供应链管理中企业间的冲突和合作机制分析，本文主要内容关键词为：供应链管理论文,企业间论文,冲突论文,机制论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1000－5420（2002）04－0065－07
一、供应链管理实践中ECR发展中的问题
20世纪90年代以后，由于科学技术的不断进步和竞争的不断加剧，促使企业之间由单纯的产品质量、性能方面的竞争转向企业之间通过合作，共同创造价值，并使竞争从单体层次上升为网络之间的竞争，就是在这种背景下，出现了产业链上下企业之间通过共享信息、共同物流管理、共同产品决策、共同促销，达到高效的店铺空间安排、高效的商品补充、高效的促销活动、高效的新商品开发和市场投入，并最终实现及时响应、系统控制和存货最低的目标，这种综合控制和及时响应的柔性体制之一便是供应链管理实践中的有效客户信息反馈（Efficient Consumer Response，ECR）。
ECR的发展并不如理论上所描述的那样一帆风顺，在最早实行供应链管理的美国，自1993年在食品行业导入ECR以来，掀起了供应链管理的高潮。确切地讲，ECR在美国的推广可以划分为两个阶段，第一个阶段是1993年到1994年，这一阶段ECR发展的特点是以各个企业，特别是先进的企业率先导入供应链管理为基点，进而为整个食品杂货产业和其他企业产生良好的示范效应；第二个阶段是1995年以后，以美国食品杂货行业举行的第一届ECR大会为契机，供应链管理开始在全行业推广。但到了1996年，在美国食品行业却突然出现了停滞，面临着进一步发展的巨大阻碍，从而使人们对ECR的认识从兴奋、狂热转向冷静与深思。
全面客观地分析，ECR 发展出现停滞的主要原因恰恰在于预期与实际效果的差距太大，当初在全面推广ECR的过程中，无论生产商、 批发商还是零售商，都期望通过整个产业链的整合，将各自的能力集成，发挥出1＋1＞2的效应，真正实现有效的店铺空间安排、有效的促销、 有效的补货和有效的新产品导入，但实际实施后，因为各种各样的利益冲突或利益分配上的不均等，使得实际取得的效果与原来设想的绩效大相径庭，从而使各企业对ECR的实际效果和合理性产生了怀疑。例如， 美国Progressive Grocer杂志每年4 月都对美国食品杂货行业的企业经营管理状况进行调查，1994—1996年期间专门对该行业实施ECR 的情况做了调查分析，结果表明，在1994年到1995年期间，食品杂货行业各企业对实行ECR中所产生的四个核心战略要素均表现出较高的预期， 然而到1996年时的评价却非常低，到1997年，几乎所有的食品连锁经营者都对ECR采取了否定的态度。
造成1996年美国食品杂货行业对ECR 持悲观态度或供应链构筑停滞的主要原因有四个。
第一，比起ECR关注效率方面的努力， 各企业更多地重视商品分类管理这种效果方面的实践。事实上，商品分类管理原来是ECR 中店铺空间和进货管理中的一个手段，它是对原来店铺中简单地按商品分类的一种革新，按卖场、部门、大类、品种、品目和单品几个维度来合理布置商品，从而进行货架和卖场管理，这样不仅顾客能很方便地找到自己所需要的商品，而且由于独特鲜明的商品设置，在一定意义上给顾客留下深刻的印象，刺激了需求。此外，商品分类管理还有一个最大的好处在于，提高了单位货架面积所陈列的商品数量或种类，进而间接地提高了企业的经营绩效。正是基于以上种种作用，后来很多企业都认为它是一种单独提高企业业绩的商品管理方法，所以，企业实践关注的焦点慢慢从ECR转向了商品分类管理。
