中国民营企业家的政治战略（之一），本文主要内容关键词为：中国论文,民营企业家论文,战略论文,政治论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
企业的政治行为和政治战略对于企业的竞争优势和生存发展有着非常重要的影响。在中国目前转型经济的情况下，政府环境构成了民营企业外在环境的重要部分，对企业的生存和发展以及企业之间的竞争都发挥着至关重要的作用。因此，如何应对政府环境、处理与政府的关系也就构成了民营企业战略决策和经营行为的重要方面。本文主要回答以下问题：政治战略在民营企业的战略中占有什么样的地位？面对目前的政府环境，企业家的政治战略有那些？是什么因素决定了企业之间不同的政治战略？不同的政治战略对企业生存和发展的后果又是什么？对这些问题的回答不仅对于民营企业制定合适政治战略和政府部门改进服务有重要的现实意义，也对我们理解组织与环境的关系、组织的竞争优势等有重要的理论意义。
尽管政治战略和企业的政治行为在中国企业战略中的重要性几乎没有什么争议，人们也广泛地相信与政府的关系是某些企业成功的重要前提，甚至连西方跨国公司都清楚地知道在中国做生意时关系的重要性（如Vanhonacker，2000）， 但国内几乎没有学者对企业的政治战略进行系统的实证研究。 经济学家多从规范的视角（Normative）讨论企业与政府的关系， 认为企业与政府之间应该保持一定的距离（arm's length）。企业应该从市场中寻求竞争优势而不是靠与政府的关系寻求额外的租金。有些学者（如张维迎，2002）还从学理的角度论证为什么企业与政府走的过近无助于增强企业的竞争优势。这对于我们建设规范的市场经济和公平的竞争环境无疑是必要的，但他们的观点和建议既不能概括中国在转型时期企业与政府关系的现状，无助于我们对二者关系的理解，也根本无法在实践上说服企业与政府保持距离。
本研究因此试图从实证的角度对中国民营企业的政治战略进行探索。我们从实证研究中解析民营企业政治战略的现状，找出决定政治战略差异的因素以及不同政治战略的后果。这样做并不是要把现实合理化，而是在了解现实的基础上力争找到可行的方法来改进现实。解决问题首先必须了解问题，预测未来也首先必须了解现在。这正是本研究的目的。
本研究的资料主要来源于本文第一作者博士论文的田野调查和第二作者数年来在科研和教学工作中的材料积累。2001～2002年，作者在苏南和温州先后进行了两次共11个月的田野调查。期间共访谈300人左右，包括企业家、政府官员、工人、当地居民和有关专家等。政府官员中包括在县级及以上（包括省市）工作的39人，乡镇工作的45人，村干部22人，企业家主要包括自己创业的民营企业家和部分由乡镇企业转制而来（主要是苏南）的企业家。作者采取政府部门正式推荐（作者对企业的行业代表性和规模代表性提出了要求）、朋友介绍和滚雪球抽样相结合的方式，共走访了65家企业，其中苏南32家，温州33家。其中，员工人数在100人以下的有28家，100～500人的30家，500人以上的7家；行业则是根据每个地方的行业构成从每个行业中选取有代表性（大中小）的企业。以温州市龙港镇为例，作者访问了5家印刷企业、3家纺织企业、1家标牌企业，而这3个行业正是当地的主要产业。
收集资料的主要方式是深度访谈，作者对每个访谈对象的访谈时间平均为2～3小时（一个上午或者下午），对有些重点访谈对象作者共访谈3次之多。 访谈采取半结构化的方式，事先拟定采访提纲，对所有企业都问及相似的问题，如企业家个人经历、企业发展历史、企业与政府的关系、企业与社区的关系等等方面，得到了丰富的文字材料。尤其需指出的是，由于作者与两地的长期接触，作者与当地的一些政府官员和企业家建立了深厚的联系，这种联系使得作者能够得到采访对象的信任并取得真实而丰富的资料。在苏南调查时，作者曾与1位企业家在一起长达3个月之久，近距离观察了他的经营和公关活动及他的企业。本研究是定性研究，其真实性、深刻性和丰富性是定量研究所无法相比的。尤其是在研究的问题具有一定敏感性的情况下，采用建立在一定信任基础上的深度访谈所获得的资料远比问卷调查所获得的资料来得真实和丰富。而且，在国内对这个问题的实证研究相对缺乏的情况下，本研究为以后的定量研究奠定了基础。
本文的框架、观点和材料也得益于本文第二作者多年来的科研和教学实践。这些实践印证了苏南和温州的现象并不是两地特有的现象，而是有着普遍性。这也是本文为什么取题为中国民营企业的政治战略的原因。
本文的组织如下。首先我们定义了政治战略，讨论了在中国转型经济的背景下政治战略对民营企业的重要性，然后总结了两种不同的战略（先发制人和被动反应的战略）和每种战略下的具体战术，随后分析了导致企业采取不同战略的约束因素，接下来分析政治战略影响企业表现的机制。文章在最后给出了研究对管理的启示。
