劲跑X:贴上运动和时尚的标签,本文主要内容关键词为:贴上论文,标签论文,时尚论文,劲跑论文,此文献不代表本站观点,内容供学术参考,文章仅供参考阅读下载。
2003年3月,乐百氏推出功能饮料脉动,大获成功。这使得功能饮料成为继纯净水、茶饮料、果汁饮料后各大饮品生产厂家追捧的“新贵”。各个饮料巨头纷纷推出自己的功能饮料:娃哈哈在康有利失败后“爬起来”再度力推激活;汇源则将功能饮料区分为男女两种,取名为他+她-水,并启用《别了,温哥华》中的男女主角扮演者陈坤和赵琳出任形象代言人,一开局就获得几亿元的订单;还有三得利的维本、统一的体能、农夫山泉的尖叫、模仿脉动到几近乱真的健康伴侣……
2004年5月,康师傅推出了补充性的运动饮料——康师傅劲跑X,并声称要投入1亿元来推广它。
在其他的饮料厂家奇招迭出的功能饮料争战中,康师傅凭什么胜出?业界人士将康师傅的优势总结为“品牌+执行力”,可见康师傅的“执行力”是公认的,特别是其在渠道上面的能力。事实上,康师傅更倾向于将不同的营销手段整合起来,一步一个脚印地去推一个新品。2004年5月22日,康师傅主赞助,在广州举行的“2004年穗港澳沙滩排球赛”,可以视作康师傅“执行力”强的一个极好例证。
体育营销:强化产品定位
康师傅劲跑X定位于一种补充性的功能饮料,其产品中含有维生素、电解质、氨基酸三种微量元素,可及时有效地补充人体中这三种元素的不足,使人迅速恢复精力。劲跑X的目标消费群体是注重健康、活力和时尚的人群,名字和其包装上的狂跑的运动健将所营造的动感十足的形象都暗示着劲跑X的定位。康师傅自然而然地将相关的市场推广活动和运动扯上关系,如在哈尔滨举行“康师傅劲跑X杯”足球比赛,在成都则是“康师傅劲跑X杯”健康公路跑,在贵阳主办“全民健身跑邀请赛”……
沙滩排球是一种时尚的运动,目前尚没有普遍开展。珠江三角洲地区由于地缘上处于沿海,经济发达,因而沙滩排球这一内地鲜有的运动在穗港澳地区有一定的群众基础,况且了解、接受和进行这个运动的人一般购买力强,热爱时尚运动,是劲跑X的核心消费者,抓住这部分消费者就可有效地发挥消费“辐射”效应。
康师傅将国际上通行的2V2的沙滩排球打法改为3V3,扩大参与面,提高比赛的精彩程度。康师傅和广州排球协会联合主办的这次赛事,旨在推广沙滩排球这一“时尚”的运动,为此康师傅不惜耗费巨资在广州天河体育馆南门水泥地板的广场上围起两个标准的沙滩排球比赛场地。
这次沙滩排球比赛先从穗港澳三地决出男女各两个代表队,再于 2004年7月17、18号两天集中在广州进行最后的冠军的争夺。这将近两个月的选拔赛程令劲跑X,“是运动后最佳的补充性饮料”的定位在沙滩排球爱好者中深入人心。不仅如此,康师傅还从7月10日起在广东省消费者中推出“动感沙排广东齐齐打”,分男女公开组、男女大学生组、男女中学生组三个组别,分别奖励前三名。这一“齐齐打”将沙滩排球普及运动“波延”到广东社会上更大的劲跑X的目标消费群。
沙排比赛由海滩“搬到”广州最繁华的天河,令运动员穿着印有劲跑X的运动衫在赛场上尽情地挥洒,赛后和比赛休息的间隙又淋漓畅快地喝着劲跑X,这使得广州市民纷纷将健康、运动、活力、时尚的元素和劲跑X联系起来,对于劲跑X的品牌定位的深化作用是显而易见的。
沙滩排球比赛进行到后阶段,康师傅更是借着2004年6月30日广州申亚成功的良机,将沙滩排球比赛大肆宣传为“广州申亚成功后第一场大型的庆祝赛事”。劲跑X又增添了关心广州体育事业的“美名”,美誉度得到进一步提升。
联合营销:降低推广成本
