买断经营：构建新型的工商关系，本文主要内容关键词为：工商论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F204 文献标识码：A
文章编号：1001－148x（1999）11－0019－02
近几年来，随着我国社会主义市场经济的发展和买方市场的形成，国内一些商业零售企业为求生存和发展，决定放弃传统的商品“代销制”，转而采取买断经营方式。所谓买断经营，就是商业零售企业在从生产企业购进合格商品时，采取现款结算的付款方式。它要求零售企业进货以后，自主销售，如果商品卖不出去，不能退还生产企业，只能内部自行消化。同时要求生产企业适当降低供货价格，保证产品质量并能及时供货。买断经营对零售企业和生产企业对等要求，尊重市场经济规律，充分体现了双方利益。因而，买断经营实质上反映了工商企业按照各自的市场分工所建立的风险共担、利益共享、完全平等的合作关系。
一、买断经营产生的背景
我国零售商业企业长期以来实行的是商品代销制。零售企业收到生产厂家供货以后，实行售后付款，甚至以种种借口拖欠货款，卖不出去的商品还要原封退还。这种经营方式实际上是让生产企业承担商业经营的风险，也不利于零售企业加强经营管理。很显然，这种做法对工商企业双方的生存和发展都是极其不利的。这一点，正在被越来越多的工商企业所认识。随着经济形势的变化和发展，我国一些有实力的零售企业便主动放弃商品代销制，决定实行买断经营。
1.我国消费市场逐渐进入了按品牌购买的时代。随着我国市场经济的发展，商品供应日益丰富，供过于求开始成为市场的主要特征，消费者购买商品的出发点，趋向于对某种品牌的认同。这种消费趋势对品牌产品供货商来说，是一个极大的市场支持力，它使品牌供货商在选择销售商时有了更大的回旋余地。我国当前许多零售企业效益不佳，在很大程度上可以说就是由于供货商特别是品牌供货商对销售商进行选择的结果。连锁企业作为市场经济条件下现代化、规模化的流通主导企业，其发展过程尤其离不开供货商特别是品牌供货商的合作与支持。而品牌供货商选择销售商所依据的标准通常是：适合品牌产品形象；能达到一定规模、信誉好；实行现款结算；能充分体现双方利益等。这说明，随着市场竞争的日趋激烈，工商企业的关系发生了新的变化，供货商对零售商不再是“爱你没商量”，而是按照自己的标准进行选择。在这种形势下，一些大型零售商便主动选择实行买断经营。
2.国外零售企业的竞争。1996年下半年以来，我国许多供货商中出现了这样一种趋同现象，即把一些中外合资合作的连锁商业集团，如法国的家乐福、德国的麦德龙、美国的沃尔玛等，作为自己商品的主要销售商。他们所以作出这样的选择，主要是因为这些销售商具有完全不同于国内商业的经营风格和经营特点：（1 ）这些销售商对商品的选择主要是以市场需求和体现店铺功能为标准；（2 ）对供货商的要求明确规范；（3）实行买断经营，绝不拖欠，也不退货；（4）没有不合理的利益要求。国外销售商与国内供货商之间由此形成一种良好的合作关系，使他们在竞争中占据上风。这种良好合作关系就是他们与我国零售商进行竞争的利器。这对我国零售商的影响是不言而喻的。
3.我国零售企业综合实力的增强。经过长期发展，我国不少零售企业在包括资金、经营管理、市场信息处理、企业规模、管理者素质等方面的综合经济实力都有了很大提高。这是零售企业敢于实行买断经营的前提和基础。以上海华联超市公司为例， 这家公司拥有248 个分店， 1997年的销售额达到20亿元人民币、上交利税7000万元。该超市公司的分店及配送中心全部实行电脑联网和计算机单品管理：每卖出一件商品，电脑系统上就会显示出相关的商品信息，配送中心可以据此随时调整进货计划，既不会造成商品积压，也不会出现缺货现象。因为具有较强的经济实力，上海华联超市公司从1998年2月27日起， 承诺实行买断经营。