二、政治战略的地位
总体上来讲，企业的环境包括市场环境和非市场环境。相应的，企业必须针对市场环境和非市场环境做出反应以形成市场战略和非市场战略（见图1；Baron，1996）。企业—政府关系是非市场环境的一个重要方面，因而企业的政治战略也就被认为是企业战略的一个组成部分和帮助企业获取竞争优势的来源之一（例如，Epstein，1969；Light，1998；Schuler，1996；等）。
附图
图1 企业的环境及相应战略
相对于市场行为，企业的政治行为是指试图通过运用政府的权力来谋取企业自身利益的行为（Mitnick，1993）。在西方，政治行为的总体目标是创造有利于企业生存和持续成功的公共政策结果（Baysinger，1984；Keim & Baysinger，1988）。如果企业或企业群体能够影响公共政策的内容和范围，以致对企业的生存和发展带来影响时，那么公司的政治行为就可以被视为是战略导向的（Salorio，1993）。在一些行业和某些企业，企业从政治战略中获得的好处并不亚于他们从市场中获得的利润，因而对企业来说，在企业整体战略中把政治战略放在一个合适的位置甚至是突出的位置，整合市场战略和政治战略也就变得非常重要（Baron，1996）。如果政府对企业的生存和未来有着至关重要的影响，那么政治战略就应该在企业战略中处于优先的地位（Yoffie，1987）。
在美国和其他西方国家，虽然政府与企业之间通过特殊关系发生利益输送的情况也时有所闻（如引起广泛质疑的切尼与他所服务的公司之间的关系），但企业的政治战略主要是通过制度的途径，以单个公司或利益受到影响的多个公司集体行动的方式来影响公共政策，利益群体的竞争构成了企业政治战略的主要形式。文献里已经有大量的关于西方具体的政治战略的研究，比如政治捐款（political action committee contribution）、游说（lobbying）、公关广告（advocacy advertising）、基层动员（grassroots mobilizations）（注：基层动员主要指动员与企业有关的各种群体（如企业员工、消费者和企业有交易关系的其他企业或团体等）向他们所在地区的议员施加影响。）等等（如Baysingeret al.，1985；Keim & Zeithaml，1986；Sethi，1982；等）。
在中国的环境下，政治战略是指企业通过接近和发展与政府（官员）的特殊关系而取得资源、得到保护或免除麻烦的做法和行为。虽然民营企业群体，尤其是某些行业内的企业家群体，通过试图影响公共政策以达到自身目的的情况在近些年开始出现（如2003年房地产开发商通过压力使国务院事实上撤回了先前中国人民银行对房地产行业信贷政策的严厉规定。www.chinesenewsnet.com，2003年9月23日），但普遍的情况是：企业和企业家通过建立与政府官员的特殊的个人关系来取得对本企业的好处。也就是说，同西方不同的是：中国企业政治战略的主体是单个的企业（家），政治战略的手段是大量灰色的或非法手段的使用（如行贿等），政治战略的目标是谋取对企业本身的直接好处（而不是通过公共政策来谋取好处）。
这就是通常所谓的关系在中国目前商业中的重要性。尽管对于关系是不是中国特有的现象学术界存在争论（Gold et al.，2002），但对关系在中国商业交易和企业与政府关系中的重要性则基本没有异议。即使对于许多有意对华投资的跨国公司，他们首要关注的仍然是如何处理与当地政府的关系。许多跨国企业甚至每年都将对政府的公关费用列入预算。学术界（尤其是西方）已经有很多关于关系的记录和研究（Yang，1994；Wank，1999；Hsing，1998；Luo，2000；Tsang，1998；等）。但正如以下我们要展示的，与政府官员建立关系以谋取好处只是企业政治战略的一种方式，也有相当部分企业在与政府的互动中只是被动反应。因此我们这里用政治战略的概念而不用关系的概念。另一方面，关系是一个非常宽泛的概念，其内涵和外延都没有明确的界定。就企业层面来讲，关系不仅包含企业与政府的关系（纵向关系），也包含企业与企业之间的关系，同时还可以指企业的广泛的社会关系（横向关系）。而相比之下政治战略这个概念则比较明确，它专门指企业如何处理与政府的关系。
