摘要：电力体制改革是全面深化党中央、国务院改革总体规划的重要组成部分，也是国有企业改革的重点领域。这一市场化改革将对电网企业的经营环境、发展模式、管理模式和盈利模式产生深远影响。如何改变电网企业的传统思维习惯和工作方式，增强改革和市场意识，协调电力体制改革、国有企业改革、内部管理改革和“两个转变”，探索电力市场竞争机制下电网企业的战略转型机遇，是关系电网企业长远发展的重大战略问题。电力营销是电网企业面向市场的窗口。因此，在电力体制改革背景下探索电力营销管理新思路，对于电网企业应对电力体制改革具有重要的前瞻性意义。
关键词：电力体制改革；供给侧管理；电力营销
引言
电力体制改革是全面深化改革的重要组成部分。电力体制市场化改革将对电力工业的发展产生深远影响。电力营销是电网企业面向市场的窗口，对电网企业有效应对电力体制改革具有重要的前瞻性意义。本文从以客户为中心的角度，提出了以市场为导向的电力营销管理建议，为电力体制改革下市场营销管理的发展提供参考。
1电力市场的特征
1.1 电网企业经营的经济环境
“十二五”中后期以来，中国经济进入了“稳增长、促改革、调结构、利民生、防风险”的新常态。宏观经济增长疲弱凸显了“减产、减库存、减负、减负”的压力。在电力市场中，由于售电量增长缓慢，市场竞争加剧，电价监管严格，拖欠风险加大，高强度投资发展与成本刚性增长、增速放缓、效益增长难度之间的矛盾日益突出。
1.2电网企业经营的社会环境
在经济新常态下，经济快速增长时期隐藏的各种社会矛盾逐渐暴露出来。社会对于电网自然垄断、企业用电成本较高及优质服务诉求提高的呼声的不断增强。同时，政策层面、学术领域、舆论环境、民众情绪等关于电力体制改革的社会氛围已经形成。
1.3电网企业经营的技术环境
电力装备在技术层面呈现出优势向行业上层集聚效应，并体现出显著的互联网化、智能化和互动化特征。具体到电网技术而言，研究的重点集中在交流特高压、直流特高压、超导输电、微电网、大电网运行控制等领域，应用的重点在于电网形态、构建方式、运行控制等方面。
2面向市场的电力营销管理
新时期以来，以市场为导向的电力体制改革不断加快，使电网企业以相对静态、高确定性和预控性为特征的运行环境加速向高动态、不确定性和非预控性的运行环境转变。电网企业正面临着越来越多的市场竞争，尤其是在配售电侧，越来越多的售电企业和增量配电企业正不断地进入电力市场。与市场化企业快速的市场反应、灵活的商业模式、低廉的运营成本、有效的技术创新相比，电网企业的思维转变和市场意识仍有待加强。电网企业对经营环境变化作出响应，营销部门首当其冲。营销，作为大多数企业产品服务的输出端，是企业价值的变现器。电力营销部门是电网企业对外输出企业价值变现电力产品服务、对内反馈客户直接需求的关键环节，对于电网企业是否能够有效引导客户预期，准确感知客户直接需求，深入挖掘客户潜在需求，具有不可替代的重要作用。电力营销部门是否能够发挥其对外价值变现和对内需求反馈的作用，是新经营环境中电网企业经营管理的重要一环，承载着电网企业在市场化电力体制改革经营环境下，固守传统业务领域、拓展新兴业务边界、始终保持电力市场话语权的重要使命。综上，面向市场的电力营销管理就是要围绕市场需求，优质服务以价值为根本，业务组织以效率为核心，经营管理以成本为准绳，在客户价值最大化的同时实现企业效益最大化。
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3面向市场的电力营销管理做法
3.1转变营销管理定位
转变营销管理定位是电力营销管理市场化的前提。在高度动态、不确定性、不可预控经营环境下，电网企业营销部门要从工作指导和业务管控的管理定位，转向宏观管住中微观放开，标准政策管住业务实施市场拓展放开，成本效率管住具体指标、具体工程项目放开，实现从“家长式管理”到“服务式管理”的角色转变；在外部市场客户上，电力营销部门要从侧重客户服务向侧重客户体验转变，从满足客户需求向创造客户需求转变，从输出产品服务向输出企业价值转变，实现从“电保姆、电管家”到“电参谋、电伙伴”的角色转换。
3.2做精营销主营业务
做好营销主体工作是电力营销管理市场化的基础。电力营销部门要着力压缩用户平均用电周期，推进行业拓展、电量计量、电费核算、验电、资产管理等传统电力营销服务的精益化、集约化和信息化管理。重点开展综合能源服务、电动汽车、电能替代、光伏风电并网、智能用电等新兴服务。优先发展电力营销新兴业务；以营销业务系统应用系统、用电采集系统、95998客户服务系统为平台深化大数据多样化应用、客户消费行为分析、智能互动服务水平提升等电力营销支撑业务的不断探索，实现电力营销主营业务根本诉求从注重客户服务向注重客户体验跃升，从电力服务提供商向电力价值提供商跃升，夯实面向市场的电力营销管理的基础。
3.3整合营销管理资源
整合营销管理资源是电力营销管理市场化的保证。电力营销部门应根据客户资源，对客户类型进行分类，为不同类型的客户提供个性化、定制化的准确服务。针对渠道资源，电力营销部门要以营销“一口对外”的职能定位整合内部与营销部门对接的软硬件系统，加强与内部各部门协同服务能力，强化与微信、微博、支付宝等新媒体接入商的合作，增加超市、社区店、便利店等缴费渠道的接入数，加大对营业厅、自助服务终端、电力手机App移动客户端的投入，不断将渠道资源向客户延伸。针对数据资源，电力营销部门要以大数据分析和云计算处理为工具，以数据应用性分析结果为基础，改进客户服务方式方法，优化客户服务资源配置，准确推送营销信息，深入发掘客户潜在需求，创造客户新需求，做好存量客户维护和增量客户拓展。针对资产资源，电力营销部门要加强对线路、台区、表计等资产设备的运维管理，对内明确资产责任部门责任人，对外明确与客户资产分界，加大对反窃电、电费追缴、外力破坏等损害电力资产行为打击力度，维护电网企业合法权益。
3.4创新拓展新兴业务
创新拓展新业务是电力营销管理市场化的关键。电力营销部门要以促进电能商业应用为核心，横向拓展电能商业应用的应用范围，纵向拓展电能商业应用的深度，大力探索与电能有关的商业业态，拓展新型电能服务，创新电能商业应用方式，加强新服务的培育。要强化与产业链上下游关系，实现客户关系从交易对象向合作伙伴、从电能输送向价值创造的转变。加强与银行资本、电商平台、电力客户、设备厂商的跨界合作，尤其是尝试在新兴业务发展上构建“1+N”多方共赢的跨界合作。要创新新型商业模式，以电能为骨架、以资本为血肉探索电能商业化应用的新型商业模式，变“产品思维”为“资本思维”，变“债权关系”为“股权关系”，探索在综合能源服务、电动汽车、电能替代、新能源、微电网、节能环保等新型业务上构建资本联合型的商业模式。
结语
电力体制改革是对发电企业、电网企业、电力客户和电力装备制造企业均具有重大影响的国家战略。电网企业只有在全面把握改革背景下电力市场特征，率先在在直接面对电力客户的电力营销业务上，构建以客户为中心业务组织架构，才能够赢得电力体制改革的市场先机。
参考文献：
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论文作者:周静
论文发表刊物:《基层建设》2018年第26期
论文发表时间:2018/10/1
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