二、买断经营的优点
零售企业实行买断经营，比商品代销制更有利于工商企业双方的生存和发展，具体表现在以下几点：
第一，买断经营能降低零售企业的进货成本和销售价格。在代销制度下，零售企业通常要在收到生产企业货物数月或数年后才交付货款，这在很大程度上影响了生产企业的资金周转，进货价格自然较高。实行买断经营、现款结算，能减少对生产企业资金的占用，因而零售企业可以最大限度地压低进货价格。实行买断经营的外国零售商之所以能够以低于我国零售商的价格销售商品，就是得益于进货时的这种差价优势。这恰恰是外商赢得市场、赢得竞争、获取收益的有力手段。
第二，实行买断经营的零售商，易于取得供货商的合作与支持。在当前零售业竞争相当激烈的环境里，零售商已难以继续凌架于供货商之上，相反，供货商开始有了更大的选择余地。零售商实行买断经营，就是主动接受市场选择，尊重供货方的利益，因而较易与供货商建立长期稳定的信用关系，从而得到供货商的良好合作与支持。合作越好，支持越大，零售商的竞争力就越强。
第三，使零售商的经营管理水平和知名度得到提高。买断经营使零售商获得进价优势，同时也要承担市场风险。为降低风险，减少损失，零售商必然在研究市场、反馈信息、提高服务和监管水平上下功夫，切实购进价廉物美、适销对路的商品进行销售，在消费者中树立自己的良好形象。提高其知名度，吸引更多的名、优、特、新产品生产厂家供货，由此形成良性循环，推动零售企业快速健康地发展。
第四，零售企业实行买断经营，对生产企业也有明显好处。它能使生产企业迅速收回货款，减少资金占用和销售压力，甩掉本应由零售企业承担的经营风险，使生产企业集中精力提高产品质量，研制、开发和生产符合市场需要的新产品。宣传新产品，最大限度地满足消费者不断增长的新需要，并为零售企业的进一步发展创造商机。
三、零售企业实行买断经营的对策
借鉴国外长期实行买断经营的丰富经验，结合我国的具体实际，我国零售企业实行买断经营，应注意以下几个问题：
1.转变经营观念，提高思想认识。随着我国市场经济的逐步确立，零售业竞争日趋激烈，大量外国零售商的进入，更使我国零售企业面临生存发展的严峻挑战。在此情况下，零售商必须转变观念，实行买断经营，主动与供货商建立平等互利的合作关系，谋求双方共同发展。实行买断经营，也符合国际惯例，是国内零售业实现与国际接轨的重要方面，因而是我国零售业发展的必然趋势。零售商应清醒地认识到这一点，紧紧抓住这一变革的机遇，积极占领主动地位。
2.增强实力，多方扶持。零售企业实行买断经营，需要具备一定的条件，其中最重要的是要有雄厚的资金实力，能够大批量进货，这样生产厂家才会同意给予价格优惠。在当前我国零售企业效益下滑、资金短缺的情况下，实行买断经营就需要补充资本金，同时也需要政府给予适当的政策扶持。
3.强化内部管理，提高决策水平。买断经营对零售企业的管理水平有着极高的要求，为了发挥买断经营的积极作用，零售企业需要不断深化内部改革，大力提高管理和决策水平，建立一套真正严格、规范、科学、高效的管理制度。当前，零售企业完善销售信息反馈制度、提高信息处理能力、培养一批高素质专门管理人才，显得尤为迫切。
4.树立风险意识，加强工商协调。买断经营不是万能的。在我国经济转轨时期，企业正常的经营环境尚未形成，指望一“断”就灵是不可能的。在普遍实行买断经营的发达国家，零售企业倒闭破产也是常事。因此，零售企业还得练好内功，不断加强与生产企业的协调与合作。
收稿日期：1999－07－17