现在的营销费用很高,很多企业在市场推广中就和目标消费者相同的其他品类的厂家联合起来,共同分担庞大的市场开拓费用。康师傅虽财大气粗,可也不随意“烧钱”,而是拉来了高晋国际作为联合赞助商。这个联合赞助商旗下的产品有曼秀雷敦摩擦膏和新碧防晒系列。曼秀雷敦摩擦膏的主要功效是消除因扭伤、拉伤、挫伤、劳损引起的痛楚,其目标消费者以“运动一族”为主。而新碧防晒系列以酷爱户外运动的人为目标使用者。这些人都包括在劲跑X的目标顾客中。高晋国际是国际性的企业,它正在努力开拓中国市场,在广州、上海、北京设有分公司。康师傅拉上它来搞这个赛事也可以提高劲跑X的档次。而高晋国际借助康师傅这个大型的活动也可大大提高其产品的知名度。
康师傅通过拉高晋国际“入伙”,解决了运动员损伤用药的部分支出,满足了女性运动员比赛中防晒的要求,连参赛者的服装费用也由合作者部分分担,极大地降低了推广成本。康师傅付出的仅仅是在比赛场地两侧分出一小块场地作为曼秀雷敦摩擦膏和新碧防晒系列的促销台,将高晋国际的标志印在运动员的服装上,把新碧作为“本次大赛指定防晒用品”,在活动现场零星的树几块这两种产品的广告立板,以及在比赛的过程中不断地用广播提醒在场的观众去购买摩擦膏和防晒品,可谓划算。
人员营销:注意力的争夺
现代社会人们接触到的信息太多了,大众对信息的接受已越来越具有选择性。要打破消费者的信息壁垒,首要的是必须引起其注意,否则后面的信息的灌输、双向的沟通都无从谈起——这也就意味着对注意力的争夺已经成为企业营销成功的关键。康师傅劲跑X沙排比赛安排在广州市中心进行,本身就具有很大的吸引力,对运动爱好者而言是足够的了,但对普通大众而言则不足以令其驻足进而“屈尊”到现场“看个究竟”了。这些人却也是运动饮料的目标消费者,康师傅自然不会放过。
在广告创意中,有三B原则。所谓三B分别是baby(婴儿)、beast(动物)、beauty(美女)。意思是一则广告要想很好地吸引受众的注意,最好用婴儿、动物、美女三者中的一个或者多个作为主角。康师傅在这个活动中自然是不方便搬来一群动物或者婴儿来助兴的,也与其产品定位不符合。不过美女倒是一个不错的选择。
康师傅在一场比赛结束、下一场尚未开始的间隙,就请出四个青春靓丽、穿着两点式泳衣的女孩子在布置于两个赛场中间的小舞台上跳热舞。当然泳衣的颜色跟劲跑X的基本色是一致的,热舞女郎手上拿的也是劲跑X,舞的内容是跟运动有关,表达的是“运动后喝一瓶劲跑X非常淋漓畅快”的主题。热辣的舞蹈、两点式的泳装、狂放的舞曲通过现场的震耳欲聋的喇叭传出,令行人纷纷驻足好奇观望,许多在远处的年轻男子被“吸”到现场。
康师傅为了提高沙排活动的吸引力,把女运动员的比赛服装都设计为印有劲跑X和高晋国际的标志的低胸紧身运动泳装,在大赛的宣传照上更有许多运动员的特写。联合赞助商高晋国际派出的促销小姐也是上身穿着尽显身材的紧身小背心。而下身穿的是超短的窄牛仔裤,时尚迷人。她们穿梭在活动现场到处请人试用防晒和摩擦产品,成为一道令人流连的风景。这种人员营销的策略为争取顾客更长时间的停留立下功劳——这也就为劲跑X的概念及功效的宣传灌输提供了时间的保证。
游戏营销:提高受众的参与度
康师傅在沙排比赛的现场还专门设立了一个名为运动营的大棚,里面设有四组游戏,分别为——A.能量全补充;B.享受淋漓畅快;C.清凉之夜; D.垫球入篮。观众只要现场试饮劲跑 X就能获得印花一个,现场参加游戏也有机会获得印花一个,满三个印花就可以换劲跑X一瓶,满五个可换劲跑X运动装备一个。
其中A组游戏是所有的现场观众都可以免费参与,参与者只要将排球往两米开外的三个分别代表劲跑X饮料中含有的三种微量元素的洞中扔去,投中一个表示“补充”了一种元素,允许投三次,三次中投中一次的奖励一次机会,总共投中两次的可获得印花一个。在游戏前有一个塑料板对游戏有一个简要的说明。
