有企业集团建立，具有大股东优势的保险经纪公司；第三种是利用民营资本建立的保险经纪公司。以民营资本建立的经纪公司数量最多，同时它们的资源、规模又都很有限。外资保险经纪公司和具有大股东背景的保险经纪公司生存和发展由于历史沉淀都有一定的保障，而数量最大的民营保险经纪公司在从创业期向成长期转化的过程当中，规模是其最主要的受限条件。因为保险业务产品作为一种信用产品，它的品牌形象建立在很大程度上要依赖企业的资源和规模。同时，在现有条件下，任何保险经纪公司要实现有效益的发展，只有通过机构的不断扩张、优秀人才的不断增加、风险管控水平的不断提高等手段来实现和完成。
融资是迅速解决民营保险经纪公司发展规模的一个可行策略。保监会在《2007年上半年保险中介市场发展报告》中，支持有条件的保险专业中介机构上市融资，同时支持保险专业中介机构市场化重组与并购，为推进保险专业中介机构集团化发展创造条件。为了加快培育一批规模大、实力强、有影响力的保险专业中介机构，还支持符合条件的保险专业中介机构建立健全全国性服务网络。虽然目前完全可以符合上市资格的民营保险经纪企业的比率较低，其资本筹集的方式主要来自于股东认购，但有远见的保险经纪机构应当及时捕捉政策趋势转变带来的机会。因此，民营保险经纪公司除了以股东认购的方式进行增资扩股外，还应当积极投身于上市融资的准备工作当中，要根据国家的有关法律法规，主动争取有关部门的支持，加快公司的上市工作，通过资本金增加来增强企业的运营能力，突破业务发展的制约瓶颈，使新注入的优质资金发挥效益。当务之急，民营保险经纪应当健全财务制度，加强财务队伍建设，提高财务报告真实性与准确性，争取早日通过上市融资评估。此外，逐步建立企业的信用体系也是保险经纪公司需要准备的工作，因为这也有助于提高企业的管理素质，树立良好的企业形象。
（三）人才策略
保险经纪业是人力资源密集型企业，保险经纪公司的专业服务水平与从业人员的专业素质密切相关（钟明，2006）。因此，企业应转变过去轻人才、重绩效，轻技术人才、重营销人才的管理误区，适时营造一个尊重人才的企业文化。企业应通过不同渠道定期对普通员工进行相关知识的培训，提高员工的专业素质和职业素养，努力培养和储备保险营销、保险专业技术和保险技术管理三支人才队伍。同时，企业还应当意识到培养高端人才的重要性，高端人才是开展风险管理等高附加值业务的基础，是公司培育核心竞争力的关键所在。由于发达国家拥有比较成熟的保险经纪市场环境和专业技术，保险经纪公司应当形成定期输送有发展前景的员工到国外保险经纪同行或高校学习深造的长效机制。
此外，保险经纪公司还应当致力于人力资源开发体系的建设，要逐步形成科学的、标准的人才选聘制度，建立一个有效的激励机制和约束机制，实施科学的人才培养、选拔、淘汰战略。企业的绩效考核机制应当能够挖掘人才的潜力并淘汰不合格的员工，而激励机制则要能够吸引人才和留住人才。保险经纪公司需要尽快建立起从股东到监事会的较为完善的治理结构，合理设计薪酬和奖励机制以作为一般员工的主要激励制度，采用多层级的股权激励方式来积累和吸引高端人才，这样才有助于加快保险经纪人才的整体队伍建设。
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