运用营销策略开拓市场，本文主要内容关键词为：营销策略论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
市场营销策略是企业为了树立自身形象，提高经济效益和社会效益而采取的一种全方位开拓市场、占领市场、扩大销售、实现预期目标所采取的方法、手段和方案。
在社会主义市场经济建立的初始阶段，不少企业还未认识营销策略的作用，市场营销策略得不到广泛的运用，或在运用上存在着种种缺陷，表现在：1、对市场营销策略认识不足，甚至理解偏差。有些企业没有认识到营销策略在开拓市场中的威力，对现代营销策略不学习、不研究、不运用，处于原始经营状态。2、凭老经验办事。认为有多年经验，运用不运用营销策略没关系，不相信科学，不接受新知识、新事物。笔者曾经对南宁市70多个企业做了一次调查，竟发现没有一家企业设置市场调查和市场预测机构，以致业务“跟着感觉走”，看见市场上什么“好销”就生产经营什么，也不知道价格的波动规律，结果是在价格信号的误导下陷入了困境。3、外部环境制约着企业运用营销策略。一是非法的市场行为干扰着企业运用营销策略开拓市场。本来，诚实经营，讲究信誉，注重质量，搞好服务是企业拓展市场最基本的经营策略。但现在市场秩序不规范，经济生活中常出现骗买骗卖，如制造假冒的伪劣商品、发布虚假广告、通过行贿受贿开展经营活动等等，严重干扰了守法企业经营活动。二是一些主管部门的干扰，束缚了企业的手脚，使之无法自主地、正确地和积极地运用营销策略。可见培育成熟的市场主体，健全的经济法规，提供合法经营的市场条件，创造一个企业运用营销策略的经济环境是当前一项不可忽视的任务。
一、创造运用营销策略的良好经济环境
现阶段各企业都不同程度地运用营销策略开展生产经营活动，不是自觉地运用就是被动或不自觉地运用某种策略；不是运用科学的、有效的策略，就是盲目地运用笨拙的、无效的甚至是错误的策略。实践证明，凡能自觉地正确运用营销策略的企业，经济效益高，社会效益好。反之，那些忽视运用营销策略或错误运用营销策略的企业，必然成为市场竞争的失败者。在我国，企业界自觉运用营销策略还不够普遍，特别是国有企业经营机制没有彻底的转换，不适应市场经济激烈竞争的新形势、导致三分之二的国有企业不是明亏就是暗亏，这就需要创造一个使企业能充分运用营销策略的经济环境。
首先要创造一个学习和运用营销策略的氛围。人们总是在特定的环境中对特定的事物感兴趣，工作要有适应工作的环境，学习要形成良好的学习氛围，才能促进学习和工作的开展。经济的发展推动了企业运用营销策略开拓市场，但是，深入研究和广泛运用营销策略并形成风气，又可以促进经济的发展。珠江三角洲是我国经济发展最快的地区，在学习和研究营销策略方面也是全国领先的地区，从政府领导到企业的负责人都十分重视市场营销策略的研究和应用，造成了一批精明的政府决策者和企业家。我国企业界应制定学习和研究市场营销策略的规划，以不断提高营销素质，有效拓展市场。一是从制度上规定工作人员系统学习和研究市场营销策略，特别强调厂长、经理以学习成绩作为取得法人代表资格的条件之一；二是在企业家协会中，把研究营销策略作为重要的活动内容；三是进一步发挥大专院校或专家学者的作用，提倡企业聘请智囊团为企业科学决策当参谋，以提高企业的营销活动和决策过程科学化、程序化、优选化。
其次是创造一个运用营销策略的经济环境，制止不正当竞争行为。不正当竞争行为从外部制约了广大的企业家有效地运用营销策略。不正当竞争行为突出表现是通过行贿受贿推销商品或购进商品，使制造假冒伪劣商品、骗买骗卖、不守信誉等违法行为得以存在和滋长。这些行为，一方面破坏了社会主义市场讲信誉、讲道德，公平竞争的原则；另一方面违反了价值规律原则，它不是遵循价值规律办事，而是利用某些人贪图私利的心理去坑蒙拐骗，结果导致经济秩序的混乱，严重损害了企业的营销活动、良好信誉和利益，破坏了正常的经济秩序，甚至出现假冒伪劣商品挤跨正宗名牌产品的怪现象。为此坚决禁止不正当的竞争行为。一是所有企业家都要自觉地抵制不正当竞争行为，把抵制不正当竞争行为作为企业家必备的品德。二是有关管理部门对不正当竞争行为要严查严处，在生产领域中堵源，在流通领域中截流，在消费领域中查根，使不正当竞争行为无立足之地。三是加强立法、严格执行反不正当竞争法、保证市场营销策略运用。
二、科学运用营销策略，提高企业竞争能力
