祝氏诈骗案招商实战套路深度解析，本文主要内容关键词为：套路论文,实战论文,深度论文,诈骗案论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一个好的招商项目运作，归纳起来，应该包括以下六点：一个高效的项目团队，一个精准的市场定位，一个吸引眼球的创意和特点，一组招商宣传组合拳，一个严谨的招商团队管理，一套完整的招商话术。
对照这些基本原则来剖析祝氏诈骗案，足以作为MBA课堂的又一典型案例。这个案例之所以典型，是因为它包含了招商推广的所有重要要素和相关手法，每一步都有条不紊，每一阶段的工作都跟下一阶段的工作紧密相连，单从技术角度看，是一个非常好的项目策划案例和项目实施／管理案例。
项目团队
一个项目招商的成败，80％取决于项目团队构成是否合理，是否有凝聚力和战斗力。
一般的项目核心团队包括招商团队和运营团队。前者除了负责招商之外，还负责项目的整体策划、包装、启动宣传；后者则负责产品研发、生产、供应、发货、换货、处理加盟商投诉，同时还包括对加盟商的店面支持、选址支持和开业支持。
但祝氏团伙的团队结构却有些变化。
他们通常以项目（招商品牌）为单位组建团队，一个品牌一个团队，核心人员以亲戚同学为主，拥有公司股份，占据公司主要位置，直接掌握公司的内部机密；其他人只有某一具体招商职位，并不掌握公司运营的机密。
招商团队的构成通常是：项目主管（1人）＋招商主管＋招商主管若干＋会计。
运营团队则相对简单。由于拥有多个加盟品牌，一个运营团队可以为同一类型的多个品牌服务。比如祝氏团伙的一个加工厂（运营团队），可以为多个服装品牌进行生产、包装、配送服务。
祝氏团伙最核心的操作是一套严密而完整的品牌设计和包装策划，这部分工作通常由核心的两三个人加上外脑来完成，再利用一些手段加以推广，运作一个小的加盟品牌轻而易举，效果却出人意料。
这样的招商和运营团队，效率十分之高。它有四大特点：
1.核心团队成员精干。易于控制，且容易转移阵地；
2.团队之间有天生的信任；
3.分工各自不同，配合精妙；
4.团队成员连锁加盟经验十分丰富，对加盟商的心理非常了解。
有了这样一个团队，祝氏的品牌运作就开始了。
策划·定位
项目策划是祝氏团伙的超级优势，其中不乏一些对市场需求极度敏感的策划高手。他们的策划有几个重要的原则和手法：
1.项目类型离老百姓生活很近，容易理解。比如服装、餐饮，从来都是热门；
2.项目有“竞争优势点”，题材引人关注。这个“优势点”是成败的关键，也是炒作的核心。如果是餐饮，一定策划成口味相当独特，广受大众欢迎；若是服装，就找眼下市场最喜欢的韩国风格、法国风格；
3.宣传方向明确，即“高回报，零风险，一劳永逸，一夜暴富”。类似的口号经常被用到：“投资三千，年回报一百万”、“我开店，你赚钱”。这样的宣传对某些梦想一夜暴富的人还是非常有吸引力的；
4.二线名人代言。祝氏骗局中的连锁品牌都少不了一些过气的二线名人做代言。一线名人的代言费太高，二线名人虽然人气不旺，但同样有品牌包装效果，费用还不高。一般说来，几万元即可请到一些二线名人作为终身代言人，惠而不贵：
5.专业策划公司包装。祝氏深知佛靠金装的道理，因此在品牌策划包装方面相当舍得投入，通常都找专业的连锁策划公司进行全面包装策划，对品牌的加盟体系、流程、回报收益、权利和义务等内容制定得非常清楚，对于加盟合同这样的重要文件更是做得滴水不漏，毫无破绽。只有这样，才能保证日后大肆推广而无后顾之忧；
6.项目精准定位。祝氏招商骗局中的所有项目都有非常精准的投资人群目标——中小投资人。包括：下岗职工、社会底层群众、部分农民工。他们有以下特点：大部分在中小城市；投资额度不高；投资信息获取渠道比较狭窄；投资理性度不高，容易相信名人；容易被公司的规模、门面所迷惑；追求短期效益，希望短时间内脱贫致富。这样的人群才是祝氏团伙最完美的“客户”。
核心卖点
