论代理制——市场经济条件下新型的营销方式，本文主要内容关键词为：代理制论文,条件下论文,市场经济论文,营销方式论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
当前，代理刊已成为市场经济国家普遍采用的营销方式。早在18世纪末期，美国等国在棉花、汽车等交易中的代理业务已很普遍，经过一个多世纪的发展，列二十世纪，代理体系更加完善，成为商品流通中的一种重要经营方式，目前仅美国通用汽车公司就拥有销售代理商1.8 万多个。美国、日本、韩国等国家钢材销售，除了对国内的汽车，造船厂等大批量客户由钢厂进行直销外，自由大型企业代理销售。日本九大商社1994年销售钢材占当年全日本钢材总产量的70%以上。
一、代理制及其产生的客观条件。
代理制是指流通企业通过合同等契约形式与生产企业订立代理协议，取得“销售权”，从而形成工商之间长期稳定的产销合作关系，来衔接产需，组织商品流通的贸易形式。
代理制在我国市场经济条件下出现是有客观原因的。
1、我国从1978年改革开放以来， 我国物资流通从单一计划分配向市场供求调节转化，市场机制在物资流通中发挥了越来越大的作用。与此同时，物资流通渠道也从过去国营物资部门大一统的格局转变成多元化的面貌：有物资系统所属的国营物资部门，各工业主管部门的物资供应机构，各大中型生产企业的物资供销机构，集体和民营的物资企业，1993年下半年以来，物资市场由卖方市场变成买方市场流通利润下降；从1994年实行新税制后，物资企业税赋加重，种种原因，使得国营物资企业全系统销售额大幅度下降，市场占有率急剧缩减，现在所占的市场份额不足三分之一，全行业亏损达几十亿元。
物资生产的大规模化日益呼唤网络覆盖面大，信息发达，具有规模经营优势的流通组织。所以，按照市场经济的要求，建立大型流通组织以克服小型分散化的弱点并重新编织国有物资流通网络的工作就提上了日程，此时代理制作为一个重要的载体，被要求担负起提高流通组织化程度的重注。
2、自物资市场逐步放开以来， 生产企业和流通企业的关系一直不够稳定。产品好销时，生产企业愿意自销，社会各行业也都插手流通工作，使经营渠道混乱，中间环节增多，用户付出的价格大幅度上涨，此时，流通企业回避；产品滞销，价格回落，中小型业难以生存。此时生产企业不得不自己去找市场，生产销售两头忙。这种“你拿钱我供货”，“我掏钱你卖货的方式。以一次性买卖并赚取价差为特征的经销制，使得工商双方打一枪换一个地方”，追求的目标无非是瘦你肥他，以获取现时最大交易利润。至于市场的开拓和占领，售后服务，名牌商标的确立等长远目标均不在考虑之列。
用什么机制才能把工商双方的利益长期稳定地捆在一起呢？决策部门看中了代理制这种方式。特别是八届全国人大四次会议讨论通过的《国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标纲要》明确指出，要积极发展配送中心，代理制等新的营销方式，加快流通体制改革，建立新型流通组织和交易形式。国务院领导多次指出推行代理制是深化物资流通体制革，建立社会主义市场经济体制目标的一项重要措施，要求各地和有关部门转变观念，统一认识；抓住有利时机，积极促进代理制的发展。
目前，我国实行代理制的条件已初步具备条件渐趋成熟，工商双方的认识逐步接近，一要求都很迫切。对生产企业来说，随着改革的深入。市场竞争日趋激烈，生产资料供求总量已基本平衡，生产企业面临更加激烈的市场竞争在我国发展代理制，使生产企业能依靠一大批专业化的流通企业作为代理商，来为其推销产品，占领市场，开发市场，反馈信息，提高竞争力，这无疑对扩大产品的竞争力是有利的。对流通企业来讲，要在市场竞争中立于不败之地，就必须为生产企业搞好服务，在扩大服务和提高服务质量中，保持和扩大市场占有率。实行代理制有利于流通企业建立稳定的资源和销售渠道，集中精力销售产品，拓展市场、提高经营规模和流通效率，更好地为生产企业服务。因此，实行代理制，工商企业的要求和利益是一致的，是双方为适应社会主义市场经济发展的要求而共同进行的营销方式的一场重大变革。
