摘要：沙特作为中东地区第一大经济体，是该地区最大的工程承包市场。随着沙特对外开放程度的不断提高，政府大力鼓励私营资本投资，为国际承包商提供了大量的市场机会和广阔的发展空间。截止到2016年底，在沙特从事工程承包的中资企业已超过100家，但中资企业目前在沙特工程承包市场所占据的市场份额仍然不高，面对沙特这样一个标准高、要求严的准高端市场，对于中资企业而言，机遇与挑战并存。如何将自身优势与沙特市场实际有机结合，成功找到适合本企业自身发展需要的对策，是每个在沙特从事工程承包的企业必须面对和解决的问题。
关键词：沙特化；工程承包；市场前景；对策分析
1.沙特工程承包市场前景分析
沙特作为中东地区面积最大、人口最多、经济总量最大、石油储备量和出口量均列世界第一的国家，是海湾地区最大的工程承包市场，其建筑业占据海湾地区市场总额的39%。但自从进入到2014年以来，沙特工程承包市场出现了持续低迷的状况，政府工程发包数量以及市场签约额骤减，主要原因有两点：
1.1 国际油价下跌
从2014年中旬开始，国际油价开始大幅度下跌，最大跌幅达60%以上，沙特财政收入近80%来自于石油出口，因此，油价的下跌对沙特财政是巨大的打击。
1.2 也门战争
2014年3月，沙特发动了对也门的空袭，该空袭直至今日尚未完全结束。据称，此次大规模空袭消耗了沙特惊人的财力、物力，使得本就捉襟见肘的沙特财政变得雪上加霜。
沙特虽然短期内财政收入收到持续低油价的影响，但由于其在高油价期间积累了近7000亿美元的巨额财政储备，加之国内不断增长的 人口数量以及对基础设施的刚性需求，因此，沙特工程承包市场在未来仍然被看好。
2.沙特工程承包市场的特点
2.1 欧美技术标准占主导地位
沙特政府项目通常都会聘请国际知名工程咨询公司进行工程管理，并且工程技术标准基本都采用欧美标准，这就要求想要进入沙特工程承包市场的承包商必须要非常熟悉、了解欧美技术标准及规范，否则将会给项目实施埋下隐患。
2.2 业主地位强势
业主对于设备、材料的选用以及分包商的选择都具有非常大的决定权；业主在采用FIDIC国际通用合同范本时，往往会通过弱化对业主履约责任的限制以及在合同执行过程中的配合和赔偿义务，使承包商从一开始就处于非常不利的地位。
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2.3 材料、设备的卖方市场
对于政府项目，业主通常会在合同中要求同类产品优先在本地采购，或者规定了本地采购比例，有些业主甚至会指定材料、设备的供应商，沙特近些年建筑市场发展迅速，对于材料、设备的需求大幅度上涨，但本地供应商的供货及服务能力却无法满足日益增长的市场需求，造成了市场长期处于供小于求的局面，这就使得材料、设备价格供应不足，价格持续上涨，严重影响承包商的施工成本及进度。
2.4 严格的沙特化率政策
所谓沙特化率，是指沙特政府为了增加本国人的技能培训及就业，强制性要求在沙特的所有企业均必须根据雇佣员工总数量按照一定比例雇佣沙特籍员工。但实际上，由于沙特政府的高福利待遇，沙特籍员工基本不会从事建筑行业，很多企业雇佣的沙特籍员工只是按月领工资，并不形成实际的生产力，这又给项目实施成本带来了很大的负担。
3.对策分析
3.1 明确自身定位、找准切入点
根据自身的主业、技术优势，明确自身定位。对房建、交通、市政、电力、港航、水务等领域进行专项分析和研究，同时对各个业主的特点、资格预审的要求、思维习惯、信誉度、支付能力等做全面的调研，找准项目切入点，集中优势资源，重点突破。
3.2 充分利用本地资源
对于沙特这种高度开放、成熟规范、竞争激烈的现汇市场能否取得突破，如何利用、整合本地资源是关键。本地资源包括分包商、设备材料供应商、咨询服务公司等。应善于利用本地资源在人际关系、语言、本地商务条件、文化背景、思维方式、设备材料供应渠道等方面的优势，从而提升我方的综合竞争力。
3.3 投标工作重心前移
项目投标团队最好能够在本地编制投标文件，时间长短视实际需要而定。这样做的好处是显而易见的，一方面能够更加准确的搜集、整理本地商务情况，有利于提高报价的准确性和竞争力；另一方面，能够更加直接有效的同代理、合作方、业主进行沟通，在投标文件编制过程中所遇到的各类问题能够第一时间得到及时、准确的答复。此外，应加强同本地建筑公司的合作。实力强、信誉度高、资质较好的本地建筑公司是非常良好的潜在合作伙伴，本地建筑公司拥有成熟的商务团队及丰富的本地经验。如果能够和一家具有丰富投标经验、并且拥有丰富的设备、材料渠道的本地建筑公司共同投标，那么无疑将极大的提高投标报价竞争力。
3.4 加强市场开发人员的能力建设
需要高度重视对前方市场开发人员的能力建设，通过多种手段和途径，不断提高员工的综合素质和能力，尤其需要着重提高外语能力、对外沟通能力、项目的判断和识别能力等。
参考文献：
[1]张光卿，沙特工程承包市场的风险与进入，对外经贸实务，2010，（10）.
[2]许京法，沙特总承包水泥工程设计工作经验，水泥，2011，（6）.
[3]后斌剑，一体化优势促项目有利可图，中国石化报，2014，（6）.
论文作者:宋程
论文发表刊物:《基层建设》2017年第18期
论文发表时间:2017/10/17
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