常辉[1]2004年在《中国医药流通企业网络营销策略的思考》文中认为网络营销是企业借助互联网技术，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易目标实现的一种营销手段，网络营销在企业整体营销战略中的地位越来越重要。在传统营销中，由于营销活动受到时间、空间与技术手段的局限与制约，企业无法向消费者尤其是目标消费者系统完整地展示产品与服务信息，营销目标难以实现；消费者也很难将其真实的想法传递给企业，其消费需求的个性化往往被抹杀。互联网络给企业和消费者提供了一个高效率、低成本、短周期的沟通新平台，新的竞争已然开始，企业上网开展网络营销已是大势所趋。 本篇论文对中国医药流通企业网络营销从策略层面进行了系统的研究和分析。本文分为四个部分：第一部分对网络营销进行了概要介绍，分析了企业开展网络营销所必需的网络营销站点、人才、网络技术、资金等条件，剖析了网络营销的优势，并对企业在顾客、产品、营销组合、企业组织四方面该如何整合网络营销与传统营销进行了辨析。第二部分对网络时代消费者呈现出的消费特征进行了分析，针对企业开展网络营销从产品、品牌、渠道、信息沟通、促销方面给出了有益的对策方案。第叁部分系统分析了中国医药流通企业信息化现状和存在的问题与对策。最后，对中国医药流通企业网络营销策略进行了深层次的思考，提出了4C导向策略、眼球注意力导向策略和品牌忠诚导向力策略。 由于企业信息化基础薄弱，观念与技术手段落后，导致中国医药流通企业网络营销状况与国外相比显得十分落后。希望本文能帮助和促进中国医药流通企业改善营销观念，运用先进的网络营销手段武装自己，将企业早日做大做强，造福社会和人民大众!
吴乃峰[2]2008年在《中国医药企业营销转型研究》文中提出改革开放以来,我国的医药产业取得了长足的进步,成为国民经济体系中最具活力、最具潜力的行业之一。医药企业的市场营销逐步发展起来。转型问题是中国营销领域的一个热点问题,医药企业正在经历新旧变革的重大挑战。因而,无论从理论上还是从实践上,营销转型的研究都具有重要意义。自从20世纪70年代末,在西方发达市场经济环境中形成的市场营销理论开始在中国传播,带动了中国市场上对相应的理论思想的引进、借鉴和研究,也带动了中国医药企业的自主探索。因而,首先比较全面地评述当前位于前沿的营销理论、营销模式和营销策略,对后面的研究提供理论基础,进而从中提出了营销理念转型的基本观点。营销理念的转型成为营销组合策略转型的先导。市场转型是营销转型的基础和根源。中国医药市场的转型可以概括为:市场处于急剧变动而又高速增长的状态之中;中国医药市场逐渐成为世界医药市场的重要组成部分。在这种环境下,中国医药市场开始从生产导向向消费导向转变,进入了全面竞争与微利经营的时代,市场的结构性矛盾仍然突出,供需失衡引发无序竞争。现代医药物流开始迅速崛起,外资企业尝试进入中国药品分销市场。通过对医药市场各板块的详细研究,得出的结论是:医院的处方仍是医药营销的主流市场,城市医疗市场“一元独大”的局面没有根本性改观;OTC市场是近年迅速发展的市场;以农村和城市社区为主的第叁终端迅速崛起,成为行业的一大亮点。中药市场是中国医药市场的一个重要而富有特色的组成部分。现在中药业分化出了中药农业、中药工业、中药商业和中药知识产业等产业领域,而且高度分化、高度集成的特征也日益显现,现代化、高科技产业的雏型渐趋形成。现代中药产业的发展成为医药市场转型的一个突出表现。通过对中国医药营销发展历程的研究表明,中国医药营销起步虽晚而发展快速,在经过叁个阶段后,2006年进入了一个新的时期。相应地,对医药营销的研究,从90年代初期开始,从总结“叁资”企业的经验、引介国外的营销理论,到现在已展开全方位的创新研究。医药营销的发展历程也显示出,在不同的阶段,医药营销的转型有不同的特点。