成功营销从顺着拒绝者的观点开始，本文主要内容关键词为：观点论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
我想向大家介绍一个营销技能工具：“学步—超步营销术（及作业手册）”。这是一个心理学与销售学嫁接的产物，是心理学技术在销售中成功使用的结晶。它的核心是，必须先向客户学步，学习客户的观点、语言、习惯、爱好等，以此创造与客户沟通的机会，并逐步获得客户的信任，然后再沿着共同认可的方向超步，促使客户作出购买行动。
用“学步”法让“蘑菇孩子”站起来
举一个简单的例子，大家就可以明白这一方法在心理治疗方面的神奇功效：一天，一个七、八岁的孩子因为父母吵架，撑起一把雨伞蹲在了一个墙角，很久都不起来。父母又哄又求，孩子不理不动；两天过去了，孩子体力极度衰竭。最后，他们请来美国著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森先生也要了一把雨伞在孩子的面前蹲了下去。他面对孩子，只是注视着孩子的双眼，向孩子投去极其关切的目光。终于，孩子从恍惚之中振了一下，象沉睡中被闪电惊醒的人。狄克森先生继续与孩于对视。
孩子突兀地问：“你是什么？”
狄克森先生也问：“你是什么？”
孩子：“我是蘑菇。”
狄克森：“我也是蘑菇。”
孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”
狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”对话到这里，孩子流泪了。
狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又饿，我要吃块巧克力。”他掏出了一块巧克力，送到孩子的鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来，香气喷薄而出。
孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森送给孩子一块巧克力。孩子吃了一半。
狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了手里的雨伞，站起来；孩子也随着站起来。这是一个从学步入手取得认同和信任，然后成功超步治疗心理障碍的经典案例。
千方百计引导客户说“是”
克服营销障碍与克服心理障碍极其相似。“你们的产品价格太贵了！”遇到这样的难题，我们该怎么办呢？“我们的产品质量高，是名牌，所以贵。”“不，我们的产品不是最贵的。还有比我们产品更贵的……”显然都会引起反感，都会产生对抗。难道我们说：“是的，我们的产品的确贵。”显然也不好。我们如何正确运用学步—超步营销术来排除这一营销障碍呢？请记住，哪句话既能让客户说“是”又有利于导向成交，就用哪句话。
“您认为我们的产品价格比别家的高，是吗？”这句话就可以用，因为客户必定会回答“是”，而你又用了“您认为”三个字，说明这是他的看法。
接下来你又可以问：“那么，让我们来比较一下三家同类产品的性能／价格比，好吗？”客户多数会答：“好吧。”由此你就可以逐步扭转他的观点，展示产品的价值和利益点，变价格销售为价值销售。
如果你更高明一点，在客户说“太贵了”时，可以合理地转换一个概念问他：“您想获得最佳的性能／价格比，是吗？”客户一定会回答“是啊。”你就顺理成章地拿出早已准备好的资料给他看：“让我们比一比，看看谁家的性能／价格比最佳。好吗？”客户还是会回答：“好吧。”他还会对你早已进行了竞争产品的性能／价格比研究而惊讶。
从顺着拒绝者到改变他的观点
再看看几乎每个营销人员都会遇到的销售障碍：有位做了三年的保险营销顾问，经常面对“保险是欺骗、你是骗子”的责难。他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行。他用的是学步—超步营销术。他说：“您认为我是骗子吗？”
对方必定答：“是啊，你难道不是骗子吗？”
他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候；我有时真不想干保险这一行了，就是下不了决心。”
对方说：“不想干就别干了，怎么还下不了决心呢？”
他说：“因为我在二年时间里已经同300多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我继续为他们提供续保服务；尤其是7位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”
对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给客户赔偿？”
他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”就这样他一次又一次战胜了对保险销售的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔业务。他是从顺着拒绝者的观点开始的，这就是学步；他又巧妙地改变了拒绝者的观点，这就是超步。学步—起步营销术是一种让客户永远说“是”的艺术——在“是”中实现成功销售。设想一下，准能在对抗中成功地销售呢？
学好和用好学步——超步营销术还应开发出作业手册。有些成功的公司，就将这种手册当做公司提高营销人员技能的秘密武器，他们在蓝色的纸上印蓝字，培训时发下去，培训完收上来，用复印机是无法复印出来的。一些IT企业进行过这方面的培训，制作过这样的作业手册，取得了很好的效果。