到鱼多的地方钓鱼——中国企业如何介入电子贸易，本文主要内容关键词为：中国企业论文,地方论文,贸易论文,电子论文,到鱼多论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
电子贸易和钓鱼，似乎风马牛不相及。然而亚洲资源公司中国地区总经理裴克为却向中国的外贸企业提出建议：开展电子贸易是当务之急，而学会钓鱼是介入电子贸易的第一个关键步骤。
哪里去找目标市场？
世界经济一体化，信息技术快速发展，使得中国外贸出口企业加强与欧美客商的直接“对话”成为可能。裴克为说，以前贸易洽谈是面对面的进行，而现在市场竞争的压力已要求贸易洽谈“速战速决”，传统的渠道已不能适应这样的要求。随着出口经营权的进一步放开，中国出口型企业数量会大幅度增加，已有出口经营权的企业面临的新挑战是以往不可想象的，尚未获得出口经营权的企业也要赶快学会向世界推销自己的方法，因为市场不允许这么多的企业生存，留给出口企业调整的时间很短。
裴克为认为，要适应世界经济格局的变化，中国外贸企业应尽快加入电子贸易的行列。裴克为在著名的“反斗城”公司的门扉上看到过这样的牌子：如果你已加入电子贸易，我们欢迎你。后来，牌子又换成了这样的话：如果你要在两星期后才加入电子贸易，那么请到那个时候再来。看来，从现在开始，你若游离于电子贸易之外，就很可能与大客商失之交臂。
当然，电子贸易是技术含量比较高的贸易方式，完整意义的电子贸易内涵十分丰富。裴克为认为，中国企业参加电子贸易可以由浅入深，循序渐近。现在首先要做的是马上开始熟悉电子贸易，在因特网上宣传自己。裴克为说，企业和产品上网后，既可以使自己的产品传播面更广泛，让全球更多的客商知道自己的产品，又可以根据网络反馈，知道自己的产品在哪里受欢迎。有的企业往往是先到海外某地设办事处，然后才发现这里并不是理想的市场，裴克为认为这样的做法显然是程序做反了。
从买方视角找客商
加入电子贸易也是充满风险的过程，企业一不小心就会选错软件和硬件。作为多年在亚洲电子媒体行业占有重要地位的大公司负责人，裴克为用专业的眼光观察了中国电子贸易状况后指出，目前中国的一些企业在开展电子贸易时似已陷入两个误区，因为很多中国的供应商尚未从买方的视角来看问题。
裴克为强调，现在的市场已是买方市场，只有迎合买方的需要，才能赢得市场。如今欧美客商的要求是什么呢？大致是选择多、方便、快速。他们并不在乎产品是从哪里来的，所以如果专门制作上海产品的网页，裴克为觉得这就像用蛋糕而不是用虫子作鱼饵钓鱼，并不能吸引目标客商，因为鱼儿并不喜欢吃蛋糕。而现在恰恰有不少网站是以商品的产地来分类，来发布信息的，这是一个误区。
第二个误区是一些供应商只知因特网是信息传递的“高速公路”，却并不意识到它也是一个“大海”，他们随便地将信息扔到网上。这样做，自己的产品信息很可能因“烟波浩渺”而永远撞不到买方的“怀里”。裴克为认为在因特网这个“大海”上，供应商需要用钓鱼的方式才能找到买方。而钓鱼总是要到鱼多的地方，这就是说，企业应该选择买方经常访问的网站来发布自己的信息。
“鱼钩”上挂“虫子”
依据这套“钓鱼论”，亚洲资源公司已在因特网“亚洲资源网站”上专门设计了“买家专用目录”，吸引了诸多欧美大买家前来访问。因为这个目录“鱼钩”上挂的是“虫子”而不是“蛋糕”；已有亚洲55000多个产品图像资料信息，访问者既可以按照货源地区，也可以依据产品类别或供应商名称快捷地进行点击搜寻，详细了解产品的规格、包装等细节，用网上查询表格直接与供应商联系；网站有强力搜索引擎，可以根据访问者的需要自动编辑生成买家所需的格式，为访问者查找相关产品提供一条捷径；以前买家想了解最新产品时搜索费时费力，而“亚洲资源网站”一旦有新产品信息上网，即会以电子邮件的方式通知买家。
近年来到过国外的人都有这样的经历：自以为买了当地的产品，可回来仔细一看，却发现商品的标签上有“中国制造”。确实，中国造产品如今已经渗透到世界各地，然而，不可否认的是，这其中很多产品是依赖于东南亚贸易伙伴转口到欧、美市场的，中国企业很少直接与欧美最终客户接触。因此，贸易关系的不稳定，也在一定程度上影响了中国的外贸出口企业抵御亚洲金融危机的能力。中国的外贸企业要想杀出重围，裴克为的一番见解能否给我们一些启示呢？
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