关系价值还是关系价值：供应商与客户关系耦合的权变效应研究_供应商关系管理论文

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       客户导向是企业市场导向研究中的一个重要纬度。产业营销领域对制造商-分销商、发包方-接包方等各种双边关系的研究发现，寻求建立长期关系是供应商企业追求效率和经济回报必然采取的社会性行为[1]。紧密的长期关系能增加相互信任和承诺，降低机会主义倾向和不适当竞争性行为，促进互惠的知识转移、共同行动和风险利益分担。供应商也能将自身专长与客户具体需求相结合，从客户角度定义产出质量，合作提高产出效率并进行客户导向的创新活动。但客户关系也会带来维持关系的成本、自治能力降低和依赖性增加等负面影响，尤其是在不断调整运营活动适应和“迎合”现有客户的过程中，可能导致过度关注现存市场和技术，诱发“短视性”倾向。当双边关系耦合超过一定程度时形成路径依赖，导致供应商企业忽视环境中断裂式技术变革的信号，丧失柔性，无法主动适应潜在的市场机会和威胁，最终对长期绩效产生负面影响，Uzzi称之为“过度嵌入”[2]。

       大量不一致的实证研究结果支持了上述双重作用对关系绩效的不确定性影响[3]。对这一现象的研究认为，重复交易建立的关系导向和关系投资确实存在潜在价值，但由于价值实现的权变特征，削弱了单以关系本身解释和预测关系产出的能力。因此，识别和分析权变影响就成为关系价值问题的关键。大多文献分别从两个不同角度研究双边关系产出的情境因素和边界条件：一是以关系营销领域为主导，研究双边合作特征和外部环境因素对关系产出的直接影响，包括运营复杂性、产品生命周期阶段(成长还是成熟)[4]、沟通能力[5]、合作稳定性预期[6]，以及竞争强度[7]、市场需求和技术等产业环境因素的影响；二是从社会网络和企业战略的角度，认为企业的合作管理战略会影响关系的“竞合图式”[7]，治理在双边合作中对产品、运营或关系本身进行专用性投资产生的负面作用，中和甚至阻止特定关系向“锁定”发展，因此企业的其他联结也会影响特定二元关系的价值创造和价值分配，如与其他双边关系比较形成的关系感知[8]、对第三方伙伴进行的弥补性投资[9]、基于关系周期和替代性考虑构建的合作伙伴投资组合(portfolio)[10]以及有意识培育的远距离联结[11]等。

       尽管如此，目前对关系价值的权变研究仍存在一些局限。首先，从上述两个角度出发的研究相对比较独立和分散，未被有效整合，因此缺乏对关系绩效共同影响的研究。但是无论外部环境和组织的关系战略行为、还是双边特征与网络联结之间并非独立，而是存在着复杂的相互作用，只有将这两种因素的互动同时纳入研究，才能进一步加深对双边关系价值实现的认识。第二，这些研究大多以关系本身(如关系质量)或合作绩效作为结果变量衡量关系产出，不能完整反映和衡量双边关系对企业的长期影响。动态长期框架下[12]的互动视角将关系视为一个动态过程，参与者采取特定行动并按特定时序进行交互，构建双边关系的发展方向，使其逐渐脱离独立的市场交易，成为复杂、长期和多次关系交易活动中的一部分。因此，根据企业资源和动态能力理论，合作关系会塑造企业的资源存量特征，在发展的各个阶段影响组织内部的学习效率[13]，参与从外部获取和转化资源的能力演进过程[14]，对内部认知、资源和运营活动产生长期广泛的影响[15]，这才是动态环境下解释长期绩效的关键。

       在全球化产业资源配置链条中，无论是制造业还是服务业，供应商往往出于市场绩效的考虑，倾向于和客户建立紧密的双边关系。但在不确定性因素日益增多的市场环境中，与客户建立紧密耦合的双边联系到底会带来关系价值还是关系“陷入”，通过何种内部机制来实现?又如何才能从双边关系中获取长期价值，避免陷入带来的潜在风险?本文从基于资源和动态能力的企业理论出发，区分了作为外部资源的客户关系本身和对企业创造的关系价值[16]，以供应商动态能力作为衡量关系价值的结果变量，同时将关系营销和动态能力中都很重要的两个权变变量，供应商网络嵌入[17]和技术环境动态[6]整合在同一研究框架下，分析关系耦合如何在两者的共同作用下影响供应商整合重构资源的能力，识别关系耦合创造正向收益的边界条件。根据本文的理论和实证研究，供应商在跨越多重企业边界构建的外部网络联结中经营双边关系，形成双重嵌入的协同效应，是塑造动态能力的根本路径，也将决定其从特定关系中究竟是获益还是受损。不仅如此，这一从能力视角对关系绩效权变因素的研究，也能加深对企业双边关系中效率与柔性、合作与竞争、权力与依赖之间张力的理解。

