用“终端培训”撬动销售力，本文主要内容关键词为：终端论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
家电行业已进入白热化竞争阶段，如何提升终端销售力是很多区域销售市场负责人共同关注的话题，在国美、苏宁等大型连锁家电卖场，各品牌终端销售人员的战斗力和其销售量是成正比的，而其战斗力则与各品牌的培训力度有密切关系，如今各大厂商在推广活动中大力开展终端培训，已成潮流。
终端培训与终端推广活动相辅相成，故终端培训不仅要为受训对象输入产品功能卖点方面的知识，还应使受训人员在方法技能方面得以提升，从而提高终端销售人员的竞争力，促进终端销售量的增长。
执行核心：流水线作业
提升市场终端培训绩效的方法技巧有很多，需要培训人员灵活应用，但培训人员需严格遵照以下工作流程以保证成效：
区域市场调研——进行有效沟通——搜集培训需求——确定培训需求——定出完整的专题培训计划展培训工作——评估培训效果——在提高的基础上进行下一轮培训。
这个培训过程应是循环反复的，这能使终端培训持续推动终端销售人员的综合素质提升。
终端培训的流水线作业体现在每一个环节中，“麻雀虽小，五脏俱全”，要使大家对流水线作业达成共识，要求每场培训无论大小都需要使整个工作流程完整。
终端培训要杜绝某个环节不到位的现象。执行培训时要与考核相结合，通过表格化的形式，将培训过程评估和事后评估结合起来，通过观察培训过程中参训者的反应及意见进行过程控制，可以利用观察、面谈、意见调查等方式，了解参训者对培训内容、主题、教材、环境等的满意程度。
通过一系列评估办法有效促使被评对象（培训者）不断逼进预定目标，提高终端培训质量，并为制订下一阶段的培训计划提供依据。
实操手法：分层次
培训是持续性的心智改造过程，终端培训推行分层次培训模式，使“常规培训”和“强化培训”有机结合。
终端销售力量强弱决定了终端的销量。在节假日，很多品牌都是重兵投入以加强终端的销售力。
广州天河北苏宁是苏宁的华南旗舰店，每到节假日就是各家电品牌厮杀的战场。我记得2005年元旦促销期间，当时创维投入了50名终端销售人员，而相邻的某品牌却投入了超过100人的终端销售人员。当时可说是将整个卖场围得水泄不通，在各品牌展台处及商场过道都站满了销售人员，个个都训练有素，拼命抢夺顾客，好不热闹……
如果身临其境更能领悟终端培训的奥妙，可见战前的训练功不可没。
终端销售人员包括终端推广人员、促销员和临时促销人员。依据其具体特点，在终端培训中须有的放矢才能提升绩效。
1.终端推广人员
这几年，各彩电品牌都加大了终端推广的力度，频繁的推广任务需要一支强势的推广队伍，他们是终端销售人员中的“尖刀连”。终端推广能够为企业的业绩增长不断创造亮点，可为企业应对惨烈的市场竞争不断提供强劲动力。
在优秀的企业里，市场部相当于市场营销领域的“黄埔军校”，优秀的市场部人员是企业营销经理人的后备力量。他们要求既懂市场推广，又懂经营管理，很多企业都非常重视对推广队伍的培养。
终端推广人员的培训是一种“智慧型的培训”，更注重培养他们对市场的敏感度和宏观调控市场的能力，让他们通过系统的理论学习，不断指导其终端推广实践，并在实践中升华终端推广理论。
2002年，创维市场部推广队伍在南京市区重点商场经过3个月的艰苦奋战，将落后的创维销量飙升至第一，使当地某著名家电品牌惊叹不已，这都得益于当时近乎魔鬼式的“终端培训”。
