郭宁[1]2003年在《基于价值创造的营销管理》文中研究指明过去几年间迅猛推进的全球一体化进程，更彻底的卖方市场向买方市场的转化和资讯科技的蓬勃发展使营销管理者正面临着的前所未有的挑战：竞争对手更激烈强劲的竞争、更彻底快速的创新；顾客更复杂多样的需求；供应商更准确的成本核算和投资者更合理的收益评估。所有的变化都在要求营销管理更加注重同时实现顾客价值创造和企业价值创造。营销管理的基本理论也早就指出：营销管理的根本任务就是同时实现顾客价值创造和企业价值创造。然而在营销管理的日常操作中，许多营销管理人员更倾向于用片面的经验总结出的那些所谓的营销必胜秘诀替代从根本出发的思考过程，面对新的挑战，这些秘诀屡屡失效。新时代的挑战和秘诀失效都要求我们重新回归营销管理的根本，采用基于价值管理的营销管理。基于价值创造的营销管理就是通过为顾客创造价值实现企业价值创造，它要求以有利于为企业创造价值的方式为顾客创造价值，同时实现为顾客创造价值和为企业创造价值。本文就是围绕着“同时实现顾客价值创造和企业价值创造”而展开的，全文共分为六章：第一章 — 总结了新时代面对的各种挑战和营销管理秘诀导致的困惑，提出了回归基于价值创造的营销管理的必要性。第二章 — 澄清价值创造的本质。本章中，从消费者行为学的基本原理，提出了核心认知价值、核心认知成本的内容，推理出顾客顾客购买过程中对产品评估选择的基本模型：在满足核心认知成本和保证核心认知价值实现的基本前提下，对其他属性进行比较，选择具有更大的认知价值与认知成本比率的产品，顾客价值创造的本质就是对这一评估选择模型的满足；同时也从财务管理的基本原理，概念上推导出在营销管理领域，企业价值创造的本质就是通过有效的营销管理，实现顾客价值创造，同时为企业带来比对应的营销活动投入更大的未来净现金流量的增长。第叁章 — 修正价值创造的衡量。本章首先分析了现有的价值创造的衡量指标和工具，并指出现有这些衡量指标和工具都不能恰当地衡量价值的创造的成果进而指导营销管理。根据消费者行为学和财务管理知识，提出了将“认知价值认知成本比率”和“产品相对位置图”作为顾客价值创造的衡量指标和营销管理指导工具；将企业所拥有的“整体顾客终身价值增长”和“整体顾客结构表” 作为企业价值创造的衡量指标和营销管理指导工具。第四章 — 开展价值创造的营销管理。本章中，根据前两章基于营销管理、消费者行为学和财务管理知识而构建的理论基础，提出了顾客价值创造的战略：降低总体认知成本、提高认知价值、前两者同时采用、认知成本与认知价值同时<WP=4>同向变动提高认知价值与认知成本的比率以及定制化，同时也提出了执行这些战略的战术。关于企业价值创造，可通过有效地运用营销投入和提升企业整体顾客终身价值。首先提出了有效地运用营销投入最重要的关注在于针对顾客喜好的沟通方式和针对企业顾客结构的营销活动和投入；然后又用“拨洋葱法”将提升企业整体顾客终身价值的战略目标一层层分解到提升单位顾客终身价值的战略：增加顾客数量、改善顾客终身价值潜力的实现比率和提升顾客终身价值潜力，并同时探讨了一些事似的战术。而后联系两个价值创造，点出了同时实现顾客价值创造和企业价值创造的一些战略选择。在本章也提醒要保证价值创造的营销管理的执行，与这一战略相匹配的企业文化、组织架构、业务流程、激励体制等都是不可忽略的重要影响因素。第五章 — 基于价值创造的营销管理的成功案例。在本章，联系自己领导实施的营销管理变革的真实案例，展示基于价值创造的营销管理的应用，并归纳出实施七大步骤：明确顾客的价值评估系统，制作顾客产品评分表，标定产品的位置；明确企业的价值系统，制作整体顾客终身价值表；了解竞争对手的价值系统，制作竞争对手的整体顾客终身价值表；根据以上信息判定市场机会；针对机会确定营销需求；发展实现需求的相应的战略；发展相应的企业文化、业务流程、组织架构和激励体制以保证战略的顺利实施。第六章 — 价值创造的营销管理的小结。与读者共同回顾本篇关键内容也作为操作指导。
