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7月13日，印度人Akhilesh Gupta 千里迢迢飞到了杭州香格里拉酒店参加华为3Com 的全球渠道大会。Gupta是印度财富市场有限公司（Fortune Marketing PVT．LTD ．）的经理，财富市场公司是印度一家全国性的IT 产品分销商，在德里、孟买、班加罗尔、金奈等城市都有自己的办事处。整整一天，Gupta 将和来自日本、韩国、马来西亚、巴西、俄罗斯、法国、墨西哥、美国等17个国家的60多名合作伙伴聚在一起，他在考虑能否将更多华为3Com 的网络产品卖到印度去。
自主海外路线
这是业界俗称“华三”的华为3Com 第一次举办完全面向海外分销商的渠道大会，“我们的目标是成为全球IT领域全业务解决方案和设备供应商。”华三总裁兼首席运营官郑树生的一席话说明，华三的国际化之旅已经陡然提速。
去年11月郑树生曾透露，从2004年开始华三就已经在大力拓展海外市场了，但是当时他也认为，华三的海外市场“不是想像的那么快”。以前华三主要关注国内市场，海外市场的销售大部分还是通过合作伙伴华为、3Com、西门子等公司去做。如今，已经在海外10多个国家建立办事处的华三决定自己挽起袖子去外面的世界闯荡了。
“通过一年的渠道拓展，从长期市场的情况来看，我们已经度过了最困难的时期，并积累了不少的经验，我相信这是我们共同走向成功的开始。”对于华三的业绩郑树生有理由感到满意，因为成立不到3年，华三每年的综合增长率达到了70。2004年，华三的合同销售额还只有4亿美元，2005年就已经突破了7亿美元。今年的市场形势也相当不错。
其中，国际市场起到了举足轻重的作用，其销售增长速度超过国内市场。去年，华三国内和国际市场的销售收入的比例大约是8∶2，而今年则有望达到7∶3。近两年，华三在一些重点国家如日本和俄罗斯都取得了重大突破，日本市场去年的销售收入增幅更是超过了100％，包括香港世贸会议、标致—雪铁龙公司（PSA）、马来亚大学在内的众多海外客户都采购了华三的产品。
对于面向企业级市场的华三来说，像华为那样的直销模式显然是不适用的。每到一个国家，华三都必须建立起自己的办事处，同时发展当地的代理商，通过它们来完成最终的销售。这其中，当地总代理的选择就成了关键。而在这个方面，华三也曾经有过一些经验和教训：由于在某些国家选择的总代理实力较弱导致当地市场的停滞不前。
“由于国情不同，我们采取的渠道销售模式也各不相同。”华三副总裁、渠道业务部总监张建军对此深有感慨。他到了日本就发现，当地渠道模式和国内有很大不同，系统集成商的发展非常成熟：日本前30家最大的系统集成商占据的市场份额甚至超过了90％。因此，要攻下日本市场，首先必须与日本的系统集成商建立起良好的合作关系。
要拿下国际市场，仅仅依靠分销模式还是远远不够的，还必须有很强的服务能力。在这个方面，华三也没少投入。目前，华三已经在北京、东京和香港设立了3个客户服务中心，并建立了一个全球客户问题统一处理平台；同时还在俄罗斯、法国、德国、巴西等地建有海外区域备件中心，加上与经销商合作建立的物流和培训体系，保证了华三能够在全球任何一个地方为客户提供及时准确的服务。
“其实现在华三还谈不上海外市场份额，因为还没有开展真正的分销。”张建军认为，华三目前在大多数国家其实还是在做行业市场，借助系统集成商做项目，华三基本上还没有建立起那种常态的、通过一二级代理商的严格意义上的“分销”。“当我们的品牌知名度在海外达到领先地位的时候，做分销就会水到渠成。”他觉得，下一步华三必须在国际市场上树立更为强大的品牌知名度。
华三的“股东资源”
品牌知名度恰恰是华三的两大股东的优势所在———华为在运营商市场、3Com 在低端以太网市场都有着很高的知名度，而华三则还是一支新军。
