中兴派能：极致的公司不怕小，本文主要内容关键词为：极致论文,公司论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2015年1月10日，被誉为锂电界“奥斯卡”的2014高工锂电金球奖揭晓，在动力电池类奖项评选中，中兴派能最终夺魁。 这是一个令中兴派能董事总经理袁巍无比自豪的奖项，该奖项的上届获得者是锂电大鳄比亚迪。 今年初，中兴派能又凭借极佳的营销能力与比亚迪、东洋色材并列荣获2015高工金球奖“年度优秀品牌营销案例奖”，并与宁德时代新能源、中天储能一同荣获2015高工金球奖“年度最佳储能工程案例奖”。 与中兴派能同台领奖的都是锂电行业的大玩家，起步早，享受到发展红利，销售规模在几十亿元到百亿元之间。2009年底成立，销售规模不足3亿元的中兴派能跟它们比起来，不过是只小蚂蚁。 然而，这只小蚂蚁却不容小觑。国内的行业奖项放到一边，在中兴派能的客户名单中，东莞新能源、中国铁塔、全国前十的太阳能逆变器品牌、全球最大的摩托车启动电源公司、全球最大的云计算中心设施提供商、哈工大服务机器人等行业巨头赫然在列。在光伏储能等领域，中兴派能更是海外市场绝对的赢家，与索尼、三星、LG等日韩企业同场竞技。在低端锂电池产能过剩、高端产品严重不足的行业格局中，中兴派能轻巧地站到了高端产品供应商的位置，在这个热闹却风险四伏的行业稳稳立足。 中兴派能什么来头？它又是如何以蚂蚁之躯在锂电市场上和大象们共舞？ 苹果好吃先种树 当中兴新集团公司打算投资布局新兴行业时，在中兴通讯工作了14年的袁巍放弃了自己的股份、职位，净身出户，打算“卷起袖子”干一番事业。 因为看好新能源汽车的前景，最初的创业方向选定为锂电池。非专业出身的袁巍亟需专业人才把关，他四处寻觅“对成功有强烈欲望”的人一起创业。当时就职于天津十八所的张军博士在一次国家863项目申请中被袁巍相中，与袁巍一拍即合，便放弃体制内的工作，与袁巍并肩投入了中兴派能的创建和培育。 在当时那个时间点，新能源汽车市场远没有今天繁荣，而新能源汽车该用什么样的电池，更是没人看得清。鉴于行业技术相对落后的背景，袁巍和张军决定从源头开始自己做。 锂离子电池由正极、负极、隔膜和电解液四个基本部分组成，正极材料是其中最关键的原材料，直接决定了电池的性能天花板。主流的正极材料包括钴酸锂、锰酸锂、磷酸铁锂以及三元材料。相较而言，磷酸铁锂无论从原料成本，还是安全性能和温度耐受性来看，都远远优于其他材料。然而，在当时，磷酸铁锂电池还未有人成功量产过，原因在于，大家都知道磷酸铁来合成磷酸铁锂是最理想的技术路线，但磷酸铁制作工艺复杂，控制难度大。于是，企业采用草酸亚铁、氧化铁等来合成磷酸铁锂，然而这样合成的磷酸铁锂稳定性很差。据张军介绍，磷酸铁锂产业化的鼻祖美国A123公司（后被万向收购）一开始用的就是草酸亚铁，虽然制作工艺简单，但品质差，成本也高。张军不愿意“依样画葫芦”，便想尝试用最理想的磷酸铁来合成。 “如果我跟它走一样的技术路线，顶多做出来跟它一样好。”张军坦言，拍板走了一条更难的技术路线，是性格使然，“如果理论上有更好的选择，我认为就一定可以这样做。技术难度可能比较大，中间会有曲折，但是一定能做成。我做不成也只能怪我笨，不能说这个东西不行。” 事实证明，张博士不笨，潜心研究加实验，他们发现，用磷酸铁这种更易获得的原料生产磷酸铁锂，是可行的技术路线。2012年4月，中兴派能实现磷酸铁锂的批量生产，几乎与A123同步。