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摘要：随着社会经济的快速发展，工程建设行业也得到了极大的发展。商务策划作为施工项目的重点内容，在充分了解其作用的前提下，应全面掌握其内容，只有这样才能采取科学有效的措施，才能有效降低工程成本，才能达到提升盈利效益，才能推动工程建设行业的发展。本文对施工企业项目商务策划的探究受限于专业角度，或有偏颇，对商务策划的解读可能也较为片面。然而，作为目前施工企业降本增效的重要手段、作为目前经济大环境下的新能量，工程项目商务策划确实发挥出越来越大的作用。
关键词：商务策划；作用；措施
1 施工企业工程项目商务策划的工作内容
1.1 项目管理队伍的建设
工程项目商务策划的推行，离不开管理人员的辅助，所以在商务策划开始之前，必须先建设管理队伍。企业需根据项目的特征和要求，深刻分析企业内部各大职能部门，严格筛选参与特定项目的管理人员，建设高水平的管理队伍。
1.2 对合同进行分析
在项目商务策划时，要对合同进行详细的分析，首先，策划人员需要对项目的成本进行预算，再算出合同上的盈亏点；其次，对合同的具体内容、以及施工安排等进行深入探讨，对拟定好的合同未来可能面对的风险及时采取防范措施。
1.3 对成本进行控制
控制成本是施工企业工程项目商务策划的重要内容，需要控制商务策划过程中所消耗的人力成本和物资成本等，这些成本贯穿项目商务策划的整个过程，所以控制成本需要从施工之前开始，对项目过程进行正确的指导、严格的监督，根据现实状况就是调整误差，把各环节中的费用控制在计划范围内。
1.4 二次经营方面的策划
如果说成本控制是商务管理中的“节流”，那二次经营便是“开源”，只有开源与节流相结合，才能真正提高工程项目的经济效益。所谓二次经营就是业主、施工双方签订合同后在执行合同过程中的一切商务经济行为，施工企业的二次经营一般指合理利用变更，谋取经济效益的行为。“一次经营抓任务，二次经营抓效益”，二次经营是施工企业经营过程的一个有机环节，也是贯穿于工程施工全过程的重要经营行为。二次经营主要包括2种类型：主动型与被动型，也可简单理解为“求变”和“应变”。
主动型二次经营的策划是要分析项目潜在盈利点、亏损点、索赔点等，围绕经济与技术紧密结合展开，对诸如图纸变更的报批、合同风险的规避或转移等进行有针对性地规划，通过提前部署，以及过程中不断地调整和落实，进一步增强项目盈利能力。
被动型的二次经营即日常所说的签证索赔。索赔是指在工程承包合同履行中，当事人一方由于另一方未履行合同所规定的义务而遭受损失时，向另一方提出赔偿要求的行为。如施工图纸拖延或不全、工程变更（包括已施工而又进行变更和项目增加或局部尺寸、数量变化等）、恶劣气候条件以及因业主未能提供相关资料，承包商又无法预见的情况（如地质情况、软基处理等，该类项目一般对工程数量增加或需重新投入的新工艺、新设备）等，都应构成索赔的理由。工程签证索赔是一项庞大、复杂、系统性很强的工作，要充分理解合同内容、施工图、技术规范，重证据、讲技巧，踏踏实实做好签证索赔基础资料的收集，在合同实施过程中寻找和发现签证索赔机会，积极处理索赔事件，切实维护项目的合法权益，使效益最大化。
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2工程项目商务策划的具体实施
2.1 成本控制策划要注重细节
1）根据合同收入、成本分析，结合各条线成本情况，编制合理的目标成本，坚持“标价分离”的原则，避免“合同价减去若干点”作为项目承包基数的做法。
2）认真做好投标预算、合同预算与计划成本的对比分析工作，重点分析投标清单的盈利子目、亏损子目、量差子目、索赔点、风险点。
3）有针对性地设立具体的过程管控措施，以下列举部分常规措施 [3-4] ：
① 建立台账，自查自纠。根据项目情况建立各条线成本台账，记录日常工作中发生的成本，与财务成本、目标成本做对比，及时找出并纠正不利偏差；并且实时对比分析实际成本与预算收入，核实每笔成本费用是否有与其相应的预算收入，如果没有，就要及时找出原因，避免错过索赔点。