陈芳[2]2005年在《基于价值链协同的营销力构建研究》文中研究表明营销力是企业所具有的人、财、物等资源在营销层面上的综合体现,是一个必须站在企业整体层面上思考的概念。审视众多企业营销系统效率低、效益差的根源,往往在于营销体系的结构性失衡和营销资源配置的结构性不当。当企业的市场规模达到一定的级别后,营销结构的完整性、协同性及基于营销战略的结构性调整与优化就成为企业营销力的关键。本研究以市场营销理论和价值链理论为理论基础,针对我国企业在运营过程中出现的一些现象,选择基于价值链协同提高营销力作为研究的主题,通过构建企业的内部价值链和整合企业外部价值链,二者有机协同,实现企业构建和提高营销力的目的。研究具有重要的理论意义和较强的应用价值。主要研究内容和结果如下:1、营销力的生成机制探源。首先对营销力的内涵进行了界定,认为营销力是企业对自身所具有的一切资源在市场营销活动中的整合运用能力,即企业在营销活动中竞争能力、竞争优势及营销阻力的合力。包括产品力,价格力、促销力、品牌力和执行力,并对其各分力的功能进行了分析。由此出发,挖掘了营销力力源,探讨其生成机制。认为营销力根源在于如何激发消费者的消费欲望,而消费欲望则取决于顾客让渡价值,顾客让渡价值可以在价值链的管理过程中创造出来。2、价值链的系统构造与协同分析。首先分析了价值链系统。价值链系统是以增加价值为中心,通过重新设计以达到价值最大化。价值链系统将企业内部的采购、技术开发、生产、销售和服务的流程,以及供应商、顾客等整合在一起,共同为价值最大化而努力。然后将协同理论应用于价值链系统中,建立了价值链协同的数学模型。并识别了价值链的协同机会,价值链协同的类型和支持体系。在价值链协同过程中必然存在利益分配问题,故对价值链各环节间的关系进行了博弈分析。3、基于价值链协同的营销力构建。首先分别研究了企业外部价值链协同模式和企业内部价值链协同模式,以及企业内部价值链与外部价值链的关系。然后基于营销力的生成机制,探讨了价值链的协同与顾客让渡价值的创造。包括企业与顾客的协同与顾客让渡价值创造;企业与供应商、分销商的协同与顾客让渡价值创造;企业内部价值链协同与顾客让渡价值创造。最后,提出了基于价值链协同的产品力、价格力、品牌力、促销力和执行力构建模式,从而实现企业营销力的总体全面提升。4、基于价值链协同的营销力评价。主要对价值链的协同效果和营销力效果进行了评
伍曲波[3]2016年在《建筑企业基于价值创造的客户管理策略研究》文中认为随着市场经济的发展,企业的竞争环境发生根本性变化,客户的需求越来越重要,也越来越多样化,这使得企业仅仅依靠成本优势和技术优势不足以获得持续的市场。因而,越来多的企业聚焦于发现并获得潜在客户。谁能有效掌握客户需求,有针对性解决客户问题、强化同客户的关系,获得客户信任,谁就能获得持续的商机。在这种环境下,客户关系管理理论首先在建筑制造行业应运而生,涌现出大规模定制、大客户管理等概念,促使一批企业如DELL快速发展。建筑行业作为以提供服务为主,生产建筑产品为基础的高风险、高成本的行业,其市场差异化巨大,需求极度不确定,与客户关系管理理论产生的环境高度一致,因而,建筑企业更应该引入客户关系管理理论,改变营销方式以赢得竞争。基于上述背景,本文重点在于研究客户价值及客户关系管理相关理论知识的运用,在系统分析分析建筑装饰行业的行业特性、产品特点及客户特点的基础上,通过归纳演绎,具体建立了基于价值创造的客户细分模型,提出相应的客户关系管理策略,并通过案例研究,具体研究该模型及策略在实践中的运用。本文共分为六章。第一章是绪论,陈述本文研究的背景、意义及研究方法;第二章梳理我国建筑装饰市场及建筑装饰产品特性,并进一步分析建筑装饰行业客户的特性以及总结目前的一些营销方式;第叁章深入剖析建筑装饰的客户价值、客户细分、客户生命周期等客户关系管理相关理论,并有针对性修改相关客户细分、客户终身价值计算模型,使之更适用建筑企业;第四章梳理建筑装饰企业客户关系管理相关策略,针对不同价值的细分客户,提出针对性策略;第五章以中建叁局东方装饰设计工程有限公司为研究对象,基于其具体情况,结合本文相关理论对其客户进行价值计算、细分,并给出相对的客户关系管理策略,解决其问题。