政治战略在中国企业的战略构成中占有比西方企业重要得多的地位，这一方面是由于中国的人际关系（也在一定程度上适用于组织之间的关系）的特殊性导向和中国的政治和司法体制的特点，另一方面是因为中国处在一个从原来的计划经济向市场经济转型的过程中。中国的人际关系的根本特点，正如费孝通先生指出的，是“差序格局”，即人们会根据关系的亲疏远近而确定不同的对待方式（费孝通，1985（1948）），而不是像西方社会那样以普遍性的原则对待所有人。西方的司法体系以“对超然的、普遍适用的道德价值的确信”为特征——即植根于宗教教义的自然法则的信念，而在中国社会，法制“只不过是掌握政治权力的人的命令”（Carver，1996，转引自Scott，2004）。这种说法虽然有些极端， 也不能完全反映变革中的中国的事实，但中西方司法体制的差别则是客观存在。从国家的本质来说，西方的国家是指“一种抽象的、普遍性的或绝对的理念”（Redding，1990），而中国的国家则建立在儒家学说和泛家族主义传统的基础上，有着特殊主义的特点。这些文化和制度上的特点决定了在中国企业发展与政府（官员）的特殊关系的重要性。
更为关键的是，转型经济的特点使企业不得不把政治战略放在适当的位置上。如学者已经指出的，转型经济为企业经营带来了许多不确定性，其中包括政治不确定性和行政管理的不确定性（Guthrie，1997）。政治不确定性是指由政治氛围和政策的变化带来的不确定性。这种不确定性随着社会主义市场经济体制作为改革的根本方向的确立而逐渐降低，但政策变化带来的不确定性依然存在。行政管理的不确定性是指政府和执法部门工作的不透明性和不规范性带来的不确定性，这种不确定性是目前最重要的影响企业的非市场环境因素，它时时给企业经营带来不可预见的风险。
转型经济至少从以下方面影响了企业与政府之间的关系和企业的政治战略。第一，政府对经济的干预和对稀缺资源的控制虽然较改革前有巨大变化，但和成熟的市场经济国家相比仍然非常巨大，这表现在政府对关键资源（如土地等）的控制、行政审批、对企业进行范围广泛的规制（regulation）、产业政策等，下边部分对此还会述及。第二，政府对企业的监管和规制模糊而又粗放。一些学者已经指出，同一些西方成熟的市场经济国家相比，我国政府对企业的监管在规则上呈现出模糊和不够细致的特点，同时在很多领域还存在规则空白。这种状况使得在执行的时候执行者的自由裁决权相对较高，这为政府官员和企业双方都提供了操作的空间。第三，政府行为还不规范，任意性和随意性普遍存在，依法办事的环境远未形成。政府的服务仍在相当程度上根据关系的远近亲疏而存在差别。甚至，政府产品和服务还存在买卖关系（腐败的广泛存在）。
这样的环境使得企业在经营活动中妥善处理与政府的关系——也就是形成一定的政治战略，成为一个不可回避的问题。已有学者指出转型经济对企业战略选择的影响。比如，Peng和Heath（1996）认为，转型经济中的制度缺陷（如保护私有财产权的法制环境的不足）、市场的不完善（如资本市场），以及管理能力的缺乏等会限制企业的内在增长（generic growth）和并购（merger and acquisition）增长战略的使用，从而使以人际网络为基础的增长战略更为可行。在另一项研究中，Choi，Lee和Kim（1999）认为，在经济转型的过程中， 由于缺乏良好的价格体系和完善的法律系统，从定价和法律执行的角度出发，交易成本将十分昂贵。这就意味着，经济转型中的企业更倾向于利用人际关系网络作为自身经营战略的一部分，而不是通过市场去获取资源或开展战略联盟。
政治战略在民营企业战略中的地位尤其重要。国有企业可以得到政府的保护，或者由于所有者缺位而无人在意政府部门的侵蚀和掠夺。外资和合资企业在前20年里得到了“超国民”待遇，政府（官员）因为有政策、法律和信誉等约束而不至于肆无忌惮。唯有对于民营企业，由于法律对私有财产的保护不力、过去长期的政治和意识形态歧视等原因，其生存和发展格外受到了政治因素和与当地政府关系的影响。因此，对于民营企业来说，采取一定的政治战略处理与政府的关系对企业的生存和发展至关重要。Xin和Pearce（1996）的研究发现，和国有企业和集体企业相比，民营企业把关系放在更加重要的位置，同时也在建立关系上投入更多的资源，以期得到从法律和正式制度中得不到的支持和保护。我们的研究也发现，多数企业都认为与政府的关系非常重要。这是因为，企业对政府存在着多方面的资源依赖关系。
三、资源依赖与企业—政府关系
资源依赖理论（Pfeffer & Salancik，1978）对目前中国企业与政府之间的关系具有很好的解释力。该理论认为，作为开放的系统，任何组织都需要从外部环境中或其他组织中获取它所需要的资源。控制资源的一方能够对需求资源的一方制造依赖。一般来说，资源越重要、越稀缺、越不可替代，控制资源的一方自由裁决权（discretion）程度越高，依赖程度就越高。而中国企业与政府的关系正好符合这些条件。在地方一级，企业至少在以下方面依赖于政府：
