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摘要：一般小型的服务项目采购或自主项目委托前，业主方采购服务商时，往往先进行多方比选询价。在工程承接实践中，此时合同商务条款尚未确立，项目熟悉程度不够清晰，如何精准快速报价以取得业主方青睐，成为了众多服务商市场及工程造价人员的难题。本文通过分析通信安装项目业主方常见的询价形式，结合通信安装工程特点，研究不同的报价策略，列举了三种方法，以提高服务商在询价阶段快速报价的能力。
关键词：项目采购；询价；快速报价；方法
引言
业主方在采购服务商前，往往先进行多方询价或试探服务商底价，在工程承接实践中，此时合同商务条款尚未确立，项目的体量未尽详细，而业方要求报价时限往往紧迫，技术方案尚未能来得及详细编制，成本详细分析未能完成。如何能快速精准报价以取得业主信任，又能接近己方成本加利润目标？在工程实践中，可根据项目的已知的情况和特点，制定合适的报价策略，采用类似工程法、成本倒推法、分包商报价+管理费等方法进行快速报价。
1.了解项目的特点
了解项目是报价的根本需求，是选择是否报价和报价方法的前提。提供报价前，服务商应对业主的项目的所在区域、要求时限、项目性质、项目环境等有大致的了解，然后分析本身的优势和劣势，选择不同的报价意向。
遇到下列情形时，报价可报高一些：①不愿参与，又不便不参与报价的项目；②总价低的项目，总价低意味着预期盈利有限，可将利润上浮，以达到盈利目的；③施工条件差的项目，比如偏远山区、场地受限、交通要道等场景；④特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；⑤竞争对手少的项目；⑥工期要求紧的项目；⑦支付条件不理想的项目；⑧已方技术专长、优势明显的项目等。
遇到下列情形时，报价可报低一些：①因占领市场、坚守市场等原因有强烈承接意向的项目；②工作简单、工作量大的项目；③已方非常熟悉施工所在区域环境，人材机因素容易获得的项目；④竞争激烈、却有很大意向承接的项目；⑤工期要求宽松的项目；⑥支付条件良好的项目等。
2.选择报价模型和策略
询价内容的形式有多种，在工程实践中，常见有清单式报价、单项总费用报价、折扣率报价等，不同的报价应选择不同的造价分析模型。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆①采购方要求服务商细项汇总报价时，或有了较详细规划或设计，罗列了较明晰的工程量清单或预算表格，要求服务商响应清单，用综合单价报价。因此，服务商造价人员首先是平时应做好经验积累，借助计算机工具，设好报价模板，并留意市场每月价格变动，提高分部分项单价的准确性；其次是注意遵循清单式计价原则，在综合单价中除了包括人工费，材料费，机械使用费的费用外，还须考虑管理费、利润及一定范围内的风险费用。②单项总费用报价时，采购方为了控制项目造价费用，往往只明确了项目目标、控制总价和工期，工作量一般没有作过多详细说明，且总费用中包括了安装工程所有的服务费用。因此，服务商造价人员首先应对总费用进行分解，例如：将费用分为人工费用、台班费用、材料费用、项目部（含驻地）建设费用、总部管理费用等；其次，设立工作效率模型，以单位时间的人机消耗量推导出项目部产能，结合施工工期，算出单位造价，然后再以单位报价进一步确定单项报价。③对一些常规的安装工程项目或项目已有了详细的设计预算，业主方给出参考单价或总价，要求服务商按一定的规则，给出相应折扣率进行报价。折扣率报价参照体系比较明确，比如业主方明确报价参考某定额或可核查的工作量清单等，更多的是考量服务商的市场竞争能力，因此，服务商多从类似工程和市场供给关系决定报价策略。
3.选择报价方法
3.1类似工程法
类似工程法是借鉴工程预算活动中广泛使用的类似工程预算法，类似工程预算法，是利用技术条件与设计对象相类似的已完工程或在建工程的工程造价资料来编制拟建工程设计概算的方法。在服务商报价中，则可利用已完工程的成本核算资料来参考报价。在参照类似工程来报价时，应注意：①参照工程是已完工程或是在建工程可独立核算的成本资料；②参照工程技术条件与报价对象相类似；③考虑区域、不同时期的人、材、机市场价格浮动因素，需在报价模型中调整过来；④考虑参照工程利润空间的竞争性，列出数据供报价决策参考。
类似工程法很容易获得项目人、材、机的参考价格，在业主方要求细项报价时非常适用。
3.2成本倒推法
成本倒推法也可以利用表格清单的计价方式，罗列某单位工程或工序的人工、附材（主材一般另计列）、机械台班消耗额。例如计算某工序成本：投入每支队伍5人，配相关车辆台班，一天完成1公里光纤敷设，两支队伍则理论上每天可完成2公里光纤敷设。如此类推，由此计算出工序投入总的人单位成本，再加列主材费、管理费，规费、利润形成最终单位工程造价。在采用成本倒推法来报价时，应注意：①在管理费中，应考虑区域、施工组织等因素，如施工队伍调遣、施工驻点租赁对成本的影响等；②在形成单位造价之后，应对项目进行估量，形成本/利润收支平衡模型，供报价决策参考。
成本倒推法可利用公司内部定额或参照行业定额，较容易套出基本单价。在项目体量不明确或业主方要求单项报价的情况下，采用成本倒推法比较稳妥。
3.3分包商报价+管理费
若符合相关法律法规前提下，可对项目部分工作内容进行合法分包。在工程实践中，分包方式有劳务分包、包工包料、包工及部分材料几种。在项目内容较复杂的情况下，服务商可以快速对自己熟悉的主体部分给出报价，对非熟悉部分可向意向分包单位询价，在分包商的报价基础上，乘上一定的管理费系数，作为服务商的分包管理费，形成最终报价。在采用分包商报价+管理费方式来报价时，应注意：①遵循多方询价比选的原则，考量分包商报价的合理性；②管理费中，还需考虑合同风险等不可预见因素。
分包商报价+管理费的报价在一定程度上，将项目不确定部分风险转移，结合分包专业优势快速给出较稳妥的报价，在业主方要求用折扣系数报价时尤为适用。
4.结论
业主方询价与服务商的项目报价的目的是辩证统一的关系，业主方通过对服务商询价比选，以节省项目成本；服务商的报价则着眼于项目成本和企业管理费用，力求实现项目盈利。所以在对不同的项目询价时，选择合适的报价策略和方法，做出较精准的报价，是服务商竞争力的重要体现。服务商一方面需迎合市场，价格优先，以及响应业主方报价时限需求；一方面需思路清晰，重点分析，避免盲目报价，给企业带来损失。因此，应视不同的询价形式和已知的项目信息，选择与之相适应的策略和方法，形成报价方案，时间允许的情况下，各种报价方法亦可以相互印证，以做出最有利的报价决策。
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[4]何增勤.工程项目投标策略[M].天津：天津大学出版社.2008
论文作者:杨国威
论文发表刊物:《建筑细部》2018年第24期
论文发表时间:2019/6/24
标签：项目论文; 服务商论文; 工程论文; 业主论文; 管理费论文; 成本论文; 类似论文; 《建筑细部》2018年第24期论文;