第六章总结结论,通过研究,本文基于客户总价值及当前价值两个维度,把客户分为黄金客户、潜力客户、一次性交易客户及关系转移客户,黄金客户及一次性交易客户是当前客户关系管理的重点,潜力客户需要定期维系关系,关系转移客户则需要注意其关系网内是否有潜在客户。
周沛[4]2012年在《面向互补性营销资产的互补营销研究》文中提出企业营销管理如何引入外部资源，建立跨企业、跨行业的合作，构建以顾客价值为中心的合作网络，争取获得共同分享更大的顾客资产已成为价值网驱动下的一个焦点问题。考虑到营销资产是在营销活动中由企业与其外部环境中的实体之间组合而产生的资产，把目光投向企业的营销资产，对符合营销实践规律的营销资产理论进行深入的研究，是解决上述焦点问题的一个有益尝试。20世纪90年代末以来，以美国埃默里大学的Rajendra K.Srivastava教授为代表的营销资产流派取得了一系列的理论研究成果。但关于营销资产的概念界定、配置管理、评价测量及营销定位等问题仍然存在混乱，从一定程度上制约了营销资产理论在市场营销理论中的应用，影响了营销资产理论的发展。正是在这样的研究背景下，本文运用文献分析、数理分析与案例分析等研究方法，基于互补性理论的研究视角，结合现有的营销资产理论、价值网营销范型理论和顾客资产驱动因素理论，提出互补性营销资产的完整定义，强调面向互补性营销资产管理，构建互补营销的整合框架，打造以顾客互补网络价值为中心的互补网络，推动企业与互补体之间的互补合作，可以实现共同分享更大的顾客资产。本文通过对一家中国知名旅游保险企业的案例研究，对影响互补效应创造的概念模型进行了实证检验。论文研究得出以下主要结论：（1）互补性营销资产是在核心产品营销活动中企业与其外部互补网络中的实体之间组合而产生的资产，是联结核心产品营销和顾客资产之间的桥梁，是评价营销活动创造顾客资产的重要工具。（2）互补价值网驱动是形成共同分享更大的顾客资产的营销驱动力，是对价值网驱动的深化和拓展。（3）互补营销是对互补性营销资产管理的互补价值网驱动观点、互补性营销资产、互补网络、顾客互补网络价值、互补营销战略定位乃至相关支持体系的归纳，具体通过对互补营销整合框架的理解和落实体现出来。（4）互补营销的具体实施路径框架是对互补营销整合框架的精准解读，延伸和覆盖了两大核心影响要素和四大基本构成主体以往集中研究的基础要素，赋予了企业新的具体实施路径和相应实施工具。（5）治理机制体系强调对互补营销整合框架中互补网络组织进行有效治理，而有效治理的核心目标就是要解决资产依赖性和策略互补性所带来的治理问题。（6）互补效应评价体系强调对互补营销整合框架中基本构成主体间互补合作效果进行客观评价。一个完整的互补效应评价体系包括分项评价体系与整体评价体系。（7）互补体类型的选择、互补合作方式的运用和互补营销能力的提升是影响企业互补效应创造的关键因素。
范绪泉[5]2004年在《顾客价值管理研究》文中研究指明顾客价值管理是持续的为目标顾客创造卓越的顾客价值以不断吸引、开发和保持赢利性的顾客并使之为企业创造最大价值的管理过程。或者简单的说,顾客价值管理就是为目标顾客创造卓越的顾客价值和使目标顾客为企业创造最大价值。顾客价值管理的目的是最大化顾客潜在价值,这又以卓越的顾客价值是卓越的绩效的前提和对顾客对企业的价值的认识为基础。本文的研究目的是构建一个完整的顾客价值管理框架,论述如何创造卓越的顾客价值并最大化开发顾客潜在价值,提高基于顾客的投资回报。全文以顾客价值分析和顾客价值周期模型的建立为基础,整个顾客价值管理以最大化顾客价值周期价值为中心展开,将顾客价值矩阵分析法和顾客价值周期模型尽量运用到顾客价值管理的整个过程,其中也力图提出一定的数理公式作为论述基础。