商业机会：政府在基础设施方面的建设、政府采购等等为企业创造了商业机会。
关键资源的获得：比如土地。
政府规制：从执照、许可证的颁发，到工商、税务、技术监督、劳工标准、环境保护等等，政府规制影响到每个企业。
政府推动：主要是与产业政策和地方发展战略有关的内容。一些地方政府有选择性地支持一些重点产业和重点企业，从而对竞争环境造成影响。比如，温州市政府近年来出台了一些政策帮助一些企业做大做强。那些被选定为重点的企业可以享受特殊优惠，比如可以得到一位政府领导挂钩为企业解决问题、到一些政府部门办事可以走“绿色通道”、金融支持、等等。有些企业为了得到这些优惠，努力与政府搞好关系，以便被列为重点企业。
政府影响：政府部门对其他与政府有关的部门（如对银行）可以施加影响。虽然政府对银行的影响自20世纪90年代中期以来已经下降，但他们仍然可以通过各种方式影响银行贷款。官员的个人影响是一种方式，政府的产业和企业政策是另外一种方式。例如温州市政府选择一些企业作为重点企业就可以间接地影响银行的贷款决定。一旦贷款出问题的时候，一位银行官员告诉作者，负责信贷的银行职员可以减轻责任。
政府对资源的控制和影响企业的能力意味着政府（官员）有能力给企业带来不确定性，也可能提高企业的交易成本（Jacobson al.ed，1993；Williamson，1979）。与此同时，政府也可以为某些企业创造商业机会以改变收入，或通过许多手段改变一个企业的成本结构。
四、企业家的政治战略：先发制人与被动反应（proactive versus reactive）
尽管企业对政府存在着资源和管理上的依赖关系，但企业并不是只能被动地接受环境。相反，他们可以适应、运作、协调以至改变这种依赖关系。资源依赖理论就提出了许多组织可以用来改变对环境的依赖的战略。Weick更进一步指出， 组织并不只是只对环境做出反应（react），而是可以积极地构建（construct）和参与“制定”（enact）他们的环境。“制定”过程是一个“主体部分地与客体互动并构成客体”的过程（Weick，1979，p.165）。也就是说，组织可以干预和调整（modify）环境。
但是，并不是所有的组织都有同等的干预环境的能力。在西方，企业的政治反应也表现为各种方式，从服从、躲避，到协商、合作、建立联盟等（Oliver，1991）。我们的研究也发现，并不是所有的民营企业家都有同等的与政府官员搞好关系的能力。有些企业家能够非常积极地与政府官员建立良好关系以图得到资源、良好的待遇和有效的保护，而有些企业家则只能消极地希望政府少给他们找麻烦。相应的，企业家也采取了两种不同的战略：先发制人与被动反应。表1简要对比了这两种战略的不同。
表1 先发制人与被动反应战略的比较
先发制人
被动反应
目的
优惠待遇和有效保护
走出麻烦
特点
关系导向
交易导向
时间跨度 长期投资
短期，就事论事
结果
社会资本的积累社会资本的消耗
简单地说，先发制人的战略把与政府的关系置于非常重要的地位，并积极主动地通过各种方式事先与政府官员建立关系，以期望取得优惠待遇和有效保护。他们注重对政府官员的长期投资，其结果是社会资本的积累。积累的社会资本又反过来促进了双方持续的互动，因为当双方有了更多的相互信任时，他们会更愿意从事合作性的交换。相比之下，被动反应的战略则以走出麻烦为目的，只有在企业遇到问题时才与政府官员走动，具有交易导向。它的特点是就事论事，在时间操作上具有短期性，结果是社会资本的消耗。需要指出的是，虽然我们可以用这两种战略大致区分民营企业和企业家，但在具体实践中，多数企业（家）会根据实际情况，同时运用每种战略下的多种战术，或兼用先发制人和被动反应的战略。
这里根据作者在田野调查和教学科研中的发现，总结出每种战略下的具体战术。
（一）先发制人（Proactive）的战略
1.合作（co-optation）
这个术语最早出现在Selznick（1949）非常有影响的一本书——田纳西河谷管理委员会和草根性（TVA and the Grassroots）。它的原意是指组织为了得到当地的支持，把环境中重要的机构和人员纳入到组织内在的决策机构里，从而取得组织所需要的外在支持。我们这里用这个术语指这么一种现象：企业为了得到政府官员的支持和保护，与他们共同经营企业或者干脆给他们股份，把官员的利益与企业的利益捆绑在一起。具体的做法包括：企业家给官员股份但并不要求他们有实质投入（干股）；官员以微不足道的投入得到企业股份（搭股）；企业家与官员合伙兴办企业；家庭成员之间进行分工（一些人在政府工作，一些人办企业）。这种做法使得企业与政府官员之间建立起了长期的合作关系，使双方的关系由一方对另一方的依赖变为了共存，把政府官员变成了企业的代理人和保护伞。
