面向90后群体的营销心理分析，本文主要内容关键词为：群体论文,心理分析论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着社会的进步，时代的变迁，经济的飞速发展，消费已经成为一种日常行为。而商家和销售人员较为关注的是如何将自己的商品销售出去，这样就涉及到一个营销策略的问题。而90后这一群体的出现，对社会的发展有一定的影响。90后也日益成为重点消费群体，那么在企业、商家和销售人员的营销过程中，必然要考虑如何针对这一特殊的群体进行有效的营销，占领90后市场。从90后群体的性别、文化层次、生活环境、消费结构、消费趋势、消费特征以及消费热点上来具体分析90后群体的消费心理，是企业制定针对90后群体的具体营销策略的基本出发点。 一、关于消费心理基本理论 90后，一个新的消费群体，日益成为带动消费的中坚力量。分析90后的消费心理对很多企业发展而言具有重要的借鉴意义。如何挖掘90后的消费心理，调整出适合90后的营销策略，在企业的发展过程中至关重要。 消费心理是一个重要的经济心理学概念，在发展过程中得到了理论界和实务界的广泛关注和认可，可以说在发展过程中的作用日益显著。那么营销消费心理的因素主要有哪些？如何对不同的人群进行消费心理上的界定？针对不同的消费心理如何调整营销策略？是一系列现实而尖锐的问题。所谓的消费心理是指消费者在消费过程中寻找、选择、购买、使用、评估以及处置相关产品和服务过程中所产生的心理状态，是一种市场化的虚拟概念，这个概念主要是从不同的消费者消费行为进行总结归纳得出的，具有一定的普遍性。而消费者的心理特征则主要包括消费者的兴趣、消费习惯、价值观、性格以及气质等方面的特征。而分析这种心理过程主要可以从七个方面着手：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。而消费者的心理受到消费环境、消费引导和购物场所等多个方面因素的影响。 综合分析评估市场的基本规律以及消费者的消费心理的基本理论可以看到，公众的主要消费心理类型大致有以下几种：第一，从俗心理，即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。第二，攀比心理，即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。第三，美感心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。第四，知名度心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。第五，异类心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。第六，奇异心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的追求。第七，偏好心理，指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。第八，功能便利心理，指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。第九，价格心理，指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。这些消费心理基本涵盖了社会各类人群的消费内心。那么，不同的群体能够有什么样的消费心理还需要结合特殊群体的特殊性加以分析和考察。 二、90后的消费心理分析 渐渐成熟起来的90后，开始成为消费市场的主力军，逐步占领了消费市场的主导地位，而且其需求存在多重特征。那么，90后这个消费群体具有怎样的消费心理呢？ 第一，购买过程中的冲动大于理智因素。随着社会的发展，家庭收入水平的增加，90后已经不为基本生活发愁，而是开始追求时尚。对于90后而言，在市场上第一眼看到什么，如果喜欢就想买下来，几乎从来不考虑价格问题，与传统意义上的“货比三家”具有实质性的不同。可以说这是一种十分典型的冲动型消费群体，而非理智型的消费群体。这是90后消费群体在心理上与其他群体的最大区分点。通过市场跟踪调查和调研，这种心理日趋加强。 第二，品牌意识强烈，占有欲望重。90后作为一个特殊的消费群体，是在整个社会经济发展过程中产生的，这是一个无所顾虑，并对生活无忧无虑的人群。而且在调研过程中我们发现，这个消费群体的品牌意识较强，“要买就买品牌，否则就不买”。品牌商品具有品牌自身的价值，相对于90后的消费能力而言，两者之间似乎还存在一定的差距。是什么导致90后群体忽略这一差距？