第二，ECR给参与各方所带来的利益不均等， 有偏重于特定成员的倾向。例如，Progressive Grocer杂志对ECR 实施后对谁有利的调查表明，认为对生产商有利的在1994年平均为47％，1995年为52％，与此同时，零售连锁店的比例分别为43％和49％，双方的比例大致相同，但是到1996年，生产商的比例为36％，而零售连锁店的比例却为23％，显然，ECR实施后的利益有向生产商集中的趋势。 造成这种状况的原因可能与ECR实施后的效果主要反映在商品成本的削减上， 而这一点对成本负担比较大的生产商较为有利相关联。尽管有很多学者和企业都认为这恰恰反映了ECR还有进一步发挥作用的余地，但是，对ECR的普遍评价较低是一个不争的事实，尤其是对消费者有利的调查比例1995年还为23％，而到1996年却剧降为8％， 这种状况无疑大大降低了整个食品杂货产业对ECR的预期。
第三，ECR的适用范围应不应该被扩大。在构成ECR的四个核心要素中，连续补货和效率的店铺空间安排这两个要素得到了长足的发展，但剩下的两个要素却几乎没有得到任何推进和发展，甚至人们对ECR 是否应该包含这两个要素都表示怀疑，尤其是效率的促销更是受到了人们的抨击。例如美国学者图希（Tosh）就曾表示，尽管人们对效率的促销给予了较大的期望，但从反托拉斯法的角度看，自由企业制度下采取共同促销的行为是好是坏是值得怀疑的。从他的话中，我们不难看出，根据人们一般的理解，促销这种行为是各个企业自身的事，它不应该受到ECR这种供应链体系的约束，否则不仅得不到良好的效果，甚至还存在着垄断的嫌疑。
第四，即使当时企业从事ECR的实践都集中在商品分类管理上， 这其中的问题仍然不少。这主要表现在很多零售企业在商品分类管理的名称之下，经常向处于上游的生产商收取赞助金，从而加重了生产商的利益负担，损坏了ECR互利、互助的平等合作基础， 同时也加剧了生产企业对ECR的抵触情绪。例如，美国咨询业者温斯顿·维勃的调查表明， 在当时美国食品业中，有些大型杂货连锁店借商品分类管理的名义，除了向处于上游的生产商索要资源和人力等方面的帮助外，还额外地要求对方支付10亿美元的赞助金，显然，这对于生产企业而言是无法承受的。
二、供应链冲突发生的深层原因
美国食品杂货产业中ECR 发展中的问题是值得我们从理论上进行深入研究和分析的，只有这样，才能在推进供应链管理的过程中，避免上述问题的出现，建立起产销之间长期的战略伙伴关系。
1.追求差别化的竞争优势而产生的产销对立
从理论上讲，在供应链管理广泛开展的过程中，只有在供应链体系的构筑或管理运作中充分体现出差异化的特点，使自身的供应链与其他企业的供应链体系区分开来，才能真正发挥特定供应链管理的作用，获得竞争优势。而要建立差异化供应链体系，其中一个重要的因素就是打破多方合作的做法，实行单线式产销合作，即一对一的合作，以得到特定合作伙伴的更加紧密的、长期的、全方位的支持，但是这样做却带来了交易关系的排他性问题。
对于生产方来讲，产品的差异化是供应链体系差异化的核心要素，也是差别化竞争优势的重要源泉。但是，由于产品的差异化带来了庞大的产品开发和广告费用，因此，要得到良好的效益或回报，不仅要求生产商在营销方面做出努力，同时也要求零售业者在销售方法和店铺空间安排等方面给予最大限度的支持，例如设立生产商产品专卖店等形式。而对零售商来讲，生产商的这种要求在某种程度上是不能接受的，其原因是在差异化产品的销售趋势尚未明确的状况下，大量进货或将货架和店铺空间大量给予特定生产商的产品几乎是不可能的，因为这一方面意味着零售店进货品种的减少，从而削弱了零售店铺在多品种上吸引顾客的竞争力，另一方面一旦出现产品滞销，不仅直接损失巨大，而且还会产生各种高昂的间接费用（如机会损失、库存费用、商品管理费用等），况且在当今大规模零售业态占据主导地位的状况下，为特定生产商开设专卖店是不可能的。