干股在温州早期比较普遍，但近年来已越来越隐秘。但还是有很多企业家对作者提起了搭股的做法，同时很多政府官员和办事员有他们自己的、但由亲戚朋友出面办的企业。这种状况让政府规制变得困难。龙港在2001年整顿印刷业秩序时遇到巨大困难，原因之一就是因为很多企业与政府官员有各种关系，包括合作关系。
2.缓冲（Buffering）
在组织理论里，缓冲策略主要指组织内部的一些做法比如用存货、预测等旨在减缓对组织核心的震荡（Scott，1992）。这里我们用这个术语指这样一些实践：企业通过雇用现任或退休的政府官员、或者聘请现任政府负责人作为企业的顾问以减少外部环境的不确定性。这些现任或离任的政府官员在对付政府部门时，担负着企业减震器的功能。这是一种公开的策略，并且近年来有上升的趋势。
例如，几年前，温州一著名企业聘任了它所在的（县级）市退休的财政局长做他们的财务主管。这个人曾经做过三任财政局长，现在该市财政局、税务局等部门的负责人大多是他以前的下属。另一位曾经在市人大工作，退休后在该企业做办公室主任的人这样解释企业聘任他们的目的：“他们雇佣我们主要是发挥我们的‘四余’：余热、余权、余威、余网。除了我们的经历外，我们在政府部门的关系对他们来讲是很有用的资产”。
合理的推测是，现任税务局的官员看到他们的老领导在主管公司财务，在查账或做其他调查时很可能会手下留情。该企业的竞争对手在得知这个消息后，迅速聘请市前审计局长做其财务总监。除了聘用有价值的退休官员外，一些企业也聘任现任领导做他们的顾问。如上述两家企业都聘请了他们所在镇的党委书记和镇长作为企业的顾问。
3.政治参与
政治参与包括以下实践：企业家努力通过成为党员、参加政府组织、官方协会等达到与官员结识从而得到政治保护和经济利益。这是体制内的途径。但这种战略基本局限于大企业和知名企业家。在温州，一些民营企业家从80年代起就通过各种方式入了党，但更多的是成为人大代表、政协委员或工商联委员。很多著名的企业家都有许多头衔。
这些企业家政治参与的目的非常明确。有些人把这当作政治待遇，但更多的是想得到同官员熟悉的机会以获得利益。成功的企业家都是很好的政治经济学家，很懂得如何为商业利益而参与政治。
一个相关的做法是展示他们同高层的关系。温州企业家在夸耀他们的政治联系时非常高调。在几乎每一个著名的企业里，都有一个装璜精美的展览室。展览的重要内容之一就是中央领导人来企业参观的照片。例如，在一著名民营企业，展览室的最显眼的地方悬挂着十五届中央七常委来该企业参观或接见该企业主管的大幅照片。
4.通过各种途径同官员熟识（Socializing with officials）
企业家通过各种途径同官员熟识并建立关系。他们赞助官员参观旅游，尤其是到海外旅游；经常去拜访官员并上门同他们聊天；邀请官员参加企业的活动；等等。更经常的他们与官员们一起娱乐。作者曾对一个无锡的企业家做过几个月的近距离观察，并经常陪他外出打麻将。作者发现，他的玩伴除了生意场上的朋友就是地方官员。该企业家与镇党委书记的结识更有意思。他因为生意上的关系，在浙江义乌有很多朋友。有一年，他邀请镇党委书记参加浙江义乌的小商品博览会。由于该企业家的关系，镇党委书记在义乌得到盛情款待，让镇党委书记非常感动。企业家因此与党委书记建立了关系。
有些企业家在这方面表现相当主动。温州某镇一位年轻的企业家直言不讳地说：“有那么多的企业家在那里竞争，大家都希望得到政府的照顾。你怎么让他们知道你的企业有前景呢？你就要千方百计地接触他们”。作者后来才知道他做的最重要的一件事情是出钱让镇里领导到美国“参观”了一趟。
5.经常性地送礼（Gift giving on routine basis）
文献里关于这种策略已有很多记录（如Yang，1994），这里不再赘述。 我们的研究表明这种方式在企业（家）中仍然普遍存在。新年和其他重要节日往往是送礼的大好季节。一句话反映了官员和企业家对过年的不同态度：“官员盼过年，企业怕过年”。
温州一家著名企业告诉作者，他们每年都要送礼。如所有的县人大代表都能得到一本挂历，至于握有实权的领导礼物就更为丰厚。别的企业也都这么做，要不然企业遇到麻烦时就很难得到帮助。一位镇干部这样解释企业的行为：“哪个企业没问题？可以说谁都不干净，我们想让谁死，谁就得死”。
（二）被动反应的战略（Reactive strategies）
虽然多数企业（家）都认识到与政府（官员）搞好关系的重要性，但并非所有的企业（家）都有那样做的能力。受到自身能力和资源的约束，一些企业在处理同政府（官员）的关系时只能无奈地被动反应，在出现麻烦的时候才临时抱佛脚。灭火是这种策略的主要特色。先发制人的战略积极地干预和改变环境，而被动反应的战略只能消极地接受环境。
