企业年金启动 团险营销如何面对，本文主要内容关键词为：企业年金论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
团险在补充养老保险中仍起主要作用
尽管获得新的企业年金基金管理资格的37家机构中，保险公司仅占8家，但华夏人寿（筹）团险负责人陈香佳认为，团险在补充养老保险中仍起重要作用。其主要表现在这样几个方面：
首先，由于中国企业年金的起步较晚，制度上还存在一些不足，积累时间短。
因此，仅仅依靠企业年金本身还不能满足员工养老保险的需要。企业年金对缴费有明确的规定，不能超过职工工资总额的1/12，这就对企业年金的确定缴费给予了很大限制；同时规定中没有对已经退休的员工给予明确规定，势必造成企业内部在职与退休员工的不公平待遇；对于年龄较大员工由于积累年限较短，采用确定缴费型的企业年金模式对未来退休后的补充水平帮助不高，不能真正解决员工退休后的补充养老保险需要；由于信托式年金模式的成本因素，还有许多中小企业一时难以接受，补充养老保险可能采取观望或其他途径来解决。如何解决好已经退休员工、年龄较大的在职员工的养老问题，团体保险可以发挥重要作用。通过购买契约型团体养老保险计划，既可通过确定缴费模式（DC）来实现年轻的在职员工的补充养老保险，同时也可以通过确定利益模式（DB）实现年龄较大员工和退休员工的补充养老保险，科学建立企业内部的养老保障体系。
其次，团体保险有强大的精算技术和风险管理服务，通过提供年金转换产品为客户提供全面的养老年金保险计划安排。
目前的企业年金计划仅仅是一种筹资与增值的过程，并没有涉及真正养老年金。要充分解决企业员工退休养老问题，必须要落实员工退休后的生活全过程。团体保险提供年金转换产品实现养老年金领取功能服务，团体保险对养老金的按期支付及年金转化有很好的经验与技术支持，通过保险公司强大的精算技术与风险管理水平，为客户提供全面的养老年金保险计划安排。
第三，可以为企业年金提供投资型团险产品，满足企业年金的投资需求。
《企业年金基金管理试行办法》中规定企业年金资金的投资方向，可以投资股票等权益类产品及投资性保险产品、股票基金的比例，不高于基金净资产的30％。因此，团体保险业务的发展可以开发相应的投资类保险产品，以满足企业年金基金的投资需要，同时加快团体保险业务的发展。
第四，团体保险可以成为企业设立企业年金的顾问，帮助企业设立企业年金计划。
我国团体保险有了二十多年的经营管理经验，在承保了大量长期险业务的同时，也承保了大量补充养老业务，为中国老年经济安全保障及建立健全社会养老保障体系发挥了积极作用。团体保险在企业补充养老保险的设计方面，在产品、计划设计、管理规范、投资、培训咨询等领域具有丰富的经验，可以成为企业设立企业年金的顾问，帮助企业设立科学、公平、合理的企业年金计划。
第五，团险可以申请企业年金账户管理人，提供账户管理服务。
团体保险有丰富的账户管理经验和强大的个人账户管理系统，有强大的服务网络和服务队伍。通过申请，在获取企业年金账户管理人资格后，与企业年金计划发起人、受托人等其他金融机构共同管理企业年金计划。因此，团体保险在企业年金业务中将会有重要表现。
团险营销难度增大
企业年金的启动在让保险公司看到机遇的同时，也感到了压力—团险营销难度增大。据生命人寿北京分公司团险后援主任沈丽沙介绍，首先，企业年金并不完全等同于过去的补充养老保险。2000年国务院颁布的《关于完善城镇社会保障体系试点方案》将企业补充养老保险正式更名为“企业年金”。但是按照目前企业年金的“信托型”运作模式，过去保险公司以保险合同（即契约）模式承保的企业补充养老保险将不能纳入其中，且不说获得受托人资格的平安和太平保险公司将面临原有补充养老业务的转换问题，对于其他公司来说，则可能面临客户退保的风险。目前保险公司的这部分年金积累大约为430亿元，占全国整个年金积累约1/2。保险业务人员不但开拓新业务难度更大，而且还可能面临新形势下老客户的流失。
其次，税收政策的不明朗，将使获得了企业年金运营资格的保险公司在养老金业务上也举步维艰。过去保险公司普遍期盼政府能够对企业投保补充养老保险给予普遍的税收优惠政策，而现在从公司到业务员的心情反而变得复杂起来：如果说未来国家税收优惠政策仅限于符合“信托模式”要求的企业年金，那么对保险公司传统意义上的团体养老保险业务将形成致命的打击—由于不能享受税收优惠政策，该业务将急剧萎缩。
