摘要:近年来孟加拉国民经济发展势头强劲，GDP增速正在从2015年的6.5%，开始向2016年的7%增长。而根据日本JICA公司预测，孟加拉国的电力需求将伴随GDP同势增长，在电源点被不断建设用于满足电力需求后，孟加拉电网升级改造及新的线路建设也迫在眉睫。而作为负责孟加拉市场开发的人员，若想在一场场的市场竞争中取胜，则需要不断分析成功与失败的原因，总结出市场规律。而此文包含了对孟加拉输变电市场的些许感悟，供参阅。
关键词:孟加拉、输变电、市场、开拓方式
引言
目前孟加拉电网规划是在其南部地区:将东南端的Malarbari、S.Alam，西南端的Payra、Mongla建设成为四大发电中心，并通过新建400KV线路将电能输送至达卡；同时西北部将Bheramara电站与印度相连，可向印度进行购电；北部将Barapukuria电站与印度相连，可向印度及尼泊尔进行购电。未来达卡将成为孟加拉最大的电网调度中心，而Gopalganj、Aminbazar、Kaliakoir、Meghnaghat、Madunagha、Bogra将成为重要的电网枢纽点，将会展开大型400KV以上电压等级的变电站建设。所以从2017年至2020年将是输变电类型项目不断招标的时期，未来几年孟加拉输变电市场前景可观，但竞争同样激烈。
一、孟加拉输变电市场的研究
1、孟加拉输变电市场的招标特点分析
经过对孟加拉几个输变电项目招标文件的研读，我们发现除了对投标人业绩及厂家业绩要求一直在变化，其他内容均是格式性的条款。我们总结以下招标文件的特点：
1）对投标人业绩方面要求：一般分为三个部分，一般业绩、特殊业绩、业绩中的特殊施工活动：
一般业绩要求：有十年以上工程承包经验（项目不一定要符合招标项目，如线路，不一定要求附上线路），并在近十年内至少执行3个合同。这3个合同金额要求达到一定的数量，或者要求其中1个合同金额达到一定数量。
特殊业绩要求：A、通常情况下要求所使用的业绩必须与招标项目属于同类项目或相似的项目，数量上通常要求至少3个，并且是在近十年完成的。对线路有电压等级要求及公里数的具体要求，对升压站有电压等级、容量及间隔数量的要求。并对所提交的业绩要求项目的合同金额达到一个具体数。B、通常要求此3个业绩必须有一个业绩是在投标人国家以外国家完成；C、通常要求至少提交的3个业绩中有一个运行满足2年或者3年。
特殊业绩中的特殊施工项目业绩要求：
A、线路要求跨河业绩一般要求跨河跨度需要700米，这样的特殊业绩可以是专业分包商在投标人的合同中执行的，投标人提供的证明材料可以为与专业分包商签订的分包协议。
B、线路要求跨河业绩的同时要求线路中铁塔高度100米及以上，或者规定跨河线路的路径长度，电压等级及导线的分裂型式。
2）对投标人所选择厂家业绩要求：
A、要求厂家一般要求至少有10年或者15年的制造经验；
B、要求厂家至少5年内，年平均供货数量的记录达到具体数量；
C、要求厂家至少拥有其一个项目为其产品开据满足两年或三年运行无问题的用户证明信。
D、要求厂家设备必须满足其规定的型式试验种类，并且型式试验的实验室一般要求在STL实验室进行。或者具体要求试验的地点，甚至直接指定设备摸个配件必须出自来个国家那个公司的原产地。或直接指定设备必须得到那个公司试验的授权（如ACCC导线，供货厂家必须获得USA CTC认证授权）。对设备型式试验报告的要求在变电站项目中十分苛刻。（这些要求一般都隐含在第二卷的技术协议当中）
对投标人业绩要求及厂家设备业绩的要求，其实为招标人设置的门槛，这些门槛是有时是某些厂家或与高层交往密切的投标人在其中进行干预，将各种业绩按照干预厂家或投标人的业绩进行设置，这也是招标文件业绩设置的潜规则。
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2、输变电市场竞争对手分析
1）日本企业与承包商占规划先天优势：
孟加拉电厂、电网规划由日本JICA团队制作完成，该规划可以获得政府的认同，说明JICA影响力已经渗透到孟加拉电力高层及国家层面。也意味着日本企业将在未来规划中的项目竞争占有先天优势。但JICA资金背景的项目，均要求使用日本的设备材料，其他国家企业较难满足。这也使得其它国家承包商较难与日本承包商在此类日本资金项目上竞争。
