关于促进物资流通代理制深入发展的初步研究，本文主要内容关键词为：代理制论文,物资论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
物资流通代理制在市场经济发达的国家早已采用，且日益显露出旺盛生命力。据资料介绍，美国通用汽车公司为了扩展汽车营销，在全世界已拥有销售代理商1.8万个。日本、韩国等国家的钢材销售，除了少数大批量客户由钢厂直销外，均由大型流通企业代理销售。1994年，日本九大商社销售的钢材占当年日本全国钢材总量的70%以上。我国物资流通代理制虽然起步较晚，但也逐步提上日程。国家已作出决定，钢材、汽车作为试点产品，其他物资的代理销售也随之逐步发展起来。通过一段时间的实践，流通代理这种新型的流通方式，已引起了越来越多的生产、流通企业的重视与青睐。但代理制毕竟是一件新事物，加之时间不长，因而在其发展过程中出现了一些值得重视研究和解决的新问题。本课题拟就此作初步研究探索。
一、代理制的特点
代理制是产销双方通过签订契约，委托流通企业代销（或代购）物资产品的一种流通方式。为了统一对物资流通代理制的思想认识，有必要先对代理制的基本特点作简要分析。代理制发展至今已有一百来年的历史，在市场经济发达国家，代理制日渐成熟，代理行为已形成了一套完整的约定俗成的规则，其特点归纳起来主要有以下几方面：
（一）代理公司具有法人地位，且是自主经营的贸易企业。代理公司与生产、制造企业的代理贸易关系具有稳定性、长期性。代理商可以与生产制造商平等互利，是经贸伙伴关系，不是总公司与分公司、母公司与子公司的关系，双方的连接纽带是经济合同和代理协议，具有法律效力。
（二）代理双方不是竞争关系。代理商在指定的销售区域内只能销售代理商品，不能再销售其他竞争性商品，但代理商可以经营或代理经营与其代理的产品没有竞争关系的商品。
（三）严格执行商品定价。制造商为了开拓新的商品市场，对商品一般有大体的限价，代理商只能在限价内浮动，而不能随意超越限价。这是代理制显示生命力的一个重要特点。
（四）按购销额度固定比例提取佣金。一般情况下，代理商不需占用资金，除了为生产企业开拓市场外，他实际上还起着收款的作用。不论用户大小均对代理商，代理商直接对生产企业，由用户付款给代理商，代理商再转交给生产企业。不同的产品付款的方式不完全一样：有提前付款的，也有货到一定时间后再付款的。具体采取哪种付款方式由代理双方根据市场供求情况共同制订的营销策略来确定。
（五）佣金代理形式的公司对它所代理销售或采购的商品不具有法律上的所有权，在商品销售前仍属生产企业所有，代理商只是作为制造商的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
二、代理制在我国的发展
党的十四届五中全会通过的《中共中央关于制订国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标的建议》中明确提出：积极发展配送中心、代理制等新的营销方式，加快流通领域改革，建立新型流通组织和交易形式。随后国家又决定首先对钢材和汽车进行代理制试点。去年初，有关部门已经制订出了《钢材、汽车代理制试点方案》，经过半年多的运行取得了可喜成绩。钢材代理方面：1996年全年451万吨钢材代理协议由首批32家代理企业与钢铁生产企业全部签订，代理量占5家试点冶金企业1996年计划产量的22%，总销售额160亿元左右。更令人惊喜的是，1—9月，代理营销试点流通企业已代理购进钢材328.9万吨，占全年代理协议量的72.3%。汽车代理方面：经过生产企业与流通企业双向选择，由五部委联合认定的79家汽车代理试点企业1996年已全部签订代理协议，代理销售汽车19万辆，占4家汽车主要生产企业当年计划产量的25%。据统计，1996年前9个月，代理购进汽车13.3万辆，占年代理协议量的70.1%。我省的钢材代理也取得实质性进展。以省金属公司为例，该公司与全国10家主要钢铁企业签订了代理协议，1996年1—10月，签订了代理合同钢材18.86万吨，实际完成16.2万吨，合同执行率为85.9%。这一成绩标志着代理制在我国已经进入从理论认识到具体实施、从试点推进转入到实质性操作阶段。
