哈密大枣种植户对营销模式的选择行为分析
段 红， 赵 俊
(新疆农业大学 管理学院， 乌鲁木齐 830000)
摘要 ：以哈密大枣种植户销售哈密大枣时所选择销售模式为研究对象，设计问卷进行市场调研和农户走访。同时在调研基础上进行数据的统计与分析，以此为哈密大枣种植户选择合适的销售模式提供合理的依据，并通过对农户销售模式的选择行为研究得出哪种销售模式对农户增收具有重要意义。
关键词 ：销售模式；哈密大枣；农户
本文所有数据都是通过亲自调研、分析整理所得。调研时间为2018年4月1日至2018年7月23日，调研地点主要在新疆哈密火箭农场、红星二场、五堡乡及一些地方园艺连等地。在调查中共发放问卷400份，实际收回320份，占总数的80%。在收回的问卷中，包含火箭农场121份，红星二场103份，五堡乡75份，地方21份。在此次调研中选取的样本点都是哈密大枣种植比较集中的区域，本文通过对收回数据分析农户选择不同营销模式的优劣势，并给予建议。
1 影响农户选择销售模式的因素分析
哈密大枣种植户销售模式的选择行为受到不同因素的影响。在调研过程中发现，影响哈密大枣种植户销售模式主要因素有农户个人因素、家庭因素、市场因素、交易成本因素等。目前农户可以选择的销售模式有自产自销、农户+商贩、龙头企业带动性以及网络营销这四种基本模式。农户在销售哈密大枣时使用的模式较为复杂，几乎每个农户都是同时使用两种或两种以上的模式进行销售。在调研统计时将农户使用某种销售模式所占的产量比重占到总产量的50%及以上时将农户的销售模式归为该种模式。统计结果如图1所示。
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图1 不同销售模式占比
2 不同因素对销售模式的影响分析
2 .1 个人因素
2 .1 .1 年龄
在调研过程中主要调研对象是哈密大枣种植户中的决策者，种植户中年龄最小的28岁，最大的65岁。哈密大枣种植户的年龄主要分布在38～60岁之间，平均年龄在46岁。从农户年龄调查发现哈密大枣种植户的年龄普遍偏高，新生种植户严重不足，哈密大枣种植户的人数处于下降状态。根据调研发现，年轻的种植户一般都会选择自产自销的营销模式，他们想法多，敢于冒险。但随着年龄的增加农户则更偏向于对农户+商贩模式的选择，因此目前哈密大枣在销售过程中采用最多的是农户+商贩模式。
大部分农户选择农户+商贩模式的原因是这些年龄较大的农户不善于和消费者进行沟通，经营能力比年轻一代低下，且对于提升自身产品竞争力没有好的认知，从而使他们和年轻一代在销售模式上产生了不同的选择。现根据年龄差别对于销售模式的选择统计结果如图2所示。
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图2 年龄对销售模式选择影响
2 .1 .2 文化水平
在调研过程中发现，哈密大枣种植户受教育程度不一。在所有被调研农户中完全未受教育的有5人，占总人数的1.7%。学历在高中及以上的有12人，占总人数的3.75%。受教育程度在小学至初中的人数较多，占到总人数的65.62%。
通过对农户调查得出，农户在对哈密大枣销售模式选择时受年龄差别的因素较大。我们了解到受教育年限较长的农户一般对自产自销的模式选择多一些，他们比较擅长从多种渠道了解市场行情，并通过自己的人脉较容易解决哈密大枣销售难的问题，同时这部分农户在接受新技术、新产品及农产品的创新方面比较有优势。文化水平偏低的农户一般都会选择农户+商贩模式，他们认为这样对于他们来说收益较有保障。统计结果如图3所示。
图3 文化水平对销售模式选择影响
2 .1 .3 种植年限
在对采取不同销售模式对获取市场信息难度分析时发现，获取市场信息难度越大采用农户+商贩模式的农户也越多，反而认为获取信息较容易的农户93.02%都采取自产自销模式。数据分析说明，农户采用的销售模式与农户获取信息的难度息息相关。对于农户获取市场信息的难易程度得出以下结论：
