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怎样看待中小企业打入国际市场的劣势与优势
俗话说，大有大的难处，小有小的优势。
不可否认，中小企业在寻找和开拓国际市场方面，由于企业规模小，在资金、技术、信息、人力、分销渠道等方面较之大企业有许多困难。但正因为小，可以充分发挥灵活性高、适应性强、调头转向快、容易钻空当找缺口、集中力量专门化等优势。只要注意扬长避短，发挥与众不同的特点，小企业也能在强手如林的国际市场中出奇制胜，闯出一片天地，成为国际市场上的一支劲旅。
看来，发挥优势至关重要。中小企业要么协同作战，作为大企业全球生产网络中不可或缺的合作者、专业化协作者，随大企业一起进入各种市场；要么拾遗补缺，在大公司顾及不到的地方寻求发展；要么转圜千仞，避开大企业的锋芒，间接而灵活地与大企业竞争；要么依靠自己独特的技术、专利或产品，在某个专门化领域抢占制高点；要么握紧拳头，集中力量在某个细分市场上发展壮大。这说明寻找机会参与国际市场竞争，需要的决定性因素并非企业的大小，而是企业的相对竞争优势，是企业的独特运筹与巧作。
中小企业打入国际场的方法和手段
八仙过海，各显神通，进军国际市场，大企业有大企业的套路，中小企业有中小企业的高招。成功的中小企业，其运筹与巧作的方法和手段主要有：
——随时留心国际市场不为常人注意的商机
同样的信息，对一些人犹如过眼烟云，而对另一些人则视为至宝。随时留心国际市场中不为常人注意的商机，是许多中小企业取胜于国际市场的法宝。在日本，有一家只有700人的尼西奇股份公司， 尽管这家企业规模不大，但却是世界上最驰名的尿布专业生产厂，产品远销全球70多个国家。该公司的成功，很大程度上应归功于注意收集与分析信息。他们作出专门生产尿布的决定，就是从日本政府发表的人口普查资料中得到启发的。公司的一位经理曾随旅游团访问中国，每到一处，他不是醉心名胜古迹、瓷器古董，而是打听中国的尿布市场信息，并收集中国的尿布。短短数天的游程，他竟收集到十几种中国尿垫，令中国陪同也大吃一惊。他们从中国零布拼集的尿布上得到启发，开发生产出更加丰富多彩的新颖尿布，打入中国及其他国家的市场，经营效益倍增。
——善于发现国际市场上的空当与间隙
随着国与国之间各种层次交流的增加，许多在人们看来根本不可能出口的东西，也开始步出国门。善于发现国际市场上的空当与间隙，是许多中小企业打入国际市场的高招。美国一家制造虾面饼圈机器的小公司，把这种并不起眼的机器出口到加拿大和欧洲，居然大受欢迎。非洲在许多人眼里是个贫穷、落后的地方，许多大企业对它兴趣不大。但中国生产自行车、缝纫机、手表、抽水机和日用品的企业，却在那里发现了很好的市场机会，就连一家生产“平板车”的北京小企业，也将平板车以散件形式出口到垣桑尼亚，结果大受青睐。该国总统称赞说，这是为非洲人民做了件好事。因为非洲道路条件差，许多道路不能通汽车，自行车的装载又有限，而平板车能两头兼顾，于是，众人根本不可能想到能出口的平板车，却找到了非洲这一外销之地。
——努力将国际市场上的小商品变成大路货
产品不在大小，只要国际市场有需求，小产品也能成为大路货。美国JHB 公司就是由三位不满意美国钮扣市场供应状况的家庭主妇创办的。她们抱怨在美国买不到质量好、分类细、包装小的钮扣，便决定自己成立公司，从远东进口钮扣，在美国经过分类、包装、加工再销往国内外。数年之后这家公司已在全美布点并向海外大举进军，使小钮扣成了大路货。有哪一家大公司想到要为全世界的观赏性热带鱼提供精心配制的饲料？在大公司眼里，这也许是个又小又特别的市场，无暇顾及，或根本没想到这会是一个国际性的市场。但是，德国的一位贝斯博士却从这里发现了很好的商机，他创办了一家规模并不大的Tetra公司， 专门生产和销售这种很特殊的小产品，现在年出口额高达2亿美元以上。 真可谓，小商品也做出了大买卖！
——积极采取“猪驮式出口”国际市场的策略
