游击式促销，本文主要内容关键词为：，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
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将目光集中在某项产品或服务的主要目标市场上。这样会使小企业的营销资金更好地发挥作用。在选定的出版物和广播媒体上，如在社区论文、产业信息、地区广播电台、有线电视台上刊登广告，既节省资金又能影响那些对企业的产品和服务感兴趣并愿意购买的群体。
如果说在大众媒体上投放是“地毯式轰炸”，那么在行业类媒体上投放则是“精确打击”。凯越汽车在行业媒体上选择非常到位，中国经营报、商业周刊和中国汽车画报、汽车之友等都是业界具有非凡影响力的媒体。像中国经营报、商业周刊这类媒体，其读者大多是公司管理层人士，与凯越汽车的“时代中坚者”产品定位基本吻合，广告效果到位。对于中国汽车画报和汽车之友这类汽车行业类杂志，其读者除了很大一部分是车迷外，还有重要的部分就是计划购车者，他们看这些汽车杂志主要是为了选车。这些杂志媒体的传阅率高，保存时间长，凯越汽车在这些媒体上的广告到达率必然很高，效果明显。
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中小企业的营销人员不一定只用传统媒体与目标顾客接触，可以根据产品的特点选择一些别出心裁的促销手段。
一家食品厂生产出一种减肥食品。这种食品效果很好，但是市场的销路未开，购买的人不多，一时难以打开市场，
后来他们想出一个用活人做广告的方法，雇了几个胖子，穿着肥大的衣裤，衣衫上印着：请借给我两千元。这些人在街上来回走动。有人问他们为什么借钱，他们便说是买减肥食品，并提着肥大的衣裤说，吃了一个月的减肥食品，以前的衣裤都变大了。
很快这种减肥食品进入了家庭，给肥胖的人带去福音，也给企业带来巨大的经济效益。
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企业家也可以与各种行业组织和社会团体接触。这些组织或团体最好具有一定的权威性和较大的影响力。企业可以通过公共关系手段，巧妙地让这些机构为自己做宣传。当然，这种做法的前提条件是双赢。
中国明槐贡酒厂厂长马荣卖酒，与众不同。他1985年任厂长至今，明槐贡酒从未做过广告，也从未参加过省、部优评比，但他们的酒却十分走俏。
“首都是名酒竞争之地，明槐贡酒要是能在首都打响，一定能在全国走红。”他打着这样的算盘，从1988年起专攻北京市场。在北京，他专找“高门槛”进，第一个目标是人民大会堂。
“大会堂层次高，明槐贡酒能在大会堂占一席之地，就能在北京铺开。”他通过熟人认识了一位在人民大会堂工作的老乡，带着几箱酒，送了进去。话说得清楚；酒卖出去，再收款，卖不出去，拉走。让利销售，每瓶由8元降为6元。结果，在人民大会堂设了三个销售明槐贡酒的专柜。
差不多用同样的办法，1989年明槐贡酒在中南海设立了销售专柜。1990年，明槐贡酒摆到了全聚德烤鸭店的餐桌上。尔后各大商场、饭店慕名而来，订货者众多。北京市场渐渐打开了。国家物价局按质论价，也批准明槐贡酒售价与8种国家级名酒并列。
如此高质量，干嘛要下笨功夫？马荣说：“在安徽，有古井贡酒，名气大；在河南，有宋河良液，实力厚。明槐贡酒两面受挤。要想在当地打响，太难了。用一般的推销办法，也不容易成功。”
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通过提供免费样品或寻找免费咨询的潜在顾客来访的方式来宣传产品和服务。这样中小企业营销人员不必把资金投在广告上，也可以达到很好的效果。
麦田面包是台湾一家专门经销面包的商店，小本经营自然不宜以高费用在报纸、电视等新闻媒体做促销广告。商店负责人洪炳昆为了使产品在顾客中产生影响，想出了几个不花钱的促销办法，居然收到了意想不到的效果。
第一招，开办“家庭烘熔班”，邀请家庭主妇前来学习面包烘制技术。有人认为：麦田面包把烘制技术及工艺配方提供给顾客，一旦顾客知道面包烘制的成本很低，岂不是都不上门了吗？事实并不然。许多顾客了解了面包烘制技术以后，反而更加喜欢这里的面包食品，上门光顾的次数有增无减。
第二招，定期邀请幼儿园的小朋友来参观，并免费招待面包，有人说，这也是一项开销。洪炳昆认为：“这是小投资，大回收。”因为现代父母大多迁就孩子的喜欢，让小朋友认识麦田面包，等于从小就培养小朋友对麦田面包的忠诚感，未来小朋友的家庭，很可能都是麦田面包的永久顾客。如此看来，这项“小投资”岂不是一本万利的“大回收”吗？
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借助或制造引人注目的事件。例如，为抵御疾病募捐游行并以提供奖品的形式宣传产品或服务。值得注意的是这种做法必须恰到好处，既不可违背法律也不可违背社会道德，更不可夸张地不着边际，最忌讳的是欺诈或失信。