代理制在我国虽然取得了一定的进展，但存在的问题也日益暴露出来，诸如：代理双方的行为不够规范，生产企业硬性搭配长线品种的现象还比较普遍，流通企业身处困境，实力较弱，经营规模不大，还有体制上、政策上、法律法规等外部因素的制约。使代理制在其发展中步履维艰，要真正搞好代理制还有很长一段路要走。
从当前的实际来看，生产企业要求流通企业预付定金和购货款的现象还不少，资源以现款交易买断的比例还很大；一些企业合同履约率不高、流通企业市场占有率低；国家有关部门承诺实施的扶持政策迟迟没有配套出台等等问题。浅析这些问题的根源大致有以下几个方面：①认识模糊。目前无论是生产企业，还是流通企业都存在认识不清的问题。生产企业认为，当前物资企业陷入困境，想通过推行代理制来获得稳定的利润，摆脱困境，同时认为流通企业机制不活，市场占有率低，且只愿销短线，不愿代销长线，有利时就上门，无利时就远走，缺乏长期合作的诚意。流通企业则认为，现在是买方市场，生产企业自销难，并且受“三角债”的困扰，生产企业只愿代理长线，短线留作自销，也难成为长期合作的伙伴。正是双方的这种偏颇认识使代理制不能顺利发展。②单向选择。在代理制试点总体方案中明确规定：“生产企业和流通企业双向选择，自愿结合，建立代理关系。”但第一轮代理运行大半年实践之后，做到“双向选择”有很大难度。③流通环境困惑。主要反映在：一是市场初期形成的生产主导流通没有得到根本改变，我国社会化的大生产、大流通仍处于发展阶段，产重于销的旧习是不容纷争的事实。二是多年来国家为大型生产企业注入了大量的固定资产投资和技改资金，而流通企业仅为计划分配周转、调拨，在其流通设施建设上，国家注入资金很少。三是现阶段，流通企业自身的实力、代理的基础条件以及市场占有率，对生产均不构成决定性影响。④法规不健全。目前，我国还没有一部有关代理制的法律法规，造成实施过程中无法可依、无章可循，使代理制无序推行、自发发展，在某些方面甚至处于混乱状态。
三、发展代理制的对策
针对目前在推行代理制过程中存在的问题，我们认为，要把这项新型的流通事业搞好，应采取以下主要对策。
（一）转变观念，统一思想，提高认识。发展物资流通代理制是一项新的工作，面临许多新情况和问题。工物双方首先都必须转变观念，统一思想，求同存异，不断提高认识，把代理制逐步引向深入。从目前情况看，认识上尚有较大差距：有的企业认为，代理制是为了流通企业的利益，甚至认为搞代理制是回到计划经济垄断经营的老路，这是一种误解。实际上，我们要建立的代理关系，是在生产企业与流通企业自愿互利的基础上结成的一种长期稳定的企业之间的合作关系。流通企业为生产企业和用户服务，推销的产品越多，得到的利益当然会越大。我们不能不看到，代理制的推行，生产企业产销率提高，生产扩大流通费用减少，其效益是明显的。代理制把生产和流通企业结成利益共同体，能够较好地解决工商之间长期存在的“产品好销时生产企业自销，产品不好销时流通企业回避”的矛盾，从而形成符合社会化大生产要求的产供销密切结合的社会分工。流通企业也必须转变观念，拟从以下几点着力：一是要有平等竞争观念，特别是服务竞争观念。国有流通企业要在竞争中以自己优质、高效、低成本的服务和良好的信誉来赢得生产企业和用户的信任，以此来确立在市场竞争中的地位。二是要有吃苦观念。物资流通企业一定要发扬“五千五万”精神，不辞辛苦，为生产企业和用户排忧解难，要有吃辛苦饭的思想意识。三是要有全面服务意识。流通企业一定要改变售中不问、售后不管的服务方式，要对产品的售前、售中、售后提供一条龙服务，一包到底，顾客需要什么服务就提供什么服务，需要怎样服务就怎样服务（当然是在法律允许的范围内）。四是要有不断开拓市场观念。流通企业的地位是靠实力来确定的，安于现状，不思进取是没有前途的。推行代理制就要求流通企业不断开拓市场，提高市场占有率，才能得到生产企业和用户的信赖和肯定。
（二）搞好宣传，引导代理制健康发展。目前，对代理制的宣传存在一些误区。一些报刊上载文总认为推行代理制只是物资流通企业摆脱困境的途径，而没有别的意义。要知道推行代理制是发展社会主义市场经济的必然趋势，是工物双方和国民经济发展的客观要求。如果仅仅认为是物资流通企业盈利脱困的途径，那就有失偏颇，这样很容易让生产企业产生误解（实际上生产企业就已经有这种误解），他们就有充分理由认为推行代理制是物资流通企业出现困难后才为之的，一旦摆脱困境，就会弃之不搞，这恐怕也是当前一些生产企业对推行代理制不积极的原因之一，无疑也增大了推行代理制的难度。舆论宣传应当全面正确引导，客观准确地宣传。搞好代理制不是为了解决哪个部门、哪些企业的问题，而是关系到整个生产和流通，促进国民经济持续、快速、健康发展的问题。搞好代理制对理顺工商关系，整顿流通秩序，解决生产买难卖难问题，克服相互拖欠现象，降低流通费用，形成统一开放、竞争有序的生产资料市场，提高整个国民经济的集约化程度和经济效益都是有好处的。因此，推行代理制绝非权益之举，也非一个部门之事，而是社会化大生产和专业化分工的需要，是促进市场经济发展的战略之策。