产品组合和定价策略是市场营销的两个基础内容。一个医药企业的产品组合是动态变化的。在新的市场形势下,医药产品组合的变化呈现出新的趋势:原料药企业向制剂方向扩展;仿制药向原创药物转型;处方药向非处方药转化。天士力集团作为一家新兴的医药企业,成功实现了从单一产品向多元产品的转型。价格对企业的市场营销和消费者行为具有重要影响。在医药不分的体制扭曲下,出现了不正当的价格策略和价格行为。缺少一套科学合理的定价机制,药品价格虚高,药品费用居高不下,药品定价差异过大,价格混乱等等。从较长远来看,随着国家药品科学定价机制的建立,药品价格政策也会逐步趋向规范,药品流通链中各环节追求适当的合理利润,各企业对自身的渠道和价格有良好的规范措施。天士力集团的定价策略体现了营销策略转型的一个重要方面,保持对药物创新的高投入,使药品形成高效优质的品质保证,达到药品在较高价格基础上的优异效价比,既维护消费者的价值,又保持企业的良性发展和持续开发能力。中国医药企业的营销渠道基本上分为两大类:一是直营制模式,二是代理制模式,而代理制又根据中间商角色和作用的不同,分为总经销模式和总代理模式。新出现的加盟制成为一种补充模式。在药品零售市场,主要有叁类终端渠道:连锁药店、药品超市和单体药店。新的市场和新的业态,必然引发医药促销策略的变化,如广告营销、学术营销、服务营销和品牌营销等等,都出现了新的变化。广告营销的内容和范围将受到严格监管,宣传推广走向规范化。学术营销将向全程化、系统化方向发展,仍是处方药的主要营销方式。服务营销的进步性在于使营销的重心从有形的产品转向无形的服务。品牌营销不仅对非处方药非常重要,对处方药的重要性也日益显现,特别是品牌营销意味着市场的竞争从产品的竞争扩展到企业核心能力的竞争。对天士力营销案例的剖析表明,随着医药市场形势的变化以及企业实力的增强,企业的营销渠道和促销策略也处于不断转型之中。天士力在渠道策略上的最主要特点是:从单一渠道向多元渠道的转化,具体表现为早期的自建直营渠道,向多功能、广覆盖的渠道转型,通过功能扩展、新建机构、向农村进军等方式,扩充了营销网络的兼容性。在促销策略上的主要特点,就是从单一的学术推广走向整合营销。从国内市场走向国际市场,从原料药出口转向制剂产品的本土化营销,代表了中国医药企业营销转型的一个根本趋势。从长远来看,中药以药品身份进入世界主流医药市场,是中药国际化的主导方向。国内一些着名中药企业,开始以不同的模式,进行中药开拓国际市场的探索。从产品出口到本土化营销,从原材料和中间体到中药制剂,中药的国际营销面临营销策略的根本转型。从“(国内)药品—(国外)保健品或健康食品—(国外)药品”叁个阶段性转化,反映了中药国际化营销的特殊性。中药实施国际化营销,首要的是正确的产品策略。要把传统中药产品改造成为技术含量较高、能达到国际标准认证的现代中药品种。即使作为食品补充剂出口,也要提高产品的技术标准、环保标准和质量标准。依据不同的产品定位,选定恰当的目标市场;依据企业实力,选择适当的渠道策略。中药的国际化营销策略,一是按健康食品或营养补充剂销售,二是按药品进行申报认证。天士力构筑了中药国际分销和国际直销两条渠道。以复方丹参滴丸为主要产品,进行了以认证注册为高端带动、以出口贸易为基础的分销渠道策略。而在非洲和东南亚,针对当地病患人群的消费特点,开展了“体验+培训”为主要策略的国际直销。