到目前为止，全世界只有三家厂商能批量生产纳米颗粒的高端磷酸铁锂，中兴派能就是其一。 从最源头的正极材料开始，中兴派能又相继对纳米涂层、电解液甚至极耳进行研发。每一个小的部件都蕴藏着工艺提升的无限空间。经过不断改善，为中兴派能拿下金球奖的低温高倍率磷酸铁锂电池，不仅使用寿命长，安全性能稳定，还可以在极寒和极高的温度环境中持续放电。在零下40℃的环境下，这款电池仍能释放出大于60%的电池容量。 2011年，中兴派能在扬州的电池厂落成。原先供职于比亚迪的六西格玛黑带大师杨庆亨受袁巍诚邀加入团队，负责生产和质量管控。因为磷酸铁锂正极材料从未量产过，相关设备需要持续的改善装配。从磷酸铁锂材料开始，到电芯、系统等各类产品和业务，久而久之，公司形成了鼓励一线员工创新改善的氛围。 在中兴派能的扬州工厂，长长的一面墙上，贴着若干张“一点课”。每一课上，有员工的照片，该员工提出来的工艺改善（附有改善前后的照片），以及这个改善带给他的奖励。除此之外，中兴派能还有一项极具魄力的举措：每星期，全线停产2小时，所有班组坐到一起总结分析，交流彼此的工作心得，哪些工作做得好，哪些做得不好需要改进。这两个小时，被命名为“富人时间”。“我们的设备买来之后主要依靠一线员工去改进，所以我们鼓励一线员工各种各样的创新思维。”袁巍解释说。他把这些管理细节比作传说中的丐帮帮主乔峰的“太祖长拳”，每一招都不见得致命，却于一整套的组合拳中展现出杀伤力。“持续改进、发挥一线员工的能动性，往往说的多，做到的少，而我们是落到实处，要跟比亚迪、力神比拼装备之外的软实力，这是我们核心所在。”袁巍说。 市场布局看长板 因为其扎实的生产能力，中兴派能在正极材料量产后不到半年，就开始为国内最大的锂电池企业东莞新能源供应磷酸铁锂，并迅速成为其核心供应商。 按理说，到此为止，守住自己的技术路线，一门心思做正极材料，中兴派能也能活得很好。尤其是现在动力电池产能严重不足的情况下，材料厂商纷纷涨价，趁机大捞一笔何尝不好？ “是帮助我的用户发展，还是自己开拓一片天地？”在袁巍看来，这是一个公司的战略选择。中兴派能选择自己做自己的下游，袁巍看得很远：“现在大家日子都过得很好，整个产业链各挣各的钱。不远的将来，整个行业就会竞争加剧，下游挤压上游是必然的。如果我只做上游，就是被挤压的对象。” 锂电池的应用范围广阔，布局哪些下游，袁巍的依据是长板理论：“探索磷酸铁锂电池的应用前景，应该用长板理论而不是木桶理论。木桶理论说一个木桶能装多少水由最短的木板决定，这会把我们禁锢在短板上。我们为何不能找到一个合适的支撑点，将木桶以合适的角度进行倾斜，那样木桶的装水量会由最长的木板决定，这就是长板理论。延伸到磷酸铁锂行业也是一样，储能和动力是两个巨大的市场，其中存在许许多多的细分市场，每个细分市场的特点和需求又不一样，我们应该根据不同细分市场的需求特点，将磷酸铁锂的诸多性能中相对应的优势性能发挥到极致，这样磷酸铁锂在这些细分市场将会极具竞争力。” 将磷酸铁锂的优势性能发挥到极致，又要匹配客户的潜在需求。以应用于新能源汽车的启动电池为例，锂电池如何取代传统低价的铅酸电池？锂电池优点多多，体积小、无污染、循环寿命长，可是仅价格高这一点，便抵消了用户的购买意愿。如何找到突破口？袁巍认为，要从用户的角度去思考：政府倡导的环保对于用户来讲没有切身的感受；而理性计算的生命周期总成本，也往往敌不过铅酸电池低廉的到手价格。在袁巍看来，突破口无非在于“节油”。经过反复验证，锂电池的节油率根据车型的不同，大致在4%～8%左右，这对于出租车和运输车的车主是极具诱惑的。