在社会主义市场经济中，现代企业要取得成功，必须面对市场，按照市场需要进行科学、准确的调查和预测，在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并相应拓展市场营销，夺取应有的市场份额。因此，要善于运用一系列开拓市场的策略，包括对消费者需求行为的调查，对市场进行细分和跟踪目标市场，制定商品竞争策略包括研究商品的生命周期、新产品的开发以及设计的包装和商标，研究新产品销售渠道，研究商品的定价方法和制订定价策略，应用各种手段促进销售，提高市场竞争艺术水平等等。科学应用这一整套策略，一般都能提高企业的知名度和产品的竞争能力，取得最大成功。正确运用营销策略是企业转换经营机制，调整产品结构和产业结构的主要手段。现代企业能在市场经济中站稳脚跟，努力提高市场占有率，树立企业良好形象、其关键一点就是增强企业内部活力。企业内部活力的提高是企业科学运用营销策略于企业内部的结果。企业要转换经营机制、增强市场竞争能力，必须充分发挥企业内部诸因素的积极作用，实行企业内部资源的科学配置、也就是说充分调动企业职工的积极性，充分发挥企业内部人力、财力、技术设备的优势，而要发挥这些优势，就应在企业内运用营销策略。一是充分调动职工的积极性和创造性，使企业形成“团队精神”和实现科学管理。这就要求企业领导人善于运用计划、组织、指挥、控制、协调等手段，形成良好的激励机制和调控机制，促使企业劳动生产效率达到最高水平。二是在管理上实现生产要素的优化组合，做到劳动力与设备的结构和组合科学化、合理化、高能化，使企业的内部组织和结构以及产品结构和产业结构充分体现合理配置资源的原则，从而提高企业在市场上的应变能力和竞争能力。三是选择好目标市场，正确进行市场定位，精心设计市场营销组合。企业的成功与否在很大程度上取决于整体营销策略组合的优劣而不是单个策略的优劣。因此，企业必须综合地而不是孤立地、系统地而不是个别地、有机地而不是分割地运用各种可控制的市场营销手段，制订并选择与动态的市场营销环境相适应的最佳营销组合方法，确保企业顺利实现预期目标。
三、顺应形势，大胆运用营销策略开拓市场。
社会主义市场经济体制建立的初始阶段，市场主体的不成熟和不正当竞争行为的普遍存在，在一定程度上制约了企业对市场营销策略的运用，但这并不是说失去了运用市场营销策略的环境。因为，第一，大多数企业在市场经济条件下通过进行竞争和拼搏正在日益走向成熟，不同程度地掌握了运用市场营销策略的技巧；第二，无论是企业还是广大消费者，对不正当的竞争行为是深恶痛绝的，人们期望着一个秩序良好、竞争有序的市场环境，以保证自身利益不受到损害；第三，我国逐步完善的经济法规，对破坏正常经济秩序的非法活动正起着制约作用，各执法部门在维护正常经济秩序、打击不正当竞争活动中坚持不懈地工作，从而为企业运用市场营销策略起着保驾护航的作用；第四，市场营销策略的运用可以从正面击败不正当的竞争行为。因为，不正当竞争行为不得人心，法规不容，只要企业大胆运用营销策略，不正当竞争行为就会失去市场。近年来，不少国有企业科学运用市场营销策略开拓市场取得了巨大成功。这些企业通过市场调查、分析和预测，精明地把握住自身的优势并最大限度地加以运用，因而获得了巨大的效益。因为，一是充分发挥国有大中型企业渠道广、信息灵的优势。国有大中型企业接受国家宏观调控方面的信息及时而准确，据此可靠信息相应调整自身经营决策，具有极大优势。南宁市某商业企业从上级公司得知一些商品原材料供求价格变化趋势，及时吞吐本企业有关存在商品，获得丰厚利润。二是充分利用企业重合同、守信用的优势开拓市场。目前不少企业互相拖欠货款、三角债状况普遍存在，有的甚至骗买骗卖，一些企业因此上当受欺、损失惨重、陷入困境，使不少企业在经营中缩手缩脚、顾虑重重，而信誉好的企业就占有很大的交易优势。南宁某企业资金紧缺，但很讲信誉，供货厂家放心让其大批量地代销商品，这个企业因而免去贷款利息，又开拓了市场，获得了良好经济效益、很快走出困境。第三是转换企业经营机制，开展多渠道、多部门，多产业经营，这是目前大多数企业特别是亏损企业跨脱困境的重要途径。改革开放的进一步深入和市场经济的发展，促进了各经济成分企业迅速转换经营机制，调整结构以适应市场经济剧烈竞争的要求。那些应变能力差、机制僵化，死守旧摊子的企业免不了陷入亏损的困境，而应变能力强、反应快的企业、迅速转换经营机制，就在竞争中站稳脚跟并迅速发展。南宁市肉联厂原来垄断本市生猪屠宰、销售市场，改革开放后，集体、个体和其他经济成分的屠宰商进入市场。肉联厂年屠宰量从40万头猛降到1万头，但他们迅速转变经营机制，将一个行业化解为17个行业和部门，既充分利用了原有厂房场址，又妥善安排了工人就业，从过去年亏损1200万元转变为年上交税利300多万元。可见，企业敢于和善于运用营销策略，才能在剧烈的市场竞争中立于不败之地，不断开拓市场，占领市场。