陈朝晖[3]2014年在《药品流通企业服务营销策略研究》文中提出医药行业尤其是药品流通行业历来都是重要的民生行业,是社会普遍关注的焦点,也是医疗卫生体制改革的重点解决问题。为了改变“看病难、看病贵”的社会问题,推动新一轮的医疗卫生体制改革的进行,国家相关主管部门颁布了一系列的法律、法规、实施方案和意见,对中国的医药行业进行了宏伟的规划与重构。导致医疗卫生、医药产业等相关行业发生了急剧的转型与变化,药品流通行业产生了与以往完全不同的变化。本文以医疗卫生体制改革作为研究背景,以JD公司的服务营销策略为研究对象,研究药品流通企业在药品流通行业整体规模快速增大的时候,如何利用行业洗牌加快的时机,巩固自身优势,在竞争激烈的外部环境中,规避经营风险,迅速抓住机遇做大做强。本文应用PEST和五力模型对JD公司所处的宏观环境和微观环境进行了详细的分析,从而发现当前医药市场潜力是巨大。主要是由于国家政策的支持、城乡居民收入的提高、医疗保障制度的完善、人口老龄化的不断扩大等。但是,在这样良好的市场环境下,JD公司也需要认识到所面临的外部威胁,如当前药品流通市场混乱、新医改所带来的威胁等。因此,JD公司需要充分利用自身的优势,如冷链服务优势,与广州医药形成协同优势等,克服自身的劣势,针对公司药品经营品种不齐全、营销观念老化等一些制约公司进一步发展的关键性因素,经过分析制定出正确的营销策略。本文运用SWOT进行综合分析,并结合公司当前服务营销策略的现状,认为JD公司应拓宽企业营销网络,加大对第叁终端及零售药店的覆盖力度；丰富药品经营品类,深入专科品种领域；实施品牌战略,树立服务品牌和信誉；建立分销商选择及管理制度；大力开展关系营销策略；提高销售团队的综合素质；有形展示多样化等来完善自身的服务营销策略,以推动JD公司稳定快速的发展。
宁博[4]2014年在《基本药物流通政策的理论、实践与效应研究》文中研究指明研究背景基本药物制度是我国药品供应保障体系的核心,是新形势下我国药品管理领域推出的一项重大改革措施,其本质是在基层医疗服务运行体系改革的基础上,进行了一套完整的药品生产、流通、使用和监管的体制改革,其中药品流通体系的改革是变化最为突出的一环。从某种意义上来说基本药物流通政策的产生和发展,既与我国长期以来的药品政策实践有关,也与政策外环境的逻辑变化有关。在一些创新性的流通政策的驱动作用下,基本药物的价格得到很好的控制,基本药物覆盖的范围和销售规模不断扩大,为提高基本药物的可获得性和可负担性、满足最广大人民群众的基本医疗卫生需求做出重要贡献。从基本药物制度的带动作用来看,伴随着互联网和电子商务的兴起,基本药物流通的新型业态也得到了长足的发展,药品购销的规范性得到很大提升,相关流通企业的兼并重组步伐明显加快,药品行业集中度也随之提高,流通扁平化、少环节、可追踪、高效率的现代药品流通模式正逐步显现。但同时我们也要清楚的认识到,在有限的积极变化背后,还隐藏着许多激烈的利益冲突和矛盾,例如基本药物在市场供应和满足社会需求方面还存在很大的不足、配送不及时的问题比较突出、药品价格虚低引发恶性价格竞争、行业管理与规划与现行招标、定价规则存在一定矛盾等。这些问题的出现既受基本药物本身的经济属性所影响,也受原有的药品流通环境、政策环境的制约,因此要实现药品行业集中度的提升、提高药品生产和流通质量、促进药品流通行业的发展水平满足国民经济的发展需要还需要克服许多困难,这也预示着基本药物制度及相关管理措施短期内还需要经历剧烈的渠道重构和行业变革的考验,因此基本药物在流通的时效性、利益实现的均等性、产业整合的有效性方面还会受到较大的影响。上述背景说明,我国药品流通环节还存在很多先天的不足,在社会结构和各种利益关系深刻调整的时代背景下,国家药品政策的不完整性、行业外资本运作的盲目性、行业内业务模式创新的不确定性都有可能对流通环境和流通秩序的变化产生复杂的行业和社会影响,因此需要在不断的药品流通政策调整和市场竞争过程中得到完善。从更宏观的角度来看,政策调整不应仅仅局限于简单的行业升级改造,还要着眼于我国的医药卫生体制改革和社会主义市场经济建设,这对政府决策层面、学术研究层面还是企业运行层面来说,还必须要认真研究分析以基本药物为代表的整个医药流通市场的发展变化,深入了解基本药物制度背后所蕴含的客观发展规律,积极探索宏观调控与市场经济的有效资源配置方式,并在持续的改革过程中把握政策机遇,创造更集中、更开放、更有序的药品流通市场。