信贷营销与我国商业银行的退出_银行论文

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一、商业银行信贷营销的重要性

1.通过信贷营销可扩大商业银行的信贷规模,提高市场占有率

如不考虑其他外部因素,就商业银行本身而言,商业银行要扩大信贷规模,主要受商业银行自有资本多少及吸收存款量多少的影响。在自有资本量一定及吸收存款量一定的条件下,商业银行想获得较高的盈利,就应该尽力扩大贷款规模。只有将商业银行贷款这一饼子做大,并尽力将贷款风险降到最低限度,商业银行才能获得较高收益。就吸收存款而言,近几年我国商业银行存款规模增长较快。主要表现为:一是商业银行存差逐年增大,二是存贷款比率有下降之势(见表1):

从表1可看出,我国近几年金融机构人民币存款总计逐年增加,2006年较1999年存款总额增加了192.75%,同期贷款总额增加了129.69%,贷款总额增幅低于存款总额增幅。另外,从存贷款比率来看,呈现下降之势,1999年及2000年存贷款比率都在80%左右,2001~2004年为70%左右,2005年、2006年降为60%左右。存差呈逐年增长之势,至2006年6月存差为10.32万亿。存差的出现及存贷款比率的下降,说明我国金融机构有充足的信贷资金来源,为扩大贷款规模提供了条件。通过信贷营销可扩大各商业银行的贷款规模,提高贷款的市场占有率。

2.贷款是我国商业银行的最主要盈利资产业务,存贷利差收益是银行的主要收益,进行信贷营销,有利于提高银行的收益

从表2可以看出,1999年~2003年我国金融机构在资金运用中,贷款占资金运用总额的比例在70%左右,2004~2006年此比率降为60%多,但贷款仍是商业银行最主要的资产业务。除贷款外,有价证券投资是金融机构的第二大资产业务,其占资金运用总额的比例不高,一直维持在10%~15%之间。据1999~2001年四大银行的损益表,收入来源依次是:利息收入69%,金融机构往来收入17%,国债收入10%,手续费收入2%,汇兑和其他营业收入2%。由此可见,在银行的总收益中,贷款收益占的比例较大,而中间业务收入、证券投资收入大约各占10%左右。

3.商业银行通过贷款营销,可以主动发现黄金客户及稳定黄金客户群

随着商业银行竞争的加剧,贷款风险小、收益高,贷款需求量大、期限长,与银行业务关系密切,具有较大发展潜力的黄金客户越来越成为各商业银行争夺的宠儿。哪一家商业银行最早发现并挖掘到这样的客户,它在竞争中就可能处于优势。由此,银行在信贷营销中:一是要尽力提高对此类客户的同业占比,尽力扩大对这类客户的授信额度。二是努力培养此类客户为忠诚客户,提高此类客户在本行的稳定率。据有关资料显示,争取新客户的成本是留住老客户成本的5倍,这意味着如果能留住客户并赢得客户的忠诚,不仅银行的市场份额和收入上升且费用(留住客户、服务客户)会不断下降。一些企业还发现,半数以上的销售额来自忠诚客户为企业所做的口头宣传。当然,要发现及稳定黄金客户群,银行除了要搞好营销外,更重要的还得为客户提供良好的全方位的金融服务,赢得客户的信赖。

4.信贷营销有利于降低贷款风险,增强贷款的流动性,提高银行收益

从商业银行自身盈利的角度来讲,商业银行不仅要尽力扩大贷款规模,而且要尽力减少不良贷款的比率。不能是贷款规模扩大了,但很多贷款收不回来,这样,银行同样不能增加收益,因此,降低贷款风险和扩大贷款规模同样重要。我国商业银行不良贷款状况可以通过两个指标来衡量:一是不良贷款比例;二是不良贷款余额。两指标的同时采用能更科学地反映出我国贷款资产的质量状况。我国商业银行2006年不良贷款状况见表3:

注:商业银行包括国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行和外资银行;主要商业银行包括国有商业银行和股份制商业银行。

从表4可以看出,我国商业银行不论是不良贷款比率还是不良贷款余额都在逐年减少,但和西方商业银行相比,我国商业银行的不良贷款比率仍然较高,化解及防止不良贷款再生的任务仍很艰巨。2004年英国《银行家》杂志排出的世界前30名(按一级资本排序)大商业银行(不包括中国的银行和未提供数据的银行)平均不良资产率只为2.644%,其中花旗集团和得意志银行的不良资产率分别为2.69%和4.47%。通过信贷营销有利于降低贷款风险,提高银行收益。