以此入手做细分市场，自然事半功倍。 尊重细分市场 如今，中兴派能的业务主要集中在三块：储能、动力电池和高端工业配套。在动力电池订单源源不断的今天，储能仍为中兴派能贡献了超过三分之一的收入。 储能市场主要涉及通信储能和光伏储能。“其实5年前，当我们开始进军通信储能市场时，几乎没人相信我们能成功。他们认为锂电池太贵，不适合用于通信储能。袁巍介绍说。然而，秉持长板理论，袁巍相信，对于移动运营商来说，价格不是问题，产品能否满足它们的需求并解决实际问题才是关键。 具体而言，锂电池的耐高温、电池容量、循环寿命、充放电能力等性能较铅酸电池具有显著优势。另外，通信储能使用锂电池，不似铅酸电池那般需加配空调系统、浪费空间。综合对比之下，其实锂电池的运营成本更低，经济性更为突出。而随着4G通信基站建设的加快，通信储能电池在使用环境、能量密度、维护方便度等各方面都提出了较高的要求，这些也都是铅酸电池无法做到的。 在锂电池替代铅酸电池已成定局的今天，通信储能成为锂电池应用的新兴细分市场。然而，包括行业巨头在内的大多数企业，要么对动力电池趋之若鹜，无暇顾及储能市场，要么后知后觉，已错过了行业窗口期。 而中兴派能早在2009年就开始布局通信储能市场，它生产的一款用于通信基站的智能化电池，能够在人烟罕见、经常遭遇恶劣天气的环境中，通过温度探头侦测自己和外部环境的状态，从而实现自管理。这样一款颠覆行业的产品，使中兴派能成为了中国铁塔的第一大供应商。 光伏储能同样是一片被忽视的蓝海。自2014年光伏行业回暖以来，业界讨论更多的是光伏式太阳能发电，而在欧洲、澳洲等光伏式太阳能发展成熟的市场，储能才是新的行业机会。 基于对国际市场的敏锐感知，中兴派能从成立之初就开始布局光伏储能。在对几个主要国家的光伏发电政策周期、补贴退潮机制、历史居民用电价格走势等行业背景做了大量调研之后，2014年中兴派能一举进攻国际光伏市场。他们迅速在荷兰和澳洲建立仓储物流中心，并在澳洲、德国和英国建立本地服务中心，践行本土化服务策略。目前海外已有4000个家庭使用中兴派能的储能电池。通过打通技术壁垒，中兴派能率先实现了与全国十大逆变器品牌产品的对接联调，成为业界首个完成普适性对接的锂电池储能系统厂家。在光伏储能这个细分领域，中兴派能的电池已成为事实上的标准。 无论是通信储能还是光伏储能，中兴派能总能提早好几年就做市场布局，瞄准时机迅速切入。在大家回过神来发现有利可图的时候，中兴派能已经在这些细分市场做到了无人能敌。这种先知先觉的通天本领如何而来？袁巍认为无他，就是回归用户的核心利益，做出可靠、可信的产品。 回归用户需求，这话说起来简单，但真正怎么尊重用户需求？袁巍说，这得益于在中兴通讯专网部的工作经历。所谓专网，是指电力、铁路、军队、煤炭、公安等内部专用的网络。“我们现在说细分市场，专网市场就是诸多细分市场的集合。”袁巍说。每一个细分市场有不同的商业规则，只有尊重这部分用户的特别需求，才能理解这个细分市场。比如，用于通信储能的智能化电池系统，“在野外的电力塔上，怎么实现接口？太阳直射温度很高，夜里温度很低的情况下，能不能正常使用？这叫用户需求。”袁巍说。 而袁巍也不仅仅满足于做储能产品的供应商，在他看来，一个个储能产品，就是能源互联网的入口。能源互联网将分散的资源收集起来，让能源可以自由交易。而现在的分布式光伏储能的布局，让中兴派能占据巨量散户的屋顶，掌握用户的数据，抢占能源互联网家庭用户端的智能能源入口。 三块主营业务之外，中兴派能还在另一个细分领域暗中发力——动力电池的梯次利用。 