再次，即便是获得了企业年金经营资格的保险企业，虽然算是行业的幸运儿，但也未必能过于乐观。一是由于税收政策等原因可能导致企业年金市场一段时期内的“雷声大，雨点小”；二是它们还将面临其他金融企业的激烈竞争，面对企业年金市场保险企业的部分优势能保持多久的问题；三是由于前期巨大的系统开发和人力资源投入，如果业务长期达不到预期规模，这些企业还将不得不忍受长期亏损的痛苦。
另外，面对金融企业对年金市场的激烈竞争，人才成为决定竞争成败的关键。培养、储备年金销售人才是当前保险公司面临的紧要任务。此次本报举办的“团险经理年金实务高级研修班”受到业务一线人员的重视，更让人感到企业年金的发展迫切地需要新型的团险营销人才。此次研修班上，学员们还结合自己一线工作遇到的问题，就如何培训具有实战能力的团险年金业务骨干提出了建设性意见，本报教育会展部将认真听取大家的建议，调整课程设置，针对市场需求增加研修内容，在近期推出新一期“团险经理年金实务高级研修班”。
保险公司仍面临机遇
面对企业年金市场，保险公司在重重困难下仍然大有机遇可寻。中国人寿遵义分公司团险部副总经理朱洪斌就表示，近年来，随着我国年金市场需求的增加，参与运作的主体也相应增多，保险公司作为其中的竞争主体之一也摩拳擦掌，期望分得年金市场的一块蛋糕。但要取得竞争的领先地位，保险公司要发挥好自身的优势，才能适应激烈的竞争环境。对保险公司而言，应做到以下几个方面：首先是打造一支高素质的年金销售、管理、服务队伍，这是争夺年金市场的基础。其次是充分发挥寿险行业特有的精算能力，科学客观地研究开发出适合市场的产品。第三是用好保险公司自身的品牌优势，用无形资产的价值吸引年金市场客户的关注目光，并积极推销自己。第四是充分发挥保险公司机构众多、网络齐全、电子设备基本到位等硬件优势，做年金市场竞争的积极参与者。第五是利用保险公司倡导的服务理念、众多的服务人员、逐渐与国际接轨的服务水平等为我国众多的企业年金客户提供较满意的售前、售中、售后服务。第六是强化保险公司资产管理公司的市场化运作能力，提高保险公司的投资回报率，以明显的投资效益吸引年金市场客户。第七是提高保险公司对年金市场的后援管理能力，以专业、规范、敬业的良好市场形象参与年金市场的竞争。第八是积极借鉴和学习国外保险公司先进的年金运作及管理经验，为我国年金市场的发展壮大作出积极的贡献。
对于那些没有获得经营资格的保险公司，沈丽沙认为，一方面是要努力争取获得资格，另一方面这些公司也还面临不少机遇：首先，完全账户积累（DC模式）的企业年金不可能完全满足企业的需求，特别是对员工平均年龄较高的企业来说，保险公司的DB计划和传统养老保险产品仍会有一定的竞争力。其次，企业年金的覆盖面不能顾及的地方，比如说广泛的农民市场，对于征地农民的养老，将给契约型养老保险带来广泛的业务来源。第三，企业年金基金中个人达到退休年龄后，个人账户资金可能需要购买保险公司的趸交即领年金产品，保险公司在这方面仍大有可为。第四，保险公司的一揽子福利计划，全方位为企业员工提供养老、医疗、意外等方面的保障，将是保险公司在产品创新及产品组合中不可替代的优势。
在谈到保险公司面临的机遇时，首创安泰团险经理助理赵春东表示，首先，保险公司可以提供一揽子的保险服务，可以把自身的保险产品与企业年金做很好的包装提供给企业。其次在销售能力上，保险公司有强大的营销网络和专业人才储备；在经营管理方面，保险公司一直坚持安全第一的投资方式，让企业对保险公司有一定的信赖。
中国人寿河北分公司团险部徐子凯也认为，保险公司可以作为企业年金基金的投资管理人，这不仅仅是保险企业今后具有广阔的发展空间和活力空间的问题，更是服务社会的一种具体体现。良好的服务、专业的投资，对保险企业今后的发展提出了更大的要求。同时，混业竞争迫使各家公司为了各自的生存与发展必须全面掌握年金市场的动向，充分做好应对竞争的准备。
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