目前针对中小投资人的项目，核心卖点都非常明确，而且惊人的一致——赚钱。但无论是谁，选择项目时总要犹豫不决、互相比较。而祝氏的核心卖点，总有几个解除投资人顾虑的鲜明优点，即：
1.一夜暴富。千载难逢（超过1000％的赢利，万人哄抢）；
2.全面支持，无忧创业（总部提供全方位的支持，全面的退换货服务，没有任何风险）；
3.易于操作，马上上手（再笨的人也能10分钟学会，更何况聪明人呢）。
这么好的投资项目，你怎能不动心？
招商推广组合
口碑效应是招商中最有效的手段之一，用好了就“四两拨千斤”。但祝氏项目都是新捏造的品牌，没有用户，因此不具口碑效应。这是先天缺陷，祝氏只能使用其他招商手法——招商推广组合。
招商推广组合就是选择多种合适的媒体，以最少的费用，让更多的人了解项目并尽快联系公司。讲白了：费用少、宣传广。央视宣传效果好，但费用不菲，“大炮打蚊子”；选择小媒体，钱是省了，却根本达不到宣传效果。同时，招商广告的信息含量比普通广告大很多，短时间的宣传并没有特别好的效果。因此，如何选择合适的招商手法加以组合，是项目推广的关键要素。
祝氏团伙对招商推广组合的运用，算得上一独门秘籍。
祝氏招商永远围绕其目标客户——中小投资人群，组合包括以下几个方面：
1.传统媒体（电视台、报纸、杂志）的招商版块。
电视媒体的投资类节目，如某大型财经频道的《致富X》、《X富故事会》，某些省级卫视的《XX商机》。这些栏目多数是介绍商机的，对中小投资人很有吸引力，权威电视台的报道更让投资者深信不疑，而其费用却相对低廉，效果比硬广告好，性价比无与伦比。
平面媒体主要是一些经济类报纸的招商版块，如权威的《XX经营报》，还有一些投资类杂志。
电视媒体覆盖面广，权威性、说服力强，但实时性也很强，播出后短期内有大量反馈，如不能妥善处理，就会浪费很多资源。相比之下，报纸杂志持续时间较长，但说服力不够，表现形式也不够丰富，对项目的说明程度也不如电视。
2.定位准确的特许加盟招商展览会。
展会覆盖的人群跟其他媒体不一样，很多在展会上找项目的人不会经常读报刊，更不会经常上网。但2006年全国共举办了25场以上的特许加盟／创业洽谈展览会，2007年估计超过40场，一场参展费用少则1万元，多则十几万元，每个都参加？绝无可能。
祝氏很清楚，参展也要定位准确。中国连锁经营协会每年举办的两次权威连锁展肯定不选，因为参展的基本都是大厂商，受众定位层面很高。祝氏主要选择国内影响力相对大一些，在北京或上海等城市举办的“中小项目创业洽谈会”和部分省会城市举办的连锁加盟展。只有这些展会才能保证带来足够多的潜在投资人。
当然，展会的参展布局和设计也需要有相当的技巧，从观众入门的宣传，到有效引导，到后续跟踪，祝氏人在这些方面的布局和安排都有相当精妙的手段。
3.综合利用网络招商。
网络媒体的信息承载量更大，传播速度更快，充分尊重投资人个性。许多特许连锁企业都把网络招商作为一个重要武器在运用。
网络招商大致有四种方式：搜索引擎、网络联展、行业网站和项目网站。
搜索引擎关键字购买目前最常用，效果也较好。目前许多热门关键字的价格水涨船高，“餐饮加盟”“干洗加盟”等热门词单次点击最高价格已达70元左右，部分企业已难以承受，如何有效选择关键词已成为企业不得不面对的又一课题。
联展类网站通常在各大门户网站全年购买广告端口，访问流量一直较好，广告受众也比较符合中小投资项目的要求，因此，投入产出效果还算不错。联展类网站一个标准文字链广告的价格为1.5万元～4万元／月左右，每个月的加盟留言差不多有30条～50条左右。
投入这类广告，需要了解网站的外部端口广告投放时间和周期。以保证广告效果。但这类联展网站上的很多项目和企业都有问题，需慎重运用。
特许行业网站更具有专业性，能吸引一批比较有头脑的潜在加盟商。
项目网站对招商项目内容有充分的阐释。用户在获取招商信息之后如感兴趣，通常会到网上查找相关的详细信息。项目网站的访问量也可用来衡量广告投入的效果，同时作为广告投入的风向标。
4.招商会宣讲。