从数据看出种植年限较长及较短的的农户对自产自销模式的选择较低，反而青睐于农户+商贩模式。对于种植年限在10～22年的农户来说对自产自销模式的选择较多，这部分农户随着种植年限的增加积累了一定的人脉及销售渠道，发现自产自销所获得的利益较高，同样这部分人对于网络营销和龙头企业导向型这两种模式的选择也是较多的。统计结果如图4所示。
式中:α为归一化的反应进程;A为指前因子;n为反应级数;E为活化能;R为理想气体常数;t为反应时间,T为样品温度。在绝热追踪阶段,当环境温度和样品温度时刻相等时,满足样品反应自放热完全用于系统温度升高的条件,则可得到热平衡方程:
图4 种植年限对销售模式选择影响
2 .2 家庭因素
2 .2 .1 种植面积
最大迭代次数设为104次，误差指标设定为0.000 1，采用PSO算法对5个隐含层节点的RBF神经网络进行10次训练，将训练样本和测试样本的最大误差及优化迭代次数列于表1中，为方便分析，将每次训练由1至10进行编号。
从数据看出随着种植面积的增加种植户对于农户+商贩模式的选择也在增加。农户+商贩模式与种植面积呈现出正比的关系，其原因有：①种植规模扩大，农户通过其它模式无法将哈密大枣完全销售出去；②农户+商贩这种销售模式可以最大程度的减少农户的损失量；③哈密大枣市场出现饱和状态，农户无法直接对接市场。只有这种模式适应当前哈密大枣的种植规模以及市场环境。统计结果如图5所示。
图5 种植面积对销售模式选择影响
2 .2 .2 哈密大枣种植区与市场的距离
哈密大枣的消费者遍布全国各地，但农户自身并没有能力将哈密大枣运输到更远的市场，一般都是通过商贩将哈密大枣运输到更大的市场。
在320户农户中以种植面积为标准化分，种植面积在10亩以下的有52户，占总人数的16.25%。种植面积在10亩至20亩的有153人，占总人数的47.81%，种植面积在20亩至30亩的有79人，占总人数的24.69%，30亩以上的有36人，占总人数的11.25%。从整体种植规模来看，农户都属于小规模种植，在实际调研中发现十三师的红枣种植较集中，地方种植较分散。
冬小麦秋季播种后需要≥0℃积温250-400℃，全生育期所需积温1900-2300℃(250-280d)；春季日平均气温稳定通过0℃以上冬小麦开始返青，日平均气温稳定通过3℃以后，冬小麦开始起身、分蘖，4-6℃为返青期适宜生长温度，6-8℃起身，冬小麦拔节期最适温度12-16℃，最低温度10℃，抽穗期最适温度15-20℃，最低温度9-11℃。冬小麦早、中、晚熟种需要≥0℃积温分别为1700-2000℃、2000-2200℃、2200-2400℃。民和县冬小麦以早、中熟种为主，冬小麦抽穗期在5月中下旬。
对农户采用的销售模式占比分析来看，自产自销模式与市场距离呈反比关系。销售市场越远农户对自产自销模式的选择也越少，同样销售市场越近农户对自产自销模式的选择也随之增加。反而，农户对于农户+商贩模式的选择与销售市场的距离成正比关系。
通过调研发现：①哈密大枣本地市场集中在市区及一些公路边或者小区门口。距离公路较近的农户会将哈密大枣运输到路边，消费者开车路过就可以购买。这样也可以引导一批消费者亲自开车到枣园采摘，也可以增加销售量。②农户自身的运输能力影响哈密大枣销售模式。农户的枣园距离市场近，农户可以自产自销，或者农户有相关的运输车辆以及运输成本且有条件运输到市场也可采取自产自销模式，但更多的农户还是会选择农户+商贩模式进行销售。③通过对农户种植面积与市场距离分析发现，距离市区越远的农户种植的哈密大枣面积越大，比如红星二场和五堡乡。但是也同时发现距离市区近的农户，种植的哈密大枣品质是要好于其他连队。原因可能是这些种植户种植面积少，无法增加种植地的面积，从而想办法增加产量。统计结果如图6所示。
图6 市场距离对销售模式选择影响
2 .3 市场环境
2 .3 .1 对销售模式的满意程度
在对销售模式的满意程度调查中发现，有112位农户对使用的销售模式不满意，占到总人数的35%。其中对农户+商贩模式不满的有76人，占不满意总人数的67.86%。9位农户满意现在的销售模式，占到总人数的8.04%。其余199人表示一般。