从零售商的角度看，要体现供应链体系的差异化，就必须在连锁店经营方式上做到差异化，或店铺的经营必须适应当地的特点，这就需要生产商为之提供独特的产品和独特的配送服务等。但是，对供货方来讲，这种要求增大了机会损失，特别是在所合作的零售商不是大规模企业时更是如此，所以，一方面生产商不太愿意为中小型零售企业提供差异化的产品和服务，另一方面，由于大型零售企业为数不多，而且它们更多地关注与少数大型生产商合作，因而缺乏生产企业与大型零售企业之间的各层次合作。除此之外，在没有大规模销量的保证下，生产商向特定的零售商提供差异化的产品，必然会刺激它与其他零售商之间的关系，所以，基于以上问题，差异化的供应链体系构筑就变得十分困难，产销矛盾必然加剧。
2.创新与权力的相互作用
供应链管理过程中权力的复归还可以从业态创新的角度来分析。相对于传统的经营管理方式来说，供应链管理是一种重大的业态创新，其创新的根本要素是生产商与零售商之间通过建立和发展各种信息技术或网络，实现信息共享，并将分享的信息及时有效地运用于生产经营决策中，从这个意义上讲，这是需要长期积累和发展的能力，而不是一时半时可以办到的，供应链管理过程中的业态创新必然是周期性的，即创新能力的形成—稳定、积累—更新能力的形成，或者说创新—停滞（可能是暂时的停滞）—再创新，这种创新上的周期性所产生的一个负效应就是权力的不断复归。
具体讲，在创新的启动时期，由于经营形态的重大变革刺激了生产和经营效率的大幅提高，使得销售额和利益都扩展很快，合作各方在这种高速发展的过程中既享受到了创新所带来的效益，也暂时掩盖了各种矛盾和冲突。即使在合作过程中产生了各种各样的问题，也都倾向于用说服、协商等各种非权力的手段来解决问题，从而产生所谓的战略伙伴关系，这正是供应链管理中所强调的产销关系。然而，在创新出现停滞时，由于合作各方的利益增长迟缓或不对称，原来所存在的各种矛盾被放大，再加上新的问题出现，就必然会出现优势企业利用威胁、恫吓、制裁等各种权力手段来迫使弱势企业接受自身的交易条件或满足在商品生产经营上的各种要求，亦即权力运用的复归，这样，随着创新周期的波动，权力制衡现象时隐时现。
如果说以上还是从创新周期的正常波动所引起的权力复归来讲的话，那么，这种现象在竞争驱动之下的信息权力的同质化情况下，更是起着推波助澜的作用。从理论上分析，影响供应链中一个企业对另一个企业发生行为的因素主要有三点：一是经济要素，二是位置要素，三是信息要素。经济要素主要指的是一个企业在经济力上的分量和作用，如对产业的影响、市场份额的大小等等；位置要素是相对于合作双方的作用影响程度而言的，例如，零售商为生产商提供市场准入的力度，或者生产商为零售商提供价值产品的能力；信息要素则表现为本企业的信息处理能力、创造力，合作方的信息处理、创造力，以及相应的合作成果的管理能力。在这三种要素中，信息要素作用的比重越大，合作双方就越倾向于协商。相反，经济要素和位置要素的比重越大，合作双方所关注的焦点就会更多地集中在当前利益的实现或维系上，缺乏对一个企业核心能力的培育和发展，因此，在行为中更趋向于权力的运用。
所以，供应链的创新发展很大程度上取决于信息要素的培育，一旦这种形式的能力被竞争对手所模仿或赶超，创新就会出现停滞，就不可能为合作双方带来长期的竞争优势或超额利润，在这种状况下，经济要素或位置要素的作用就被高估，权力开始复归，而且更为严重的是，这种权力的复归有可能长期延续下去。这也就是很多企业在构筑供应链体系后，特别是信息技术的投资后，没有产生太大的效果的直接原因，而对这种状况失望后，加之没有真正去推动更高层次的管理变革，就又出现了权力制衡关系的再现，以试图依靠原有的经营机制来保障自身利益的实现。
3.路径依赖、闭锁与权力复归的机制