研究目的本文着重从制度层面、机制层面和基本药物相关企业所开展的具体活动出发,将市场的外部性和政府规制的有效性结合起来,阐述了基本药物流通政策的主要内容,并将基本药物的流通政策与一般药品政策进行比较,了解新医改后我国药品政策主要的变化趋势,总结政策内容对药品生产流通行业、基层医疗机构和社会公众等方面的影响,具体来说本文的主要研究目的如下：(1)加强流通基础理论的研究,正确理解流通政策的定义、内容、分类、目标和功能,通过文献复习,全面了解我国药品流通环节的主要政策法规、行业发展现状、问题和发展趋势等内容。(2)总结中央和地方相关部门出台的关于基本药物流通环节的主要政策规定,通过对政策内容、变化趋势和功能等方面的分析,深入剖析基本药物流通政策产生和发展的规律与特征,全面展示基本药物流通政策的基本框架。(3)从基本药物的价格、招标采购、行业经营模式变化等方面总结基本药物对药品市场及药品流通环境产生的积极变化,同时指出基本药物流通政策出台后对产、供、销各环节所引发的消极的市场表现,并从理论层面分析导致市场消极表现的政策原因、体制原因等阻碍因素。(4)在较为全面掌握基本药物流通形势的基础上,围绕促进药品流通行业长期发展的“十二五”规划和基本药物政策运行过程中出现的问题,提出针对药品流通全行业升级和改善基本药物流通管理的建议,注重政策的可行性,强调社会管理方式的创新,从而为后续基本药物流通政策的调整提供有益的政策借鉴。资料来源与研究方法1、资料来源定性资料主要利用CNKI,万方、维普、EBSCO、PUBMED、MEDLINE等中英文数据库,以基本药物、流通、价格、招标、essential medicine等为主题词检索相关期刊和论文资料,搜集近年来国内外药品政策调整和药品流通体制改革相关文献；浏览中央各部委及地方行政管理网站,搜集医改、卫生、财政、物价、食品和药品监督、医保等政府部门出台的关于基本药物制度招标、配送、价格管理及综合医疗卫生体制改革等方面的政策文件。定量资料主要收集商务部、中国医药商业协会发布的年度药品流通统计分析报告,了解药品流通直报企业关于营业收入、市场分布、毛利润率、平均利润率、基本药物配送金额等数据；关注卫生、商务部门公布的行业动态信息,主要包括基本药物采购额、配送及时性、药品价格、遴选基本药物配送企业数量等信息；尽量收集工信部公布在资产总额排名前100位医药企业的公司年报或审计报告,分析政策变化对企业规模、资产、经营方式的影响。2、研究方法(1)规范研究规范研究是解决“应该是什么”的问题,即政策执行后所要实现的预期状态,包括政策目标和政策实现路径。规范研究具有价值性和伦理性的特征,它主要采用定性研究和思辨的方法来分析说明研究本身的优劣。本文紧密围绕中央、地方与基本药物相关的政策制度法规,通过对目标、决策、结果的描述和演绎推理,探索我国药品政策发展演变的规律,通过对药品改革过程中的价值冲突,客观反映事物的内在联系及经济现象的社会价值,从而有助于从价值判断的角度评判基本药物制度所引发的一系列社会现象的积极或者消极意义。(2)政策分析法政策研究是在经验研究、系统分析研究的基础上,以基本的社会问题为研究对象,对现实社会政策进行分析。本文较为全面汇总了中央和地方关于基本药物流通环节的各项政策文件、法律、法规,并对相关流通政策的发生、发展和变化进行梳理与归纳。同时,着重从政府行为和市场反应角度来分析政策目标、方案制订、政策的实施,并对可能的政策风险进行归纳概括,在此基础上依据市场经济的一般原理提出一组相互关联的政策改进建议。