每当创维市场部的老将回忆起那段岁月都感到刻骨铭心。这种“魔鬼式的培训”，无论在心智上还是在体力上都是一种磨练，每一位推广成员，每天都要到终端去卖产品，参与终端促销活动，在卖产品的同时体验终端销售的技巧。每天晚上回来后还要一起研讨，根据市场消费水平、产品销售情况、市场潜力及顾客消费心理，进行系统的产品知识和销售技能学习，使终端培训理论和日常的卖场实践有机结合，形成“理论指导实践，实践提升理论”的独特培训模式。在这场战役中，几乎所有推广人员都练就了“杀手级”卖手的本领。同时，市场部又将该模式进行“复制”，在培训中尤为注重卖场管理知识的推广，从而快速提升了所有员工终端掌控力和市场策划推广的能力。
2.促销员
促销员是终端最关键的因素，是终端销售人员的中坚力量。他们是企业的形象和窗口，也是企业的喉舌，在终端起到引导消费者的作用。他们担当着“产品专家”和“消费顾问”的角色，由他们将企业的产品、技术、服务和企业文化直接传播给广大的消费者。促销员能发挥人际传播和口碑宣传的效应，其饱满斗志的工作可以在现场销售中抢得先机、赢得主动，进而提升终端的战斗力。
促销员的培训要形成日常化的流程，在重大促销活动之前，更要强化促销员的终端培训，在培训中一定要多灌输“顾客营销”的理念，宣扬“与顾客心贴心的交流，手拉手的合作”的企业文化，要使促销员多用换位思考的方法来领会终端促销的精髓，不断提升其终端销售力。
为促进液晶新品的上市，2006年1月，我在广州的终端培训中制订了密集的培训计划，增加培训内容和场次，同时加大了培训考核力度，实施严格的奖惩措施。
为增强学习的积极性和主动性，我对重点促销员还采取了“面对面”的培训方式，在不影响促销员正常工作的前提下，采取“开小灶”的形式，将重点商场的促销员召集在某个商场对品牌宣传和产品推介进行了现场培训。
在对全体促销页的培训中，我通过新品专业知识的答辩赛，对同等市场竞争品牌的产品进行解剖，了解竞争对手的劣势，从而提炼出了我方产品的功能卖点和攻守策略。为提升学员的应变能力，我们将所有学员进行了分组（分顾客方和终端卖手方），要求促销员现场持遥控器进行模拟讲解平板电视产品的情景演练，并且互相评判。在培训结束前，我们又对新品的相关知识进行了笔试和口试测验。
3.临促
在全国各地，各家电品牌都会在节假日招聘临促人员以增强终端销售力量。临促是终端销售人员中的生力军，一般都是大学生，他们是一个很渴望表现的群体，一旦我们能及时对他们的优秀表现认同，他们的工作积极性就会空前高涨。做好临促人员培训工作的关键是给他们进行突击性的培训，重点内容在于企业文化和公关礼仪。
2005年初，我在南宁进行了全员培训，有效促进了高端背投推广的成效，取得的成绩与当时临促兼职人员培训有很大关联。
为配合此次强攻活动，我对临促人员进行了密集型的速成培训，对所有的受训人员都派发了《光电精品背投推广培训手册》。在培训过程中我把所有人分组，各小组由自荐的方式选出一名组长，由组长组织本组成员起队名、队呼，然后分组展示。各组成员在培训期间的所有表现都以团队记分形式体现。这个环节特别注重气氛的调动，以培养他们的团队意识和勇争第一的精神。在培训中特别注重企业文化的宣讲，通过企业文化知识的讲解让他们感觉他们不是在打零工，而是企业的一员。在进行工作技能的速成培训中，我结合自己产品的优势传授了许多推销技巧，具体到该怎样微笑、怎样做才可令顾客满意，讲产品知识时加入了“发单、拦截、造势”的技巧培训……
在培训中始终贯穿“心得分享”和点评，以增强他们的自信心。根据培训结果及表现，我将临促分为卖手型和拦截型两种，卖手型的临促分布在各主要商场作为正式促销员的助手协助其销售彩电；拦截型的临促则分配到各大商场、主要干道进行单页的发放，最大限度地进行信息发布。
功夫不负有心人，这些年轻人短短几天就掌握了大量的技巧，可以直接投身到激烈的市场中去搏击了。