所谓梯次利用，是指将“退役”的电动汽车电池做成其他用途的电池系统，比如储能。根据国家发展新能源汽车的相关规划，到2020年，纯电动汽车和插电式混合动力汽车生产能力达200万辆，累计产销量超过500万辆。在巨大的增量空间下，由于新能源汽车的核心部件是动力电池，如何处理电动汽车上报废下来的动力电池将成为该行业面临的一大难题。 袁巍是最早在业内提出“动力电池梯次利用”概念的企业家之一：“未来电动汽车报废下来的电池‘千军万马’，扔掉会污染环境、浪费资源，如果经过非常复杂的处理过程，转变为储能电池，将是很好地再利用。” 梯次利用的处理过程非常复杂。除了安全拆解、评估废弃电池的健康度、预测寿命等技术之外，企业的承接能力是相当关键的制约因素。面对将来电动汽车上报废下来的巨量电池，未来谁能占据市场优势，取决于其自身在各个储能市场是否具有相当大的占有率，是否承接得了这个庞大的市场。 而这正是中兴派能持续在储能细分市场精心布局的一个原因。“我只有把这些细分市场都拿下来，我才有这个承接能力。”袁巍说，“所以我们的整个战略思维实际上是融合的。我要做精技术，同时要控制储能这个市场。等到将来大量电池报废后，我把这部分资源用好，到时候可能会产生一些新的商业模式。”比如，如果废旧电池再利用的成本不高，那么对于储能的用户，中兴派能只收取少量服务费，保证其供电服务。“这个模式下面，你发现我是受益者，下游的储能客户是受益者，上游的汽车厂也是受益者，国家也欢迎这样的环保做法。” 基于这样的判断，作为国家863项目承担者，中兴派能早在2011年就开始对电动汽车动力电池的梯次利用进行研究。同时，在上海还发起成立了一个产业联盟——上海中新梯次利用促进中心，与上游车厂、下游用户和电池厂同行等共同制定相应的技术标准和行业规则。 袁巍预测，到2017年，2014年开始运行的电动汽车电池会逐步替换下来。那时候将是行业大洗牌的时候，品质不良的电池会被市场淘汰。而中兴派能作为先行者，将和重要的用户、合作伙伴形成产业联盟，形成新的竞争优势。 全产业链可信交付 从源头的正极材料、纳米涂层，到电池产品，再到后端应用于不同细分领域的软硬件系统，产业链上的关键环节全部由中兴派能自己把关。袁巍把这种做法概括为苹果理论：为了吃到不同寻常的美味苹果，自己种苹果树。在袁巍看来，这当然缘于行业现有技术落后的无奈，但也有着显而易见的好处：“种瓜得瓜，种豆得豆，这样的苹果吃得放心。”换一种说法，“我们之所以违背‘做少做精’的原则而选择‘逆潮流’发展，是想把我们领先的技术，通过自己的体系，做成用户所期望的产品。在锂电产业链各环节水平参差不齐的情况下，若依赖他人，很难生产出长期使用可靠且能更好服务于客户的突破性产品”。 对客户来说，这是很有意义的。任何环节出现问题，没什么好推脱的，全是中兴派能的责任。袁巍把这叫做“可信交付”（Reliable Delivery）：技术稳定、质量稳定、有生产能力、能够灵活响应。“更直白地说，国内外客户想找最‘靠谱’的电池，就找中兴派能。这是中兴派能的品牌定位。”袁巍说。 因为这样的品牌定位，很多客户主动找上门来。全球最大的云计算中心设施提供商，对全中国17家电池厂进行了测试，均没有找到满意的电池用品，之后偶然发现了中兴派能为其他美国客户提供的不贴牌产品，辗转找到中兴派能。经过2年的测试，中兴派能凭借过硬的产品成为唯一存留下来的厂家，很快将成为其专属供应商。 不仅产业链纵向贯通，从中兴派能的业务横向来看，储能、动力电池、高端工业配套，每一项业务都有接不完的订单。