(3)比较分析法文章选取了部分基本药物制度实施过程中的创新性的流通政策,通过与原有药品管理政策进行比较,分析基本药物与非基本药物在流通属性的区别,找出政策变化的异同点,发现药品政策变化的趋势。(4)实证研究法利用基本药物价格、药品配送率、短缺药品构成等实证数据,对基本药物流通政策对我国药品政策环境、市场机构和供应链等方面的变化进行研究,并重点从价格、招标、产品准入、市场反应等方面分析了出现上述问题的原因。研究结果1、政策理论基本药物制度是新时期我国药品政策的核心,也是推动我国药品流通体制改革的一项重要制度。围绕基本药物制度实施的一系列改革措施对降低药品价格、促进产业集中提升、提高流通信息化水平、创新流通模式等方面已经产生了积极的影响。但同时有些措施也增加了基本药物流通的不确定性,对产供销链条乃至整个药品市场引发新的流通风险,因此需要对基本药物流通政策进行深入研究,并从机制层面展示并分析风险产生的原因,以利于下一阶段的政策调整。2、政策实践与基本药物制度密切相关的流通政策包括药品流通秩序(市场准入政策、流通行为政策、价格政策、调节和储备政策)和流通现代化(流通科学技术、流通基础设施)两个方面。新医改后我国出台了关于基本药物价格管理、招标采购、配送管理、药品电子监管等一系列措施,政策内容的主要变化是：首先在交易方式方面,真正意义上实现了药品零差率销售,初步实现了“医药分离”；采用“双信封”招标法,创新药品采购新机制；借助集中药品采购平台实现了统一交易、统一采购和统一配送,有效缩短流通时间、减少商流成本。在流通调控方面,普遍实行单一货源承诺的方式,减少了药品供应主体的数量,不断提高市场集中度；搜集药品供需信息,在生产企业和基层医疗机构间建立起有效供需的协调和精确的市场对接；建立价格参考机制和价格联动机制,提高价格决策透明度。在流通秩序方面,增加了产品市场准入的限制、不断优化产品种类、数量和剂型；增加了基本药物配送企业的遴选环节,强化对基本药物配送管理；对基本药物货款实行统一支付,加强购销合同的落实。3、政策效应从经济角度来看,基本药物价格得到降低,基层医疗机构对药品收入的依赖程度下降；基本药物销售金额稳步增加,尤其是独家基本药物、中成药所占比例明显增加；药品采购联动趋势增强、价格的透明度不断提升；此外现代药品交易方式开始普及,电子商务发展速度和交易规模不断提高。从行业发展角度来看,优势企业规模不断扩大,企业间并购现象开始增多；生产企业在流通产业链的地位上升,区域性药品龙头企业的社会功用不断增强；第叁方药品物流企业获得较大发展空间,配送企业物流设施条件和物流管理能力明显提高；药品物流园区建设数量增多,流通资源整合力度不断加大。从社会角度来看,基本药物的流通层次减少,流通行业扁平化发展趋势增加；药品电子监管的实施力度不断增强,有效保证了药品流通秩序的稳定；药品产供销一体化设计水平提高,促进了基本药物流通方式适应生产结构和消费结构的变化。4、政策缺陷在价格管理环节存在部分药品定价过低,引发企业恶性价格竞争；药品价格信息采集工作力度不足,难以反映真实的生产成本；部分地区存在加价销售和二次议价的行为,扰乱正常市场秩序。在招标环节存在招标采购规则违背市场规律,降低药品可选择性和采购主体地位；招标规则差异较大,造成新型市场分割现象的出现。购销合同执行环节存在基本药物配送效率不高,部分地区配送秩序混乱；部分药品生产企业信息化改造滞后,不利于监管效率的提高。结论与建议基本药物的流通政策对我国药品交易方式、行业秩序、信息化改造、流通基础设施建设等方面都带来了积极的社会影响,符合我国药品流通体制改革的发展要求,也会对整个宏观医疗卫生体制改革和社会主义市场经济建设产生全局式的影响。但由于政策实施时间较短及体制障碍,新的药品政策的实施对我国医药及相关领域的影响短期内还会产生一定的抑制作用,一些改革的阻力和负性社会效应还客观存在,因此未来相当长时间内仍然要加大改革力度,尤其是要促进商品流通体制改革、医疗卫生体制改革和行政管理体制改革的联动,加强政策的协调性,从而缓解发展改革中的各种利益矛盾。
