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摘要：核电厂的建设离不开核电设备的采购，目前国内核电厂采购的核电设备基本都是进口的，因为国外一些企业这方面的技术比较发达，进口核电设备采购过程中涉及到国际商务谈判。核电厂的采购部门应该为每次商务谈判提前做好准备，本文就来谈谈进口核电设备采购中的商务谈判策略。
关键词：进口核电设备；商务谈判策略；设备采购
前言：商务谈判是采购进口核电设备的重要环节，也是调节谈判双方利益的一种方式，采购进口设备一般是国际谈判，双方因为国度不同，所以语言、文化以及思想方式都有差异，所以谈判的难度相对国内商务谈判来说要大很多，在商务谈判过程中可以利用一些策略来让对方同意己方的要求。如何通过商务谈判达到目标成为了核电厂采购部门关注的重点。
一、国际商务谈判的特点
1、谈判难度和风险大
进口核电设备的供货商一般是外国企业，外国文化背景和中国文化背景差异较大，所以合作双方的思想观念和交流方式都不一样，而且核电建设关系到国家命脉，双方为了国家的利益会提出一些要求，这些都提高了商务谈判的难度。另外我国都是从一些发达国家进口核电设备，比如欧美等国家，他们的核电技术较为发达，导致我国处于被动状态。另外国外存在一些供货商故意刁难我国商务谈判人员，打算在利润方面占上风，提高了商务谈判的风险。
2、以国际商法为标准
国际商务谈判跨越两国，已经上升到国际贸易层次，所以双方之间的谈判必须以国际商法为标准，因此要求商务谈判人员熟悉两个国家的商法，在进行国际商务谈判之前做好相应准备。
3、带有政治性
对于一个国家而言，核电设备的采购关乎国家经济，能为国家带来巨大的利益，所以进口核电设备采购商务谈判带有政治性。因此商务谈判人员在谈判之前应该充分了解国外的贸易规则以及我国外交政策。
二、进口核电设备采购中的商务谈判准备工作
1、充分做好准备
1.1编辑合同文本
商务谈判成功以后需要签订合同，合同是对合作双方的一种保障，所以要保证合同的严密性。合同拟定人员应该根据招标文件去编辑合同，合同中的每一项条款都必须要严密、合理，拟定人员要确保合同在谈判之时不会出现任何纰漏，以免被对方谈判人员加以利用，成为突破点。
合同的编辑不是简单的东拼西凑，拟定人员需要充分了解进口核电设备采购项目，可以借鉴以往签订过的合同，国家法律一直在进步和完善中，所以在拟定合同之时要结合最新的法律条例。
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1.2确定谈判文本
在进行正式商务谈判之前，需要提前制定好谈判文本，将谈判过程中可能涉及到的问题列出来，并针对问题做出最有利于己方的回答。另外还可以将商务谈判的重点和目标写下来，谈判之时可以将该文本作为依据。
2、确定好谈判人员
谈判人员的选择也很重要，首先要选择商务谈判经验丰富的谈判人员；其次该谈判人员要充分了解谈判项目；然后谈判人员无语言沟通障碍；最后谈判人员熟知对方和己方的相关贸易法规，能够灵活变通，充分利用一切有利于己方的条例。
三、进口核电设备采购中的商务谈判策略
1、表明价值
商务谈判初期，我国谈判人员应该向对方阐述自己的需求，并表示自己能满足对方合理要求，后者是谈判的优势，在谈判过程中我方应该充分尊重对方，谈判态度应当柔和，不可太过强硬。在谈判过程中弄清楚对方的真正需求才是最为关键的部分，只有在充分了解对方的利益需求以后才好进行下一步的谈判。
2、创造价值
商务谈判中期，谈判双方都已经知道了对方的利益需求，此时应该寻求最佳方式去达到双赢的目的。首先思量一些对方的要求是否可行，不要急于答应对方的条件。其实谈判过程中，谈判人员的表达能力很重要，首先谈判人员应该清楚的阐明己方观念；其次谈判的时候不要谈和主题无关的内容；最后要让对方清楚知道双方合作以后可以创造价值，互相得利，当对方担心和怀疑时，谈判人员应该努力说服对方，让对方接受自己的建议。
3、克服困难
商务谈判过程中，双方可能会有一些利益矛盾，只有克服这些困难，双方才有合作下去的必要性。如果对方提出一些要求且态度强硬，谈判人员应该更加冷静，多做几次谈判，试图找出突破口，达到软化对方的目的。谈判人员对于不能退让的条款应该态度坚定，并礼貌性的向对方阐明其中的原因，争取获得对方的理解。谈判人员在整个谈判过程中应该保持头脑清醒，以我国的利益为中心和重点，每一次谈判以后，谈判人员都应该做好记录和总结，把握对方的谈判规律，为下一次谈判做好准备。
结语
本文中为大家说明了国际商务谈判的特点、进口核电设备采购商务谈判准备工作以及进口核电设备采购商务谈判策略，希望能为进口核电设备采购商务谈判提供帮助。进口核电设备采购中的商务谈判属于国际商务谈判，国际商务谈判对谈判人员的要求很高，一名优秀的谈判人员有助于商务谈判的顺利进行。
参考文献
[1]刘玉东，胡浩.核电设备产业链质量管理评估机制创新与应用[J].中国电力企业管理，2019（03）：30-31.
[2]朱勇.核电运行安全影响因素研究与分析[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2019（01）：3-4.
[3]曾梦楠.进口核电设备采购中的商务谈判策略[J].国防科技工业，2018（03）：49-51.
论文作者:李剑,段炼山
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2019年3期
论文发表时间:2019/6/5
标签：核电论文; 商务谈判论文; 人员论文; 设备采购论文; 过程中论文; 己方论文; 国际论文; 《建筑学研究前沿》2019年3期论文;