图书发行区域代理及主分，本文主要内容关键词为：区域代理论文,图书论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
主分是厂商及其代理将其产品主动批发给所属或有联系的销售网点的一种经营形式。在计划经济时期，这种形式运用非常广泛，其优越性也非常突出。
改革开放以来，图书市场与其他商品市场一样，发生了根本性的变化，计划经济时期的那种主分于是就逐步退出了历史舞台。随着图书发行体制改革的整体推进和图书市场竞争的日趋激烈，主分作为一种批发形式又提到了人们的面前。但计划经济条件下和市场经济条件下的主分，应该说是有原则区别的。市场经济条件下，主分有没有必然性和可能性？其优越性在哪里，应遵循什么样的原则？笔者谈点浅见。
图书市场竞争呼唤区域代理和主分
如前所述，改革开放以来，图书生产有了很大的发展。出版社猛增，出书品种成倍增长，生产能力大大增强，于是引发了图书市场的剧烈竞争。笔者认为，图书市场竞争大体经历了三个过程。首先表现在大中专教材、中小学课本和配套书方面。这部分图书需求量大，效益好，争到了就是效益。出版社自办发行，第二、第三渠道插手，有关行政部门利用手中的权力介入市场。这一竞争，就新华书店而言，大中专教材大部分丢失，中小学课本部分被变相挖走，在一些地方学生配套书表面上由新华书店发行，但折扣损失大半。第二步是在争夺批发权上。出版社欲通过垄断批发权，大搞自办发行，既想得到出版效益，又想吞下部分发行效益。这场竞争使新华书店的批发权大部分丧失，而出版社也并不轻松愉快，由于渠道不畅，库存积压。据说库存与销售一般都在1∶1左右。竞争的第三步即一般图书的零售。这一方面表现在个体书店增多，对新华书店形成包围之势。江苏如皋市，城内只6万多人口，个体书店达43家。湖南郴州市区15万人口，新华书店只三个销售点，而个体书店达30多家，音像书店亦有30多家。有个“三味书屋”在市内有三个销售点，还把触角伸向了县城，形成连锁经营。另一方面表现在，图书进入大商场成了一股不可阻挡的潮流，大城市尤甚。资兴市鲤鱼江新建商厦，设图书专柜，多方面进货，码头好，设备新。结果这里的新华书店门市日销售由四五百元降至几十元、十几元了。在零售上，个体书店进货渠道多，短、频、快，折扣灵活，基本上垄断了畅销书市场，对新华书店的门市销售构成严重的威胁。
综上所述，面对竞争，要重振主渠道雄风，改变供购货方式急不可待。从发货店来说，只有实行批发区域代理，才能重新掌握批发权。从出版社来说，只有寻求一个网点覆盖面广的代理，才能货畅其流，消肿降库，以利扩大再生产；从销货店来说，只有及时有效，且源源不断地得到货源供给，才能保障销售，因而寄希望省级发货店实行区域代理，借以提高自己的竞争能力。因此图书发行代理似乎成了当前图书发行体制改革的希望之光。
过去全国新华书店是一家，新华书店对图书实行总包销，无论交通便利的地方，还是边远地区，发货店都义不容辞地保证货源供应。改革开放以后，新华书店由包销变成了经销。由于利益的驱动，大多数出版社和发货店都不愿意向那些交通不便，发货费用高的边远地区供货。有的边远地区新华书店长期看不到订单，有的看到订单或参加订货会向发货单位报订也只是望梅止渴而已。还不算边远的彬州一些县市店也常常受到冷遇，至于青海、新疆、西藏等省区更不用说。笔者了解到，青海省居住分散，人口稀少，交通不便，由于对青海各销货店发货费用高，内地绝大多数出版社或发货店早已停止对其发货，甚至订单都不寄，而本省出版的书又极少。这里品种严重下降，书源奇缺，销售每况愈下。加上其他原因，全省45个店，除省店和西宁市店盈利，另8个店微利，其他35个店全面亏损，经营难以为继。这些边远贫困地区的新华书店盼星星盼月亮般地呼唤省店能实行区域代理，以解决无米之炊的难题。
