销售冠军是怎样炼成的——专访苏宁朝阳路店店长刘玉君，本文主要内容关键词为：朝阳论文,店长论文,专访论文,是怎样炼成论文,冠军论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2006年，北京朝阳路的苏宁店销售额达到5亿元，创造了华北地区家电连锁单店销售额最高的纪录。取得这样的成绩，店长刘玉君功不可没。
有着14年超市及酒店工作经验的刘玉君在进入苏宁之前，对零售行业的门道早就驾轻就熟。加入苏宁后，短短3个月就被提升为北京石景山店店长。随后在北京汉华店、北京花园桥店、北京朝阳路店分别接任店长。
“选择苏宁，并不只是因为它是中国家电连锁的龙头企业，更重要的是苏宁像是一个家。”刘玉君在接受《中国商贸》记者采访时表示。
店长是企业精神和企业文化的载体，一个企业可以有几十名甚至几百名风格不同、经历不一样的店长，但这些店长们必须要有共同的基因，即对企业文化、企业责任和企业价值观的认同。
独特的人格魅力
店长在连锁业中是唱主角的。一名优秀的店长，如同一本好书，值得让人去“拜读”，去学习。
刘玉君就是如此。
一位店员告诉记者：“刘店长汇总了大家的生日，到了生日那天，她会通过店堂播音的形式，祝贺员工生日快乐。对于生病的员工，她更像是一个可亲的大姐，给了我们无微不至的关心。”
“我们店的员工非常敬业，如果遇到当日销售目标没完成的时候，很多员工都会主动加班，就是为了能快一点完成任务。”刘玉君总是把员工的努力挂在嘴边。
不过，对于原则问题，刘玉君从来没有马虎过。“如果员工违反了公司的制度流程，不管是店面主要管理人员还是基层销售人员，我都会坚决予以惩罚和教育。”
也正是由于她的原则性强，许多违规的员工都是主动承认错误，争取挽回损失。
将“可亲、可敬、可畏”三种个性完美结合，这是刘玉君的魅力，也是她人格的独到之处。
社区营销加速业绩提升
对于店长来讲，业绩是刚性指标，不存在任何回旋余地。
刘玉君目前所在的朝阳路店是2003年4月19日开业，她从2004年初就任后，该店销售业绩就每年以20％30％的速度递增。
“能取得这样的成绩，并非单纯地依靠商圈，是全店员工共同努力的结果。”
北京朝阳路店周围共有270万居民、10多个社区，其中富裕阶层占20％，工薪阶层占70％。针对成熟的社区，刘玉君带领朝阳路店员工主动出击，深入到社区中去，免费为社区居民进行空调充氟、空调清洗、油烟机清洗等活动。
“我们还与即将入住的小区物业联系，将苏宁的家电促销信息、维修知识、团购方案、联系方式等发布到小区网站上，加大苏宁的品牌宣传，提升了销售额。”
此外，店面的主要管理人员主动出击，与周边的政府机关、企事业单位搞好外联关系，变被动的救火式外联为互动型外联。同时，通过社区“1+1”志愿者服务，深入社区开展家电使用、维修、咨询等活动，还帮助周围社区、街道清洁卫生。
一系列活动下来，北京朝阳路店渐渐赢得了周围消费者的信任，使得“买电器，到苏宁”的观念深入人心，争取了市场主动权。虽然周围有许多竞争对手的店面，但北京朝阳路店的销售额仍然节节攀升。
规则成方圆
“只有通过刚性的规则，才能规范员工的行为。把规则变为习惯，才能产生持久的力量。” 刘玉君在内部管理上很有自己的“路数”。
刘玉君非常注重销售人员家电知识以及销售技能的培训，每周都邀请工厂业务代表、技术人员来到店面进行培训。针对主推品牌，朝阳路店还定期邀请工厂“金牌促销员”进行有侧重点的培训。许多销售人员在精通本品类产品的基础上，还掌握了其他品类的产品知识，摇身一变成为综合的家电顾问，可以帮助消费者进行全程导购。有了如此专业的销售人员，提升销售业绩只是早晚的事。
“我作为店面管理人员，50％是发挥组织监督的作用；30％是作为教练，教育员工遵守公司的制度、流程以及做事原则等；20％是作为大姐，对每位员工的销售负责、工作负责、事业负责、人生负责。”
为了提高店面管理人员的水平，加强人才梯队建设，形成朝气蓬勃、充满活力的领导层，刘玉君在店面实施了值日店长制度。每个值日店长值班期间，全面负责店面的人员管理、销售管理等工作，刘玉君则给予他们指导和帮助。长时间下来，北京朝阳路店的人才梯队建设收获颇丰，北京朝阳路店每年都会培养大批的店长和督导，成为北京苏宁的人才培养基地。
“我们店里的员工，我会为他们每个人进行职业规划。为的就是以后他们能走上更高的管理岗位，获得更好的发展空间。”
压力即动力
“作为华北区的销售冠军团队，当然会有很大的压力。通过社区营销，我们已经基本稳固了这个区域的消费者。现在我们在做的是通过互联网，把我们的品牌宣传得更到位。”
“在朝阳路店的客户中，不乏一些北京其他区域的客户。我们会定期回访那些老客户，主动为他们提供服务，长此以往，他们会很主动地介绍更多的朋友来我们的店买电器。”
除了销售方面的压力，刘玉君坦言，更大的压力是对梯队人员的培养。朝阳路店不仅担负着销售第一的重任，也担负着为北京其他苏宁店输送人才的使命。因此，朝阳路店内管理人才的流动性较大。
北京朝阳路店取得华北地区家电连锁单店的销售额冠军，刘玉君功不可没
“从被调到汉华店担任店长时，我就开始从事梯队人员建设的工作。也在那个时候，我不再把追求单店业绩作为自己的终极目标。现在苏宁在北京有40多家店，其中一半店长都是我带出来的。我觉得比起业绩和荣誉，对人才的培养才是让自己觉得最有成就感的事情。”
中国零售业发展遭遇店长荒
目前，零售业内以店长为代表的“人才荒”问题越来越突出，中国连锁经营协会会长郭戈平在解读《2006年中国连锁业人力资源发展报告》时称，零售行业中层管理人员每年的流动率为7.6％。其中以“店长”职业较为突出，其流动率已经超过50％。中国人民大学教授黄国雄以“十个瓶子七个盖”来形容目前的人才现状。
据中国商业联合会相关负责人透露，商业联合会已经制定了“零售业职业经理人”即店长的资质认证标准，将分为初、中、高级，首批在全国20多个省、市、自治区推广培训认证。中国商业联合会相关负责人表示，2007年通过这种方式计划培育10万合格的零售人才。
据了解，目前中国商业联合会已经获批复立项起草了“店长执行资格”的国家标准，有望在今年出台。中国商业联合会和起草相关条款的专家表示，在这一标准中，初、中、高三等级店长除了专业知识和工作技能，对零售人才的道德修养作了格外要求，在资质认证的内容中始终占据三成比例。