处处开花，产能又严重不足，是否有业务过于分散之嫌？对此，袁巍承认，每一项业务都要实实在在的投入，对整体运营的确有压力。但是，不把鸡蛋放在一个篮子里，却是均衡风险的主动为之。一来，电池本身的技术在演进。一般来说，电池每十年出一个新技术。二来，电池的产品线迭代也在加快速度，如果孤注一掷，一旦下游行业发生变化，之前的资产投入都将变成负担。更何况，中兴派能的业务看似分散，实际上都是后端的应用多样化，资产投入最多的电池环节只有有限的几种类型，从这点来说，中兴派能又是高度聚焦的。 业务上开枝散叶，袁巍却始终保持着冷静的思考。在目前动力电池供不应求的好光景中，他仍然坚持有步骤的扩产。生意也不是来者不拒，对于客户，“我们认为哪些行业是有长期做的价值的，就专门为这个行业的客户提供解决方案。我们只挑选严肃认真的客户。”袁巍说。中兴派能的客户名单中，要么是国内上市公司，要么是国外数一数二的行业老大。“对于做企业，队友很重要，最后肯定是要抱团的。”袁巍认为，每一笔生意，都是在构建自己未来的生态环境。“所谓定位，说得通俗点，就是找位置。”袁巍说，“未来你想进入哪些领域，你想与怎样的合作伙伴结成产业联盟，就找到这样的‘王子’，先去亲一口。” 袁巍将中兴派能的成长描述为“一个名门正派的年轻人闯荡江湖逐渐成长的过程”。这个名不见经传的小公司，如何在巨头林立的锂电行业迅速破局，开辟属于自己的一片蓝海？袁巍自己总结，秘诀不过两点： 第一，定位，快速占领用户心智。“去年我们拿了锂电行业的最大奖金球奖，从那个时候大家都知道中兴派能是一家很好的公司。通过我推出的低温高倍率电池占领用户的心智——只要想到低温高倍率电池绝对是中兴派能，进而他会想这个公司技术太了不起了，一定是个好公司。” 第二，做好细分市场。在别人看不到的细分市场提早布局，迅速做到行业领先的地位。这其中折射的是一个经营者的经营理念：你未来想在怎样一个生态环境里扮演怎样的角色？想服务怎样的用户？和怎样的合作伙伴共事？ 这两点，给出了一个小公司乱世求存的法则。在一篇分析锂电产业并购频发的文章中，袁巍分析说，在锂电行业，巨无霸太多，“小公司扛不过大公司，这是很现实的道理”。不过，“锂电行业总还算有个好处，应用十分广泛，中间有众多的细分市场，也许巨无霸尚未染指也无暇顾及，中小企业还是要找准自己的价值定位，扎实做好细分市场，还是会有不错的发展机会”。想在细分市场确立领导地位，没有自己的核心能力，也是竹篮打水。所以现身说法，“要不就是整体价值定位精准，要不就是产品某些性能特别牛，或者是定制化方案能力强，还有就是可信交付能力强，企业总得有一样拿得出手的功夫。闯荡江湖，可以白手起家，但不能赤手空拳”。而中兴派能，是十八般武艺，样样精通。 不仅如此，中兴派能还透着一股名门正派出身的从容，能够气定神闲地和高手过招。袁巍在不止一个场合说过，“锂电行业不是半程马拉松，而是人生的长跑。你唯一要挑战的是自己，而不是竞争对手。把自己的产品做好让客户满意，市场就会源源不断地来。什么时候起步，什么时候加速，什么时候冲刺，要按照自己的节奏。跟着别人的节奏，为一小块市场争得你死我活，跑着跑着会出问题的”。 其实，袁巍道出的，何止是锂电行业的生存法则。做企业如做人，人生不也一样？标签：动力电池论文; 电池论文; 新能源汽车论文; 中兴商业论文; 锂电池设备论文; 美国中兴论文; 电动汽车论文; 客户细分论文; 新能源论文; 锂电池电动车论文; 磷酸铁锂论文; 中兴公司论文; 储能论文;