通道费用现状与对策分析，本文主要内容关键词为：对策论文,通道论文,现状论文,费用论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
目前在国际市场上，大型零售商的盈利模式主要有三种：一是产品进销差价，二是向上游供货商要利润（即收取通道信用），三是降低物流成本。家乐福采取的是典型的向上游供应商要利润的方式，即向供应商收取上架费、咨询服务费甚至条码费等，这种模式又称为“家乐福模式”。
近几年来，中国零售业迅猛发展，零售商和供应商为了争夺渠道主导权，矛盾冲突不断升级，使得零售业界愈加不平静起来。
一、零供矛盾
福州“华榕事变”；1998年济南7家大商场联合拒售长虹；1999年深圳百家供货商联合抵制百佳超市向供货商摊派1850万元装修费；2000年南昌16家供货商因450万元促销管理费而联名叫板南昌百货大楼；2002年广州市20多家供应商分别起诉某大型百货超市强收多项进场费用；上海炒货行业与家乐福叫板事件。凡此种种，在零售业界已不鲜见，将通道费用的问题闹得剑拔弩张。零售商与供货商，虽是同一个价值链上的分利者，但为了眼前利益，却不惜同室操戈。
有些零售商苛刻的合同规定着实令人咋舌。如国际零售巨头家乐福的进场费便是名目繁杂，部分如下：
1.法国节日店庆费：每年10万元；
2.中国节庆费：每年30万元；
3.新店开张费：1万-2万元；
4.老店翻新费：1万-2万元；
5.DM海报费：每家2340元；
6.端头费：每家门店2000元；
7.新品费：每家门店进一个新商品要1000元；
8.人员管理费：每人每月2000元；
9.堆头费：每家门店3万-10万元：
10.出厂价让利：销售额的8％；
11.服务费：占销售额的1.5％-2％；
12.咨询费：约占2％；
13.排面管理费：2.5％；
14.送货不及时扣款：每天3‰；
15.补损费：产品保管不善，无条件扣款；
16.无条件退货：占销售额的3％-5％；
17.税差：占5％-6％；
18.补差价：在任何地方只要发现有一家商店价格低于家乐福，就要向家乐福交纳相当数额的罚金。
可见，通道费用已成为影响零售商与供应商建立良好稳定关系的重要而敏感的问题。通道费用是指供货商为使自己的商品进入超市等零售终端的销售区域并陈列在货架上而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用，主要包括三大块：进场费（新品进场所需支付的一次性费用等），维持费（为维持产品销售业绩所支出的费用）和折扣。通道费用最初是国外超市的“舶来品”，20年前当美国工业开始依赖计算机时就出现了进场费，当时是用于编程的，每种商品350美元左右，而现在已经发展到每项单品1万至4万美元，通道费用也由正常的操作费用上升为超市利润的一部分。
一些连锁超市认为，本着“共建连锁网络，共享规模效益”的目的，向进场供货商收取通道费用是完全合乎情理的市场化行为。但是，一些供货商却认为，收取通道费用不仅损害了上游供货商的正常利益，而且高昂的通道费用会让一些超市玩起“空手套白狼”的游戏。通道费用的存在犹如一把双刃剑，在带来一定利益的同时，也在某种程度上损害着零供双方的良好合作关系。
二、通道费用得以存在的原因
（一）、拥有市场资源是通道费用存在的内在原因
连锁超市等零售商拥有三种宝贵的通道资源，即客源（顾客）、商品（存货）和空间（货架），这些资源具有受众广、针对性强、频率高等特点。为了获得这些资源，供货商向超市支付一定的费用，这实际上是一种等价交换，体现了商业价值原则。另外，超市为建立规模化、网络化的销售通道及场所所花费的巨资产生了大量的专项开销。这些专项开销成为沉没成本，承担了巨大的市场风险，而这种风险完全由零售商承担则略显不公。因此，通道费用的收取可以把一部分风险转嫁给供货商，使其成为零售商的风险共担者和利益共同体。
（二）、供过于求的市场格局是通道费用存在的外在原因
改革开放初期，我国的商品市场基本上是卖方市场，零售商面临严重的货源不足。当时的零售商不仅收不到任何费用，甚至拿着现金向供货商求货。但自从20世纪80年代中后期，我国的商品供应日益丰富，大部分商品逐渐供过于求。据国家统计局资料显示：2002年我国主要600种商品中，供过于求的比例已经从1995年的18.30％猛升到86.3％。此时，零售商面对产品雷同、价格相近的供货商该如何选择？不同品牌的商品进入超市后，应该让哪些品牌的商品占据最有利的销售位置？这些问题都促成了通道费用的产生。