2）印度、韩国企业市场根深蒂固
印度、韩国企业在孟市场占据多年，400KV线路的主要竞争对手有：KEC international、Kalpataru power Transmission Ltd-india、Larsen & Toubro Limited、EMC-India、GS E&C, Korea。这些公司在此多年根植，培养了良好的PGCB高层关系，同时因其本国的铁塔、导线、金具厂家，都在线路项目招标文件短名单中（如果厂家是短名单中的一员，则投标人只需要提供一份厂家的授权信，不需要提供各种条件严格限制的资料。），其组织厂家投标并获得较好的竞争报价有较大优势。
如在主要的竞争对手中，KEC最为强大，他既是投标方、也是短名单中铁塔厂家、金具厂家、光缆厂家、并拥有自己的设计院，可以说其在输电线路项目上资源整合度最高的集团，所以也占有巨大优势。PGCB（孟加拉国家电网）也曾用其价格作为线路议标的价格基础。
二、孟加拉输变电市场开拓方式的思考
1、建立高端商务关系
孟加市场是一个较为典型的高端商务关系左右项目孕育、投标及中标的市场，即使是公开的国际性竞标也都用各种势力在从中进行酝酿操作。所以我们需要紧紧抓住高端层面人际交流，寻求在关键高端人物的交流的信息中判断市场风向标的机会，寻找到符合自我优势的项目着重发力进行运作。同时对市场发展进行整体把握，寻找出各种金融机构的投资方向。并强化对国别纲领性文件及政策性文件报告的研读研究，善于从大视野和大视角中寻找商机。
2、把握市场动向、提前布局规划
在建立高端商务关系后，需要我们通过对高层交流信息判断出市场动向，抢占先机，进行整体市场布局规划。同时对具体项目，我们也应进行提前的投标规划。应从业绩入手，寻求可以改变规则的途径。同时应在原规则下规划实现各种要求的方式方法，及早整合各种资源，如寻找合适的厂家、设计、及合作的伙伴。虽然可能也有无法突破的一些问题瓶颈，但至少对各方面的成长积累经验。
3、保持技术优势
保持技术优势是要求所提供的方案在技术上先进、经济上合理、工期上诱人、质量上可靠。这不仅考验设计，同时考验施工。投标方案的优胜性，代表一个公司资源整合的高度性、设计水平的切实性、施工技术的超前性、报价管理的严谨性、成本控制的全面性。同时具体到每个环节就是要做好，现场勘测选择最优设计方案控制造价，采用先进工程管理手段方法合理压缩工期实现业主提前让项目产生效益的愿望。在工程质量上合理选择设备组成系统最优指标，实现业主效益最大化的目标。
4、积极推动输变电投/融资项目的进程
目前孟加拉的输变电线路项目，日本JICA在已经完成融资的3个项目中就占据两个，并且投资金额较大。而JICA也是希望让其资金流入规划的项目之中，并使用本国企业执行项目再将投出的资金进行回收，这是资本运作的通用做法。同时韩国进出口银行的经济发展合作基金（EDCF，Korea）和印度的via Indian Line of Credi，(LoC) 也都有意愿向某些项目投入资金。而在这三国资金的项目中，在EPC承包商选择时，其会制定更加有利本国承包商的各种条款，将其它国家，特别是中国对手排除在外。
鉴于融资资金国别对项目的影响力，在剩下的尚未确定融资的线路项目中，我们需要寻求引入中国金融机构（不能是中国参加的国际多边金融机构）资金的机会，为项目中标助力，这将是中国承包商努力的一个方向。
结束语
国际市场的开拓需要我们不断的思考，研究市场规则与对手策略，提前布局规划，以现有项目为依托，扩宽我们的信息面与渠道，整合可以运用的市场资源，这也必将是一个长期努力的过程。
参考文献:
[1]孟加拉电力发展部BPDB年度发展报告,2017.
论文作者:王锡超
论文发表刊物:《电力设备》2018年第34期
论文发表时间:2019/5/17
标签：孟加拉论文; 项目论文; 业绩论文; 厂家论文; 市场论文; 线路论文; 输变电论文; 《电力设备》2018年第34期论文;