这类被称为“小米加步枪”的招商会，对某些特定行业和品牌有非常好的效果，尤其是面向中小投资者或街边门面店推广的品牌。
通常他们先以5～8人组成分队。分好区域进行“扫街”，将一切潜在投资人全部邀请到一个特定的会场，然后找一两个从事过直销或保险的高级讲手作为主讲人，进行洗脑演讲，再争取现场成交。
这类手法的煽动性比较强，适合于那些冲动型投资人，因此，招商之后如果一段时间经营不善，加盟商倒闭退盟的情况多有发生。
综合使用以上招商推广组合，会在短期内产生非常强的立体宣传效果，正是祝氏类团队常用的“必杀技”。只要定位准确，几套招商推广组合一旦打开，立竿见影。
招商陆军军团训练
招商组合只是让受众群体知晓项目并感兴趣，如何尽快让这些人下决心签约、加盟、付钱、启动，也是一个非常有技巧的环节。
招商推广宣传是“空军”，高空轰炸，引起大面积的轰动和反响，吸引投资者的注意力：招商谈判团队则是“陆军”，和投资者面对面过招，有效说服潜在投资者加盟。
空军和陆军的通力配合，是招商项目顺利启动并迅速产生效果的核心。如果只有空军狂轰滥炸，则雷声大雨点小，用户告知度很高，实际加盟却没多少；如果光有陆军，则没有足够的潜在投资人可以谈判，说服难度比较大。
在陆军中，有一个特别关键的位置，姑且称之为“陆军特种兵”。此兵种通常在一个团队中不会超过2人，主要任务是和上门的潜在投资者迅速缔结成交。他们通常拥有敏锐的判断力、超强的说服力和渲染力，是整个军团的领导者，负责整个陆军的组织和培训。
招商谈判团队的组织通常是：组长（1人）＋招商经理（若干）＋招商助理（1～2人）。
其中，招商助理负责来客的接待和住宿安排，有些还负责电话接听；招商经理负责潜在加盟商的面谈；组长则负责一些关键客户、大额客户和犹豫未决客户的缔结成交。
这些人在谈判过程中有一个重要原则，即绝不轻易让客户回家思考，尽全力争取在客户上门的时段成交。如果谈判中招商经理发现与客户没有共同语言，则马上换成另一个招商经理谈判。
祝氏招商团队有着非常严密的组织结构和销售制度。招商团队每天开例会，总结销售经验，发现并归纳新兵遇到的问题，并由老手传帮带，传授技巧。同时，每一个招商经理都背负明确的招商指标，实行严格的末位淘汰制。
新入门者则有一些招商销售培训：
1.如何有效地吸引客户来公司面谈（电话沟通技巧和要诀）。这是把潜在客户转变成真正客户极其重要的一步；
2.迅速识别目标对象（建立信赖感）。必须在极短时间内判断谈判对方是否是潜在客户，是否有深谈的价值；
3.顾客类型分析和应对（性格判断和应对）。确定对方是潜在客户后，就要针对客户类型加以分析，并针对不同的客户提出不同的说服方案：
4.专业话术（专业成交缔结方法）。这些话术集中在如何尽快签约，如何解除疑惑和抗拒点，还有很关键的一个内容：如何应对投诉。
核心借鉴
总结起来，祝氏团队之所以具有这么高的效率，其招商手法有几个非常关键的要素：
1.鲜明的目标导向；
2.精准的市场人群定位。所有的手段都集中在一个目标人群，决不贪多；
3.先空军后陆军，双管齐下分工负责，精妙配合；
4.行动“快、准、狠”，尽全力保证到门的客户能够缔结成交，绝不拖延。
一个正规的特许连锁企业。能否全面复制祝氏的招商“成功”经验呢？
我们的答案是否定的！
我们不能忘记，祝氏团队在招商过程中间为了尽快缔结成交而随便承诺，日后却不能兑现。正规企业万万不能这样做，随意承诺甚至说谎，对于一个正规的特许体系简直就是一场梦魇，会对连锁品牌整体造成不可弥补的伤害。
但祝氏的招商手法却有许多值得借鉴的地方：
1.“建立精干而善战的团队”是招商的基础；
2.为品牌项目找到“核心的目标人群定位”是品牌招商的一个出发点；
3.基于“定位”而设计出来的“招商推广组合套路”是核心内容：
4.“招商团队的建设与培训”是招商项目落地的保证。
当然，大家千万要记住：建立完善的支持服务体系，和一个盟主／加盟商双赢的业务模式，才是连锁品牌得以长久发展的保证！