本文将顾客价值管理的内容和管理过程融合在一起进行阐述,并将价值网络作为顾客价值管理的重要内容进行了论述。由于本文集中于顾客价值管理的框架,所以忽略了企业业务流程的分析。全文分为五章。第一章是导论,旨在概述顾客价值和顾客价值管理研究的相关成果,提出本文的顾客价值管理研究框架。这一章首先探讨了顾客价值的涵义和顾客价值与企业绩效的关系。顾客价值的涵义的分析从两个方面展开,既分析顾客对企业提供物的价值的认识,即顾客感知价值,又分析顾客对企业的价值。前者的分析表明顾客对企业提供物的价值的认识与效用、过程、关系、期间等有关,而且涉及到顾客的权衡等认知行为;后者则对顾客对企业的种种价值进行了归纳。顾客价值与企业绩效的关系则与顾客价值对顾客行为的影响和顾客行为对企业绩效的影响等因素有关。对顾客价值与企业绩效关系的探讨表明卓越的顾客价值是企业绩效的来源,有价值的顾客是企业宝贵的资产。其次,本章对目前的顾客价值管理的研究进行了综述,分析了迄今为止的研究的一致性、差异性和不足之处。目前的顾客价值管理研究的一致性表现在:都认为卓越的顾客价值是企业竞争优势的来源,将最大化顾客潜在价值作为顾客价值管理的目标之一,强调顾客价值分析的重要性,认为应该通过顾客价值统率能力和基础设施的决策;研究的差异性则体现在:采用的顾客价值分析方法存在差异,在能力和流程的认识上有分歧,没有形成一致的顾客价值管理过程。尽管研究者对顾客价值管理进行了富有成效的研究,但依然存在一些不足,主要表现在:顾客对企业的价值的研究没有在顾客价值管理中得到应用,没有探讨顾客价值随着顾客关系演变而发生的变化;在顾客价值管理过程中没有研究如何从企业的价值创造活动中获得价值回报,也就是只集中研究如何创造顾客感知价值,而没有考虑如何获得顾客对企业的价值;没有将对创造顾客价值至关重要的价值链上的成员包括进来,只是专注于分析和管理企业内部流程,而在当今经济全球化和分工细密化的背景中,价值链上成员的价值创造能力和相互合作已成为企业能否创造卓越的顾客价值的关键因素之一。最后,结合目前顾客价值管理研究的不足,承继它们的研究进展和顾客价值研究成果,本章提出了一个整合的研究框架,提出了本文的创新点和后续行文结构。这一整合的研究框架以最大化顾客价值周期价值为中心,通过一系列的顾客价值管理过程完成顾客价值的创造、开发和回收,并通过构建和管理一个价值网络来为企业创造竞争优势。第二章阐述本文进行顾客价值管理研究的理论基础和研究方法。本文在研究顾客价值管理时,综合运用了交易成本理论、关系营销理论、战略管理理论、网络组织理论和消费者行为理论。在研究中运用了动态研究与静态研究相结合、顾客角度研究与企业角度研究相结合和定性研究与定量研究相结合的研究方法。第叁章是顾客价值分析。顾客价值分析是顾客价值管理的基础。顾客价值分析包括分析企业对顾客的价值和顾客对企业的价值,前者是指顾客对企业提供物的期望和满足程度,本文称之为顾客感知价值。通过顾客价值分析,企业可以认识和把握顾客的需求、顾客对企业的价值以及它们的动态演化,从而为企业的顾客价值管理提供决策和行动基础。本章首先分析顾客感知价值,提出和阐述顾客感知价值矩阵,分析顾客感知价值的构成要素,给出顾客感知价值公式;分析顾客对企业的价值,提出和阐述顾客对企业的价值矩阵,分析顾客对企业的价值构成要素,给出顾客对企业的价值公式。其次,通过综述顾客关系周期的研究成果和运用顾客价值矩阵的分析框架构建顾客价值周期模型,分析顾客价值的演变规律,提出顾客价值管理应该围绕顾客价值周期的演变来进行。本文将顾客价值周期分为知晓、了解、探索、扩张、成熟、削弱和瓦解七个阶段,根据这七个阶段分析了顾客感知价值、顾客期望价值、顾客对企业的价值的演变以及它们叁者之间的关系,并从顾客关系对顾客的价值、交易关系特征的普遍性、考虑关系性质的必要性和考虑关系的可行性等方面考察了顾客价值周期在现实中的适用性。