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近来，专家学者和领导研究WTO，大都侧重于对某些行业的影响。然而作为直接联系国际市场的经营主体——外贸企业应如何应对WTO，是更为现实和迫切的问题。对现有外贸企业来说，如何提高素质，如何应对即将到来的严峻挑战，成为致胜的关键。
一、外贸企业自身存在的问题
（一）垄断经营，竞争能力差。多年来，我国实行外贸审批制，只有少数国有企业拥有进出口权，进行垄断经营。国家在贷款、用汇、退税、补贴、运输等方面还给外贸企业诸多的特殊照顾。这些企业的优势，不是建立在自身核心专长之上，不是靠市场竞争获得的，而是依赖于政府的政策支持，缺乏市场竞争的压力和能力。我国入世，必须遵循公平竞争和非歧视原则，外贸企业的经营环境和条件将发生巨大变化。面对竞争激烈的国际市场，现有外贸企业与外国企业和国内民营企业相比，其竞争能力劣势是很显然的。
（二）改革滞后，机制不顺。首先外贸企业名为独立法人，然而在很多方面还必须直接听命于上级政府部门。一方面政府部门仍以国有资产所有者的地位，通过对企业主管人员的任免、对企业出口创汇等指标的考核和奖惩、对配额许可证等资源的分配等途径直接干预企业经营；另一方面政府放权给企业，企业内又无国有资产所有权人格化代表，这些权力已无约束地落在企业主管人员手中。其次这一两年来，大部分企业进行了内部职工持股的股份制改造，但由于国有股还占很大比重，职工持股会内的职工很难行使股东的权力，企业并未建立规范的法人治理结构。再次，由于多年的高收入、高福利，外贸企业职工下岗分流阻力极大。现在实施的内部职工持股，也是基于维护外贸企业稳定的考虑，其改革力度是很有限的。加之其他改革措施的滞后，其激励和约束机制与民营企业相差甚远。
（三）管理粗放，包袱沉重。一方面外贸公司管理的粗放超出想象，一单业务从签合同到发货的全过程往往都是业务员一人操作，其客户资料公司不掌握，大都成为个人资产。付款程序一般只是业务员的付款申请和领导的签字，风险防范机制薄弱，结果呆坏账一大堆。另一方面，盲目投资缺乏科学论证和有效的管理，也造成巨大损失。据了解，外贸公司的投资项目，95%没有回报，50%以上已血本全无。据河南省财政厅几年来的统计，外贸专业公司90%以上亏损，累计亏损额已达几十个亿。
二、现有的优势
（一）人才优势。外贸业务要依靠懂得外语和外贸业务的专门人才进行操作。这与国内其他行业相比，对人才的要求更高，依赖性更强。目前，全国经济类院校培养的外经贸专业人才不过几十万人，大都集中在外贸企业。这是外贸企业最大的，也是其他企业无法比拟的优势。
（二）熟悉国际市场。外贸企业大都有十几年以上国际贸易的经历，对国际经济贸易的规则、惯例和实务比较熟悉，积累了一些国际市场的营销经验。这一优势也不是其它企业短时间内就可以掌握的。
（三）拥有大量的客户和销售渠道。2001年我国进出口总额已超过5000亿美元，河南省已达27.9亿美元，内资外贸企业的经营额分别占其中的50%和80%。他们与国外客户已建立了多年较稳定的贸易关系，这是外贸企业一笔巨大的资产。
三、深化改革，冲破三条死亡线
（一）内部淘汰率死亡线。中国入世，就在真正意义上进入了市场经济。市场的无情法则是平等竞争、优胜劣汰，作为市场竞争主体的企业，其内部也必须遵循这一法则，不断地汰劣存优，才能保持企业活力，参与市场竞争。没有内部淘汰，进入市场只能被整体淘汰。发达国家企业正常经营年份内部淘汰率在5%～6%。我国外贸企业整体员工素质远不能与发达国家企业相比，其中低档次员工淘汰率若低于10%，企业则必死无疑。这就要求我们继续深化人事、用工制度改革。现今的淘汰标准在具体操作上应尽可能量化，提高透明度，职代会参与，这样可以降低工作难度，提高员工的心理承受能力。
（二）人才比例死亡线。人才对企业生存发展的作用不言而喻。国外有专家对不同类型企业中专门人才所占比例与企业存亡的关系进行过统计研究，这个比例是至关重要的。提高比例途径有三：一是淘汰中低素质员工，二是留住现有高素质人才，三是引进人才。经调查研究，生产企业高素质的科技和经营人才若少于10%，企业就要死亡；省级以下中等规模的外贸专业公司，有能力直接揽来订单的业务骨干若少于30%，公司必然衰亡；小公司比例应更高（国家级总公司另当别论）。
