摘要：随着经济和科技的不断发展，人们环保意识的不断增强，煤炭在人们生产生活中的重要地位也在发生着变化，虽然煤炭在社会的整体发展中发挥的作用仍然不能够忽视，但是煤炭的销售工作面临着严峻的困境。我国的煤炭资源相比于石油和天然气资源来说相对比较丰富，但在可持续发展观的影响、人们环保意识的增强等因素下，煤炭的销售面临着严峻的困境，如果不采取有效对策解决面临的问题，就会不利于煤炭的销售工作甚至整个煤炭的发展，本文浅析市场经济形势下煤炭销售工作。
关键词：市场经济；煤炭销售；分析
引言
煤炭作为我国重要能源，不仅仅与我国国民经济发展的整体态势存在关联，还与我国重要工业行业发展息息相关。但是当前市场经济形势下，煤炭上下游产业均出现发展缓慢，不断调整的局面。而煤炭行业本身也处于产能过剩、供求失衡、供给严重大于需求的经营困难局面。时至今日，国内煤炭产品价格呈单边下跌态势，不断下行寻找平衡机会，但实际的销售形势并不乐观，过去粗放经营状态下的煤炭销售方式已经不能适应新形势的销售要求。因此，积极探究市场经济形势下煤炭销售工作，变得尤为必要，及早改变才能抓住大变革中带来的大机遇。
1当前我国煤炭销售的困境
1.1煤炭产品的质量下降
多方面的因素都会对煤炭产品质量产生影响。客观方面来说，自然因素会在很大程度上影响煤炭产品的质量，在供应偏紧的时候，客户会对煤炭的质量和价格的要求降低，从而导致供应方不重视煤炭的质量，使得煤炭的质量下降；主观方面来说，许多煤炭企业不具有长远的眼光，只注重眼前的短期利益，缺乏对煤炭质量的监管，并且责任落实不到位，这些都会使煤炭的质量受到影响，煤炭的质量降低；从企业经营的方面，营销环境的变化也会使煤炭的质量受到影响。
1.2煤炭营销信息化不足
我国煤炭企业的信息化建设发展较早，但是信息化水平却不及其他行业，主要原因一方面是由于煤炭企业不具有较高的管理水平，另一方面是煤炭企业人员的素质相对较低，特别是高水平的信息技术人才及管理人才非常缺乏，这就使得煤炭企业信息化不足，有一些问题存在。第一，企业信息系统的开发和应用的发展不足，大部分的水平仍然是重复的单项开发及应用；第二，煤炭企业的一些领导不重视信息化建设，信息化建设的力度不足，使得煤炭的传统管理及营销方式很难得到改变；第三，煤炭企业的信息化建设资金不足，由于领导缺乏重视，因此在信息化建设上投入的资金不足。
1.3内部管理不到位，缺乏优秀的销售人员
煤炭企业内部存在的问题也影响着煤炭销售，一方面，煤炭企业的内部管理不到位，缺乏明确的岗位职责，责任也不清晰，这就很难提高工作人员的工作效率，使煤炭销售工作受到制约；另一方面，缺乏优秀的销售人员，也使得煤炭企业的销售工作很难顺利开展。
2解决当前我国煤炭销售面临的困境的对策
2.1保证煤炭产品质量，降低煤炭生产成本
首先，企业应该对产品质量有更为明确的认识，了解到产品质量直接决定到企业的市场地位，并与企业的经营诚信挂钩的重要事实，通过在生产工艺上的调整以及加强对煤炭质量管理等方面入手，采用一些措施如煤炭洗选等降低煤炭的含矸率以保证企业煤炭产品能够与用煤企业建立长期的供销关系；其次，企业应该综合分析煤炭生产成本的各个环节，并采用量化指标对煤炭各方面成本进行核算，在适当的空间内控制成本，通过降低能源耗损、管理费用或者人力开支等，并在基层员工中宣传提高生产效率、加强环保节约意识等内容，从而降低煤炭的生产成本，让企业能够在低价的竞争中抢占市场。
2.2加强市场信息工作
煤炭企业在生产发展及进行销售工作中存在一些不能够控制的因素，使营销策略制定目标实现的不确定性和风险性都增加，因此，对于煤炭企业来说及时获得相应的信息非常重要。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆煤炭企业要对多渠道、立体化及全方位的信息网络进行建立，加强市场调研，对宏观及微观的经济信息进行及时、准确的了解，并保证信息的真实性，综合分析影响煤炭市场变化的内在因素及外在因素，并综合利用企业的可控因素，对于一些不可控因素要因势利导，实现资源的合理配置。煤炭企业还要推进煤炭工业生产的现代化、采购的电子化、管理的科学化以及销售和管理的网络化，才能够使煤炭企业在国内外的市场竞争中获取一席之地。
