美国图书批发商如何赢得众“芳心”，本文主要内容关键词为：美国论文,芳心论文,批发商论文,图书论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
编者按 在美国，是先有出版社自办发行然后才有批发商这个中间环节的。本世纪70年代以前，美国的出版商也不大看重批发商的服务，因为每个出版社都拥有自己的发行中心和销售队伍，谁还需要一个中间商呢？因此，那会儿他们的社店关系也不很融洽。20年后的今天，美国图书批发业增长了3000%，批发商成功地确立了自己在图书发行中不可替代的地位。如今，如果没有批发这一中间环节，美国出版业将很难满足读者的需求，社店关系也因此变得积极而实际。那么美国的批发商到底做了什么才赢得出版商的信任和配合呢？概括起来很简单，即速度与服务，关键是怎么做到位。这大概是最值得我们的批发企业关注的，同时，出版商对批发商的种种努力表现出的积极和务实的态度也是值得我们的出版社借鉴的。
直到本世纪70年代以前，美国的图书批发还仍然局限于小区域性规模，向消费者提供的是1000至5000种图书的狭小选择范围。但是，从那时到现在，仅仅用了20余年的时间美国的图书批发就确立了自己在图书发行中的主要地位。
自70年代至今，美国图书批发业增长了3000%。如果没有图书批发这一环节，美国的出版业将很难满足图书消费者的需求，这是因为大约22%的美国图书销售总额是通过批发商来完成的。
造成这一增长的因素有80年代B·达尔顿和瓦尔顿两家图书连锁店的扩大和90年代超级书店及多媒体店的兴起。另外许多公共图书馆开办分馆也促进了图书批发业的增长。
在此之前，美国批发商只能向居住在城市或城镇郊区的客户提供快捷服务。客户亲自到批发商的书库参观或选书是一种常见的行为。但是今天情况则发生了巨大变化。有些批发商在美国各地拥有多家发行中心，存有数以万种的图书，而且是当天到货。大多数批发商还进入国际市场参与竞争，向异国客户的供货时间不出一周。
尽管出版社反对将书通过批发商发行，但图书批发商通过向书店提供额外服务，还是吸引了许多业务
从传统上来讲，出版社低估了批发商的服务，这是因为出版社拥有自己的销售队伍和发行中心，谁还需要一个中间商呢？由于出版社控制着新书的出版时间表，因此出版社声称发货速度对于书店来讲并不是那么关键。出版社还不情愿地勉强认可了向批发商特别提供的折扣。然而在过去的20余年的时间里，图书批发商证明自己已不仅仅是中间商。尽管出版社反对，但图书批发商通过向书店提供额外服务，还是吸引了许多业务。
这些额外服务包括免费电话和电子订单、即时存货检验、第二天交货、复合发行中心以及低成本高速度货物运输等。
书业界对图书批发商的广泛接纳归功于这样一种事实，即图书批发
商在图书发行中对技术革新与进步负有责任心
在本世纪70年代初，图书批发商开始以缩微胶片的形式来使其存货目录化、条目化。到70年代中期，图书批发商已经有能力向客户确认哪些书可以即刻发运，这是批发商对计算机存货控制系统高投入的结果。批发商是最先通过个人计算机向书店和图书馆提供经济订单的图书发行部门。这样图书批发商不断赢得其客户——书商的信任。今天图书批发商提供的某些图书推销服务有：
1.存货信息光盘，包括存货现况；
2.推广信息，包括书评安排计划、主要媒体报道、畅销书信息、新书消息以及每月新书目等；
3.季节性专业目录和分类目录；
4.促销资料，包括宣传品、书签及小礼品等等；
5.向新书店提供建议性分类存货量。
即使是最有效率的出版社在补充供货上也至少需要2到3周的时间而书店从批发商处所订的图书中10本中的9本可以在一两天内收到
由于出版社每年的新书出版量呈上升趋势，达到50000种左右，零售书店的存货量也由80年代中期的13000种扩大到今天某些超级书店的10万余种，这样图书批发商的业务范围也扩大了许多。许多零售书店已深刻地认识到出版社无法满足它们对快速补充货源的要求。即使是最有效率的出版社在补充供货上也得需要2到3周的时间。与此相比，书店就可以每天从批发商那里补充订货，这一过程得到了电子计算机的辅助，因此书店所订的图书中10本有9本就可以在一两天内收到。
图书零售商逐渐认识到当读者在淘书时如果书架上没有图书可摆，那么书店就会丢失这笔生意。出版社提供的折扣不足以补偿2天与2周之间的不平衡。因此为了保持平衡，大多数书店发现从批发商那里进货要大大好于从出版社直接进货。因为这样可以更好地满足读者需求，保证利润和资金周转率。
当然在折扣方面，社与社之间、批发商之间都是有所不同的。广义上来讲，零售书店可以以45%左右的折扣从出版社进货，与此同时批发商从出版社的进货折扣为50%。批发商给书店的批发折扣在40%到42%之间，根据进货量多少而有所不同。订货超过一定数量即可享受免费送货的政策，并能有效地将批发折扣提高2%到4%。