二、代理制创造了新型的工商关系，有利于建立社会主义市场经济条件下的良好的流通秩序。
1、代理制创造了新型的工商关系。 代理制使生产企业和流通企业在自愿的基础上结成的长期稳定的利益整体，能很好地解决由于部门分割一直存在的工商矛盾，逐步形成社会化大生产的合理的社会之工。
代理制在我国刚刚起步，要使代理制经营健康发展，还需要工商双方进一步提高认识，真正转就观念，积极主动地搞好这项改革。企业要平等互利，要做到利益共享，风险共担，形成利益共同体，要严格执行代理协议和代理合同。代理制是以代理协议来保证的，工商双方在交货和付款时间，数量、质量、品种等方面不能单方随意改变，这样，才能建立长期稳定的工商关系。
2、代理制有利于建立良好的流通秩序。
代理制可以改变流通企业过多过滥，供销人员满天飞的局面，有利于建立良好的流通秩序。大大减少物资购销的随意性。一些地区的燃料公司通过一。二年的代理制实践，企业的购销量大大增加，最高的占当地供应量的三分之一，市场占有率明显提高，有的高达90%，这充分说明代理制对遏制非正规流通组织的泛滥有极大好处，能更好地发挥国有流通企业主渠道作用。
三、代理制还需在实践中不断完善。
1、必须以自愿为前提。代理制要得以长期并逐步发展， 就必须以此为前题，因为工厂需要稳定的销售渠道，以销定产；流通企业要有稳定的资源用以占领市场，双方唇齿相依，互利互惠，由于生产企业与流通企业建立的代理关系具有选择性和时效性，必须在自愿的基础上才能完成，任何行政干预都有可能使代理制重新回到计划体制的老路上。
2、代理制的法规制度需要完善。 市场经济在一定意义上讲是法制经济，在利益机制的推动下。生产企业与流通企业都要从各自的利益出发，考虑代理制的得与失，代理制的推行，必须建立相应的法规，以此来规范和约束代理行为，以避免那种市场好了，生产企业甩开流通企业的情况出现。
3、资金问题需要金融方面的配合。
生产企业搞自销，资金回收一直是一个头痛的问题。推行代理制，物资企业需要一定的资金保证，那么，资金从哪里来？也是物资企业最担心的问题。这就需要金融部门的支持。
4、转变观念，发展规模经营。
目前，我国物资企业是按照区域和分专业设置的，企业组织结构不合理，规模也较小，形成物资企业散、小、差的特点，经营范围狭窄，难以形成规模效益，在市场竞争中难以形成规模效益，在市场竞争中难以形成合力，承受市场竞争压力的能力相对较小，生产企业选择这样的企业作代理商，必有疑虑，从而影响代理制的推广。
5、切忌一哄而上，要逐步推广。
推行代理制，是一项复杂的系统工程，必须要积极稳妥，扎扎实实，真抓实干，切不可一哄而上，华而不实，有效推进代理制的正确态度和做法是使代理制成为各副其实的代理制。
展望未来，前景美好。
代理制体现了生产商和销售商之间的合作关系，双方在通过提高市场占有率来提高效益具有共同利益，同时，代理关系的形成是生产商和销售商双向选择的结果，代理制体现了生产商对于市场渠道，价格策略的自主选择，也体现了销售商对于经营业务内容，范围和服务对象的选择，积极发展代理制，是我国物资流通领域的一项重大改革措施，国务院领导对此十分重视，1995年末，确定在钢材，汽车行业进行代理制试点。现进展迅速，前程看好，可以预料代理制是商场里一颗惹人璀璨的明珠。