       理论框架与研究假设

       1、双边关系耦合与动态能力

       为更好理解供应商与客户间互动发展的动态关系，本文依据耦合理论，以紧密耦合系统和松散系统的概念定义双边关系的紧密程度[18]。松散耦合关系中供应商与客户间存在有限的相互联结，企业间关系与供应商的活动不完全被联结部分所决定。紧密耦合关系中的联接部分之间存在着更强的相互影响、依赖和限制。

       关系在互动频率、亲密程度、相互服务及持续时间等四个方面的耦合会加深双方的商业嵌入[19]。商业嵌入会促进形成一致性目标，在决策时考虑对方利益，通过信任、承诺和规范等社会因素影响互动行为，增强相互适应性。Kaufman等发现，制造商和分销商间的紧密关系会增加双方的承诺与满意程度，影响分销商对交易风险的感知，加之对长期合作的期待，使其更倾向做出合作性的商业交易决策。这使供应商有机会提供定制化、多元化的产品服务组合，持续升级服务响应客户需求，逐步增加关系交易范围，提高转换成本“粘住”客户，降低外部市场竞争。

       紧密耦合还将促进双边运营整合和技术嵌入程度，逐步增加产出流程的相互依赖，促进供应商进行客户导向的适应性学习。与特定客户长期、大量的合作，可以提高解决问题和创造新知识的能力，改进产品开发和产出过程，越深入密集的互动形成的能力和资源利用方式具备越强的关系特征(relationship-specific)。演化经济学研究联盟关系时发现，反复合作将逐步发展出稳定的互动模式即“企业间惯例”，积累专有的关系和合作经验。在交互过程中，通过“干中学”探索形成的双边共有知识域能提高知识转移的质量，增加知识吸收和利用能力，促使供应商从客户视角设计产出质量，聚焦现有合作关系中的机会或问题，利用局部搜寻方式共同寻求解决方案，比如共同探索资源存量组合的新方法，包括新产品或服务创造，运用新材料和新产出方法等，实施客户导向的创新活动。

       综上，关系耦合是企业的战略性资源，互惠的关系规范促使供应商不断投资于双边合作领域，提高关系资源的整合利用能力，激励将成功经验作为“最优实践”通过组织学习复制和扩散。这会增加供应商企业对特定关系交易和资源利用方式的依赖，逐步积累起关系专用性资源，在持续改进获取、吸收和转化资源的组织惯例中，形成渐进式提高资源利用效率的能力提升路径。因此，提出假设：

       假设1：客户耦合关系会对供应商动态能力产生正向影响。

       2、耦合关系与网络嵌入对供应商动态能力的交互：双环协同机制

       根据研究对象和研究目的，本文中网络嵌入是指供应商自身建立的商业网络联结的整体特征，而非某个具体的双边关系。作为企业聚集、交换和共同创造信息和知识的来源，企业和自己存在业务关系的客户、供应商、分销商等各种类型合作伙伴间形成的关系网络将决定是否有机会与其他群体搭建桥梁，从外部获取和控制资源流。因此，供应商嵌入的网络会影响可获资源的选择范围，以及资源的差异化与互补性。比如相似结构会增加网络中主体间的竞争性压力，降低横向合作机会，增强对现有客户联系的依赖；而开放多元的网络联结是在更大范围中提供获取、分配和组合内外部资源的途径，增加供应商主动选择资源交换对象的意愿与能力。

       网络嵌入还将影响企业的感知能力。感知环境的能力是动态能力的重要构成，企业要通过情报收集监控市场趋势和新技术，识别、解释和追求新机会。要面对竞争迅速实现重构，首先必须能有效地进行环境扫描、评估市场和竞争者。企业嵌入的网络会影响对环境信息的获取和认知，发现和利用机会的能力取决于嵌入的网络特征。与客户、竞争者、商业协会及政府部门等网络成员间建立的网络联系和多重合作，可提高网络中的可视度(visibility)，获得更多的沟通机会和多元的信息共享，扩展供应商的认知范围、对新视野和新观点的意会(sense-making)能力。

      

