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上海的11月，阴雨连绵，但并没有影响居民投资理财的热情。在上海展览中心的主展厅里，第四届上海理财博览会吸引了数以万计的观众。在参展商中，“四大行”与其他国内新锐商业银行都摆出了颇具规模的展台，而另一边知名的外资银行也一个不少地摆开了阵势。不管是本土银行还是外资银行的理财顾问都知道，随着12月11日《外资银行管理条例》的正式实施，一场争夺零售银行客户的近身搏杀也一触即发了。
五年绸缪 中外资银行各有“软肋”
“《外资银行管理条例》12月11日实施之后，外资银行即可全面经营人民币业务，不再有任何限制。因此，无论是网点布局还是业务拓展方面都要围绕这一业务来展开。”恒生银行大中华区业务总裁王联章踌躇满志地表示，“之前，出于对设置分支机构的成本与效益的权衡，我们主要在沿海地区和中心城市设立网点，日后，我们将集中精力在其他地区开设分行，并拓展人民币业务。”
美国银行一位相关人士亦表示，早在去年，外资银行在中国开办人民币银团贷款时，其独立运作人民币业务的能力就得到了充分体现，如果中资银行不能在零售业务领域迅速奋起直追，在今后的竞争中将失去这一最重要的市场。
根据“条例”规定，外资银行要在中国向国内客户提供全方位服务，前提条件是必须在中国内地成立法人银行，注册资本必须达到10亿元人民币(合1.27亿美元)，同时，每家分行还要拥有1亿元人民币的营运资本。虽然新规则对外资银行资本金的要求只是“小菜一碟”，而正在需要花时间消化的“大餐”则是在网点分布、人才招募方面以及熟悉程度，相比而言本土银行的优势不言而喻。
“一旦法人银行获批成立，我们将利用法人银行的优势，更快地拓展在内地的业务范围。”东亚银行北京分行副行长褚晓路表示。在国内，外资银行设立网点的速度由于之前的政策原因就像蜗牛散步，一年至多只能开设3-4家分行，这与动辄拥有数百网点的国内中小型商业银行落差甚大，更不可能与“四大行”针锋相对。
如果说现在出台的“条例”能够加速外资银行增加网点的速度，那么对于人才招募方面的问题就会愈加成为一个棘手的问题。“虽然外资金融机构的大部分员工为本土人士，但中国居民的金融消费习惯与西方发达国家有很大区别，所以外资金融机构在照搬国外成熟产品和服务时，往往容易碰壁。”华南国际市场研究公司总监凯嘉文（Javier Calvar）指出。由于中国市场监管严格、可选择的金融产品有限等因素，中国居民的金融消费习惯非常简单。对于外资金融机构来说，若想真正在中国市场占有一席之地，必须发展适合中国国情的金融产品。
然而要让外资银行开发出更多符合本土居民的金融产品，肯定需要熟悉本土市场的金融人才，同时外资银行在本土居民中的知名度还有待进一步提高。根据华南国际市场研究公司在国内一、二线城市的调查结果，只有三家外资银行在普通消费者中拥有较高的知名度：汇丰银行（84％）、花旗银行（68％）和渣打银行（46％）。
“约有65％的国内消费者不会选择外资银行，主要原因是缺乏熟悉度，同时他们认为国内银行可以安全地满足自己的金融需求。”凯嘉文说。不过，在年轻消费者中，愿意接受外资银行的比例特别高（20多岁的消费者中该比例达到44％）。
凯嘉文称，如果能够借助中方合作伙伴的网络、人员以及经验，外资金融机构将更有效、快速地融入中国市场。而中资金融机构方面最重要的任务则是如何提升服务质量。
工行资产托管部总经理周月秋认为，外资全面进入后，冲击肯定会有，但对小银行的冲击要大一些，因为大银行在传统业务上的优势是不大容易撼动的，其资产规模与网点以及经营人民币业务的人才，外资银行一时很难赶超。