日本有家SB咖喱粉公司，由于企业知名度太低，产品滞销，公司入不敷出，濒临破产。新上任的总裁出人意料地利用日本人对富士山的特殊感情，制造了一场耸人听闻的新闻。他为滞销的咖喱粉推出广告：“富士山将旧貌变新颜了，本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山山顶上，届时人们将会看到一座金顶的富士山。”
这则广告犹如火烧城门，全日本舆论哗然，斥责纷起：富士山是日本的象征，不是某家企业的私有财产，岂容随意改头换面。有人强烈抗议，要对这种非法行为提出申诉。
各种斥责、抗议，正中那聪明的总裁下怀。几天后，他在报纸上公开表态：“本公司原意在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销撒咖喱粉的计划。”
通过这次新闻，此君大出风头，精彩扬名。公众不仅知道了SB公司，对他公司的咖喱粉也产生了“不打不相识”的微妙心理，从而争相购买。
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直接邮寄。中小企业营销人员可与邮寄名单经纪人联系寻找与目标市场相匹配的名单。例如，某软件开发公司正在向其目标消费者——旅客，推销软件，它理想的邮寄名单应包括邮购过产品的航空公司的频繁飞行者俱乐部成员。这是一种非常廉价的手段。
1922年2月，华莱士在纽约创办了《读者文摘》，如今《读者文摘》每月以十五种文字，印行三十九种不同版本，全球的销售量高达3000万本。其中，中文版《读者文摘》发行约30万份。
当华莱士创办《读者文摘》之初，曾遭许多出版商拒绝销售，但他不气馁，到处搜罗名单，用邮递方式征求订户，并说如果订户不满意，可以退款，结果他得到1500个订户，《读者文摘》就这样开办起来
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利用人的逆反心理进行促销。香港有一家酒吧的主人，在门口放着一个巨型的酒桶，外面写着四个“不准偷看”4个醒目的大字，许多过往行人感到十分的好奇，偏偏要看个究竟。人们一接近酒桶，便闻到了一股芳香清醇的酒味，还可以看到桶底酒中隐现的“本店美酒与众不同，请君品味享用”广告字样。人们不禁莞尔一笑，纷纷进店品尝，生意异常兴隆。
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善用比附。中国有两个成语：“狐假虎威”和“攀龙附凤”，比附跟随领导品牌策略，可以用较少的投入，共享领导品牌辛苦打造的市场。当行业存在绝对性的领导者，企业本身存在一定的品牌基础；产品与领导者同属于同一个行业，但在产品功用上有一定的区分。这时品牌可以适时地运用比附广告定位，受众对领导者的广告记性度移嫁到自身！但要特别注意的是要见好就收，以免引起领导者的反感，最终得不偿失！
站在巨人的肩上，这是提升自身高度最省事的办法。
安徽本是黄山香烟的地盘，一品黄山，天高云淡，全国人民都喜欢。他们还打过“黄山第一，中华第二”的广告，一副胜利者的架势。
合肥卷烟厂曾面临倒闭。1998年，王汉文上台，硬吃市场。他在安徽到处打“中华第一，皖烟第二”，借中华无可比拟的地位和知名度，一方面打击黄山，另一方面让皖烟迅速确立了自己在安徽市场的江湖地位。
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善于借势是营销的高级手段。东风要靠祭出来，形势全靠借过来。一家保健品企业，没有太多的钱做广告，产品一直不太好销。后来，他们经营销专家指点，不做过多的广告，相反加大了对零售终端的促销力度。他们巧妙地利用脑白金礼品广告尽人皆知的事实，告诉零售终端的售货员，当有顾客来询问有没有脑白金或者有购买保健饮品的意向时，便主动提问：“请问您买保健品是自家用呢还是送礼用？”顾客通常会反问：“什么意思？”或者说“怎么讲”，也有的会说“有什么分别吗？”这时售货员就会笑着解释道：“若是送礼您可以买脑白金；要是自家用还是买×××实惠。”这样一来，无形中就把自己的产品同脑白金联系起来，形成了“送礼就买脑白金，自己用就买×××”的心理定势，从而很容易地征服了那些非送礼用的购买者。
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善于利用各种新闻事件，从中找出与企业和产品的结合点，利用其中的商机为企业服务。“邦迪牌”创可贴就曾经利用南北朝鲜和谈时金大中和金正日碰杯的历史镜头，只简单用一句“没有什么创伤不能弥合”就暗合这一新闻；同时，又巧妙利用当时炒得正热的克林顿“拉链门事件”在克林顿与希拉里亲密的照片间做出撕列的效果，并配以“有些伤口，邦迪也无能为力”的点题文案，既幽默又巧妙借助了新闻事件的轰动效应。
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利用产品自身做宣传。常见的手法是在产品中附赠一些卡片或者小礼品。采用此法需注意：附赠的东西不可喧宾夺主；要有足够的吸引力；能够给人以美好的联想；最好能为主产品的持续销售产生影响。
