摘要：在生产企业的发展中市场营销渠道起着举足轻重的作用，与生产企业的经济效益密切相关。本文首先对市场营销渠道冲突的概念进行了简要的阐述，通过结合现今企业市场营销渠道的现状分析了市场营销渠道冲突的原因，深入剖析其内在的影响因素，并据此提出了市场营销渠道冲突的管理策略。
关键词：市场营销渠道；冲突；管理
1.市场营销渠道冲突的概念
市场营销渠道冲突，指的就是在营销渠道中，由于某一利益主体对其他一个或多个利益主体所实行的经济行为产生不满情绪，认为它们的经济活动必将造成自身经济利益的受损，进而引发各利益主体之间的相互攻击，而冲突产生的根本原因就是各利益主体对于市场利益需求存在着个体差异。在一个企业的发展过程中离不开产品制造商、产品经销商以及市场消费者的有效支持。这几种因素的存在才构架了市场的发展秩序，但是由于产品制造商和经销商以及消费者都是不同的利益群体，为了提升自身的主体利益，难免会存在一定的冲突和矛盾。
2.市场营销渠道冲突的原因
2.1营销价格不稳定
价格是决定营销渠道冲突产生的关键因素。首先是客户和企业之间的冲突，企业为了提高利润，盲目的提高产品的价格，当客户认为产品价值与价格不相符合时，就会产生冲突。其次是企业和厂家之间的冲突，还是为了提高利润，企业不断地压低厂家的价格，从而导致了市场产品价格出现了混乱，厂家的预期市场价位变低，也会导致冲突的产生。
2.2营销信息不对称
现如今市场经济快速发展，市场整体的发展环境也变化迅速，在企业营销活动中最关键的就是做到信息的共享和交流，但是当前由于存在不同营销渠道，产品制造商、经销商以及企业会存在一定的信息不对称性，这种沟通的不及时，信息的不共享会给各渠道利益主体带来一定的感知偏差，从而产生渠道冲突，这对于企业的稳定发展是极为不利的。
2.3营销分工不明确
市场营销的各个渠道需要维系和管理，各个市场营销渠道成员之间既有利益的合作也有竞争关系，但由于各个渠道的成员不同，其所担任的职责和应尽的义务也不同，承担的利益和风险也大有不同，所以当企业出现利益冲突和问题时，不同渠道的成员会因为维护自身的利益而推卸责任，逃避自身应承担的风险，甚至会将风险和责任推给他人，这就产生了冲突。
3.市场营销渠道冲突的管理策略
3.1价格策略
在经销商之间竞争的过程中产品的价格是一个主要的影响因素，在企业市场营销方案制定的过程中需要牢牢的将价格制定的主动权掌握在自己的手中，避免出现不同区域的经销商随意标价的情况。在价格制定的时候，企业需要多方面的考虑经销商服务的人群和实际的客观因素，从而给出最科学合理的价格。在产品经销商管理的过程中通过价格策略的执行，可以很好的控制市场营销渠道的冲突，为企业创造更多的效益。
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3.2渠道管理策略
在进行市场营销渠道的管理工作时，首要的就是在深入了解和掌握市场运行规律的基础上，结合当前市场的实际发展情况，明确营销渠道管理的目标及任务，不断完善企业的营销渠道管理规划，与此同时，根据规划要求制定相对应的营销渠道管理制度及应对策略。这是因为只有真正明确营销渠道的管理目的，才能有效实施营销渠道的管理规划措施，生产商与分销商之间才能形成亲密无间的协作关系，从而进一步凸显营销渠道的管理效果，最终达成营销渠道管理的预期目标，即实现市场占有率、经济效益以及客户满意度的最大化，而这也为营销渠道的进一步优化提供了有效的保障。
3.3战略联盟策略
营销渠道一般由三个部分组成，其分别为客户、企业、厂家三者。战略联盟重点指的企业和厂家这两者之间的沟通和交流，无论是企业，还是厂家都应该认识到经营风险的存在，并且为了达到持续稳定的合作，实行共赢的局面，就需要各自能够勇于站出来，承担起应有的责任。对于企业而言，可能存在产品卖不出的风险，对于厂家而言也需要接受市场价格波动变化的事实情况。因此，战略联盟的建立就是非常重要的了。联盟是合作的意思，企业和厂家的合作也被称之为产销联盟，通过产销联盟共同应对市场的波动和变化，将双方的损失降低到最低，为客户提供最优质的服务，才能共同进步，持续稳定的发展，有效的解决营销渠道中的冲突。
3.4法律手段策略
企业的营销渠道冲突不能用谈判的手段合理解决，就需要积极利用和寻求法律手段的保护，企业可以积极根据所签订的协议和合同等具有法律效力的文件来申请仲裁。在某种意义上来讲，法律手段具有一定的强制性，对于企业和各渠道营销主体而言采取了法律手段来维护权益，势必对以后的合作产生影响。在某种意义上也会增加企业潜在的营销渠道冲突，这对于企业和各营销渠道的长远合作是不利的，因此要具体情况具体分析，在必要的情况下利用法律手段保障权益。
3.5激励制度策略
生产商和各分销商之间应制定有效的分工机制，对于员工的权利、责任、利益规划清楚，为了避免产生营销渠道冲突，通过签订战略联盟协议来约束和明确每位员工的权利和义务，让其在得到利益的同时也要承担应承担的风险和责任，从而降低了责任推卸产生的冲突。同时还要制定相应的激励制度，奖罚措施分明，提高服务质量，在产生市场渠道冲突后要进行分析和纠错，对于市场冲突所带来的影响及时弥补，这样才能使渠道的员工更加信任公司，促进公司效益的不断提升。
4.结语
总而言之，商家如果想取得满意的收益，就需要在其产品的营销上下足功夫。目前，大多数的企业已经开始通过营销渠道的管理来帮助企业实现预期的收入，因此，有效的渠道管理是改善企业经营模式的有效办法，它可以激励企业成员思考更好的应对方法，需要将它作为一种逆向的动力，帮助企业解决营销渠道冲突的问题，以确保市场上的经济秩序，保持其公平公正。
参考文献
[1]孙荣谦.市场营销渠道的冲突与管理探索研究[J].现代经济信息,2018(17):148.
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[3]孙丹.市场营销渠道的冲突与管理[J].中国商论,2017(31):44-45.
论文作者:王永妍 汤灿
论文发表刊物:《知识-力量》2019年12月58期
论文发表时间:2020/1/9
标签：营销渠道论文; 冲突论文; 市场论文; 企业论文; 利益论文; 价格论文; 渠道论文; 《知识-力量》2019年12月58期论文;