差异竞争 条例细分市场利弊参半
诚如周月秋所言，对于工商银行、建设银行、中国银行、农业银行这样的大型银行来说，承受冲击的能力要比小银行大一些，但是随着花旗银行入股广发银行、渣打银行入股渤海银行等一系列的渗透融合，很难说这些小银行就一定会受到更大冲击。不过在“条例”中有一个条款似乎对本土银行有些“偏心”，该条款规定只允许外资银行吸收单笔个人100万元人民币以上的定期存款。
一位银行界人士指出，很少有人将100万元以上的个人资产简单地处理为定期存款。这也就是说，如果该条款最终实施的话，外资银行基本上做不了居民个人的人民币存款业务。这实际上是设置门槛保护相对弱势的本土银行。但该人士认为，该条款对本土银行的保护性作用不一定会很明显，外资银行从自身的网点布局和各方面资源配置情况考虑，不会将吸收数额不大的人民币存款作为重点业务方向。
褚晓路认为，财富管理业务才是未来开放的人民币业务中最吸引外资银行的膏腴之地，“虽然中资银行近年来也推出了相关业务，但离真正的财富管理或私人银行还有很大的差距，而且本土银行由于忙于改革与拓展渠道，缺乏提供理财服务所必需的人力与技术。实际上，该行早就看上这块市场，却一直碍于政策门槛，难以迅速进入。”
事实上，根据目前“条例”的有关条款规定，不允许染指100万元以下的人民币存款业务，并不一定会影响到100万元人民币以下的理财产品。不过即便如此，在上海理财博览会现场，很多外资银行的理财顾问还是感叹国内金融市场开放得不够彻底，对外资银行开展业务没有一视同仁，“现在外资银行对国内市场垂涎欲滴，但是开放的客户群却很小，未来外资银行之间的竞争也会越来越激烈。”
上海财经大学现代金融研究中心谈儒勇博士指出，本土银行在外币业务上竞争不过外资银行，在人民币业务上则有一定优势。如果一下子放得太开，外资银行大举进入，蚕食人民币市场，形成替代性竞争，本土银行在人民币业务上的优势也维持不了的话，本土银行就没有机会做强了。他认为，该条款的设置表明监管层在未来全面开放竞争格局下的一种细分市场导向，本土银行主要做人民币业务，外资银行主要做外币业务，这样有利于中国金融业整体做强。
一位银行界分析人士认为，从长期来说，这个条款并不利于本土银行开发高端客户，“100万元人民币只相当于不到13万美元，这对于外资银行开展高端客户理财业务不会有太大影响。但是因为外资银行无法从事100万元人民币以下规模的业务，他们就会把全部精力投入到高端客户身上，而一旦他们掌握了那些高端客户，培养了他们的忠诚度，未来这些高端客户会更加乐意了解和使用外资银行的金融产品。”
而对于本土银行来说，“条例”的这一规定并非能让他们高枕无忧，中高端客户仍将是未来争夺的重点。工行金融市场部副总经理马续田认为，首先要建立一批专门服务于中高端客户的核心网点，覆盖各地的大中城市；其次在人才使用方面要有一个比较大的突破，要多培训既懂产品又懂市场营销的复合型人才，另外，股权激励、薪酬也要跟上；国内金融市场的开放要跟上对外开放的节奏，新产品的审批要加快，并尽快允许混业经营。
但他同时表示，外资银行进入中国，除了竞争以外更多的应该是合作。比如，外资银行可以帮助本土银行提升服务素质，开发新的金融产品；本土银行可以帮助外资银行熟悉本土化运营。
的确，从经济全球化的初衷来说就是为了世界各国取长补短，如果把“条例”看作是送给在华外资银行的圣诞节礼物，那么我们也应该期待未来“你中有我，我中有你”的本土与外资银行的互动终将为本地居民带来福音。