如果说以上是从创新的角度以相对静态的观点来揭示供应链管理中的权力复归现象的话，那么，我们还可以从经济制度发展的轨迹，以动态的观点来分析其实质。制度经济学中有关路径依赖和闭锁的理论对我们理解供应链管理发展中的问题提供了一条新的思路，即一项管理制度的变革往往具有累积效应，其产生的绩效对以后的进一步发展产生制约。此外，一项制度发展过程中是否具有强化机制对它的发展方向具有重大影响作用。
下面结合博弈论来分析ECR的发展（见图1）。在传统的经营体制下，或者说在没有实现信息共享的敌对关系的状况下，企业之间处于一种“囚犯困境”，即（1）中所表述的非合作零和状态。 随着消费需求不确定性的增大，生产方急需正确掌握细微的消费需求动态，零售商也需要把握产品或商品分类方面的信息，这样，产销双方就有必要进行信息的交换。随着产销双方信息交换的不断增多，要求合作双方在经营决策上实现集中和协调，并且将信息的共享制度化，这就是供应链管理的形成，表现为从（1）向（4）的转化。但是，这种新型交易关系的形成并没有就此结束，如同制度经济学所揭示的那样，经济制度一旦形成，便进入了持续发展的轨道。这种不断发展的驱动力主要表现在两个方面，一是前面所谈到的模仿和普及效应，即这种交易方式的变革带来巨大的绩效后，引起了众多企业的模仿，使原有的创新收益消失，即表现为从（4）退向（2）；二是对于特定的供应链体系而言，由于它是独立企业之间的合作，而非垂直一体化，所以，会存在着合作和信息交换方面的局限性，这时企业为了实现合作利益的最大化，同时降低两个企业之间的依存度（因为这种依存度越高，风险也就越大），往往倾向于与附属的其他企业形成合作关系，也就是说，从一对一的关系转向一对多的关系，在后一种合作关系成立时，便产生了一个问题，那就是与各合作伙伴之间的协作程度具有差异性，信息交换的程度也有区别，这样，合作能力相对较差的企业（无论是供应链形成期的合作伙伴，还是供应链发展期新加入的伙伴）就会出现合作中的非绩效，即有被优势企业淘汰或驱逐的危险，这也表现为从（4）向（2）的退化。在上述两种状况下，处于状态（2）中的企业就处于非常微妙的境地， 这时就需要企业通过不断的学习积累，进一步推动经营体制的变革和战略调整，在提升自身核心能力的基础上，适应日益紧密且具竞争性的新型合作要求，此外也包括企业对这种状态的出现和问题的解决有着足够的准备，形成正确合理的预期。如果实现了上述强化机制，就会从（2）进化到（4），供应链管理不断得到发展，相反，如果强化机制没有形成，那么企业间的关系就会退向对立，即从（2）再次返回到（1），在这个过程中权力运用必然复归。
图1
需要明确的是，一旦企业走上了供应链管理的道路，它所产生的作用不仅仅是特定企业之间信息共享或集中决策所导致的具体业务上的成效，更在于它将深刻地触动整个企业经营和管理体制的全面变革，如果做不到后者，供应链管理只会失败，权力复归现象是一个必然的趋势。
4.因涉及核心业务而产生关系的紧张
在供应链建立和发展过程中，一个很重要的方面或关键性要素是：合作双方必须在所有关键业务上对对方公开，这样才有可能产生协同效应，实现能力上的集成。一般来讲，生产企业的核心业务主要是产品开发，零售企业的核心业务主要表现在店铺运营上。产销联盟实现供应链管理时，产销双方需要将各自核心业务的诀窍和能力向对方展示，并且实行共享。但问题是，无论对于哪一方的企业而言，将自己的核心能力与其他企业分享，是有相当大风险的，尤其是在以利益（无论是短期利益还是长期利益）为纽带连接而成的供应链关系中，合作企业无论多和谐，都非常清楚“世上没有永久的朋友”，因此，在这种观念和心理的驱使下，供应链发展越是涉及企业的核心业务，关系就越紧张，企业之间的矛盾也就越大。当然，要消除这种因为涉及核心业务而产生的紧张关系，一是双方在各自的核心业务上具有压倒性的优势，以至于同产业的其他企业不可能效仿，或者因为合作企业的核心能力能够持续发展，其他企业不可能追上；二是合作确实能给双方带来巨大的利益。只有这样，才可能真正建立起供应链体系，并发挥相应的作用。