最后,提出了顾客价值的动力叁角,阐述了顾客价值的形成机理,并与顾客价值周期相结合提出了顾客价值管理叁个方面的内容:创造卓越的顾客感知价值,把握和开发最大顾客潜在价值,建立和管理价值网络。第四章分析顾客价值管理过程。本章根据顾客价值矩阵、顾客价值周期和顾客价值公式,构建顾客价值管理过程,并在阐述这一过程时说明相应的顾客价值管理内容。本文的顾客价值管理过程为四个循环往复的过程——选择价值、创造价值、掠取价值和监测价值。其中,掠取价值主要是从企业的角度出发,而选择价值、创造价值和监测价值则同时从企业和顾客两个角度出发进行研究。这一顾客价值管理过程的实施目的是在持续的创造卓越的顾客感知价值的同时最大化开发顾客潜在价值。选择价值相当于营销管理中的STP战略营销过程。它首先分析顾客对企业的价值,基于价值对顾客进行细分,并分析顾客感知(期望)价值;然后,根据企业的价值创造能力和目标来选择目标市场;最后,在目标市场上进行价值定位,以开发富有竞争力的价值主张。创造价值就是在最大化顾客感知价值的同时最大化顾客对企业的价值,所以它有两个内容:创造最佳顾客感知价值和充分开发顾客对企业的价值。本文通过顾客感知价值矩阵分析阐明,顾客感知价值是历史感知价值与现在和未来感知价值的加权和,也就是说,它是一个顾客的体验过程和学习过程。所以,本文以管理顾客体验和学习过程为中心,强调通过明确和利用顾客感知价值的发展逻辑创造顾客感知价值,将顾客价值周期尽快推向和维持在高层次阶段。开发顾客对企业的价值则围绕最大化顾客价值周期价值进行论述,并从管理关系阶段、推动关系升级,提高顾客忠诚度、增加顾客保持率,提高顾客关系渗透率,提高与顾客的互动层次、充分开发顾客的学习价值等四个方面论述了如何开发顾客对企业的价值。掠取价值也就是创造顾客感知价值时,企业如何取得回报,这实际上是价值回收方式的问题。由于顾客价值的创造涉及到时间周期和顾客投入的资源性质(货币和非货币)的问题,所以,本文从回收期限结构和回收形式论述了企业如何掠取价值。它的具体内容则是在分析顾客的消费情景和企业的经营情景的基础上确定价值掠取策略。监测价值的任务是有计划的监测价值创造和价值掠取的结果,检讨价值创造和价值掠取的目标是否达到,形成有价值的新信息,以启动新一轮顾客价值管理流程,改进整个顾客价值管理过程,为顾客和企业各自创造更优的价值。价值监测的内容包括顾客感知(期望)价值监测、顾客价值开发监测和价值掠取监测。本文将竞争者的顾客也纳入到价值监测中,以监测企业与竞争者在这些方面的差异;并且强调监测顾客价值周期的演变。本文通过论述价值监测,提出了一系列的价值监测方法和监测指标。第五章论述如何建立和管理一个能为企业创造竞争优势的价值网络,为企业的价值创造活动提供独特的价值,包括为顾客创造独特的价值和为企业创造价格、成本和基于资源与时间的竞争优势。价值网络是顾客价值管理的重要内容之一,它涉及合作伙伴的选择、价值网络的管理和测评。本文在论述价值网络的管理时,构建了合作伙伴价值矩阵用来分析合作伙伴对企业的价值和指导合作伙伴的评价和选择;在测评价值网络的绩效时提出了价值网络的平衡考核体系,这一体系从顾客感知价值(价值网络对企业提供物的贡献)、运营和营销、战略和顾客价值开发等四个角度对价值网络的绩效进行测评,推动企业对其价值网络进行改进。
陈静宇[6]2004年在《基于客户价值的中间商客户细分与客户管理策略研究》文中进行了进一步梳理关系营销要求企业着眼于客户长期关系的保持,强调重视客户价值、重视客户服务和对满足客户预期做出高度承诺。伴随着竞争的加剧,这就使得企业将竞争的焦点由市场份额转向顾客份额,客户成为企业发展的关键性战略资源。与之相应,客户价值成为关系营销的基础,也是关系营销范式下营销战略规划的基础。