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摘要：新疆兵团的规模经营生产方式为植保无人机的应用提供有力保障，但市场推广遇见问题，本文以服务营销理论为基础，从创新服务、服务品牌、服务沟通、客户关系管理及人本管理五方面提出服务营销策略建议。
关键词：植保无人机；服务营销；品牌；客户关系
1.引言
新疆兵团是我国商品棉重要生产基地，主要采用规模经营生产方式，由于土地集中且平整、农机设施完备且抗灾能力强，生产主要采用机械化手段。植保无人机以其突出的信息化优势，及安全、高效、节能的作业方式，成为农机装备现代化升级的助推器，政府、科研单位、农药生产企业对农用植保无人机的重视，无人机技术必将在兵团农业中大量应用。
2.兵团植保无人机前景分析
兵团植保无人机产业发展的政治形式良好，国家农业部关于《制定 2020 年农药使用量零增长行动方案》明确提出重点推广新型高效植保机械，在《关于进一步促进新疆经济社会发展的若干意见》中也提出“发挥兵团集约化生产优势，建设节水灌溉示范基地、农业机械化推广基地和现代农业示范基地”的要求，各项政策指引是兵团发展植保无人机的坚强后盾。
近年来，随着兵团经济的发展，大型农户、人口老龄化、作业效率低和劳动力成本上升的问题较为突出。农业植保无人机技术的投入可以解决作业效率和劳动力成本两大难题。个体小农户购买植保无人机的成本较高，而植保无人机服务公司往往具有市场优势。植保无人机服务公司采购植保无人机和农资，对员工进行飞控手等专业培训，对整合的规模农户直接提供服务，服务公司携手无人机供应商和农资供应商，为农户提供高效、低廉的无人机植保服务，不仅促进了农资销售，也推动了植保无人机的推广，市场前景广阔。
3.兵团植保无人机企业发展存在的问题
植保无人机作业管理人才、飞控手等社会资源储备不足，作业成本还相对偏高。相对于无人机农业植保市场的不断拓展，现在出现了市场等飞机、飞机等人才的被动情况。大规模团队的雇佣、报酬、日常管理、劳动保护等也是非常现实的难题。农业植保无人机供应商直接面对远程用户，服务保障难度非常大。飞控手对农药使用比例等专业知识掌握程度较低。最重要的是所有的农业植保无人机服务商都只是把无人机作为喷洒农药或者肥料的工具，而没有进一步拓宽视野和着眼未来。农业植保无人机在行业内热度很高，在农户那里也颇受欢迎，但是兵团的植保无人机服务市场的要素还没有充分构建。植保无人机服务在现实推广中遇到的问题及与传统农机推广模式的不匹配，阻碍了植保无人机的发展和应用。
4.兵团植保无人机企业服务营销策略
随着营销理论研究的深层系扩展，企业不仅注重其所提供的产品、渠道、分销和促销，还涉及到了企业员工、有形证据及顾客满意和顾客忠诚等方面。在新的服务营销理论指导下，企业从简单的价格、质量竞争转变为企业服务竞争。通过服务营销理论得出植保无人机服务企业营销的新模式，为植保无人机企业服务的发展提出以下几点策略建议。
4.1多元化创新服务
植保无人机服务公司要为农户提供植保一体化服务，对农户植保需求进行全面整合，通过会员制进行规模服务，会员服务享受折扣。整合农药厂商，一方面可以提供适用于无人机作业的高品质农药提高喷洒效率；另一方面，还可以享受价格优惠降低农户成本。加强对植保无人机操作者的培训及考核。通过无人机搭载智能化设备，对耕地的实时监控和农业生产数据的收集。