郭宇环[5]2008年在《医药企业营销渠道现状及策略研究》文中进行了进一步梳理医药行业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体,涉及国民健康、社会稳定和经济发展。目前,中国的医药行业正处在转轨阶段,政策、市场都在发生巨大的变化---医疗保险制度改革、处方药与非处方药分类管理制度、药品的强制降价、药品招标采购的实施,以及加入WTO以后,我国对外开放了医药分销服务市场,国外医药企业纷纷进入我国医药市场。如此种种,给医药生产企业带来了前所未有的困难,同时带来了难得的机会。面对如此的变化,我国的医药企业只能加快自身改革的步伐的同时,对营销渠道进行有效的管理才能突出重围。为了更好的完成该论文,主要运用了以下研究方法。文献研究法:为了更好的撰写该论文,深入的研究了《2007年医药行业分析报告》,在此基础上有查阅了大量得资料;质性研究法:通过对相关医药企业的调查研究,结合目前中国医药企业营销现状,为论文提供了大量的有力证据;总结归纳法:通过对医药企业销售人员的深入接触,获取大量信息,结合医药企业现状,得以展望我国医药企业的发展趋势。该论文的创新性即在于中国政府和百姓越来越关注,且中国的医药企业正处在转轨的阶段,对于医药企业市场和国家的政策都在发生着变化,在这种变化之下中国企业何去何从,正是应该被更多关注的问题。通过研究最终明确了,医药企业营销渠道管理的核心内容就是企业选择什么样的营销模式、选择哪些经销商参与营销,以利于更大限度的发挥渠道和渠道成员的功能和作用,如何对营销渠道进行改进与控制等方面的内容。在此基础上,分析了医药企业在未来的发展中将对原有的营销渠道及时调整和重整,着手建立对自身企业商品行之有效的渠道至关重要,另外还分析了未来5年内我国医药企业的发展趋势,借以给予医药企业一定的借鉴。
白琦琥[6]2008年在《我国医药行业物流渠道模式研究》文中研究指明现代医药物流采取供应链管理模式,以物流中心为平台,与制造商及其他供应商(上游企业)和药品零售商及其他分销商(下游企业)建立一种面向市场的供应系统,提高药品分销效率,并形成相对稳定的产销联盟网络。在这个联盟内,制造商、物流中心、零售商等企业根据自身的资源条件进行合理分工,面对最终市场的需求状况,在生产品种、供货数量、供货时间、供货方式等方面相互协作,从而形成一种新型的流通体制。医药物流企业要增强企业整体竞争力,就必须变革传统的经营管理模式,提高企业管理水平,降低物流费用。就目前的实际情况急需一种新型的模式出现—就是大力发展专业的第叁方医药物流企业,用第叁方医药物流企业专业的管理经验、设施和发达的网络与信息技术,增强企业的核心竞争力和客户服务水平,加快现代医药物流和谐、稳定、快速的发展。本文以现有物流管理思想为基础,首先对国内外医药物流渠道的发展现状进行了比较分析,总结了宝贵的经验。其次对目前国内较有影响力和取得比较成功的医药物流企业的渠道模式分别进行了对比和研究,其中可以借鉴之处对国内企业很有启发。为国内医药物流企业在物流渠道环境下更好实施物流策略提供一定参考。通过对国内外不同医药物流渠道模式的对比和研究,以及对国内目前医药物流的发展现状和未来的分析,指出现代医药物流存在的问题与不足,并确立实施专业的第叁方医药物流的理念,并对第叁方医药物流企业的优点和发展策略进行探讨,并提出自己的观点。本文在文章的第五章部分提出了第叁方医药物流的概念,以期把先进的技术和模式引入传统的医药行业,进一步高效实施物流渠道模式的优化。利用相关的供应链与物流管理理论分析在实施物流渠道模式的过程中,如何使物流和医药行业结合发挥协同效应,并运用SWOT分析法对第叁方物流对医药行业的影响进行分析,并论述了在信息化趋势下医药企业通过第叁方物流可能取得的种种优势。在本章的最后提出了构建第叁方医药物流的策略和方法。从宏观、技术、观念、人才等不同角度论述了建立第叁方医药物流需要协同解决的问题,为国内第叁方物流企业提供了一个可供参考的发展思路。