随着存货量的增大，书店不得不面对从上百家甚至上千家出版社进货而造成的管理困难。另外时间和管理方面的间接成本也增加了从出版社小数量进货的运输费用。而从批发商那里补充货源则可以通过电子手段将分散的订单合为一个单子，结果就是一次运输，一次结单。在超级书店里，如果其经理不依靠批发商，那么各种销售数据再加上不断补货就足以使他焦头烂额，无法招架。
当然，书店，哪怕是最大的超级书店也无法将读者需要的每一种书全部备齐。但是在这种情况下，交货速度常常可以促使每一张订单得以满足。许多批发商将其存货信息制成光盘，这样书店可以随时随地检索自己需要的图书是否有货，从而敢于向读者保证其专门订单的到货时限。这类订单可以占到某些书店销售额的30%之多。试想一下如果一位读者专门跑来购买一本书，而被告知起码得用1个月的时间时，读者会有多么沮丧。
在某些情况下，批发商是找书的唯一去处，因为通常的情形是，人们在出版社的书库里极有可能找不到在版书
对于出版商来讲，他们也逐渐意识到将图书置于批发商的库房要比躺在其发行中心里睡大觉更有可能提高销量。在某些情况下，批发商是找书的唯一去处，因为人们共知在出版社的书库里极有可能找不到在版书了。
英格拉姆图书公司（Ingram）是美国著名的批发商之一，存书29万种。该公司向书店提供名为PROFiche的软件，软件中记录了每一种图书的详尽情况，利用这一软件，书店就可以通过微机联网自动检索任何信息和预订图书，这样书店就可保证每一种图书的供应，并可在服务读者时做到有的放矢，心中有数。
美国图书批发业在过去20余年的发展业绩促成了美国图书批发商协会的创办
在美国零售图书的不止书店一家，还新出现了书库俱乐部、超市、计算机专卖店以及多媒体店等零售窗口。为了满足它们的需求，形成了一些专业书籍批发商如宗教、医疗、计算机图书、独立出版社图书、教科书以及儿童读物批发商等。
美国一些最早的图书批发商就是从专业书籍批发商起家的，如学术类、公共与学校图书馆类批发商等，这些批发商开发出了专门针对这类市场的项目和服务。如学校图书馆优先项目、公共图书馆租赁项目以及各类图书馆持续与常期订单有效项目等等。
美国图书批发业在过去20余年的发展业绩促成了美国图书批发商协会的创办。该协会（AWBA）于1984年成立，目前有50余名会员分布在全国各地。其宗旨是促进书店和出版社对图书批发商的建设性作用的进一步理解和重视，开发和提高行业水准。
在今天的美国，批发商与出版社之间的关系在许多年前是不可设想的。它们就像是一对情感甚笃的夫妻，正在过着漫长的蜜月
今天，批发商与出版社之间的关系可以说是相当积极和实际的。将图书快速有效地送到读者手中必须以出版优秀图书为前提，这也是出版界的最高目标。从逻辑上来讲，批发商将客户数量少而分散的订单集中为一批发运至客户手中要比出版社一笔一笔地处理有效得多。书店的5本书订单就成为批发商的50本书订单，也就是说出版社所处理的书店订单到了批发商手里将会简化并提高效率。美国出版社对专业书籍批发商情有独衷，这是因为这些批发商能够达到出版社凭借自己的销售力量而无法达到的市场。
图书批发商的信息反馈也是促进出版社对其信心增强的一个因素。这些信息可以帮助出版社制订较好的和切实可行的重印决策。目前，出版社从图书批发商那里得到的不仅仅是哪类书在哪类书店行销，而且还可以知道这些书店手头上还尚存多少货，进货量是多少，通过这些数字出版社可对市场了如指掌。这样出版社在制定重印再版计划时可以参考这些数据，再加上自己的销售信息和库存情况，则可保证再版成功。通过了解一本正在市场上销售的图书的进货存货情况，出版社可以制订更加有效的决策，从而既可降低退货率，又可减少库存。
“居安思危”，是中国的一句成语——而美国的图书批发商们，也同样有着这样时刻准备面对新挑战的准备
随着电子出版物的出现和发展，人们也很关注图书批发的未来，因为人们担心电子出版物将会替代传统出版物。目前电子出版物已经上市，而且还证明这些非印刷出版物将会扩大图书的内涵，丰富图书的品种，因此美国图书批发商对未来充满信心，他们认为电子出版物和电影、电视、录像带、音乐光盘以及计算机软件一样不会影响图书的出版与销售。美国图书批发商坚信电子出版企业将极有可能寻求利用现有的图书发行渠道来推广和销售其产品。目前绝大多数图书批发商已经像批发图书那样在批发录音带，有几家已经开始批发多媒体出版物，因此不论何种形式的出版物，只要是有市场，批发商就会乐意经营。
在不久的将来，图书批发商将继续在书业界领导技术进步新潮流。例如，书店可望通过电子手段获取预先发货通知，从而帮助书店进一步掌握到货时间，并为上架预先做好准备。美国批发商认为如果他们不在技术方面保持领先位置，那么这将会给整个书业造成灾难性影响。这是因为图书批发商肩负着将数千家出版社的数以万计的图书推向市场的重大责任。
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