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一、推行外贸代理制的现状与难点
作为我国外贸体制改革一项重要内容的外贸代理制，推行起来困难重重，步履唯艰。1986年，我国外贸企业代理出口占全国出口总额的比重为6.3%，到1990年为7.2%，以后逐年下降，1991年到1994年分别下降到5.1%、4.2%、3.7%和1.4%。深圳过去由于在外汇留成比例上享受优惠政策，外贸代理出口的比重要大一些，但随着优惠政策的消失，外贸代理出口日渐萎缩。如深圳市外贸集团公司1991年以前代理出口占整个外贸出口的20%左右，1992年下降到9.2%，1996年又下降到2.4%。深圳市中电股份有限公司1993年代理出口占整个出口的29.3%，1995年下降到5.5%。
造成这种状况的根本原因是计划经济与社会主义市场经济两种体制的碰撞。外贸代理制是市场经济条件下的运作方式，它是以企业普遍具有外贸经营权为前提，实行代理的当事人地位平等，代理行为自愿。而我国外贸公司长期以来实行买断式为主的经营方式则是计划经济的运作方式，它是以外贸经营权的垄断为前提，实行代理的当事人地位不平等，代理也非自愿。现在要用计划经济条件下的法律、经济和行政手段推行市场经济条件下的外贸代理制，那就不可避免地四处碰壁。主要表现在以下几方面：
1、推行外贸代理制的法制环境不健全
外贸代理制涉及三方面当事人：委托人、受托人和第三人。受托人接受委托人的委托，从事进出口业务，并收取一定的费用。我国实行代理制的依据是1991年外经贸部发布的《关于对外贸易代理制的暂行规定》（以下简称《暂行规定》）。按《暂行规定》的要求，无对外贸易经营权的公司、企业、事业单位及个人（委托人）需要进口或出口商品（包括货物和技术），须委托有该类商品外贸经营权的公司、企业（受托人）依据国家有关规定办理。受托人要以自己的名义签订进出口合同，而委托人则不得自行对外询价或进行商务谈判，不得自行就合同条款对外作任何形式的承诺。对进出口权的审批制、外贸经营范围的限制无不充满了计划经济的色彩。《暂行条例》与国际上通用的代理制以及《民法通则》所规定的代理制有很大不同。主要区别在于，按《暂行规定》的要求，外贸代理制是以受托人的名义与第三人签订对外合同，委托人与第三人并不发生关系，是间接代理。而国际上通用的代理制以及《民法通则》所规定的代理制则是以委托人的名义与第三人签订对外合同，是直接代理。按《暂行规定》的要求进行代理，由于合同是由外贸公司与外商签订的，外贸公司要承担100%的风险，一旦发生纠纷， 外商就会要求外贸公司负赔偿责任，这相对于外贸公司取得交易额3 %以内的手续费，是极不相称的。尽管按要求，委托人与受托人之间还要签订代理合同，但两个合同一个是涉外合同，一个是国内合同，仲裁地点不同，同一案件，两次审理，既费时又费力，再加上法律方面的地方保护主义，人为地增加了解决争议的难度，大大影响了外贸企业实行代理制的积极性。
另一方面，按《暂行规定》要求，只有在委托人、受托人都具有进出口权的前提下，才适用《民法通则》的规定，这种情况是极少的，而大部分的外贸代理都与《民法通则》相矛盾。而《民法通则》由于是国家法律，其效用大于以部门行政规章形式发布的《暂行规定》，实际造成了外贸代理制无法可依的情况，使我国外贸代理制缺乏一个完善的法律环境。
第三，在实际代理中，受托人一般都对委托人封锁客户情况，如果委托人知道了客户情况，委托人就可能直接与客户发生联系，从而使受托人失去客户和市场，而这种情况也缺乏法律的有效保护。
2、计划经济在微观上影响代理制的推行
国家的出口信贷是直接安排给外贸企业的，生产企业如委托外贸企业代理出口，必将挤占其生产资金，因此，生产企业只能把出口产品卖给外贸企业出口，以及时收回资金。
国家出口计划的考核使一些有进出口经营权的生产企业为了完成自营出口任务，本来可以代理出口的业务也自营出口。代理进口往往受行政干预，大一点的进口项目难以落到真正有实力、服务好的企业。
贸易企业内外贸割裂，影响代理制的施行。
企业的短期行为、财务管理的软约束也影响代理制的推行，如企业领导为了出国，宁愿亏损也要自营出口。
3、外贸企业服务意识不强
长期的计划经济体制，使外贸企业习惯于依靠国家政策，采取买断方式获取高额的垄断利润。现在要推行代理制，费很大劲，却只能赚取很少的代理费。这种巨大的反差，使外贸企业的服务观念、市场开拓能力以及自身的经营管理都不能适应推行代理制的需要，也影响了代理制的推行。
二、推行外贸代理制是我国外贸体制改革的必由之路。
1、外贸经营方式必须实现由传统的收购制向代理制的转变
实行代理制遇到这么多困难，为什么非要走这条路呢？代理制的提出是在80年代中期，当时国家财政对外贸的补贴已经成了沉重的负担，外贸体制如不进行改革，光靠国家财政这种输血式的补贴来刺激外贸的发展，势必难以为继。因此，这种情况下提出推行代理制，并作为外贸体制改革的一项重要内容。外贸经营方式从传统的收购制向代理制的转变在一定意义上讲是为了使生产关系适应生产力、促进生产力的发展。
2、外贸代理制存在与发展的基础