2.3积极开拓煤炭市场，对煤炭销售人员进行完善
第一，销售和市场的关系非常密切，销售工作以获取市场为主要目的，在市场中获取利润，以使自身获得发展，因此，煤炭企业要对市场的变化进行时刻关注，对煤炭市场的行情进行了解并掌握，而不同的季节煤炭的需求量不同，煤炭企业要对煤炭需求量增加的有利时机进行把握，继续开拓新的客户，不限于眼前的利用，而保住长期的战略合作伙伴关系和市场的已有份额，以保证煤炭销售工作的顺利开展；第二，煤炭销售人员是煤炭企业将煤炭销售工作做好所必不可少的，因此，煤炭企业在招聘员工时，要将优秀人才招聘环节做好，选取优秀的销售人才，还要注重对销售人才的培养，加大培训的力度，并提高企业的福利，使员工对销售工作的热情和积极性得到提高，从而能够更好的进行工作，促进煤炭企业煤炭销售工作的顺利开展。
2.4完善营销机制，采用先进的煤炭销售策略
一方面，企业应该对自身的营销机制有进一步的完善。首先，企业应该冲破传统营销思路的限制，在市场开拓环节结合具体情境采用物资抵押、以物易物等形式来促进营销工作的开展；其次，要拓宽企业煤炭产品销售的空间尺度，通过信息化手段以及营销人员的工作争取在更大的范围内建立起煤炭销售网，从而让企业能够拥有较大的生存空间；此外，也应该保障销售、营销部门人员的薪酬福利待遇，并适当提高销售提成，从而激发员工的工作积极性。另一方面，企业也应学习、采用更为先进的煤炭销售方法。如上文提高的合理选择目标市场、提高销售服务等方法，都可以作为当前市场环境背景下企业扩大销售预期的有效手段；另外，企业可以考虑进行产品组合，对于煤炭的二次加工产品如洗选产品的市场潜在需求进行调查，并对于一些有多元化煤炭产品需求的企业建立联系，发展煤加工产业，在加大优质煤炭供应量的同时，对一些符合客户需求的煤化工产品进行生产策略调整，从而拓宽煤炭销售的途径。
2.5注重和实现煤炭营销创新
2.5.1文化营销
要向煤炭营销人员宣传和传递煤炭企业学习型的企业文化，通过反思、交流、信息反馈等方式，以文化指导煤炭营销活动和行为，通过煤炭产品的文化营销，更好地提升煤炭营销产品和服务的实效性。
2.5.2绿色营销
煤炭营销工作人员要向客户传递绿色营销的理念，将消费者的利益、企业利益与环境保护三者充分、深度地链接，以绿色营销的理念指导煤炭产品的设计和生产，全面推行煤炭产品和服务的绿色工程，并通过组建绿色管理组织机构的方式，确保煤炭产品的绿色营销，并协调处理好绿色煤炭产品的设计、生产与营销之间的关系问题，使煤炭企业的发展不断地与时代要求相契合。
2.5.3知识营销
增加煤炭营销的知识含量，通过培训的方式提升煤炭营销的产品技术、文化含量，实现与客户的高层次的营销关系，较好地满足客户个性化、特色化的煤炭产品和服务需求。同时，要立足于煤炭营销队伍的建设，加强对煤炭营销人员的知识培训，针对不同的客户推销不同的煤炭产品和服务，提升煤炭营销的文化和知识含量，更好地激发客户的情感共鸣体验，与煤炭营销工作人员产生情感上的良性互动，从而建构良性的、高层次的营销关系，提升客户对煤炭营销产品和服务的忠诚度。
结语
市场体系的完善以及市场配置资源作用的增强使得目前煤炭类企业的煤炭销售工作面临着一定挑战。对于煤炭企业，应对目前的经济态势以及煤炭销售工作所面临的挑战有清醒的认识，从产品调整、提高重视力度、完善销售机制等一系列方面入手，保证煤炭销售工作的顺利开展，从而为煤炭类企业的生存发展提供动力。
参考文献：
[1]刘博玮.浅谈我国煤炭销售存在的问题及对策[J].内蒙古煤炭经济，2017（20）：74-75.
[2]师锋.煤炭销售管理问题的解决策略的问题分析[J].经营管理，2017（13）：253.
论文作者:家文新
论文发表刊物:《基层建设》2018年第21期
论文发表时间:2018/8/17
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