2 .3 .2 风险偏好
因哈密大枣种植面积较大，且哈密市区四周都有团场分布种植，所以农户想通过自产自销的模式进行销售，只能在哈密市区或是周边城市进行销售。通过数据分析发现，选择自产自销模式的农户在本地进行销售的占到总人数的87.23%，选择到周边城市销售的仅占到12.77%。
但在实地调查中发现很多问题，如：农户采用自产自销模式每天的交易次数多，管理相对不好，会导致哈密大枣出现滞销问题。相比而言农户+商贩模式交易次数少，节约交易成本。通常情况下，农户会因担心哈密大枣滞销，采取以低于市场将近一半的价格卖给商贩，所以他们对于农户+商贩模式是不满意的。统计结果如图7所示。
图7 满意度对农户销售模式选择影响
从农户对不同销售模式的满意程度来看，农户对自产自销模式的满意程度较高，占66.67%，而不满意仅占到4.46%。从调查结果我们可以看出在销售哈密大枣时农户比较倾向对自产自销模式的选择。
3)采用不同销售模式获取的市场信息是不同的。自产自销和网络营销模式获取的信息是最新市场消费的价格，而农户+商贩以及龙头企业带动性模式获取的信息是市场上的批发价格。统计结果如图9所示。
图8 喜好风险程度对销售模式选择影响
2 .4 交易信息获取难度
在对信息获取程度调查时发现，农户普遍认为哈密大枣在销售过程中获取市场信息难度较大，农户在销售哈密大枣时都想了解市场行情，但却无能为力。从调查结果显示，有192位农户表示获取信息是困难的，占到总人数的60%。认为一般的有85人，占到总人数的26.56%。剩余的43人认为获取信息较容易，占到总人数的13.44%。从总体来看大部分人都认为获取信息难度较大。
在调研中发现哈密大枣种植户中种植年限最长的36年，最短的1年。种植年限在10年至22年之间的农户有270人，占的比重较大。种植年限在5年以下的有27人，22年以上的有23人。
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1)农户更青睐于自产自销模式。当农户可以获取到相关市场信息时，农户会选择自产自销模式，但当获取市场信息较难时，农户会采取农户+商贩模式或者是其他模式。
2)不同销售模式获取市场信息的难度是不同的。采用自产自销模式获取市场信息会较容易些，农户也可通过其他方式更快的了解哈密大枣的市场行情，并及时关注。农户+商贩这种模式是农户通过商贩来获取市场信息的，但商贩也不会真实的向农户传达最新市场信息，所以从商贩这里农户很难获取到真实的市场信息。
从调研中发现市场及自然环境风险影响了农户对销售模式的选择。从数据分析得出，只有26人喜好风险，占总人数的8.13%，且这部分人都比较喜欢农户+商贩模式。而相反厌恶风险的人基本都选择自产自销模式，主要原因有：农户对不同销售模式承受风险的能力不同。选择自产自销模式的农户抗风险能力要低于选择农户+商贩模式的农户，主要是因为，选择农户+商贩模式的农户本身就是一场风险，心理承受能力有所铺垫。选择自产自销模式的农户对哈密大枣的市场必须及时了解，并随时做好应对准备。统计结果如图8所示。
证明 已知(xi)A→RSθ,η(A,D),则有conf((xi)A→Dk)≥θ和R((xi)A→Dk)≥η。又(xi)B→Dk⟹(xi)A→Dk,则由定义8知conf((xi)B→Dk)=conf((xi)A→Dk)≥θ。又因B⊆A,故有(xi)A⊆(xi)B。由式(3)得
采用SPSS 20.0统计学软件对数据进行处理，计量资料以“±s”表示，采用t检验；计数资料以百分数（%）表示，采用x2检验，以P＜0.05为差异有统计学意义。
图9 信息获取程度对农户销售模式选择影响
3 结论
通过对以上数据的整理分析，我们发现农户在选择哈密大枣的销售模式时受到个人、家庭、市场及交易信息等因素的影响，且每个因素之间也互相影响着农户最终的选择。