在市场经济条件下，外贸经营形式是多种多样的，包括直接推销、买断、包销等，但外贸代理制无疑也将是一种主要形式。日本外贸代理额占外贸进出口总额的80%左右，代理额在国内的比例也高达30%，德国代理额在国内外贸易的比重也达到30%。代理制在市场经济条件下具有广泛的生命力和发展基础。
生产企业特别是广大的中小企业生产规模不大，要从事进出口业务，就要专门配备人员去从事进出口贸易，要建立自己的商业网络、信息渠道，这就必然要增加成本支出，不如委托外贸公司代理。这是在社会化大生产中，商业资本从产业资本中分离出来的内在动因。因此，在进出口权放开的条件下，外贸代理制不但不会消失，而且还会存在发展。
长期以来，旧体制虽然割断了生产、流通企业之间的联系，但客观上也使外贸企业形成了一些客户渠道，聚集了一批外贸专业人才，对外树立了良好的信誉，所有这些有形和无形资源并不是很快就能得到的，因此外贸企业完全可以凭借自己的优势做好代理工作。
3、推行代理制的关键在于搞好服务
代理制会继续存在和发展，外贸公司将面临着市场的严重挑战。过去靠垄断进出口权、买断获取高额利润的情况不存在了，要生存下去只有提供更好的服务。
三、关于进一步完善外贸代理制的意见
1、加快实施外贸经营权的登记制。 放开进出口权是实行外贸代理制的前提。尽管达到这一步尚须时日，但我们必须看到这是一种趋势，在打破外贸代理制难以推开的僵局，制定相应对策时，必须要有超前性，特别是在深圳经济特区应该先行一步，因为深圳作为经济特区应该继续发挥改革开放的试验田作用。从另一方面讲，深圳经济特区一成立，搞的就是市场经济，深圳的外贸企业和生产企业对市场的适应性比较强。因此，应充分利用国家赋予深圳的外贸进出口权登记制试点的条件，大胆改革，进一步放宽特区企业进出口权的审批，逐步把特区内的生产企业、商贸企业进出口权的审批放宽到《公司法》的标准，只要按《公司法》条件注册的企业，同时也就拥有外贸经营权。
2、外贸代理普遍以委托人的名义签订对外合同， 我国实行外贸经营权的依法登记制还需一个较长的过程。在这个较长的过渡时期内，还不可能对所有企业都赋予进出口权。在这种情况下，实行外贸代理要打破《暂行条例》的束缚，普遍采取以委托人名义签订对外合同的直接代理方式，而不管委托人是否有进出口权。而且这样做与国际惯例一致，在与国外企业打交道中也不会遇到麻烦。因为国外普遍实行市场经济，它并不在意你是否有进出口权。最大的障碍是我们自己限制没有进出口权的企业不能以自己的名义签订对外合同。我们可以通过发布行政规章、立法等形式使直接代理合法化、普遍化。另一方面，这样做与《民法通则》也是吻合的，而且还可以解决只收3%以内手续费，而承担100%风险的问题。
3、制定保护外贸公司客户的有关法律条款。 外贸公司在业务活动中所建立的客户是一种能够带来实际利益的商业秘密，也应属知识产权的范畴。在接受委托代理时，双方应对代理期限、代理地区、是否独家代理或总代理等形式达成协议，切实保障代理人的合法权益。一旦委托人违背协议，要承担相应的法律责任。
4、建立健全间接代理的法律条例。 以受托人名义签订对外合同的间接代理也是代理制的一种形式，应允许其存在。但要制定相应的法律。只要代理关系明确，并经过相应的法律程序，委托人可以直接要求与第三人履行义务或进行索赔，委托人也应承担相应的责任。
5、放宽代理费的收取标准。目前规定收取代理费不超过交易额的3%，但要承担 100%的风险，这种规定责权利不平等。实行代理，不仅仅要支出代理费，还应得到合理的利润。代理费的收取实际完全是企业行为，低了受托方不答应；高了，委托方也不会接受。没有必要限制那么死，主要应由代理双方决定。而且应该明确，所谓的代理费就是佣金。
6、对税收信贷等方面进行必要改革，以促进代理制的推行。 出口退税要符合国际规范，对生产企业自营出口和委托代理出口实行征多少、退多少，以及“免、抵、退”的及时退税办法，解决“征退脱节”的问题。对银行贷款，只要有利于实行外贸代理，又能保证资金的安全也不一定非要把款贷给外贸企业。此外，对进出口配额的分配对象及招标投标资格，许可证的签发，计划、统计等也要作相应改革。
7、扶持大型外贸企业。大企业有着许多小企业不可比拟的优势， 人才、经营渠道多，市场覆盖面大，有的外贸公司市场可覆盖几十、上百个国家和地区。生产企业，特别是中小企业很难做到这一点，再加上公司的信誉，资金的优势，容易找到客户。因此，要选择一些实力强，信誉好的大型外贸企业进行重点扶持，从资金、税收、企业产权重组等方面给以支持。
8、推行名牌战略。外贸公司缺乏资金，没有资本，管理水平低，从事生产性项目不是其特长，但外贸的经营活动是整个经济活动的最后一个环节，可以发挥自己优势，创出外贸企业自己的名牌产品来。比如服装，可以集中精力搞设计开发，创出牌子，委托生产企业加工，我们完全可以搞自己的名牌产品。深圳外贸集团创立的“富泽”牌纸制品就在菲律宾打开了市场，并取得了很好的经济效益。外贸企业完全可以创立更多的名牌，组织货源代理出口。
9、尽快制定我市外贸代理条例。 目前我国实行代理制的主要依据还是《暂行规定》。它是计划经济的产物，与社会主义市场经济是不适应的。《暂行规定》事实上已经成了我国推行外贸代理制的障碍了。从各方面情况看，废除《暂行规定》，以国务院名义制定新的外贸代理条例也只是时间上的问题。由于此事牵扯面甚广，要出台也要一段较长的时间。深圳应该充分利用立法权，率先制定《深圳市外贸代理制条例》。