猜谜属知识性娱乐活动，参加者不用花钱，如果猜中，还有可能得到一份礼物。可是美国有家食品公司却反其道而行之。为了吸引顾客购买该厂的滞销罐头，老板就想出个主意，在罐头盖上印上谜题，并注明：“打开罐头，吃完里面的东西，你在罐底就可以看到答案。”这一招果然很灵，很快在小朋友之间掀起购买热潮。
孩子们为了急于知道答案，一罐一罐地吃起来。
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精心策划，巧妙展示产品优点，利用口碑传播促销产品。事实胜于雄辩。消费者最相信自己的感觉和其他消费者的话，而消费者的口碑往往又是最经济的宣传手段。
20世纪40年代初，日商兰德生产出一种“一分钟相机”。一开始信者不多，购者寥寥，市场难以打开，美国推销专家霍拉·布茨受聘于该企业，为其推销产品。他在著名的迈阿密海滨浴场，请来几位妙龄女郎，故作游泳溺水状，又被事先安排的救生员“冒险”救起。这场面吸引了许许多多围观者。
这时，手持“一分钟相机”的待命者们大显身手，眨眼之间，记录抢救场景的彩照跃然而出，当场分发给海滩上的游人。推销者抓住时机显示“一分钟相机”的功能，使观者轰然，无不称奇。从此，该相机声名鹊起，从迈阿密走向了全美国全世界。
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利用“自己人”制造需求旺盛的信息，巧妙促销。
日本一家专门生产尿布的公司，开张之初，公司生产的各式尿布无人问津。公司经理多川博，灵机一动，想出一个“鬼点子”，他让自己公司的工人去排队购买尿布，造成一种抢购的气氛。这样，就引来好多“从众型”的买主。当人们逐步认识了这种尿布的优越性之后，尿布的销路已迅速打开，买尿布的人越来越多。
后来，这个公司生产的尿布行销世界各地。多川博也成了闻名世界的“尿布大王”。
无独有偶的是，这种手法也可以用来刺激经销商的购买兴趣，从而达成大批量订货的目的。
东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童，他每天都为了儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾者专用的便器了，经过两年的苦心研究，终于发明成功。
他认为这一项东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专利，再开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销，但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢把这些不雅观的便器摆在店面。
经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后，终于想出了一个妙招，他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如此问个不停：“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”
这样半个月之后，东京的各百货店开始关注这项新产品，改变了不理他的态度。如此，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。
这种安便器不仅对身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，且体积小而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。
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开展连环促销。这种手段主要是鼓励消费者持续购买和长期购买。
美国有一家叫“斯里兰”的百货公司，曾一度积压了上千万元的商品。公司资金周转不开，处境十分艰难。为使公司走出困境，转危为安，该公司推出了市场“连锁”促销策略。
具体方法是：以公司最为俏销的“雪山”牌毛毯为促销的龙头，让利8％；并且只要是在该公司购买一条雪山牌毛毯，公司便发给顾客优惠购物券一张。顾客拿着这张购物券在公司再度购物。便会得到15％的优惠价。然后公司再给你一张购物券，你拿此券再去公司购物，便可得到20％的优惠价。如果顾客能三次购买该公司出售的商品，便可得到这个公司发给的“忠实上帝”奖券一张。
顾客拿着这张奖券便可参加公司根据购物价值级别而设立的各种抽奖活动。中奖者可得到公司销售的冰箱、彩电、录音机、电熨斗等。如果顾客没有中奖，也可凭“忠实上帝”证券在公司任挑一样价值在3～5美元之间的商品，使顾客从心理上产生满足感。
这一招使公司获得一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的效果。顾客从四面八方涌向“斯里兰”百货商店。该公司的销售额因此而直线上升，公司不但转危为安，而且商品在两个月内全部销完，从此该公司的名声大振。