摘要：随着我国建筑业的发展，招投标制度也是越来越成熟，做好项目工程量清单计价模式的投标报价工作，对于施工企业能否中标以及项目的计价和索赔工作的有利进行，能否实现扭亏为赢、获得丰厚利润都显得十分重要。
关键词：投标；报价；技巧
在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，胜负不仅决定于投标人的技术、设备和资金等实力的大小，同时任何施工企业必须重视对投标报价技巧的研究，不断探索才能在以后的投标中取得胜利，使报价既能有很强的竞争力又能给企业带来预期的利润，达到双赢的目的 。
一、建筑企业投标报价策略的影响因素
投标策略主要有四大要素: 把握形势, 以长胜短, 掌握主动, 随机应变。抓住这四个要素, 并结合具体情况, 灵活运用,投标企业就有希望在激烈的竞争形势中取得成功。采取正确的投标策略, 不仅要掌握以上四个要素外, 更重要的是来自投标企业主管人员相关的业务经验的长期积累, 对客观规律的认识和对实际情况的整体情况的了解。
1、竞争对手的影响
掌握竞争对手是投标决策的一个十分重要的环节, 是关系企业投标成败的重要因素。分析竞争对手的内容主要有: 行业内竞争环境调查;每个企业的投标经历; 竞争对手的实力; 竞争对手的主要特点,优点和弱点; 该公司目前项目情况,以便从中得出对手的决心以及其优势和劣势, 从中找出投标时制胜的切入点, 指定合理的投标策略。
2、建筑工程的施工环境
建筑企业选择投标策略时, 首先要注意工程的施工环境因素的影响；其次, 施工辅助条件；最后, 还有业主的情况。
3、施工企业自身因素
（1）技术、设备条件；（2）人员条件；（3）资金条件；（4）应变能力；（5）特殊优势。
4、施工项目的国际环境
主要包括：（1）相关的法律条款。项目所在国的宪法; 与工程承包有关法律;（2）经济: 项目所在国的经济发展情况和自然资源相关的状况; 项目所在国的外汇管理规定; 当地的生活消费水平还有生活必需品的供应保障情况; 当地的劳务水平、劳务状况和雇员价格水平等；（3）政治: 工程项目所在国的社会制度和政治制度; 政局的稳定性, 项目所在国政府和国民对我国的态度如何。
二、投标策略的内容主要有：
在参加工程投标前，投标企业应根据招标工程的具体情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力的分析、对手分析和机会利益分析等等。
（一）靠改进技术取胜：通过仔细研究原设计图纸，在发现明显不合理之处后，就可以提出改进设计的建议和能够切实降低造价的措施。此时，大多数情况下仍要按照原定的设计报价，再按建议方案进行报价。
（二）要有长远的眼光：采用这种方法的目的不是在于当前招标的工程上要获利，而是要放眼于发展，力争将来的优势，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格要参与竞争，争取中标，要为承揽后期工程打下坚实的基础。
（三）以速度取胜：建筑施工企业可以通过有效措施缩短工期，而且保证进度，计划的合理性和可行性，从而使投标工程早投产、早收益，来吸引业主。
（四）以信誉取胜：依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术水平和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
（五）以价廉取胜：这种做法的前提是要保障施工质量，这对所有业主都会有很强的吸引力。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆然而从施工企业的角度来看，采用这种策略就要有长远的考虑，即通过降价来扩大自己的任务来源，从而就会降低固定成本在各个工程上的摊销比例，也就会降低了工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
三、报价的相关策略
1、核心技术取胜
施工方案是施工企业对所拟建工程作的总的部署、对质量、工期、安全的承诺，主要作用是为了计算相关的费用、中标后编制、编制报价施工组织设计。在投标中, 施工企业可以根据自身的优势和经验, 根据企业的特点, 本企业的核心技术, 在充分现场调查和研究设计图纸的基础上, 提出对设计图纸的改进意见, 并与业主充分商榷, 说明其利益的可行性, 从而体现出本企业技术优势, 以提高自己的中标概率和知名度。
2、降低成本法
这种方法主要是从降低预算成本来考虑。首先要确保工程质量和合同要求的最低预算成本，这需要根据施工方案计算出。降低预算成本可以从间接费和直接费入手，虽然直接费的工程量存在一定的空间，在作价按定额标准计取的。而在任何情况下，工料机的费用都必须充分考虑,所以降低成本只能从其它现场经费和直接费中。其它直接费包含了行车干扰增加费、冬、雨、沿海、夜、高原和施工辅助费七项。在报价时,应根据工程的实际情况计取。现场经费包含现场管理费和临时设施费两大项。现场管理费包含主副食运费补贴管理费和基本费用、职工取暖补贴、职工探亲路费、工地转移费等也应根据工程项目施工特性及投标竞争情况灵活取舍。
3、生存型报价策略
施工企业任务不饱和, 出现部分资源闲置,此时投标人往往希望多拿任务,以开拓市场,或站稳市场为目的,报价通常采用成本价或微利的策略。要达到此目的,投标人必须综合考虑本企业优势,尽可能地降低工程报价。任何一个施工企业都有其自己的优势,如、职工素质高、及采购通畅、管理水平高、设备装备强等。投标人在报价时可以不采用现行行业、国家、地区预算定额,而执行企业定额或以往类似工程施工价格来报价,大大地增强企业报价的竞争能力。
4、竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段, 以争取低盈利、市场为目的, 在精确计算单价和工程量的基础上，以有竞争力的报价，充分估算竞争对手的报价达到中标的目的。通常在出现以下情况时，可采取这种报价策略: 建筑施工企业目前经营状况一般, 竞争对手有一定实力,邀请招标较少, 对本企业会构成严重威胁, 同时企业又试图开辟新的投标市场, 业主投标项目工程量大、工艺简单、风险小、有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备开发的项目, 这种类型的工程建筑施工企业如果报以有竞争力的报价, 在这种投标环境下, 企业最有中标可能。
四、注重投标后的总结与归纳
运用实践中的经验教训实现投标水平的不断飞跃每一次投标过程, 对企业而言都是认识竞争对手、展现自己的能力和互相学习的一个最佳机会, 只有善于不断总结吸取经验教的企业才最终会“笑到最后” , 所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。如果企业在每一次投标过程中, 都能按照戴明循环规律, 即计划(P) -运行(D )-检查(c) -处理(A ), 认真做好投标各阶段的工作, 分析对手运作和对比自己过程中的利弊, 及时总结提高， 不断积累, 并与自己企业在同类型项目中进行不同阶段的报价进行比较, 从而实现投标水平的不断飞跃。
总之，随着建筑市场的竞争激烈，施工企业为了生存和发展，除了应增强自身的实力外，还必须重视对投标报价技巧的研究和运用。报价是工程投标书的核心，实践证明：报价过高，则可能由于没有竞争力而失去中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险，很多投标人因为没有很好地掌握这个“度”，而导致没有中标，白忙一场。因此投标人应结合工程具体情况，运用以长制短、以优制劣的技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的施工过程中取得一定的经济效益。
参考文献：
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[3]许高峰.成功投标的策略与技巧[J].中国招标,2001,(11).
论文作者:柯岑岩
论文发表刊物:《基层建设》2018年第23期
论文发表时间:2018/9/18
标签：企业论文; 工程论文; 策略论文; 竞争对手论文; 目的论文; 施工企业论文; 项目论文; 《基层建设》2018年第23期论文;