摘要：通过对国内售电市场发展态势的分析，探讨市场竞争环境下售电企业的竞争行为特征，并据此提出未来售电业务的发展方向，为售电企业发展提供参考。
关键词：售电业务；市场；竞争行为；发展方向
1 引言
在市场竞争机制下，国家推动了电力体制改革，其中的售电改革是此次改革的重点和亮点，受到社会各界的广泛关注。售电是整个电力传输过程（发电-输电-配电-售电-用电）的第四个环节。过去我国的售电业务一般是由国家垄断机构或组织拥有，比如国家电网，在市场经济背景下，为了促进电力市场竞争，我国开放了电力销售业务，出现多家售电企业。
2国内售电市场发展态势
据不完全统计，我国到2016年底，拥有售电企业将近900家，大部分集中在广东、北京、河北等地，东南沿海和西部地区较少。2015年，全国售电量累计大约5亿千瓦时，按最低的普通居民电价的全国平均0.6元/千瓦时来计算，就是3亿人民币的售电额。随着售电侧改革的不断升温，国内售电市场主体呈现多元化趋势，首先分布式光伏并网放开，用户可以向电力公司卖电，从单纯的电力消费者身份转化为消费者和电力提供者结合的身份。其次能源局允许示范区分布式光伏发电项目向同地区符合条件和政策的用户直接售电，电价由双方进行协商，初步形成了竞争性售电市场。最后通过了新电改方案，国家放开售电业务，允许符合条件的企业发展售电业务，这项政策的提出，引起了很多大型电力企业的发展意向。总之，随着售电侧改革的深入，售电市场将逐渐出现多元化的售电主体，形成多买多卖的格局。
3市场竞争环境下售电企业的竞争行为特征
当前的售电市场属于垄断经营，不需要担心客户的流失，因为电力是日常生产和生活的必需品，而售电企业的主要目标是为了保障电力的安全供应，提高电力服务水平。而售电市场化之后，出现的竞争行为，可能导致客户的流失、资金短缺等问题，企业的发展目标也发生变化，变成追求利益最大化、价值最大化等方面。
3.1价格竞争
售电企业通过提高或降低电价，通过竞争者定价或变价的方式，与其他竞争者竞争市场份额，一般被认为是最低级的竞争手段。但长期以来，价格竞争的竞争模式被广泛使用，且效用巨大，也就是说未来售电企业对于电价的制定将是影响企业在售电市场中的竞争力的重要因素。
3.2非价格竞争
价格竞争容易导致售电企业发展利润为零，引发“价格战”，扰乱市场秩序，因此更多的企业倾向开展非价格竞争模式。非价格竞争主要有两种手段，
一是产品差异化，即为客户提供在质量、用途、款式、包装、附加值等方面差距较大的产品。产品差异化可以抑制售电企业之间的不受约束的竞争，获取更多的经济收益；还可以提高本企业产品的竞争力，降低客户选择其他产品的可能，这样来扩展市场份额。所以售电企业需要提供更及时、有效、安全、附加服务多的电力产品，比如提供用电套餐，将用电与节能电器、家电保险等产品一起销售；还可以在产品相差无几的基础上提供更及时、高效的针对不同客户群体的售后服务等。
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二是市场营销，售电企业在研发产品的同时还要注意市场营销，通过特色的市场销售活动和广告宣传来提高企业的知名度，提升产品的市场地位，吸引更多的消费者选择产品。
4市场竞争环境下售电业务的发展方向
4.1前后台分离的售电服务和业务
售电服务前台主要是处理售电咨询、信息查询等，对于客户投诉、业务办理等一般是受理后发给其他相关部门处理，无法在第一时间提供客户满意的答复，影响售电业务的市场化。因此未来售电服务需要提供有效的客户体验，实现客户服务和市场营销服务的转变，将前后台分离，提高前台服务水平和效率，建立高效的后台支撑体系。
4.2发展其他增值业务
售电核心业务是为用户提供电能或用电服务，除此之外，市场竞争环境下，售电企业还要发展其他增值业务。一是其他能源业务，售电企业可以结合用户需求发展其他能源的销售，比如热力，还可以发展电力与其他能源结合出售的业务，比如电力和燃气、电力和水等。二是增值性基础业务，包括电力应用的节能增效（提供节能咨询、节能设备、余电开发等），分布式光伏电站开发，代运代维，设备租赁等。三是需求侧服务，需求响应、储能、可中断负荷交易等。售电企业需要结合本企业的情况，发展一系列的增值服务，为客户提供更好的服务体验，创造售电业务新的利润增长点。
4.3信息化业务支持
售电业务在市场竞争环境下的发展还要重视信息化技术的支持，比如进行电力产品设计需要借助电开展用户需求分析、电力供应分析；进行电力供应需要开展供应计划制定，财务预算等；进行电力营销需要开展电力产品宣传、销售、用电计算、合同管理、电费结算等。借助云计算、大数据、移动应用、物联网等技术支持，架构弹性的售电业务数据信息管理平台系统，提供数据储备、计算和搜索关联的业务。
4.4全面有效的客户研究和精准服务
市场竞争环境下售电业务的发展需要有足够的客户，对于客户的吸引和维持是售电企业的重点，因此需要对客户进行研究和分析，通过对客户需求、要求的分析，将提供的客户服务从普遍化向差异化、个性化和精细化等方向发展，为客户提供精准高效的服务，从而提升客户对企业的信任度。对于客户的研究主要包括客户洞察（分析客户用电消费和缴费数据，分析客户用电需求，帮助客户优化用电方案，提供节能用电方案）、客户类型的细分（通过用电性质、信用度、消费额度、消费习惯等对客户进行划分，以为不同类别的客户提供差异化服务）、客户价值评估（包括企业为客户提供的价值和客户给企业带来的价值）、客户的信用度管理（主要是缴费的及时性），新客户的吸引和老客户的巩固等。
4.5电价构成机制
市场竞争环境下电价会逐渐放开，改变现在的政府定价和交叉补贴的情况，转变成基于供电成本估算的方式。此时售电企业发展售电业务不仅要考虑购电成本、输配电成本、销售成本等因素，还要考虑竞争企业的电价，结合市场环境、自身能力、企业发展阶段等，制定科学、有效、合理的电价策略，形成更加复杂的电价构成机制。
5结语
售电测市场化改革将是一个漫长的过程，在这个过程中售电业务也会发生较大的变化，通过对市场竞争形势下售电业务发展方向的探索，为未来售电企业发展售电业务提供参考依据。
参考文献：
[1]包强,王晓雯.市场竞争环境下售电业务发展方向探索[J].电力需求侧管理,2015,17(4):48-50.
论文作者:范波
论文发表刊物:《电力设备》2018年第14期
论文发表时间:2018/8/21
标签：客户论文; 企业论文; 电力论文; 电业论文; 市场论文; 竞争论文; 电价论文; 《电力设备》2018年第14期论文;