两大股东当中，华为的影响力似乎更大一些，虽然它仅仅持有华三49％的股份———今年年初，3Com 以2800万美元收购华为手中2％的华三股份，合计持有华三51％的股份。
但是由于历史原因，实际上华为对华三的影响力并没有削弱。华三成立之后，3Com 已经逐渐收缩并开始关闭设在美国本土的路由器和交换机研发队伍，而将自己的主要精力投向了网络安全和语音等其他领域。未来在路由器和交换机这两条产品线上，3Com 将只保留部分产品测试人员，大部分的产品将通过华三来定制，而华三的主要技术则来源于华为。2004年11月，3Com 选择在华三的总部杭州发布了8800系列核心交换机，这也是3Com 的第一款高端交换机产品，而这款产品实际上是华三的研发团队在华为8500系列的基础上二次开发的成果：早在华三还没有成立的2003年3月，华为就已经决定正式立项做8500的产品研发。当年5月合资公司已经谈得有些眉目的时候，华为将北京、杭州、深圳三家研究所的8500团队集中到北京进行攻关。2003年11月份华三正式成立，华为杭州研究所正式划归合资公司，8500团队又转战杭州，人员也从原来的20多人急剧扩充到100多人。2004年1月，8500的第一个版本开发成功之后，约有一半的开发人员又回到了华为深圳和北京研究所。
目前，华三的中高层当中来自华为的仍然占据多数。在产品研发方面，华三采用的IPD（集成产品开发）也与华为如出一辙。而且，华三和华为日常的交流也非常频繁。华为北京研究所就设在上地，这里离华三北京总部所在的东方电子大厦走路都只需要几分钟。即使“分家”已经将近3年了，但持有华三工卡的员工仍然能够在华为北京研究所内部的商店中刷工卡消费。
“我们根本没有感觉到有什么不同。关键是要有实力，现在技术和人都在我们手里，谁有实力就让谁说话呗。”在去年年底控股权即将易主的时候，大部分的华三员工并没有觉得公司有什么变化。
但是，变化其实已经在发生：如今的华三除了与华为以及3Com 的合作之外，似乎已经开始有意识地建立完全属于自己的渠道体系。而且，主管整个华三全球渠道销售的张建军其实并不是一位“老华为”，而是从3Com 公司转过来的一个地道的职业经理人，他文雅内敛的性格似乎与华为狼性十足的风格并不相容。但是，就是这样一位职业经理人，却从国内的渠道业务主管提升到了全球的渠道市场主管。
“3Com 来的也好，华为来的也好，在华三大家都一块儿往前去做。”张建军说。
实际上，华三的两家股东并不只限于投资，他们其实也为华三的海外市场做了很大的贡献。这几年，在面向海外运营商市场的时候，华为的解决方案中经常包含着华三的产品。例如，在为英国运营商Evoxus 提供自己的IP 智能交换机的同时，华为还OEM 了华三的一些产品，这种情况在华为的海外电信订单中比较常见。
而在海外的企业级市场上，3Com 的品牌和它的3万家渠道合作伙伴就显得很有价值了。虽然目前华三通过3Com 拓展海外市场还不尽如人意。“在中国以外的市场，由华三研发并交给3Com 的产品的销售形势不如预期的那么好。”对于这一点，郑树生也不避讳：“华为和3Com 都是我们的大渠道，目前通过华为卖的要多一些，因为它在海外的运营商市场已经有很好的基础。3Com目前还稍微要慢一些，未来两年它会加速。”而3Com 加速的希望已经更多地寄托在华三为其定制开发的8800等新产品上。
也正是华三两大股东强大的海外资源，为初创没多少时间的华三打开了国际之门，如今翅膀已经长硬的华三终于可以单飞了。
到今年11月，华三就已经成立三周年了。根据当初的约定，华为和3Com 均有权竞购对方手中的股份，当然也有可能出现第三者求购的情况。因此，也许到那时，“华三到底是谁的”会解开谜底。但是，只有华三继续保持良好的发展势头，它的价值才能够得到体现，这也许就是华三两家股东的默契所在。