论文运用产业组织经济学、战略管理、营销管理的相关理论和方法,在借鉴其他学者研究成果的基础上,重点围绕中间商客户的客户价值分析及基于价值的中间商客户细分、资源配置策略等进行了研究,其主要研究内容包括以下四个方面:①中间商客户的客户价值创造与最终消费者的客户价值创造的内容与驱动因素存在差异。从客户价值的内容上考察,中间商的客户价值既有战略型客户价值,又有利润型客户价值,因此对中间商客户价值的分析应从两个层面分别进行;从客户价值的驱动因素考察,中间商客户价值既受制于自身能力,又受制于所在区域市场的市场规模发展与竞争状况。②中间商客户价值(利润型客户价值)由当前价值和潜在价值构成。其中,当前价值的计算应采用作业成本法(ABC成本法)将成本项目按活动分解到客户水平;潜在价值决定于中间商客户的潜在价值能力空间和潜在价值市场空间。中间商客户的潜在价值能力是由中间商的资金规模、网络状况、销售力量叁因素所反映的资源能力总规模所决定,将资源能力总规模与其实现的客户价值相联系则构造出反映中间商单位资源能力价值创造的指标;将企业所有中间商的单位资源能力价值创造指标相比较,即可构造中间商客户潜在价值能力空间指标。该指标反映了相对于平均水平而言的中间商资源能力创造客户价值增值的空间大小,<100%表明该中间商利用现有资源能力创造客户价值增值的空间相对很小,>100%表明该中间商利用现有资源能力创造客户价值增值的空间相对较大。中间商客户的潜在价值市场空间表现为依靠区域市场规模发展实现客户价值增值的绝对市场空间,和依靠区域市场市场占有率提高实现客户价值增值的相对市场空间。其中,<100%表明该区域市场发展已相对比较成熟、市场规模发展的空间相对较小、因此利用市场规模发展创造客户价值增值的空间较小,>100%表明该区域市场尚处于发展之中、市场规模发展的空间相对较大、因此利用市场规模发展创造客户价值增值的空间较大;<100%表明该区域市场上市场占有率已经达到较高水平、进一步提高市场占有率从而由此提<WP=6>高客户价值增值的空间较小,>100%表明在该区域市场上中间商的市场占有率还处于相对较低的水平、进一步提高市场占有率从而由此提高中间商客户价值增值的空间较大。③中间商作为一种类型的客户存在细分问题,论文研究并构造了客户当前价值、客户潜在价值市场空间和客户潜在价值能力空间叁维立方体模型,基于客户价值分析研究了中间商客户细分。依据立方体模型,将区域市场分为成熟市场和发展中市场两种不同的市场环境,可以将中间商客户分别细分为八类不同的客户,并根据其当前价值、潜在价值市场空间和潜在价值能力空间的差异决定客户关系管理的基本策略及其管理支持、资金支持等方面的资源投资策略。④客户价值实现的基础是客户需求的满足,经典营销管理理论中产品组合分析的思想不能满足客户价值管理与客户关系管理的需要。需求链管理以客户需求分析为中心,通过关联分析与回溯分析方法发现客户的潜在需求,通过单一化需求满足策略或多样化需求组合满足策略,在满足客户需求的同时促使客户实现客户价值创造的增值。单一化需求满足策略要求企业通过专业化经营向客户提供优于竞争对手的产品和服务满足客户的需求,并从中获得客户维持及客户价值的创造与客户价值增值;多样化需求组合满足策略要求企业超越价值链的范畴,基于现有客户的需求链分析,围绕客户多方面需求的满足作为企业业务发展的市场基础,激活企业的发展领域,通过向客户提供多样化需求满足实现客户价值创造与价值增值。论文的创新点主要体现在提出了中间商潜在客户价值的能力空间和市场空间分析模型、客户价值立方体细分模型及需求链分析模型。这些模型可以较好地解决经典营销战略理论和现有的基于客户价值的细分理论存在的问题。