植保无人机企业不能仅仅把服务范围设定在喷洒农药方面，在提供常规服务的同时，还要进行创新服务，把每一位农户当作一个企业进行系统营销。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆除销售产品外，可以根据农户的需求和自身条件为顾客提供切实可行的农具配套方案，也可以通过与银行合作为顾客购机提供融资渠道，为跨区作业的顾客提供信息和技术支持，也可以为农户提供科学的投资方案，在设备购买时或投资时首先会考虑到植保无人机企业为其提供的投资方案，将农户从消费者转换成为投资者，从而形成多次购买，通过购买植保无人机公司的产品和享受优质的服务增加农户对企业的忠诚度。创新服务内容要从无人机客户的实际需求出发，踏踏实实为顾客解决实际问题。
4.2树立服务品牌
良好的组织形象是企业的重要资产，是顾客期望和实际体验共同作用的结果。根据植保无人机消费者的特点，植保无人机企业要有清晰、正确的组织宗旨、组织使命、组织目标、经营思路和主导产品，给顾客群传递统一清晰的形象。无人机服务要做好服务品牌管理，要做到以下五点：第一，公司员工统一着装，商标、宣传文本、传播渠道要规范，服务流程要统一，服务时的言行举止要规范；第二，服务要可靠，企业必须按照约定，准确、及时、无误地提供优质服务，要不折不扣的履行承诺；第三，培养高技术水平和高素质的队伍，提高服务质量的保证性；第四，无人机服务人员要对客户的要求做出及时有效的响应，如果无法立即满足客户要求，也要为顾客提出未来预期的回复，保证服务的响应性；第五，在服务过程中可以根据顾客自身特点给予顾客个性关怀，凡事以顾客为导向。
4.3完善服务沟通
在无人机服务营销过程中，消费者参与了服务生产过程，因此，消费者与服务人员、服务系统和购买的产品需要进行有效的沟通。无人机服务企业不仅仅要提供服务承诺，还要有效地进行服务承诺实施。首先，企业内部各部门相互协作，为服务传递过程提供良好的基础。其次，加强企业与消费者的沟通，尤其要重视对顾客的专业服务指导和教育，植保无人机作业流程、操作规范等内容的讲解，可以帮助农户理解无人机使用的优势，降低信息不对称带来的影响，提升顾客对无人机植保的认知，不仅增强农户信任感，还可以加强农户的协调合作，尤其是在承诺的条件发生变化或难以执行时，企业更应该及时通知客户并采取积极的措施，以求得客户的谅解和合作。
4.4强化客户关系管理
植保无人机服务企业要不断的寻找和开发那些可能保持长期关系的客户，通过市场细分，明确建立长期顾客关系的最佳目标市场。企业以服务体系为导向，与客户直接接触，充分了解自己的顾客，高度重视每一次与顾客的互动。建立客户数据库，将农户信息进行详细记录，并对每次植保过程进行详细记录，通过掌握顾客的第一手资料，全面、及时、见解的客户信息，加强与客户长期关系的建立。
4.5强调人本管理
植保无人机服务企业无论企业规模大小，都要设立相对应的组织机构，明确各部门的工作职责和工作程序，开展科学的调查和分析。在企业内部关系上团结协助。加强服务文化建设，全面提高员工的素质、强化员工的主人翁意识、创建核心价值观、树立典型形象、完善企业服务文化。
5.小结
服务营销是一个全新的营销理念，而植保无人机服务是一个崭新的课题。有关植保无人机服务企业的服务设计和服务质量管理等方面的研究才刚刚开始。为此，通过服务营销理论得出植保无人机服务企业营销的新模式，对植保无人机服务的发展有巨大的现实意义。笔者希望通过对企业服务营销策略的简要分析，能给兵团植保无人机企业市场营销管理者提供一些有效建议。
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论文作者:陈星如
论文发表刊物:《中国经济社会论坛》学术版2019年第1期
论文发表时间:2019/7/9
标签：无人机论文; 农户论文; 企业论文; 兵团论文; 顾客论文; 作业论文; 新疆论文; 《中国经济社会论坛》学术版2019年第1期论文;