B组游戏也是现场的人都可以参与的,不过要求参与者在20秒内骑一辆小自行车绕过4瓶劲跑X(塑料板做的)并拿到左边的一瓶劲跑X饮料就算完成任务,也可以获得印花一个。同样的,游戏前也有一个塑料板对游戏进行简要的说明。
C组游戏则要求现场购买了一瓶劲跑X饮料的市民才能参与,因为参与者可以在一台踏式游戏机上玩滑雪游戏,在规定的时间内完成任务的就可以获得印花一个。
D组游戏是人人都可参加的。参加的人只要在一米线外将排球用打排球时垫球的方式垫入到做成劲跑X瓶身样的塑料板上的篮框内,每人有三次机会,入两球者就可获得印花一个,同样地入一个以上者奖励一次机会。
这种游戏方式新鲜活泼,令受众在游戏的过程中自觉不自觉地看到劲跑X的相关概念和知识。毕竟功能性饮料在中国还是一个新名词,需要教育消费者和培育市场。电视、广播、平面媒体的广告轰炸,强势的灌输,使得观众产生本能的抗拒,效果打折。游戏营销中则可“寓教于乐”,效果甚佳。
在这个运动营中,游戏的说明和道具大都印上了劲跑X的包装、标志。最成功的当数A组的能量全补充。把投球入洞创意为补充元素,把游戏和劲跑X中含有的微量元素结合得很好。而B组游戏则难度过大,参加者寥寥,且游戏内容和题目对不上号,骑自行车和享受淋漓畅快有什么必然的关系吗?C组因要买一瓶劲跑X才能参与,也限制了参与人数,更糟的是游戏机的外部没有经过任何的装饰,一台“裸机”在一片劲跑X的标准蓝色中显得分外的刺眼。D组游戏名称没有新意,内容和产品知识介绍扯上关系,说什么进两个球表示劲跑 X的青拧和西柚两种口味,很牵强。
其实游戏营销在营销沟通中的效果应该讲是很好的。康师傅这一个设置也极大地提高了受众的参与度,而受众的涉入度是产品由知名度提升到忠诚度的关键一环。康师傅须创意出更多的、如A组游戏一样有新意且和产品知识的宣传十分切合的游戏来,就能更好地把游戏营销的功能发挥到极致。
抽奖赠送折扣:一个都不能少
康师傅在活动的现场为了聚集人气,专门设立了一个抽奖台,派一个工作人员向在场看比赛的观众“兜售”抽奖券。事实上,观众只需要填一份简单答卷。答卷上的问题只有两个,一个是主赞助商是谁,一个是写出另外一个赞助商的名字,之后是写上自己的名字和电话就可以了。答案就在抽奖券上面。这个抽奖活动每一个小时进行一次,奖品是康师傅劲跑 X运动装备一个。抽奖变相地充当了问卷的作用,对于活动后统计活动信息的到达率有一定的参考作用,不过更主要的是提高了观众参与度。
除了抽奖,运动营还进行比赛奖印花换饮料的活动。在现场,康师傅把每瓶在超市里售价为2.7元劲跑X降至2.5元,劲跑X的促销员还用一次性纸杯给进入现场的市民免费试饮。这些举措对于在火辣辣的太阳中行走的人来说不啻是“雪中送炭”,真正让他们享受到了淋漓畅快——而有试用就有可能成为忠诚消费者。
新碧防晒系列现场打三折销售。打扮入时的新碧和曼秀雷敦促销小姐满场找人试用产品,派发传单。这些传统的促销手段对提高新产品的使用率和关注度还是十分奏效的。
细节营销:于细微处见工夫
在这次活动中,康师傅争取把每一个角落都覆盖上劲跑X的深蓝色和浅蓝色两种标准色和劲跑X的标志。促销员、运动员一律穿着印有劲跑X标志的服装。促销台、兑奖处、舞台、太阳伞,甚至是压气球用的沙袋也是用产品显示的蓝色做的。在比赛的过程中,如果赛场的围板沾上了少许沙子,马上就有人员用劲跑X的瓶子装着水逐一清洗干净。整个现场的物品的布置也是相当的规则有序。赛程表的更新更是做得相当的整洁美观。这一切细节的注意体现了康师傅营销推广的深厚的工夫。
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