5.金融竞争的加剧促使商业银行必须进行信贷营销

随着金融机构数量的不断增加,众多的金融机构加剧了金融业的竞争。截至2005年年末,全国共有各类金融机构3万多家,包括4大商业银行、3家政策性银行、13家股份制商业银行、4家资产管理公司、113家城市商业银行、254家外资银行营业机构、240家外资银行代表处、603家城市信用社、27054家农村信用社、12家农村商业银行、58家农村合作银行、59家信托投资公司、73家财务公司、12家金融租赁公司、5家汽车金融公司和遍布城乡的邮政储蓄机构。全国共有93家保险公司,此外还有188家外资保险公司代表处,1800家保险专业中介机构。

在华的外资金融机构逐年增加,截至2005年10月末,已有40个国家和地区的173家银行在华23个城市开设了238家代表处;有20个国家和地区的71家外国银行在华23个城市设立了238家营业性机构。已有138家获准经营人民币业务。

众多的金融机构各有其职能及业务范围,但各金融机构之间在业务及客户方面存在相互交叉的趋势,由此竞争也就更为激烈。其竞争的表现是多方面的,主要表现为:业务的竞争、客户的竞争、市场的竞争、技术设备的竞争、管理理念管理方式的竞争、管理人员从业人员素质的竞争、资本实力及信誉的竞争等。要在众多金融机构竞争中取胜,加大营销是取胜的策略之一。

二、商业银行在强调信贷营销的同时应建立有效的信贷退出机制

任何企业都有一个生命周期,其像生物有机体一样,也有一个从生到死、从胜到衰的过程,商业银行贷款的发放不能相伴相随借款企业的一生。据统计,20世纪初期美国100家最大的公司中至少只有16家还似曾相识,1970年《财富》杂志发表的前500家大公司有三分之一在1980年前已不复存在,而在80年代期间,又有230家公司(占46%)从财富杂志上消失。

银行信贷资金的运动必须与企业的生命周期相吻合。表现为两个方面:一是银行信贷产品在企业经营相对稳定,融资风险相对较低,具有较大发展潜力时进入。二是银行信贷产品在企业将进入衰退期,对归还贷款有问题时很快主动退出。长期以来,我国很多商业银行片面强调存款营销及存款增长的重要性,把存款的增长作为衡量银行经营业绩的一个主要标准,而很少研究及强调贷款营销的重要性。很多银行是在企业成长、成熟期进入,陪伴它走到生命的尽头,最终付出惨痛的代价。究其原因,一是银行缺乏前瞻思考和对未来的预测判断能力,对企业生命周期研究不够,不能科学判断企业生命周期的走向,不该进入的进入,该退出的不及时退出。二是缺乏预警机制,无法及时确定贷款退出的对象,该退出的不能及时退出。三是缺乏决策措施,该退时犹豫不决,当断不断,错失最佳良机,造成信贷退出很被动、很难。四是信贷退出存在一定的障碍,障碍来自于借款企业对银行融资的过度依赖;来自于政府对银行的压力;来自于法律法规不健全和执法状况不完善;来自于银行业内的激烈竞争等。

银行在信贷退出方面应做好以下工作:

1.加强对国家经济、金融形势、企业生命周期的预测,使信贷进退与企业的生命周期相吻合。

2.通过贷款的五级分类、企业的信用等级评定,随时掌握企业的还贷能力,随时调整贷款决策。

3.正确果断地做出信贷退出决策。信贷退出决策包括的内容有:从哪些行业哪些客户群退出、什么时机退出、退出多少数量、以哪种方式退出以及退出的主要障碍有哪些等。

4.接受中央银行货币政策有关的窗口指导,配合国家产业政策及发展趋势,实行有保有压的信贷政策。对有较大发展前景、国家鼓励发展的产业,银行应给予大量的信贷支持,相反,对限制发展的产业部门,银行应压缩贷款发放。

三、未来几年我国商业银行应进入和退出的行业分析

1.我国近几年产业结构变动趋势的分析

一是农业将继续保持良好增长态势。由于国家支农政策的激励和受益农户的示范带动,农民种粮积极性将继续保持。同时,由于纺织品出口较快增长,国内棉花需求将有较大增加;农业参与国际分工程度提高,劳动密集型的蔬菜、花卉和精细作物的出口将有较快增长。