1.利用政府部门之间的矛盾做文章（Pitting government branches against each other）
当一个政府部门找麻烦时，企业家找另一个政府部门帮忙。另一个政府部门之所以愿意帮忙一是因为他们可能与该企业家熟识，更重要的是两个部门之间有不同的利益。这个战略有积极主动的成分，但考虑到它主要是在企业遇到麻烦时才使用，我们把它归入被动反应的战略。
之所以出现这种做法是因为政府并不是铁板一块。相反，政府是部门化的、多面的、各部门之间松散结合的组织。不同的部门之间存在着不一致、有时甚至是相互冲突的利益。条条管理的部门与地方政府之间的利益上的不一致，为企业家运作和借力打力提供了空间。以下的例子就说明了这个问题：
例1：2002年5月，无锡的一家袜厂遇到了麻烦。某区技术监督局指责该企业产品标识不明（没有标明产地无锡，只标明该企业在上海的贸易公司的地址）而有意误导消费者。他们封存了厂里的所有存货并勒令企业停产，直到纠正错误为止。他们的执法引起了冲突，工人们自觉站在老板一边同技术监督局的工作人员对抗。技术监督局的工作人员看到冲突升级，便叫来公安。但公安在了解了事情的来龙去脉后觉得没必要介入，就马上离开了。失了面子的技术监督局干部于是花了很大力量调查该袜厂的问题。事发后引来了密集的游说。不仅该厂老板到处找人托关系，连当地的村和镇书记也出面求情，要求从轻处理。这不仅是因为该厂老板与他们熟悉，更重要的是他们有自身的利益去保护该企业。如果该企业一气之下出走，将对该地的产值和就业产生立竿见影的影响。苏南的干部考核机制把地方干部的政绩与当地的经济发展挂钩，从而促使地方干部保护他们治下的企业。
例2：2000年，温州眼镜行业的许多工厂都遭到鹿城工商局的调查和罚款， 原因是那些企业没有得到CE认证（一种欧盟安全认证标准）。有些企业家因此而被扣押。这些措施影响到这些企业的生产。眼镜协会频繁地向温州市政府、鹿城区政府和其他一些政府部门反映情况以寻求帮助。因为眼镜工业是温州的主要出口行业之一，温州市政府最后向鹿城工商分局施加压力，调查不了了之。
2.遇到麻烦时行贿（Bribing officials on case-by-case basis）
有关企业家向官员行贿以求解决问题或减少损失。当出现麻烦时，企业家往往动员所有关系资源四处走动，很少有人甘愿受罚。之所以如此，主要是怕引起连锁反应。一个企业家告诉作者他实际上并不太在乎罚多少，他在乎的是“那样做等于示弱，以后别的部门看到你软弱可欺，会纷纷上门来找你的麻烦”。
有意思的是，很多人区分事前行贿与事后感谢。一位企业家这样解释二者的区别：“如果你在人家给你办事之前就送钱，那就是行贿，很多人是忌讳的；但如果你在人家给你办完事之后再表示，那就是人之常情，无可厚非”。在前述那个无锡的企业家，事后还是要向那些帮助他的人感谢，尽管那些人出面帮助部分是出于自己的动机。不然的话，他就不能指望人家将来还会理所当然地帮助他。
3.资本转移或减少投资（Capital flight and/or deinvestment）
资本转移近年来在温州成为一个非常显著的现象。理论上讲，跨地区投资和资本流动是企业家基于市场机会和成本收益核算而做出的理性反应，但在温州，驱动资本流出的因素并不只是外在的拉动因素（如其他地区的优惠政策、低廉的地价、等等），而且包括温州自己的推动因素。低效劣质的政府服务就是推动因素之一（注：这里并无意于在政府服务方面把温州与其他地方比较。温州的企业家之所以抱怨政府服务，原因之一在于他们超前的市场意识和自主意识。龙港一位企业家的话很能说明这个问题：“我们是纳税人，我们不是小偷，我们应当得到更好的政府服务”。）。
报告表明，1998年以来温州外移企业有增无减（周星宏等，2000）。截至2000年5月，共有301家企业移出温州，其中有150家移出了全部生产设施。 这些企业中有相当一部分是因为对当地政府环境不满。比如，某制造轴承的企业因为与政府关系不佳、得不到有效保护而移到了杭州；龙港的一家毛毯厂因为当地政府对他们与农民搬运工的冲突无动于衷和其他一些问题而一怒之下迁移至上海。
对小企业来说，资本外移并不是一个选项。尽管如此，不想把企业做大是出于同样逻辑的一种反应。一个企业家告诉作者，如果他的企业越做越大，就会有越来越多的政府部门来化缘或掠夺。用一句中国的成语，就是“人怕出名猪怕壮”。因此，他的策略就是把企业保持在小的规模，免得被人注意到。
4.不作为（No action）或者顺从（compliance）