三、供应链冲突的解决——能力均衡与规制机制
从前面的分析中可以看出，在供应链推进过程中，无论产生矛盾和冲突的具体原因是什么，从一般机理上看，由于供应链管理涉及两个或两个以上的独立企业，并且为了实现供应链整体绩效，需要合作方之间能就各自的战略、技能、管理流程和创新等进行充分的协调，从而达到多方能力之间的一种均衡，并能发挥出大于单个企业绩效的整合效应，一旦相互之间无法形成这种状态或以后难以再达到这种状态，必然就会产生矛盾和冲突，因此，从这个意义上讲，供应链冲突的根本动因在于合作方之间能力的不均等，以及在协调过程中出现的有效规制机制的欠缺，所以，供应链冲突的解决也只有从能力均衡和规制机制上入手。
首先从能力上看，供应链管理各方所需要的能力主要表现为一种关系性特定技能。日本经济学家浅昭万里认为，关系性特定技能指的是针对核心企业效率性反应的要求供应方所必需的技能，这种技能的形成是在供应方所蓄积的基本技术能力的基础上，通过与特定的核心企业反复作用、相互学习的过程产生的。显然，关系性特定技能对企业能力的要求是双重的，一是基本技术能力（即该类型企业应当发挥的主要作用）；二是企业之间相互作用、相互学习的过程中所产生的能力（即对对方所产生的推动作用）。根据浅昭万里的理论框架，将关系性特定技能应用在供应链管理中，主要表现为如下四要素：X[,1] ：在供应链发展初期参与方所能发挥的能力，或者其他企业能判定的能力。X[,2]：在供应链管理后期所能发挥的能力。X[,3] ：在供应链运作中所能发挥的能力。X[,4]：在供应链不断改善中企业所发挥的能力，或者价格谈判中企业所能发挥的能力。显然，上述所列的供应链管理能力是一种能力的动态表述，也是供应链参与企业的能力集合，即一个企业的关系性特定技能是上述四要素的函数，或A[,i]＝f（X[,1]，X[,2]，X[,3]，X[,4]）。从这些能力的表现形式看，X[,1]实际上指的是特定企业应当具备的能力或在特定经营环节中所具备的设计开发能力；X[,2]由两部分组成，一是供应链管理的组织能力和流程构造能力，二是通过价值工程或现代管理技术降低价格的能力；X[,3]表现为在规定的前置时间及时交货或销售能力以及品质保证能力；X[,4]是不断创新或降低成本的能力。结合供应链管理各阶段企业的情况，其各自的特定关系性技能如表1所示：
表1 供应链各参与企业的关系性特定技能
X[,1] X[,2] X[,3] X[,4]
供应商 部件的设 工程加工 质量保证 生产成本持
计、开发 和制造能 和及时交 续降低能力
能力 力货能力和部件持续
开发能力
制造商 产品的设 合理组织 零缺陷和 新产品不断
计能力、 生产能力 通畅物流 导入或产品
不断创新 (柔性生
的能力成本持续降
、导入新 产、同步低能力
产品能力 生产等)
经销、 市场定生产促进 顾客维系 渠道建设和
零售商 位、促销 拉动能力 能力、销 长期管理能
战略设计 和信息反 售规划能 力、市场不
、货架设 馈控制能 力断拓展能力
计等能力 力
根据以上对供应链参与各方特定关系性技能的界定，可以看出，供应链能否长期维系，一个很重要的因素就在于组成供应链的企业能否拥有上述所列的各种能力，如果各企业实现了以上条件，那么就形成了能力上的均衡，供应链整合效应就容易得到认同和发挥；相反，如果在供应链某一环节中出现了特定企业在某种能力上的不足，就会出现能力的失衡，从而引发利益上的冲突或者由于参与各企业对市场支配力的不同而产生的权力复归。