杨晓琴[7]2012年在《我国医药营销渠道模式研究》文中研究表明医药行业与国家政策关联度极高,近年来对我国医药行业产生深远影响的是国家医药卫生体制改革(医改)。医改进程中国家政策密集出台,国家对医药商品的价格管控,药品采购集中招标,基本药物制度等等都促使医药市场格局不断改变,医药营销渠道的格局也随之而变。医药营销渠道是联系医药企业和终端消费者的纽带,营销渠道选择的正确与否直接关系到市场营销的兴衰,企业经营的成败,医药营销渠道是医药企业的战略资源,能够为医药企业带来持久的竞争优势。本文阐述了国内外营销渠道相关理论,深入分析我国医药企业营销渠道发展历程和现状,分析了国家医改政策对医药营销渠道成员带来的影响和改变,找出目前医药营销渠道模式存在的问题,探讨医药营销渠道模式的变革。依此基础,以大型医药企业太极集团为例回顾了其营销渠道模式的变革历程,思考营销渠道模式如何与医药企业的发展路径相配套并适应政策和市场的变化,为医药企业的战略发展提供持久的动力,找到太极集团实施改革后的渠道模式的制约条件并提出改进完善的办法,为提升太极集团的核心竞争力提供支撑,并为其他大中型医药企业提供参考案例。
李延丽[8]2007年在《我国医药营销渠道研究》文中研究指明改革开放以来，我国医药行业和医药市场快速发展。我国实行的药品分类管理，GMP认证制度，药品降价和集中招标采购政策以及正在进行的医药保险体制改革都对我国的医药企业产生了影响。同时，加入WTO给我国医药企业带来了机遇和挑战。随着经济的发展，人们对健康和医疗服务提出了更高的要求。本文对医药营销渠道进行研究，目的就是希望将我国目前的各种情况与国外先进的医药营销渠道相比较，指出我国医药营销渠道存在的问题，从营销渠道的选择、渠道成员的选择和培训以及针对渠道冲突问题提出具体的策略建议。为我国医药企业不断发展壮大，应对入世挑战提供现实依据。本文主要分为叁部分，第一部分主要通过对我国医药市场现状的总述，分析影响我国医药市场发展的各种因素，揭示我国医药市场目前存在的主要问题：医药企业“多、小、散、乱”、药价虚高、医疗资源分配不合理和终端销售不平衡。同时，分析了我国医药行业发展的趋势。第二部分回顾了我国医药行业营销渠道发展历程，总结了我国医药营销渠道的主要模式及特点，通过与国外发达国家医药营销渠道的对比分析，明确了我国医药营销渠道存在的具体问题，指出我国医药企业应加强营销渠道建立及管理。第叁部分运用营销渠道相关的理论对我国医药营销渠道的构建和改进提出了具体的方法，提出了具体可行的营销渠道的模式选择办法以及医药营销渠道改进的具体措施。最后论述了营销渠道冲突及管理问题。本文的主要研究思路是：(1)指出我国目前医药营销渠道存在的问题：营销渠道结构不合理；医院招标采购制度有待完善；药品名称管理混乱，一药多名；零售终端建设有待加强；医药营销行为不道德。(2)系统总结了影响医药营销渠道模式选择的因素。(3)用线性权重的方法对经销商进行评估，选择合适的渠道成员。(4)提出了渠道改进的具体措施：我国医药企业要并购重组，增强实力；注重研发创新；提高从业人员专业素质；发展医药物流；积极进行渠道创新。(5)就医药营销中的窜货问题提出了具体的管理和控制的措施。