在个人因素中，可以分析出比较明显影响农户对销售模式的选择是农户的年龄。随着年龄的增加农户对销售模式的选择就会逐渐从自产自销模式转变为农户+商贩模式，同时文化水平的提高也会促进农户对自产自销模式的选择。种植年限对农户选择自产自销模式呈现先增加后减少的趋势，而对于农户+商贩模式则呈现先减少后增加的趋势。
（5）在智能电网的继电保护系统当中，其中的自适应控制技术主要就是根据电力系统的电力故障状态和运行方式的变化来对定值、性能以及保护特性进行相应的改变的技术。自适应继电保护是一种比较新型的继电保护技术，它能够让继电保护技术对于电力系统的多种变化，在很短的时间内就能够完全适应，不仅让智能电网继电保护的可靠性得到了加强，让系统的保护作用得到了明显的改善，让能够显著让经济效益得到提高。
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在家庭因素下，农户的种植面积较少且距离市场较近时农户一般都会选择自产自销模式，反之农户会选择农户+商贩模式。
在分析市场满意程度对农户销售哈密大枣时所选择的销售模式时发现，农户对销售模式的满意程度与最终选择模式没有直接影响，不管是爱好风险还是厌恶风险农户基本都会选择农户+商贩模式，了解市场信息的农户基本都会选择自产自销模式，相反不了解的大部分都会选择农户+商贩模式。
农户对龙头企业导向型和网络营销这两种模式的选择较少，其原因主要有：①哈密地区相关龙头企业较少。②企业信誉度低，经常托欠农户钱款。③哈密大枣市场不乐观，企业跟不上市场发展，基本处于停产状态。对于网络营销模式而言，一方面农户在操作方面不熟练，另一方面物流费用高且无法保证产品质量，综合成本过高，风险大，因此农户对这两种模式的选择相对较少。
农户在销售哈密大枣时所选择的销售模式，要根据自身情况选择一种或多种适合自己的销售模式，切不可盲目随大流，最终选择的销售模式要使自己的利益得到最大化。
参考文献
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Analysis of Selection Behavior of Jujube Growers on Marketing Mode in Hami
DUAN Hong, ZHAO Jun
(Xinjiang Agricultural University,Urumchi 830000,China)
Abstract ： During the research period, Hami jujube growers sells Hami jujube by choosing the sales model as the research object, and design questionnaires for market research and farmers'visits. At the same time, statistics and analysis of data are carried out on the basis of investigation, which provides a reasonable basis for Hami jujube growers to choose a suitable sales mode, and through the study of farmers'sales mode selection behavior, which sales mode is of great significance to farmers' income.
Key words ：sales mode;Hami jujube;farmers
中图分类号 ：F062.9
文献标志码： A
文章编号： 1671-1807(2019)01-0081-05
收稿日期 ：2018-11-11
作者简介 ：段红(1994—),女，甘肃天祝人，新疆农业大学管理学院，农业硕士生，研究方向：产业经济。
标签：销售模式论文; 哈密大枣论文; 农户论文; 新疆农业大学管理学院论文;