代理者包揽回来的图书，无外乎采取两种方式批发出去。其一，成立批发中心，实行现货现批。其二，主动分配给自己所属或有业务往来的网点进行销售。从节约费用开支角度而言，主分比现批有更多的优越性。目前全国有20多个省市新华书店已建立了企业集团或实行人财物统一管理的体制。主分，不但需要，而且有了可能。
代理主分是实现“两个根本转变”的需要
目前，全国出版图书总量已达11.28万种，然而一般的县市店日常陈列品种仅三四千种。于是有的人认为所出版的图书绝大部分没有进入市场。笔者认为，这种论断不切实际，说法不科学。日常陈列品种三四千种并不等于年销售量只三四千种。三四千种只是一个时期的定量，从一年之内的动量考察，一般都在六七千种左右，我们不能把定量视为动量。笔者还认为，凡是出版了、发行了的图书品种就都进入了市场。某一品种虽然在甲地没有上市，而在乙地上了市，因此不能说它没有进入市场，只是市场占有量大小而已。据全国统计，1996年一般图书年出书9.4万余种。从有关资料分析，除雷同品种外，约有7.5万种。就一般县市店而言，上市品种与全国图书总品种的比率，大体上在15%左右。这说明，一般图书的发行，一般县市店是很差的。品种少，销售量小，效益低下，这种现状既与出版形势不相称，也不能满足读者需求。提起基层店一般图书发行少，有的人一味地指责他们依赖课本教材吃饭，极不重视一般图书的发行。应该说，基层店一般图书发行上不去，确有一种依赖思想在作祟，但把问题全归咎于此，也不现实。殊不知，基层店在一般图书的进货上有多难啊！畅销书往往轮不到新华书店，被个体户抢占了市场。比如《一代船王董建华》，1996年12月20日左右出版，郴州市店闻风而动，以最快的速度，于12月27日从长沙购进300册，专车运回，第二天上市，然而比当地个体户还是晚了2天。原因到底在哪里？是个难说清的问题。所以凡是畅销书新华书店是不敢订也不敢进的。至于非畅销书，订了，有的不出版也不回告；有的见数量少，不发货。作为县级店一般图书的经营原则（这是从实践总结的经验）是“多品种少数量，细水长流”。少了不发货，“多品种少数量”就成了一句空话。现在一些大城市发货店发货多采用集装箱，半年甚至更长时间才发一次货，于是要么长期断流，要么涨大水。如此搅乱了基层店的经营秩序，一般图书经营能上去？我们不能责怪出版社或发货店，因为客观经济规律是不能改变的。因此，只有实行省级店区域代理、主分，才能从根本上解决这个问题。
笔者认为，省级店的区域代理主分应该是，省级店通过深入调查研究，掌握详细的社会资料，并与基层店商量，确定某县市对某种图书一个正常的需要值，当获得某种图书的出版信息时，立即向出版社报订一个总的需求数。出版社根据信息来源决定印数，迅速组织生产和出版，迅速组织发运。代理店收货后，迅速分发给销货店，或投放批发市场，组织销售。这样做：第一，在时间上是快速的，是现代化生产的运作方式。第二，在数量上是贴近实际的。第三，由于是省店代理主分发货，在发运的费用上是经济的。第四，有助于县市适应“多品种少数量”的经营规律和原则，促进县市店的规模经营和集约经营。
这种省级店代理主分模式应当有别于计划经济时期的那种包销主分。过去的包销主分仅限于本版书，现在的代理主分则是建立在全国统一大市场基础上的。也就是说，它是以销售市场划分的区域代理和主分。某省店的代理，既代理本省出版社，又代理其他省市出版社。以湖南省为例，省店是湖南这个大市场的图书发行总代理。全国几百家出版社的图书通过各条路汇集于长沙，再由省店主分省内各店。湖南省店成了全省图书总代理和中转发行总站。
