会员制 现代营销的又一新招，本文主要内容关键词为：新招论文,会员制论文,现代营销论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
会员制，较早是出现于高尔夫之类的高级娱乐业，是商家为了保证拥有一批经常性顾客，并为之提供更优质的服务而采取的一种经营方式。近来，上海、广州、武汉、大连等地的商业企业、连锁企业也相继采取该方式进行营销，搞得红红火火，有声有色，取得了明显的经营绩效，使会员制成为又一受众多企业赞誉的现代营销新招。
一、会员制简介
会员制，是指企业向其经常性顾客发放一种凭证（会员证），顾客以向企业缴纳会员费的方式获得该凭证，依照企业的规定或会员章程的约定享受价格优惠、免费服务等优待权，并获得参与企业举办的某些活动的资格的一种企业内部经营管理制度。它作为一种营销方式，一般具有以下五个特点：
1、会员制是企业的内部经营管理制度。其制定的主体是企业， 体现着企业的经营自主权，也是一个企业经营策略和营销思想的具体表现。企业决定着会员制的执行方式与期限，以及其具体内容，如会员证发放的对象、持有者所享有的优待权的范围等。
2、会员制体现着企业与顾客之间的合同关系。 顾客以缴纳会员费的方式获得会员证，并同时享有企业为之提供的一切优待权，而企业有为之提供这些服务与优待权的义务。这种因合同而产生的权利义务关系是事先约定的，或在会员证上标明或由会员章程具体说明。该关系属法律保护的范畴，若会员的权利得不到实现是因企业的违约行为导致的，便可以付诸法律的方式予以解决。
3、会员证使用方式由具体的规则加以调整。 会员证可能会因企业的性质、规模等因素而互不相同，因此企业有必要将会员证的使用方式进行具体说明，包括会员证使用的场合、可以享有的优惠服务项目，以及权利所及的范围。这种具体规则有的附在会员证上，有的则由专门的会员章程加以调整。如武汉皇家桑拿俱乐部在发放会员证之前便已制定了会员章程。
4、会员拥有比普遍通顾客更多的优待权。 会员拥有的优待权而获得直接的经济利益，是吸引顾客入会的最根本原因。优待权的内容一般包括价格优惠和服务优待。如上海南方商城规定持证者可以在该商城底楼的“每家买”特价超市买到比市价低15%的商品；大连“米米米”粮店保证其会员享有代邮、代送等免费服务。
5、会员证有一定的期限，并因期限的不同而有不同的收费标准。 会员证一般有一定的期限，使会员有进入或退出的自由，企业也可由此保证其会员费的及时足额地缴收。而且企业一般以分期定价的方式吸引顾客延长入会时间。如武汉皇家桑拿俱乐部新发放的会员证中，一年期3500元、二年期6000元。
二、发展会员制的重要意义
在市场经济下，“商场如战场”，企业如何选择适合自身发展的经营谋略，是成功的关键所在。“顾客是上帝”，对商业企业及服务性行业而言，谁赢得了顾客便赢得了市场。有些企业领先一步，采用会员制进行营销，取得了较为显著的绩效，同时也说明了会员制的重要意义。
1、企业可拥有一批稳定的顾客。 稳定的顾客可以为企业带来最可靠的营业收入，为企业的生存和发展提供基础。有的企业规定会员证可转让，或规定五张会员证允许同时带几个人享受优惠待遇，使得企业在拥有一批“紧密型”的老顾客的同时，也可拥有一批“松散型”的新顾客，使其市场占有率随之上升。
2、有利于企业开展售后服务，收集市场信息。 会员购买是其销售的重要组成部分，使企业售后服务的对象有明显的针对性，不仅便于企业确定售后服务的内容，改进服务的方式，同时，在进行服务的时候，顾客也会因其与企业之间的紧密联系而减少情绪冲突，便利企业售后服务的顺利开展。会员也会出于对自己权益予以保护的考虑，不断向企业提出建议或反映某些不利于企业发展的问题，有利于企业依据较准确的市场信息制定正确的经营策略。
3、有利于企业创牌。 众多的企业已意识到推行名牌战略的重要性，并采取了各种方式创牌。推行会员制有助于企业创名牌。因为企业可利用发放会员证的时机大力宣传企业的实力，大做企业广告，宣传其企业精神、企业文化。同时它为会员们提供的优待和优质服务也会深深地影响其他顾客，以提高企业知名度，若将优待权特别指向某些质量优秀的产品，则很容易使它向名牌产品的方向发展。
4、有利于连锁经营的发展。 连锁经营被誉为商业史上的“第三次革命”，其发展的前景是很广阔的，有些学者认为我国零售业和饮食业只有发展连锁经营，方可获得更大发展。会员制不仅使企业拥有了经常性的顾客，也使会员在处于各地的连锁店中享有同样的权利，使原有的地域限制被打破，有利于连锁经营的发展。
初露头角的会员制在现代营销中已充当了重要的角色，我们从理论的角度分析它，也正是要看清它重要的实用价值，相信它会在我国优秀的企业家手中变得更富有魅力。