（三）、我国超市目前的盈利模式是通道费用存在的根本原因
目前在国际市场上，大型零售商的盈利模式主要有三种：一是产品进销差价，二是向上游供货商要利润（即收取通道费用），三是降低物流成本。由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如供应商直接供货等），故第三种模式被业内称为“沃尔玛模式”；而由于家乐福采取的是典型的向上游供应商要利润的方式，即向供应商收取上架费、咨询服务费甚至条码费等，因而第二种模式又称为“家乐福模式”。
目前，对于以“天天低价”立足的超市，如果抬高商品价格以期从差价中获利，则会在竞争中失去价格优势以及对顾客的吸引力，从而阻碍自身的发展甚至面临生存的危机。此外，我国超市的发展模式同国内有些工业品的发展不一样，即在短期内大量的投资者进入形成高度竞争，国际资本的进入更使零售业的竞争白热化。在这个竞争激烈的市场上，不管连锁的规模有多大，低毛利所带来的毛利额都无法摊销掉所有的成本费用。这就决定了目前处于微利阶段的中国超市，其盈利模式必然是建立在通道费用的基础之上的。
（四）、供应商的纵容是通道费用横行肆虐的重要原因
在许多供应商的大客户管理理念中，大客户的生意是必须要做的，哪怕赔一些钱也行，因为产品进入大商场就好比做了一个广告，就可以向其他的零售商宣传自己产品的畅销。然而，这样的纵容使得零售商更加的贪婪，使其有更多的借口去要求。另一方面，这样的想法也不利于中国连锁零售企业的发展，尤其对本土弱小的零售企业发展更是不利，也有违零售市场的公平竞争。
（五）、监管不力是滥收通道费用得以滋生的土壤
仅仅几年时间，超市数量急速膨胀。有关部门在大张旗鼓地鼓励连锁超市这种经营方式的同时，对于超市的发展速度准备不足，鼓励远远多于监管，最终导致超市经营者良莠不齐，部分超市经营水平低下，不良经营风气滋长、蔓延。
三、过度收费引发的弊病
本来，收取一定的通道费用是零售商和供货商相互协定并共同遵守的一种默契行为，而且，供货商也不是完全反对收费，适当的收费可以让具有一定实力的商品具有优先销售权，也可以杜绝采购人员的暗箱操作。但是，随着连锁超市的规模扩大，其收取的费用渐渐使越来越多的供货商几乎无利可图，工商关系趋于恶化，给零供双方带来许多弊病。
（一）、破坏供应链循环
供货商和零售商的紧密协作构成了供应链循环的良性运作，任何一方都不可能独立支撑整个供应链。但是，零售商凭借强势地位收取高额费用损害供货商的利益，首先造成供应链的瓶颈。随之供货商不得不联合起来以行业协会或供货商联盟来制约零售商，这同时也制约了商品的自由流通，甚至造成供应链的断裂。这样，零供之间利益冲突不断升级，供应链处于动荡不安和内部环节的相互制约之中，最终呈现出一个被破坏的供应链。
（二）、弱化超市经营能力
2002年，一篇题为《连锁企业的反连锁现象》的文章中指出：许多连锁超市的规模在不断扩大，但连锁经营的规模效应和范围经济效应却未得到相应的体现，平均的运营成本不降反升。随着超市的核心盈利点转移到通道费用上，许多零售企业不顾实际到处扩张，以扩大连锁规模来收取更多的通道费用，而放松了提高企业的经营管理水平，最终导致盈利能力下降。
目前，有些超市在对采购人员的考核中将通道费用的收取指标列为首要的考核指标，而将销售额、毛利率及商品周转率、新品开发等指标放在次要地位，并且规定通道费用收取指标的超额部分可以弥补其他三个指标的不足。然而，零售商所拥有的核心技术就是对消费者需求的了解，并据此对商品进行组合销售，采购商品应依据商品是否畅销、消费者是否喜爱，根据是否交纳入场费和新品费或交纳金额的多少决定采购何种货物，是一种放弃自己核心技术的短视行为。这种做法把注意力全放到通道费用的收取上，而忽视了经营管理真正的注意点，长此以往，企业的经营能力必然弱化，最终完全丧失自己的核心竞争力。
（三）、引发产品质量问题
在金融理论上，有“劣币驱逐良币”一说，目前零售业内也正在出现劣质商品驱逐优质产品的类似现象。例如，两种不同品质的杯子，一个质量好，成本也高，另一个质量则低劣些。能否进入超市，很大程度上取决于是否拿得出动辄万元的进店费。因为提高价格会影响销售量，成本高的杯子生产厂家可能认为不值，但是品质低劣的厂家，由于本身成本低、利润高，所以甘愿支付高昂的进店费，“以次充好”。
（四）、导致价格混乱