“猪驮式出口”策略也就是“互补市场经营”策略。它指的是这样一种出口情况：一个生产企业叫“负重者”，另一个生产企业叫“乘坐者”，“乘坐者”利用“负重者”已经建立起的海外分销渠道，将自己的产品一起销往海外。在进行这种经营时，通常有两种做法：一是“乘坐者”将自己的产品全部卖给“负重者”，由其再转卖海外，因此“负重者”起到出口商的作用；二是“负重者”在佣金基础上为“乘坐者”销售产品而起到代理商的作用。互补出口对于那些没有力量直接出口的中小企业来说，是一种简单易行、风险小的出口方式。例如瑞士的罗技电子公司，始终把为大企业配套作为企业发展、走向国际市场的途径。它所生产的各式各样的电脑鼠标，就是作为IBM、Compaq 等大型电脑制造集团必须的配件，而随其产品一同销往世界各国。它不仅成了这些大公司在国际竞争中不可缺少的伙伴，而且自身的国际化也得到了迅速发展。
——千方百计把某个国际细分市场做精做透
随着人们需求的日益多样化，国际市场细分也日益精细。国际市场越是细分，中小企业参与竞争的机会就越多。不少成功的中小企业，大都是把自己有限的资源与能力集中在某个细分市场上，精于某个产品或产品线，力争做这一类细分市场中的老大。他们极少分散到其他领域，也不会为其他行业暂时的高利而心动，仓促投资。他们通常首先使现有的产品或产品线通过地域的拓广，发挥规模效益和已有的竞争优势，用独特产品去发掘海外市场机会，跨越国界打遍天下。德国的数百家出口“小巨人”，是执行这一策略的行家里手。这些中小企业生产着诸如鲜鱼加工机械、纸张切割机、控制测量仪、热带鱼饲料、温带植物种子等数百种很专门化的一流产品，在相关的细分国际市场上，占有率稳步扩大，令不少大公司也刮目相看！
——虚心接受海外客户意见并及时作出反应
许多国际性大公司时常以其拥有的技术开创性和全球密布的销售网，自觉或不自觉地以教育客户的形象出现；加之客户反映意见的渠道很长，往往意见在中途就被过滤掉，反映不到高层主管。这常常会丧失一些很重要的潜在机会。与此不同的是，许多中小企业由于认识到自身的劣势与优势，对海外客户的意见能够采取虚心接受的诚恳态度，并能及时作出反应。这也是中小企业取胜于国际市场的重要一着。上海有一家以生产汽车千斤顶为主的中型企业，产品主销美国。他们的产品原来是按日本标准制造，安全、质量均无问题，而且也已出口多年。但在美商提出希望按美国标准生产以提高美国人对产品的安全感的意见后，厂里立即组织人员重新设计。当美方过后又提出产品净重量最好不超过70磅时，他们意识到这是一个极好的机会，因为低于70磅的物品在美国可以邮购，于是他们又及时作出反应。客户非常满意，主动提高了订购价，订购量也因此大增，产品顺利进入了美国邮购市场，年创汇400 多万美元。
——积极规避与化解国际市场经营风险
经营风险是永远存在的。大企业如此，中小企业亦然。对于进军国际市场的中小企业而言，规避与化解风险至关重要。规避与化解风险就是通过各种有效的经济技术手段，将经营风险减小或分散，其主要策略有风险回避、风险抑制、风险转移等。例如国外有一家名为Xrs 的公司，其经营规模并不庞大，但却在拉丁美洲不少国家形象很好，因此能在一次次民族主义浪潮中生存下来。该公司十分重视结合企业自身经营特色来规避经营风险，其中包括一项颇为成功的让当地雇员分享利润的计划，使当地雇员及家属都成了公司的特殊“辩护人”。该公司还规定其销售的产品至少应有20%是购于当地制造厂商，有的甚至达到了80%，结果当地有1000多家供应商的生存依赖于该公司。这样，虽然东道国多次发生民族冲突、政治动荡，但这家公司却总能幸免于难。Xrs 公司结合企业经营特色来积极规避风险，所运用的就是一种典型的风险转移策略。
国际市场大无边，各领风骚在一方。中小企业进军国际市场，并非一些人所想像的那样，只是望尘莫及、异想天开的事。大、中、小企业在寻找与拓展国际市场时，各有自己的劣势与优势，关键就在于谁能更好地扬长避短，进而抢占先机，决胜千里！
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