② 从细节做起，采取降本措施。如材料方面，可以采取分批领用，加强用量控制和现场管理，如施工机械方面，可以通过对现有机械设备的合理调度，提高主机使用效率；又如质量方面，可以通过在质量上严格控制、杜绝返工来减少人力、物力的浪费等。
③ 加强主动降本。真正的成本控制应该有其主动性，通过团队建设，加强团队成员对成本控制的意识，自觉为降本增效出谋献策。
4）明确成本管控监督责任制。以项目商务管理团队为核心，建立项目成本管控监督及考核责任网络，明确各条线职责，开展精细化管理。由项目商务管理团队负责主动去串联、统筹各条线的降本工作的开展，将降本工作落到实处，并通过系统地思考，由点及面，站在整个项目的高度，全盘考虑项目的成本管控，不断地根据项目成本、收入的动态变化，来调整成本管控的措施和管理方向。商务团队还应定期为项目部关键岗位成员进行各自条线的成本管理的交底，考核其近阶段的成本管理情况，如需改进，则为其提出相应的建议。这些都应该在策划中予以明确地规划，并在实施过程中严格执行。
5）实时分析，动态管理。在项目实施过程中，不断地对项目的施工产值、实际成本、实际目标成本进行对比分析。动态管控项目成本，是提高项目成本管理效率的一个重要手段。因此，在成本控制策划中，就应该为实现动态管理设定好具体的图标、数据库，为过程管理创造条件，做好准备工作。
2.2 商务策划应注重全局性和针对性
工程项目的商务策划不应拘于特定的形式，前文列举的策划内容只是常规的内容，策划人员应根据项目的具体特点，对项目进行全局性的盘点，找出需要进行事先策划的全部内容，并有针对性地进行策划，要灵活变通，而不是流于形式。
比如部分项目，在工程结算上有一定风险的，或者有阶段结算的要求或诉求的，还可以在商务策划中加入竣工结算策划，在项目开始之前，就先想好在过程中需要注意些什么、收集些什么资料；想好为了实现阶段结算需要如何分阶段完成资料的编制、工程量的核对，有哪些人是需要提前去沟通和接触的；想好有哪些结算风险是需要预警的以及有哪些对策可以解决这些风险，这些都是我们需要提前在策划中加以考虑的。
2.3 合同分析要“有的放矢”
有的放矢，即有目的性、有针对性，对于合同分析而言，就是要针对工程项目特点，全局性地进行预先的分析和研究。这里所说的合同，不仅仅是已经签约的合同，同样也包括即将或者可能要签订的合同，对于一些重大项目或特殊项目，项目的商务策划在投标工作开展之前就可以开始进行了。针对该情况，相关人员在项目投标和谈判签约阶段就应该仔细研究招标文件和投标图纸，找出项目盈亏点和风险点，制订恰当的投标策略，仔细测算并合理锁定项目目标成本；还要认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式等条款，制订合同谈判策略。而对于其他中标后进行商务策划的工程，在工程开工前的初始阶段，投标部门也要做好认真的合同交底和中标预算的交底工作。项目商务团队的人员，则应该根据被交底的内容及时进行提疑，充分了解投标策略、投标时的成本测算、合同风险条款、其他重点条款、影响工程价格的重点问题、合同价款的调整方式、不平衡报价的内容、投标时承诺的技术经济措施等。随后还应该尽快地组织项目相关人员学习合同，研究合同，做到字斟句酌，反复推敲，从中分析、归纳出存在的漏洞和面临的风险，并制订具体的应对措施。只有这样，当业主提出违背合同约定或国家有关规定的要求时，才能避免片面理解“顾客满意”，言听计从，缺少相应的应对措施。
3 结束语
综上所述，工程项目的商务管理策划应贯穿项目生命周期的全过程，是从经济角度对项目相关信息和资源进行计划、组织、领导和控制的管理活动，它既是项目成功的重要保证，同时也是提升企业盈利水平的有效途径。如何行之有效地、更完整地完成工程项目的商务管理策划，并更好地加以落实，值得研究 。
参考文献：
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[4]韦庆革. 商务策划理念在建设项目实施阶段的应用[J]. 产业与科技论坛,2014
论文作者:乔倩
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2017年第35期
论文发表时间:2018/5/10
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