最后一个反应的策略就是不采取行动，认罚了事。这样做基本上有两种情况：一是企业家没有任何关系，只能接受处罚。二是基于理性考虑，觉得动用太多时间和精力得不偿失。温州一个制作旅行包的企业家一次被工商管理部门处罚，他本来想找找人能够大事化小，小事化了，但后来考虑到自己一个人经营企业，实在没有那么多时间和精力，去为了争口气而大动干戈也没有多大必要，因而决定认罚。他说：“我可以通过努力干把损失弥补回来”。
五、什么因素解释政治战略上的区别？
是那些因素导致了以上所描述的企业（家）在政治战略上的区别呢？我们发现，虽然企业家之间对企业与政府关系重要性的认知存在差别，但更根本的原因是客观约束。绝大多数的企业在主观上都愿意同政府搞好关系，但并不是所有的企业和企业家都具备这个能力。我们的研究发现基本上有以下3个因素影响到企业之间的不同政治战略。
（一）地方文化氛围
每个企业家都处于特定的地方环境中，也就是说，他们植根于当地的文化氛围，因而也就受到当地文化和集体氛围潜移默化的影响。地方文化氛围大致从两个方面影响企业家：第一，通过共同的历史和共同的经济活动，通过集体记忆和集体实践，来影响精神特质和行为模式；第二，一个地方的企业家互相感染和影响。
不仅苏南和温州的企业家在精神特质和行为模式方面存在着巨大而又微妙的差异，每一地区内部也存在着不同。因为苏南和温州两地的比较涉及其他许多政治经济变量，比如两地不同的发展模式及其中蕴涵的不同的政府在地方经济发展中的作用以及政府与企业的关系、企业家的出身和来源的差异（苏南企业家中包含转制企业家和民营企业家，而温州基本上为民营企业家）等等（张建君，2005），所以这里只选取同在温州的两个镇来作为例子，说明地方文化氛围的影响。这样做控制了其他变量的影响。
同在乐清县的柳市和虹桥，虽相距不过20、30里，两镇在语言、风俗习惯和行为方式方面的差别则非常巨大。曾长期在乐清工作的赵顺鹏对此有活生生的观察。他在《东西乐清人》里有这样一个例子：
县东和县西各有一家企业在生产经营过程中，都有相同的不符合有关法规的“毛疵”，负责执行该法规的政府一个部门的几名工作人员于某日首先到县西这家企业调查取证。上午8时左右，一拨人马的车子刚在这家公司门口停稳，公司董事长、总经理率公司的头头脑脑们恭敬地候在两边，伸出双手表示热烈欢迎。客人在会客室坐定后，主人递烟、泡茶、端水果忙得不亦乐乎，双方的谈话始终在企业方直赔不是，横说道歉，中间还夹带着请求从轻发落的气氛中进行。时间未到10时半，董事长满脸笑容地说：都是我们的不是，大热天害的你们要下乡，怎么处理我们没意见，但是不能饿肚子，中午华联吃餐便饭吧？反弄得检查人员不好意思起来……次日，也是原班人马开进县东某企业，负责接待的是位办公室主任。大家坐下半晌后，这位主任电话、手机、传呼一个劲地打，才把珊珊来迟的负责人请来。谈话取证是在剑拔弩张的气氛中拉开帷幕的。这位负责人先是摆企业的困难，再是申辩别人都这样做，自己也没有错，最后就是指责政府如何不支持，双方在唇枪舌剑的拉锯中不觉已将时间捱到12时，检查人员此时已饥肠辘辘了，想想再讲下去已多余，于是就公事公办地挥挥手说：再见。企业的老板回复到：走好。
一周后，两张行政处罚单终于出来。县西的企业罚款1万元，县东的企业18万元（赵顺鹏，2001，第99～100页）。
第一作者自己在田野工作中也发现类似的差别。突出的区别是：柳市（县西的代表）的企业家在与政府打交道时大多采进攻型取向，采取一系列先发制人的战略。他们对利用关系达到目的直言不讳。而虹桥的企业家多采取防守型取向，直到出现麻烦才应付一下。他们总是在抱怨政府的服务是多么的差，同政府打交道是多么的难，等等。就连作者在两个镇的待遇也正好印证了这种差别。当时作者只是一个学生，并不指望当地政府给多好的安排。在柳市时作者完全是公事公办，没有托关系，但他们的热情接待让作者很感意外，镇长同作者一同吃了饭，镇办公室安排了作者的食宿和工作。之所以意外是因为柳市作为温州模式的典型代表，每年要接待成千上万的来访者。相形之下，虹桥的接待就没有那么热情了。虽然作者到虹桥有朋友介绍，镇长只是应付差使似的同作者进行了一次官方交谈，完了之后作者被送到了他们破旧而寒冷的宿舍楼。
赵用了一系列比喻来对比两地的差异：县东是首田园诗，县西是块广告牌；县东是黄金荣，县西是杜月笙；县东人是地主，县西人是资本家。具体说，县西人交际圈很广，舍得花钱，讲究长期投资，处世比较圆滑。相比之下，县东人交际圈相对狭窄，对钱财比较计较，求人办事请客送礼不拐弯抹角，而是直奔主题，好像做买卖，讲究立竿见影，办不成事情就会怒形于色。如果用学术术语进行总结，柳市的文化可以被概括为关系导向的文化，而虹桥的文化则可以被概括为交易文化。