这与90后强烈的占有欲是分不开的。90后多数属于独生子女，家庭待遇都特别好，品牌商品在90后的眼里是一种新潮，一种时尚。这就在消费心理上起到了一定的助推作用。可以说这是社会发展带来的结果。 第三，消费需求方面越发倾向于时尚性与个性化的统一。时代造就了90后这一特殊群体，在发展过程中必然也对90后的消费理念具有一定的影响。作为90后的一代，生活在信息化时代，互联网技术日益发展，社会带来的个性化因素越发成熟。在这种情况下，网络信息势必会对90后的消费心理产生一定的影响。也就是说，网络信息在这个群体的消费过程中具有一定的指导意义，指导90后的消费走向个性化。市场信息更新换代较快，潮流占据了社会的每个角落，这同样会引导90后的消费走向时尚，喜新厌旧、追求时尚是社会发展对90后影响的必然结果。综上所述，可以说，90后的消费心理是个性化的，同时也是时尚性的。 第四，消费中的购买方式日益多样化。计算机、互联网的发展，为90后的购物提供了新的途径，电视购物、网络购物、电话购物、邮寄购物等方式开始充斥着消费市场，90后易于掌握电脑的操作技术，又具有一定的知识积累，对基本的购物常识有一定的遴选意识，因此，淘宝、京东、天猫、一号店等网络门店开始成为90后消费的主要渠道，而针对女生而言，则走向实体商场的机会较多。可以说，消费方式的多样化是90后消费心理的一种重要表现。 90后成为消费生力军，在消费特点上具有独特性，因此，可以说这种消费心理受到市场的巨大影响以及时代赋予的诸多便利的影响，但是对于销售人员、商家而言，要将商品销售给特定的90后，则需要在营销战略上进行一定的调整和分析，这种分析具有一定的可塑性和针对性，对于企业的发展具有现实意义。 三、面向90后群体的营销心理分析及营销模式 在分析了90后具有的独特的消费心理后，作为营销人员就必然要对营销策略进行一定的分析和说明。只有这样才能具有一定的针对性。 在营销心理方面，销售人员要做到针对性、时代性、市场化的营销心理的转变和应对。所谓的针对性是指针对90后就必然有特定的营销策略出台，专门针对这一群体来进行销售；时代性是指在营销的过程中有必要把握住时代的特征和时代需求，进行符合实时需求的销售；所谓的市场化是指在针对90后的销售过程中要将90后放入市场整体中进行分析和考察，只有这样才能在市场规律的指导下制定一定的营销策略和营销模式。 对于90后的特殊的消费心理，营销人员需具备相应的营销心理与之相匹配，在实践中同样要制定相应的营销策略。那么针对90后的特殊性，如何进行营销策略的选择？应该从以下几方面进行分析： 首先，具有针对性的个性化营销。这种营销模式是指在企业产品生产过程中就直接针对90后而研发，进行定量的研究和开发、生产，同样在销售过程中也要对销售的范围进行限定，如特定的商场、学校等，这样就会引起90后的重视，将这种商品视为一种稀缺资源，作为一种超个性的体现，也就必然会引起哄抢式的购买，造成产品脱销，既达到了营销的目的，还对市场占有率进行了一种新的“约定占有”，第二次再投放到市场的时候同样会有意想不到的效果。这是一种针对特殊群体的特殊营销方式，在现实的销售过程中具有十分重要的价值和意义。 其次，品牌营销战略的实施。在消费心理的分析中我们发现，90后的品牌意识很强烈，那么针对这种消费心理，有必要进行一定的品牌营销，就是说要用品牌来满足占有欲，让他们去争相购买这种品牌商品。对于商家而言，加大广告宣传投入是必要的，特别是网络广告，逐渐提高产品的知名度，打造知名品牌。让90后消费者以购买到本公司的产品为荣，这样的商品销路是不存在问题的。 第三，开展有效的体验营销。90后由于购买动机冲动大于理智，如果商家在进行商品宣传时，能够使消费者充分地融入其中，亲身体验，那么能够更加容易地接受你的产品。亲身体验式营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。体验营销形式比如采取功能体验，通过对产品的试用体验，使消费者对产品功能有更真实的感受和认知。 最后，实现多渠道营销，多种方式营销。90后是一个特殊的群体，宅男、宅女都有，因此，针对这一群体制定网络营销、邮寄营销、电视营销、电话营销已经成为一种时尚，同样具有十分重要的社会价值和意义。服装、化妆品、食品等都可以从网络上购买，这就为消费者提供了一个有效的简便的渠道，对于90后而言就更加显得方便、容易操作，商品自然容易被社会接受和购买。 90后是一个特殊的群体，有着特殊的消费心理，作为企业和销售人员而言必然要对其进行有针对性的心理分析，进行营销心理的转变和适应，制定符合实际的营销策略。只有这样才能在销售过程中占据主动，在销售市场上占有一席之地。