顾明毅[7]2007年在《面向客户全程价值的协同营销研究》文中指出近年来关系营销范式的发展为营销学未来发展提供了新的理论导向，研究者发现客户正在转变为主动的合作伙伴和价值创造的参与者；企业也需要研究更多的利益相关者。企业营销不仅是为满足消费者需求，营销职能从开发和满足市场向与组织利益相关者一起创造、传播、传递客户价值转变。因此，对企业、客户和利益相关者在营销结构层面的价值交互研究即成为目前的营销研究热点和前沿。 本文对营销学纷繁林立的客户价值定义做出综述的基础上，认为客户价值不应局限于当前技术层面的提高，从而在新的关系角色下，提出客户全程价值定义，从消费者视角重释营销的价值模式，建立了由客户内在维度、横向情感维度和纵向经济维度组成的T型客户全程价值结构，实现对客户价值研究观念的扩展，将客户价值提升到企业营销战略层面，以客户全程价值导向来指导营销理论变革和营销模式创新。 在建立了一个适合新范式的价值定义后，本文研究了客户全程价值管理，建立了新的营销管理视野和目标价值管理体系，全面超越了传统客户关系管理范畴。通过对价值关系相关模型的分析，结合客户全程价值结构特征，提出了本文的核心——客户全程价值管理的钻石模型，将本文关系研究和价值管理的特点突出表达为协同，正式归纳为协同营销。根据系统理论和进化理论来分析企业协同营销模型，发掘客户全程价值管理中的核心要素，在协同营销模型中创建新的价值生成路径。从而建立起全新的强有力的营销结构，从组织层面锁定客户全程价值。 对于客户全程价值管理结构中的两个具体核心要素，本文将其定义为通路协同和溢出协同，籍此深入研究协同营销的两条价值路径中的价值创造、传播和传递过程，并做出制度化的研究探索。 最后，通过企业营销实例调研，应用实证研究方法，针对本文协同营销模型的主要内容，通过假设和统计检验，实现了对本文协同营销模型核心要素有效性的证明。
冯梓洋[8]2009年在《基于顾客价值的房地产价值链及价值创造研究》文中指出本文以顾客价值为基本出发点,针对房地产价值链及其价值创造问题进行了研究。研究内容主要包括如下四个方面:首先,在文献综述的基础上,界定了房地产顾客价值的概念,并构建了房地产顾客价值评价指标体系。基于该评价指标体系,应用本文提出的改进的模糊综合评价方法——I-FCEM法,对四种类型顾客,即商户型、消费型、投资型和投资消费双重型顾客的顾客价值结合实地调研进行了评价分析。其次,基于房地产项目开发经营流程对房地产价值链的价值活动进行了分析,在此基础上分析了房地产顾客价值的核心作用,并基于顾客价值构建了房地产价值链模型。第叁,系统深入地研究了房地产价值链的价值形成机理。归纳出房地产价值链的价值主要由七大要素构成,即土地、人才、企业文化、资金、品牌、信息和管理。在此基础上,分别基于各价值要素的纵向作用关系和横向作用关系,给出了房地产价值链的价值形成机理。最后,基于顾客价值研究了房地产价值链的价值创造机制。通过分析房地产价值链的价值创造过程给出了基于顾客价值的动态联盟组建流程,然后应用委托代理理论分析了动态联盟企业的利益分配机制,应用演化博弈论对房地产开发商与顾客之间关系的发展轨迹和趋势进行了描述,并给出了提升顾客价值的策略。
张强[9]2015年在《“大营销”模式下供电企业营销绩效评价模型研究》文中认为营销管理是供电企业的核心业务,在国家电网公司提出“叁集五大”之后,构建“大营销”体系成为供电企业在提升核心竞争力中的重要突破口,与此同时,面对新一轮电力改革的大环境,电力市场中将会出现众多售电公司,这对供电企业形成了强有力的竞争。面对这些市场与政策上的变化,供电企业传统的营销模式暴露出了不少的弊端,迫切需要供电企业彻底改革传统的营销模式,从多个角度,努力实现客户满意度与价值创造的共同增长。本文正是从营销绩效评价角度入手,通过建立评价指标体系,推动供电企业提高营销管理能力,最终实现营销利润的提升。论文在对供电企业市场营销的基础理论的研究基础上,首先对传统的供电企业的营销模式进行分析研究,随后从“大营销”的模式出发,以平衡计分卡等营销理论为基础,主要构建供电企业的营销绩效评价模型,并运用层次分析法与TOPSIS方法实现营销绩效的综合评价,以提升供电企业的营销服务水平,在电力市场改革的背景下,不断适应新形势,扩大市场占有空间。本文主要的研究成果是构建了供电企业营销绩效评价指标体系,具体从六个方面分别展开论述,第一部分是阐述了研究背景及意义,并对国内外营销理论以及营销绩效评价的研究现状展开论述;第二部分分析了供电企业传统的营销方式以及“大营销”模式下为改变此种模式迫切要求的营销管理优化措施;第叁部分阐述了平衡计分卡的基础理论,并深入探究了影响营销绩效的关键因素;第四与第五部分运用层次分析法以及TOPSIS评价法,重点构建了“大营销”模式下供电企业营销绩效评价指标体系,并选取某些供电公司进行实例分析;第六部分为论文的结论,并阐述了文章的不足与改进建议。