（三）收入分配比例死亡线。改革分配制度是激发员工积极性、吸引和留住人才的主要手段，但不是年年涨工资就一定能调动积极性，关键是要增加分配中活的部分即奖金的比例。外贸专业公司分配总额中活的部分应占50%以上，业务岗位比例应再高一些，否则就不能充分调动员工积极性、提高企业的竞争力。
四、抓住五年机遇，壮大自身实力
我国政府承诺，入世后3年将进出口经营权由审批制改为登记制。也就是说审批制还将存在3年，这大大减轻了外贸企业的竞争压力。入世后，我国进出口贸易额将会有较大的增长，这对外贸企业绝对是利好影响，不失为天赐良机。即使3年后实行登记制，新取得进出口经营权的企业在2～3年内也不可能具备优势。也就是说外贸企业在进出口贸易中还可以保持五年左右的相对优势。五年时间不算短，抓住这个机遇，就可能是另一番天地。今后几年我国进口关税要逐年降低，进口量将大增。过去以出口创汇为主的外贸专业公司，应该趁国内商业企业尚无进口权之际抓住这块业务。这就需要不仅熟悉国内供货市场，还要尽快熟悉国内消费市场和国外出口市场，找准切入点。入世后我国出口商品将享受发展中国家的优惠关税待遇，我们也要注意充分利用这一有利条件，努力扩大出口：在商务洽谈时应主动宣传和提醒客户享受优惠关税，积极配合客户开具“普惠制原产地证”，鼓励客户多签单，在价格上洽谈与客户共享优惠的部分。
五、完善法人治理结构，真正与国际接轨
外贸企业虽然在形式上进行了股份制改造，但绝大部分企业并没有按现代企业制度的要求建立起规范的法人治理结构。所谓法人治理结构，就是所有者、董事会、监事会和高层管理人员按照法律规定的责权关系构成的组织结构。其目标就是如江泽民同志在十五大报告中指出的：“建立符合市场经济规律和我国国情的企业领导体制和组织管理制度，建立决策、执行和监督体系，形成有效的激励和制约机制。”法人治理结构是各国公司管理知识、智慧和经验的积累，是市场经济客观规律的反映。据报载，美国500强企业中，每年都有几位至几十位总裁被免职或辞职，企业并未因此而混乱，这就是法人治理结构作用的体现。我们的外贸企业大都还延续着原国有企业的管理模式，没有建立规范的法人治理结构，根源在于上下都习惯了官本位体制。对策只能是强力推进制度化：将董事长和总经理分设，按《公司法》各司其职；明确监事会的具体监督程序，使之可操作；明文规定职代会职权，明确哪些是要职代会讨论的，哪些是审议的，哪些是决定的；建立严格的财务审计和信息披露制度等等。完善法人治理结构要有上级主管部门的支持配合，更要靠企业股东和员工的“觉醒”。
六、发挥核心专长，提高企业竞争力
我国外贸企业经营的商品和市场大都雷同，相互重叠，这是中国企业的一个大毛病。我们应该引进现代市场的差异化观念，尽可能避免与其他企业雷同和重叠，实现商品差异化、市场差异化、品牌差异化、经营差异化。也就是要把市场分出层次，企业尽可能分层次定位，专业化经营。这其中的关键是发挥企业核心专长，企业依靠这个专长，保持竞争力。世界500强企业都是有核心专长的，他们就是靠发挥自己的核心专长由小到大，成为巨人。建立了企业的核心专长，还要精心维护，不断发展。这个发展不是向不相干的领域发展，那样就会削弱核心专长。中国股市ST企业大都是在搞多元化经营，这是中国企业战略思想的一个误区。
七、切实增强WTO规则意识
对外贸易是我国融入世界市场的直接手段和纽带，WTO的规则大都是直接针对贸易经营的。作为市场经营主体的企业，首先应该记住WTO关于贸易的公平竞争原则、公开原则、非歧视原则、协商原则、惯例原则等等。加入WTO，企业在国际商务活动中遇到问题，首先应该想到的是规则，应该想到通过什么样的法律手段解决，通过什么样的惯例解决，通过什么规则处理。贸易关系的实质是永恒的利益关系，要杜绝为了利益不择手段损害他人，就要用规则来约束。不仅对外要讲规则，在企业内也必须讲规则。规范的企业是靠规则保证运转，而不是靠个人品质。作为个体的人，所有的人都可能可靠，所有的人都可能不可靠。即使不可靠的人掌管了规范化的企业，也不会长久或造成大的危害。WTO的规则有很多条，企业要全部掌握是不现实的，也是不可能的，但必须要有强烈的法律意识，遇到问题的时候应该知道处理问题的方式和从哪里找到对应的法律条款。