赵把这种差别归结为两地不同的地理环境、历史和经济活动。县东多山，农业、手工业和集市贸易发达，过去曾经遭受过匪患。这种环境养成了他们灵巧、保守、精于算计，并且善于隐藏财富。与此相对比的是，县西多平原，历史上人口稠密，温饱经常有问题，很多人只能依靠小商小贩才能维持生计。这种环境培育了他们善于冒险、乐于交朋友等性格。不管赵的解释是不是充分，两地的不同文化是实实在在存在的。正是这种差异影响到他们做生意和与政府打交道的风格。
（二）企业的规模
西方有很多研究发现，同小企业相比，大企业更倾向于采取积极的政治战略（如Schuler，1996）。原因在于，大企业有更充裕的财力进行政治投入；大企业可以从政治活动中取得更多的收益；广泛的人脉网络（尤其是与政界）使大企业的管理者更易于采取政治行动；大企业有更丰富的人才和专长来做政府攻关；等（Lenway& Rehbein，1991）。
我们的研究也发现了企业规模对政治战略的影响。基本上所有的大企业都与政府维持着良好的关系，在政治战略上倾向于采取先发制人的战略。这至少基于以下原因。第一，大企业更有能力支付建立社会关系网的成本，而财力的约束使得许多小企业无法从事积极的政治战略。如果上述的地域文化差别影响到企业家的导向的话，那么企业规模则从资源上对企业形成了约束。第二，企业的大小与该企业与政府的关系实际上是一个相互选择的过程。多数情况下，企业之所以能够做大，与他们良好的政府关系和政府支持分不开。一旦建立起与政府的良好关系，企业就有动机和惯性维持这种关系，以便持续的得到政府的支持和保护。对政府官员来说，他们也有体制的（比如对政绩的考量）和个人的动机与大企业打交道。大企业就是当地政府的“脸”，著名的大企业是他们最好的“面子”工程。上述的很多先发制人的策略中，有一些是只实用于大企业的，比如政治参与。
而小企业与政府的关系则参差不齐，有的企业家努力建立与维持与政府（官员）的良好关系，有的企业家则默默无闻，专心埋头于生意，或者刻意与政府部门（官员）保持距离，以免被注意到，正如前文提到的那位不愿把企业做大的企业家。即使是那些与政府保持良好关系的小企业也大多局限于与基层政府（如乡村级）的关系，因为他们没有足够的财力、也缺乏机会与上层政府官员接触。在政治战略上小企业大多倾向于采取被动反应的战略，上文提到的某些被动反应的战略，如不作为或者顺从等基本上都是小企业的战略。作者在访谈中发现了一个基本的模式，那就是大企业倾向于“炫耀”他们与政府的关系，而小企业则更多地“抱怨”政府的服务和政府官员的“掠夺行为”。这个模式背后说明的是大小企业与政府关系的差别。
（三）企业家的性格
尽管这是一个高度个性化（idiosyncratic）的因素， 但关于企业竞争力的研究表明，很多企业的竞争力恰恰来源于个性化的因素，因为这种因素别的企业无法模仿因而可以成为该企业的优势，这符合基于资源的战略优势理论（Resource-based view）。该理论认为，企业是由一系列有形和无形资源与资产组成的，资产的异质性和能力的不可模仿性构成了企业的竞争优势（Barney，1991；Wernerfelt，1984）。
民营企业是企业家的企业，企业家的个人特质是企业非常重要的资产，它对企业的战略形成和经营特点有着巨大的影响。而正是在这个方面，个人之间差异非常显著。有些人善于企业的内部管理，有些人善于开拓市场，有些人善于技术创新，还有的人长袖善舞，对建立关系网非常在行。在企业与政府的关系这个方面，企业家之间的区别同样显著。有的人面对目前的政府环境如鱼得水、游刃有余，有些人则磕磕绊绊、步履蹒跚。上文谈到了黄金荣类型和杜月笙类型的企业家作为地区差别，实际上这种差别也存在于各个企业家之间。龙港一位长期与企业打交道的官员这样总结他对当地企业家的观察：企业家基本可以分为两种类型——文官型和武将型。文官型企业家指那种善于内部管理和技术创新的人；武将型企业家指那种善于处理外在事务，比如与政府搞好关系和开拓市场等的人。作者在与企业家的接触中也注意到，那些与政府关系良好的企业家大多外向、胆大、在金钱上出手大方，他们善于交际，朋友圈广泛；而那些与政府保持距离或关系不好的企业家则拘谨、谨慎、在金钱上斤斤计较，他们拙于（或不愿）应酬，圈子狭窄（注：当然一个企业家的政治战略还涉及到该企业家对企业—政府关系重要性的认识和对自己企业竞争力来源的认识。在企业家认为企业与政府的关系非常重要，并且把这种关系作为企业竞争力重要来源的情况下，企业家的性格对他可能采取的政治战略有着重要的约束。）。作者对企业家的看法基本上都得到了熟悉当地情况的政府官员的赞同。从政府官员的角度，他们在访谈中明显地表露出对前一种企业家的赞赏。
地方文化，企业规模和企业家的性格作为主要的约束解释了为什么不同的企业家采取不同的政治战略。这些约束决定了企业家之间互相模仿的困难。也就是说，那些被动反应的企业家很难学习和模仿那些主动出击的企业家。其结果是导致不同的竞争优势。