（三）重塑微观基础，壮大流通规模和实力。众所周知，物资流通企业是在计划经济体制下按照行政层次设置的，小型分散，实力弱小，市场占有率低，难以适应代理制的需要，必须对这种企业组织结构重组。我们认为，组建实力强大、功能齐全、具有市场竞争力的大型流通企业集团是当务之急。应以大中型流通企业为龙头，组建具有较强辐射力、影响力的流通企业集团。对存量资产进行重组和调整，中小型流通企业拟为二级代理商或集团公司的经营网点，以经济纽带代替行政隶属关系，实行代理连锁经营。对条件较好的企业可以改造为连锁总店，对大多数小型企业，则可以改造为基层连锁连销店，充分利用物资流通系统现在基础和条件，发挥优势，在全省尽快建立起一张代理连销网络。
与此同时，还应增加投入，改变流通代理设施不足和陈旧落后的局面，钢材的代理销售可与流通加工和配送相结合。汽车的代理销售拟与零配供应、维修和废旧汽车的回收等售后服务相结合，走连销经营的路子。其他物资的代理销售，应结合自身特点和当地实际，以多种多样的形式进行。要注意在推行代理制过程中也不应否定其他的营销方式，物资购销应是多种营销方式并存。
（四）调整流通企业经营策略。在计划经济条件下，由于是卖方市场，物资企业只要抓到资源，就不愁没有买主，就一定会有效益。当时的物资企业的经营策略主要放在抓资源上，功夫花在建立资源基地，忽视了对销售市场的开拓。随着买方市场的逐步形成仅靠掌握资源已难获利，有时还会成为负担，背上包袱。这就要求物资企业调整经营策略，大力开拓市场、占领市场。而要提高市场占有率，流通组织必须彻底改变官商形象和坐等顾客上门的服务方式，要走出去请进来，下工厂、跑农村，上山下乡，千方百计推销物资，想方设法满足市场需要。
（五）制订配套法规，保证代理制顺利发展。工商关系要长期稳定，需要宽松的宏观经济环境，否则就会由于市场波动造成风险，进而危及生产企业与流通企业利益分配关系。代理制的建立和发展需要企业制度基础的重塑和产业政策的协调；需要政府用法律的方式确认这种经营方式。在推行代理制过程中，倘若市场规则不完备，企业之间不平等竞争，企业与政府部门关系不正常，政府对市场亦难以调控管理。当前需要政府从以下几个方面制订相应的政策和法规：一是健全有关代理制方面的法律法规。现在发展的代理制多是建立在感情基础上的，很大程度上还只是适合目前我国市场化程度和生产力水平的初级方式，要发展总代理、区域代理、独家代理、佣金代理等现代化市场营销方式，还必须用法律、法规加以规范。在这方面我们应借鉴国内外成功的经验，把国外政府对代理制管理的先进方法与我国的实际结合起来，制订出相应的法律法规，减少走弯路，少交不必要的学费，把代理制的推行和发展纳入规范化、法制化的轨道。二是制订配套的金融政策。目前无论是生产企业，还是流通企业资金都很紧张，特别是一些生产企业对代理企业需要预付货款或现款现货，这给代理企业的运作增加了难度。因此，对实行代理制的企业，银行应给予一定的信贷规模和专项贷款，扶持企业推行和发展代理制。三是进一步完善财税政策。新的税收制度对流通企业来说，增加了50%以上的税赋，并且对搞代理制的企业如何征税，也没有明确，只按一般的税收办法征税，不利于代理制的推行。应根据代理制的性质、特点，合理确定和准确计算各种税费，以不增加实行代理制企业的税收负担为原则，提高企业推行和发展代理制的积极性，为代理制的发展创造一个宽松的外部环境。
特别是各种政策应尽快到位，保障代理制顺利发展。在推行代理制过程中，有关部门应予支持、配合，制订一些优惠扶持政策，为代理制发展提供一定的保障。当前，有些政策虽然制订了，但还没有到位，在一定程度上影响了代理制的实施。为此，希望有关部门尽快制订出对代理制的扶持政策，已经制订了的政策要尽快落实，为代理制的推行和发展提供政策保障。