“家乐福的价格是低，那是因为它有各种各样的收费在维持着利润，实际上它在促销时期的价格已经构成‘倾销’，严重扰乱了市场的价格。结果就是，供应商给家乐福这样的大店供货，赚不到钱，而由于家乐福的低价，导致商品在其他超市不好卖，这样整个市场就乱了。”一位经理人这样说。从他的话中，我们可以看到，通道费用作为利润来源对导致价格混乱所带来的严重影响。
四、如何解决通道费用问题
通道费用是市场经济发展到一定阶段，买方市场形成后商业资本与产业资本博弈的产物。作为一种市场行为，对这个问题的解决应更多的发挥市场这只“看不见的手”的作用。但当市场交易费用过高或市场失灵时，还必须适时引入一定的政府力量。因此，解决通道费用问题，政府、零售商、供货商各司其职。
（一）、政府——制定相关法规规范收费行为
中国零售业几次有历史意义的转折，都带有明显的政治色彩，政府在中国零售业的规范发展中，起着不可忽视的作用。通道费用的根本问题并不在于该不该收，而在于收费的不规范上。由于市场力量不均衡，处于相对弱势的供货商不能以平等的地位同零售商谈判以争取自身利益，在这种情况下，引入政府力量是完全可取的。美国在1936年前后也曾出现连锁超市向中小供货商大肆收取通道费用的问题，从而成就了《罗宾逊波特曼法案》的出台。该法案规定：对有可能垄断市场的商家，不允许向供货商收取进场费和要求特殊折扣等不合理费用。目前，我国的上海、北京等地也相继出台了相关的政策法规，如上海出台了《关于规范超市收费的决定》，但这只是地方性法规，效力范围有限。因此，急需中央有关部门出台相应法规从根本上杜绝乱收费问题。
另外，政府应着眼全局，根据厂商关系制定有关政策，对交易的全过程实行动态监控。（1）事前预防。厂商合作之初，应确定收费原则，明确彼此的权利义务关系。（2）事中控制。政府和行业协会应对零售企业经营管理进行严格的监管，杜绝资金的违规操作和投机性经营。（3）事后控制。设立零售企业破产严格的监审程序，防止金蝉脱壳，抽逃资金。
（二）、零售商——转移利润源谋求稳定发展
许多零售企业陷入了这样一个误区：先做大，后做强。因此，各超市不顾实际盲目扩张，并把扩张的资本建立在通道费用的基础之上，大肆盘剥供货商的合法利益。显然，他们没有真正认识到零供双方的合作关系。根据“木桶效应”，合作双方中任何一方出现问题都会制约整个系统的发展。因此，对于零售商而言，除了通道费用外，如何开拓其他盈利途径是一个值得深思的问题。
位居世界零售业首位的沃尔玛是不收取通道费用的一个典型范例。沃尔玛将商品的价格分为四个部分：商品的采购价格、商品的物流成本、企业的经营费用、零售商的利润。然后采取相应措施，降低各部分成本。如直接从厂家进货以降低采购价格，完善物流管理以降低物流成本，提高经营管理水平以降低企业的经营费用。以上种种得力措施，使沃尔玛不依靠通道费用也能在国际市场上长盛不衰。
另外，沃尔玛与供应商的共赢关系也值得称道。沃尔玛不仅仅是一家等待上游厂商供货、组织配送的企业，而且也直接参与到上游厂商的生产计划中去，与上游厂商共同商讨和制定产品计划、供货周期，甚至帮助上游厂商进行新产品研发和质量控制方面的工作。这就意味着沃尔玛总是能够最早得到市场上希望看到的商品。此外，沃尔玛能够做到及时地将消费者的意见反馈给厂商，并帮助厂商对产品进行改进和完善。
沃尔玛的这些先进经验都值得国内零售企业认真学习。
（三）、供货商
1、依靠行业协会维护自身利益
在市场经济中，交易活动的双方经常处于不平等的地位，某一方可能凭借有利地位而处于强势，并损害弱势方的利益。在这种情况下，弱势方必须依靠集体力量才能以平等的地位同强势方进行利益博弈，争取自身的合法利益。行业协会作为企业间、企业与政府间的社会中介组织，理所当然地要维护行业内企业的利益。
2、自建终端减少依赖
在家电行业，零售商与供货商之间也存在着互相依赖的关系。但是由于家电供货商销售渠道更加多元化一些，比如很多厂商开设了自己的专卖店，在这种情况下，形势对供货商就变得更加有利，“东方不亮西方亮”，在防止零售商之间因为恶性竞争而挤压厂商利润时，他们也就有了更多讨价还价的余地。这种做法对供货商颇有借鉴意义。
3、传递品牌意识，增强产品对消费者的吸引力
宝洁和可口可乐等一些国际成功企业的做法无疑值得推崇。在与零售终端的较量中，宝洁等企业通过传递品牌意识的广告吸引消费者产生购买需求，零售商为迎合消费者的购买需求而采购某种商品。这种方法是效益最高、抑制零售商还价能力最有效的手段，对供应商尤为重要。