但从供应链管理的角度看，供应链参与企业能力的不均衡虽然可能导致冲突和矛盾，但并不能说明这种冲突会转化为现实，并最终导致供应链网络的崩溃。除了企业的能力均衡机制以外，还有一个要素对于供应链冲突的解决起着关键作用，这就是企业间的规制机制。所谓规制机制指的是调整企业间行为和决定企业资源配置的一种结构性装置，这种机制不仅对企业的行为产生约束，同时也对能力不均衡提供一种补偿。
从经济学的角度看，企业间关系的规制有两种形式：一是三方实施的协议；二是自我实施的协议。三方实施的协议认为争端需要引入第三方（无论是国家还是司法机关）来解决，自我实施机制强调自律和私下的制度安排。从总体上看，自我实施机制要优于三方实施的协议。
自我实施机制作为一种有效的规制形式，由于内部结构的差异，运作机理也不尽相同，可以分为正式的维护装置和非正式的维护装置两种。正式的维护装置是一种经济上的人质投资，它是通过结合交易者之间经济上的激励来控制机会主义，这种人质资产既可能是财务上的投资（如资本、股份等），也可能是特定资产的对等投资，由于这种资产在联盟体下能产生超额利润，因此，正式维护装置的建立是经济上价值增值的最初动因。非正式的维护装置与前者不同，它有赖于个人的信用或声誉，通过内涵一定的质量信息（如能力、资源等）来保障关系性交易的延续。从总体上讲，非正式维护装置较正式维护装置更容易产生关系性租金，因为它一方面节省了许多与经济资产有关的边际成本，另一方面，对于外部竞争者而言，更难以模仿，从而保证了交易形式的稀缺性。但是必须看到，非正式维护机制的建立往往有很多条件，它不是由主观因素决定的，所以，我们常常提到的“有效规制”概念，就是指在稳定实现关系性租金的条件下，不同的交易关系所匹配的规制结构是有差异的。
事实上，任何自我实施机制都不可能完全排除正式维护装置，信用机制有时作用十分有限，单纯强调非正式维护装置的作用往往会陷入“信用矛盾”。具体讲，信用在现实经济活动中呈现出三种状态：一是“契约信用”，即参与者能严格遵守相互间所达成的协议；二是“能力信用”，即在交易关系中，参与者之间产生一种相互限定的期待（如对技术、经营等方面的特别要求）；三是“商誉信用”，即交易各方存在着一种非限定性的期待。信用的这三种形态与关系性特定资产的投资紧密相连，“契约信用”主要依赖物质资产的投资，因为对于联盟交易各方来讲，只有以一种明确的形式将交易各方联系起来，才能在遵循一定的合作契约条件下将战略资源结合起来，否则便失去了信用赖以发挥作用的基础；而“能力信用”则更多地要求物质资产的投资，这种信用不仅使投资成本下降，而且激励价值创造的动因要更广泛，所以它产生关系性租金的余地要比前者大得多；到“商誉信用”阶段，交易合作者期待的是积极开拓新市场机会等形式的非限定性行为，主导这种行为的关键是交易各方所蓄积的知识与诀窍，因此，人力资产的投资是商誉信用维系的基础。由此可见，三种不同的信用形式对正式维护装置和非正式维护装置的要求有很大差异，信用程度越低，正式维护机制的比例越大；相反，信用程度越高，非正式维护装置将发挥主导作用。但是，无论是怎样的比例构成，其宗旨仍然是保障关系性租金的产生，从这个意义上看，“有效规制”的形式比较广泛，当然，高度的信用机制对长期保持关系性租金是有利的。此外，自我实施机制的构成还与时间序列相关，即特定资产的投资具有累积效应，从而随时间变化使规制结构发生改变。最初的关系性特定资产投资会对以后的投资产生影响，这种影响反映在初期投资能对交易各方知识、信息的共有化以及资源结合产生作用，而这种作用的结果又反过来影响了进一步的投资，这也就是信用机制的因果模糊性。综合上述因素，我们可以认为，作为调节联合行为和交易关系的规制形式，自我实施机制是关系性特定资产投资和时间序列的函数，有效的规制结构要保障关系性租金的稳定实现，是需要不断发展变化的。