张竹林[10]2014年在《基于价值驱动型视角的中国邮储铜陵市分行营销策略研究》文中认为现代营销是一个集顾客、企业、员工和社会四主体的“四赢游戏”,是企业在识别目标顾客市场和创造目标顾客市场基础上,不断有效的为顾客创造价值、为企业增长价值、为员工赢得机会和为社会赢取效益的经营活动。我国银行系统实施营销经营的时间还不长,相关营销研究还没有形成具有系统性、理论性和实用性的研究体系。中国邮政储蓄银行虽然近几年来开始引进实施相关的营销理论,如引入摩根大通的示范网点销售模型,然而由于银行基层工作人员的营销意识还较弱,支撑营销体系的组织结构还不完善,大部分邮储银行的各分支行还缺乏营销战略指导和精准的市场定位,所以从整体来看,中国邮储银行的营销工作尚处于初步阶段。中国邮政储蓄银行铜陵市分行是中国邮储银行在安徽省的一家二级分行,想在竞争激烈的金融业内立足并占据一席之地,就需要创新营销观念和方法,结合邮储银行的特点,构建和创新营销体系,以塑造邮储银行在金融市场中的核心竞争力,保持并扩大邮储银行在铜陵的市场份额。笔者深入研究邮储银行营销的背景,结合邮储银行的业务特点,创新性地提出了基于价值驱动型视角的中国邮储铜陵市分行营销策略研究。本文主要包括五部分研究内容：第一,绪论部分,笔者简单介绍了本研究的背景、意义、国内外研究现状以及研究方法和研究框架；第二,价值驱动型营销理论概述部分,笔者对价值驱动型营销的概念、价值驱动因素分析和价值驱动型营销的理论进行梳理,为文章的后续研究奠定理论基础；第叁,中国邮储铜陵市分行营销现状分析部分,笔者在阐释邮储银行营销特征的基础上,从营销理念、营销组织体系以及营销策略叁方面简要分析了铜陵邮储分行的营销现状,并应用SWOT分析法对邮储铜陵市分行的营销环境进行了研究；第四,中国邮储铜陵市分行基于价值驱动型营销策略的改进建议部分,笔者从建立价值驱动型营销管理模型开始,探讨营销单元之间资源的互换关系以及创造价值的内容,最后围绕营销管理模型,实施全方位的综合营销；第五,价值驱动型营销策略的保障措施部分,详细阐述了价值驱动型营销策略在中国邮储铜陵市分行实施时的保障措施；第六,结论与展望部分,笔者对本研究的成果进行简要总结。
参考文献：
[1]. 基于价值创造的营销管理[D]. 郭宁. 对外经济贸易大学. 2003
[2]. 基于价值链协同的营销力构建研究[D]. 陈芳. 天津财经大学. 2005
[3]. 建筑企业基于价值创造的客户管理策略研究[D]. 伍曲波. 湖北工业大学. 2016
[4]. 面向互补性营销资产的互补营销研究[D]. 周沛. 华侨大学. 2012
[5]. 顾客价值管理研究[D]. 范绪泉. 武汉大学. 2004
[6]. 基于客户价值的中间商客户细分与客户管理策略研究[D]. 陈静宇. 重庆大学. 2004
[7]. 面向客户全程价值的协同营销研究[D]. 顾明毅. 同济大学. 2007
[8]. 基于顾客价值的房地产价值链及价值创造研究[D]. 冯梓洋. 吉林大学. 2009
[9]. “大营销”模式下供电企业营销绩效评价模型研究[D]. 张强. 天津大学. 2015
[10]. 基于价值驱动型视角的中国邮储铜陵市分行营销策略研究[D]. 张竹林. 安徽大学. 2014
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