闫萍[9]2006年在《我国大型医药分销企业竞争环境和发展策略研究》文中进行了进一步梳理随着国民经济飞速发展,我国医药分销企业正蓬勃发展。然而,由于历史原因、外资进入以及国家政策调整等因素的影响,目前我国医药分销企业普遍存在规模小、市场集中度不高、管理水平低、竞争手段单一、费用高、获利能力差、零售网点整体数量不足且分布不合理等问题。这些问题迫使我国医药分销企业及时调整发展策略以适应激烈的市场竞争。本文立足于我国大型医药分销企业,从回顾发展历史入手,通过阐述我国医药市场现状及未来趋势,对比分析了我国医药企业内外部竞争环境以及产业链条中各角色的盈利模式和依存关系。在此基础上,以企业在行业中所处地位及其潜在进入者态势作为发展策略制定的支点,运用营销、竞争战略管理理论,论述了我国大型医药分销企业叁个方面的发展策略。第一,主动吸纳境内外资本,通过并购重组组建集医药研发、生产、分销为一体,营销网络覆盖全国的超大型医药集团,从而获取更为丰厚的产品资源和更加完善的销售网络。第二,构建速度快、覆盖广的现代物流配送中心,实现向“传统进销与提供专业的物流配送等增值服务相结合的经营模式,以及赚取进销差价与配送佣金相结合的获利模式”的转变。第叁,应用先进的网络信息技术提高企业内部管理水平,改进企业营销手段,最终实现总成本领先,在激烈的市场竞争中立于不败之地。
康琳[10]2017年在《G公司营销策略优化研究》文中认为2016年国家出台了许多关于医疗、药品、医疗器材方面的政策,正是在政府对医药行业监管越来越严格的宏观环境下,医药行业面临要不断提升产品质量、降低产品价格、加强企业管理需求等挑战。这些挑战甚至会压缩企业利润。如何在现有的经营环境下选择合适的营销策略,提高企业利润,成为我国医药企业当前亟需解决的关键问题。本文以G公司为例,首先阐述研究背景及意义,研究方法、内容及技术路线;其次梳理市场营销理论;通过调查G公司基本情况,产品、价格、渠道和促销的营销现状,发现其存在自产产品营销力度不足,外购价格策略单一,营销部门独立导致资源分配不平衡,电商平台促销不足且线下促销方式简单等问题;借助PSET等方法分析了企业的宏观环境、行业环境,通过SWOT分析明确了企业面临的市场机会、威胁及企业自身的优势、劣势,根据G公司的情况,选择适合的营销战略,利用STP理论,细分市场、选择目标市场并进行市场定位,即制定营销战术:打造高端产品及服务,整合产业链。最后运用4P营销理论给出相应的策略:加强产品开发及实现产品差异化;对产品实行分类定价;定价增强分销渠道的能力;强化多样化的促销方式。公司营销策略和策略有效的实施,需要公司组织、人才、资金和技术的支持。通过对G公司的营销策略研究,能够进一步抵御因为药品经营管理监督加强带来的诸多威胁,有利于企业提高其营销能力和公司业绩,同时具有较强的实践价值和可操作性,对其他的医药企业的营销策略也具有一定的借鉴作用。
参考文献：
[1]. 中国医药流通企业网络营销策略的思考[D]. 常辉. 华中师范大学. 2004
[2]. 中国医药企业营销转型研究[D]. 吴乃峰. 南京农业大学. 2008
[3]. 药品流通企业服务营销策略研究[D]. 陈朝晖. 厦门大学. 2014
[4]. 基本药物流通政策的理论、实践与效应研究[D]. 宁博. 山东大学. 2014
[5]. 医药企业营销渠道现状及策略研究[D]. 郭宇环. 吉林大学. 2008
[6]. 我国医药行业物流渠道模式研究[D]. 白琦琥. 武汉理工大学. 2008
[7]. 我国医药营销渠道模式研究[D]. 杨晓琴. 北京交通大学. 2012
[8]. 我国医药营销渠道研究[D]. 李延丽. 东北财经大学. 2007
[9]. 我国大型医药分销企业竞争环境和发展策略研究[D]. 闫萍. 对外经济贸易大学. 2006
[10]. G公司营销策略优化研究[D]. 康琳. 北京交通大学. 2017
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