这样做是否与“三多一少”相矛盾呢？笔者认为不然。第一，省级店的区域代理不但不排斥“三多”，相反促进“三多”，并可规范图书市场，克服目前的混乱局面。第二，省级店的区域代理不但不会增加中间环节，相反简化了购销联结方式，有利图书流通。另外，这样做可以打破重本版书轻外版书的陈规和条块分割的地方保护主义，促进全国图书统一大市场的建立与形成。因为省店现在重本版的根本原因在于追求发货折扣和发货利润，外版与本版能获得同等的发货折扣和发货利润，这个贸易壁垒自然会打破。任何出版社终将面向全国大市场，孰优孰劣自然接受市场的检验，显然这对规范、培育全国统一的图书大市场具有不可估量的积极作用。
代理主分应遵循的基本原则
如前所述，代理主分的目的是为了搞活出版，促进流通。代理主分者只能是在这个大前提下，获得合法的经济利益。因此，它必须遵循一定的基本原则。
第一，必须遵循平等互惠的原则。代理、主分是一项经济活动，代理主分店与销货店都是具有法人资格的独立核算的经济实体。即使是在一个企业集团内的母公司与子公司的关系，只要是独立核算的法人，在经济的交往上都不是领导与被领导的关系，应该遵循平等互惠的原则。扶贫除外，销售店不能企图从代理主分店得到什么恩赐和施舍，也不应该有损害代理主分店利益的行为。同理，代理主分店也不能“分你没商量”，滥分乱分，给销货店造成不应有的损失。
应该把双方的责任、义务、利益关系用合同的形式固定下来，采用合同的方式来管理。这样既充分反映双方的意愿，又能使各自的利益受到法律的保护，使代理主分建立在良好的可依赖的基础上，实现符合客观经济规律的运行。
第二，必须坚持适度的原则。任何一种图书在某一地区某一时期的销量都是有一定限度的。这个度有个理想值，这就是在充分满足群众需要的前提下，不多也不少。多了造成积压，少了不能满足需要。这就要靠业务人员广泛深入地详尽地掌握各种社会资料，总结以往的销售情况，分析市场的变化，确定一个贴近理想值的度。按照这个度来组织进货（主分）就能实现最佳效益。不能脱离实际，主观臆断。主分店应该算两笔账，其一，如果主分销不完而积压报废，主分店得到的是码洋的8%，而销货店的损失则是码洋的75%。基层店的损失是主分店得到的9.375倍，还造成国家资源上的严重浪费。其二，像《新华字典》这一类常销书，由于过量主分，造成一段时间的积存。按现行银行贷款利率，库存一年，码洋100元，实洋75元，其资金占用损失就达7.145元，即损失了7.145个扣，库存二年，则损失14.29个扣。一般图书进货是25%的折扣，其他损失（如自然风黄、图书保管）不算，基层店能得几何？
第三，坚持大市场、大流通的原则。新华书店的业务订货，有一条群口皆碑的原则，即“择优订货，本版优先”。笔者不怀疑它的正确性。但是，这个原则的前提是“优质”，在“优质”前提下本版才“优先”。因此，不能把它作为主管部门、主分店强行摊销本版书的依据。现在图书发行体制改革已进入了规范和培育图书市场的重要阶段。这个市场应该是全国统一的，没有保护主义和贸易壁垒的大市场，是开放的而不是条块分割、互相封锁的大市场。出版社、发货店、销货店都要规范自己的思想行为，促进出版事业向更高层次发展。
第四，坚持服务性原则。从领导关系上看，主分店与基层店是领导与被领导的关系，但领导也是服务；从商品交换的角度来说，主分店与基层店是等价交换，“人人为我，我为人人”的关系，主分的过程更是全方位服务的过程。因此，要搞好代理和主分，主分店应该牢固树立为基层服务的思想，时时、处处替基层店打算，始终坚持服务的原则。
总之，图书发行的区域代理和主分是图书发行体制深化改革的必由之路。由于它还处于启蒙阶段，实践不多，出现一些混乱现象也不可怕，关键是要加强理论探讨，掌握其发展规律，坚持按客观规律办事，以促进我国图书出版发行事业健康有序地发展。