二是工业中轻、重工业都将有较快速度增长。随着收入水平的提高,消费升温,轻工业增长将继续加快。其中,耐用消费品、家居装饰品、文化体育娱乐用品的增长较快;食品、饮料的内部差异将比较明显,将呈现高品质、多样化的趋势;由于取消配额,纺织服装类出口将有较快增长。

机械设备、交通运输设备和电子及通信设备等投资品将继续保持快速增长;钢铁、建材等工业受投资带动将保持一定增长,增幅取决于国家宏观调控措施的力度;能源中,电力、煤炭将呈现较高增速,而石油则受资源制约增长较慢。继续加大对电力、交通等行业的投资力度;加快资源勘探,鼓励资源性产业走出去。推进技术改造和产业升级,继续对装备制造业和电子信息、生物工程、新材料等高新技术产业进行重点支持。

三是第三产业将开始进入快车道。目前中国服务业的比重偏低,今后将有两类需要得到较快发展:一是满足人们生活层次提高的文化、教育、旅游及房地产,二是为生产提供高效能服务的信息咨询、金融、保险及法律咨询服务。批发零售业、餐饮服务业等传统服务业将保持稳定增长,其中随着现代经营技术和服务技术对这些服务业的改造,新兴业态如连锁经营、物流配送、网上销售等将快速增长。

商业银行应根据我国产业的发展趋势和产业结构的调整,进行信贷营销与退出,对有发展潜力、发展前景看好的产业和行业积极贷款进入,而对于供求饱和逐渐走向衰退的产业和行业进行积极主动的退出。以期望在最佳的时机,拥有最佳的客户,获得最佳的收益。

2.我国商业银行可介入高增产行业的预测分析

本部分借助交通银行课题组研究的课题“未来五年商业银行信贷行业投向定位研究”的研究成果(转载在《金融与保险》2004年第10期第60-63页)来说明我国商业银行未来应介入的行业。课题经过大量分析得出未来中国重点发展的四大行业群为29个行业,具体见表5:

在以上快速增长的行业群中,并不是所有快速增长的行业都是银行的目标行业,某个行业是否适合商业银行投入,主要受三个因素的影响:一是行业对融资方式的要求(即它适合通过资本市场实现直接融资还是适合通过银行实现间接融资)。二是行业的风险度。三是盈利性。课题通过对以上高增长行业的融资方式特点、风险度和盈利性进行大量分析研究,得出适合我国商业银行投入的行业有:

消费行业群:汽车。房地产、纺织服装。食品。烟草、医药。造纸、信息通信、居民服务、教育。旅游行业。基础行业群:电力、交通运输。机械、钢铁、石化、化工、建筑、建材行业。高新技术行业群:通信设备、计算机及其他电子设备制造业。新兴行业群:物流仓储、金融服务、传播媒体、环保行业。上述行业范围只是大致划定了适合商业银行进入的行业,具体到各商业银行,还应结合各行自身的实际情况,如:战略目标、信贷资源规模、网点布局、人力资源现状等作更详细的定位和分析。

3.商业银行信贷退出的行业分析

从行业发展的生命周期来看,可将行业的发展分为初创、成长、成熟和衰退四个阶段。信贷退出的最佳点时机是企业成熟期和衰退期的接界处,这一期间企业在银行的贷款形态往往处于关注和次级类,这一阶段其优点是能退,企业能寻找到新的信贷资源,退出成本甚低。缺点是决策难度很大,判断较难。企业进入衰退期后信贷退出很难。这时期企业在银行的贷款形态往往表现为可疑类或损失类,其特点是企业获得替代银行信贷资源的可能很小,结果使企业衰退斜率更大,使银行风险更加凸现,导致退出成本极大。根据《中国证券市场投资决策》中的分类标准,对以下行业所处的生命周期阶段进行了划分(见表6)。

及时把握行业所处的生命周期,便于商业银行做出信贷的进退决策。另外,根据中央银行的窗口指导,商业银行对下列行业应减少授信额度,且部分行业的信贷是只能退不能进。如对钢铁、电解铝、水泥等过热行业的信贷。近年钢材、电解铝、水泥和平板玻璃行业产品过剩尤为严重,引起价格和利润大幅度下降,亏损迅速上升。

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