       图1 客户关系耦合与供应商网络嵌入交互的双环协同机制

       在企业内部生产性资源的交换和价值创造中，关系联结和网络嵌入所承担的功能需要通过不同路径实现[20]。本文认为，对企业外部的运营合作而言，二元关系层面的耦合和系统结构层面的网络嵌入将共同构成企业的双重嵌入结构，对战略和运营活动带来交互而非独立的影响。一方面，供应商在耦合过程中不断积累关系资源和专用性知识，形成直接经验和组织记忆；另一方面，嵌入的网络不仅提供外部“资源池”(resource pool)，还可获取更丰富和差异化的经验，激发模仿性、尝试性和创造性的多元化行为。比如，李随成等对我国制造企业的研究发现[21]，供应商的网络嵌入会从知识来源、获取机会和流动方面等影响制造企业的知识获取绩效。因此，当内环关系和外环网络中的资源、认知和行为之间反复互动时，能形成专业化和通用化、认知深度和广度、效率和柔性之间的协同效应，本文称之为“双环协同机制”(如图1)。

       双环协同机制将影响利用和探索两种组织学习模式间的平衡。现在对组织学习的研究认为，探索式学习和利用式学习之间虽然存在着一定的替代性，但两者间的平衡更为重要。社会资本对企业知识获取、创造和整合的杠杆作用，需要通过跨越组织、技术和社会边界的探索式和利用式学习才能实现[22]。过度基于现存知识进行利用式学习会导致在“次优均衡”下运营，过度基于新知识的探索式学习会带来太多“未被开发的点子”。长期来看，单靠任何一种学习模式都将限制企业的主动适应能力。比如，潘松挺等对组织学习的实证研究发现[23]，关系强度的提高通过促进利用式学习对渐进性创新产生正面影响，但会因削弱探索式学习对突破性创新带来负面影响。因此，从客户合作中吸收的专有性客户知识，与从网络嵌入中获取的异质性市场知识和技术知识相交互，能够促进现存知识和新知识、异质性知识和专业性知识、显性知识和隐性知识之间的互动，在螺旋式循环过程中实现知识创造。

       这种双环协同具有扩展新市场机会，增强市场开拓能力的功能。在市场开拓和新客户发展过程中，声誉机制起到信号甄别作用，降低潜在客户寻找合作伙伴时的搜索成本和认知风险，减少管理合作关系中的资源耗费。Bonner等研究战略网络认同对市场绩效影响时指出，对潜在合作机会敏感但缺乏紧密合作关系的企业，会被视为缺乏利用可调动资源的能力；有紧密关系联结但不关注潜在机会的，则被视为过于狭隘；既能建立紧密联系又不断搜寻新机会的行为，将提高企业的战略网络认同。紧密关系积累的成功合作经验，通过人际关系和口碑传播途径在嵌入网络中扩散，将实现合作声誉的正向溢出，增加供应商的社会资本，使之更有可能利用网络机会与其他企业合作共享收益。

      

       图2 与客户的双边关系与网络结构的双重嵌入对供应商动态能力的影响

       综上所述，这种协同能提高企业对环境变化和市场机会的感知能力，并在利用和发掘市场机会时，提供整合现有知识存量和外部新知识的多种可能性，使供应商更主动地在知识利用和知识探索之间权衡组合，激发更有价值的创新性行为，有效转化现有资源，重构运营过程。选择性的提高也会降低供应商对特定关系资源的依赖，提高关系交易中的谈判能力，使获得和控制的资源实现更高的市场价值。从动态能力视角看，能构建Uzzi提出的“网络转移机制”，将不同联结(ties)中获得的能力和资源转化并用于提高其他关系的产出价值。这种在双环协同中产生、传递和实现溢出利益的过程，会成为供应商提升动态能力的主要路径(如图2)。

       因此，提出假设：

       假设2：客户耦合关系和网络嵌入的交互会正向影响供应商的动态能力。

       3、技术动态环境与动态能力形成机制的匹配

       不同于一般对动态能力中柔性和效率平衡的观点，Eisenhardt等提出，平衡柔性和效率的双元能力恰恰是通过不同动态环境下效率和柔性的不平衡实现的[24]，在稳定的技术环境中，耦合关系通过渐进式能力的演进路径能够提升产出效率，发展出适应市场竞争需要的模式，降低错误和提高速度。但在动荡的环境中，这种商业和技术的耦合有可能限制其发现和抓住新机会的能力。尤其是当面对技术环境的动态变化时，即使在外部看来微小的创新也可能削弱嵌入在双边关系中的资源价值，降低合作创造的关系租，冲击双边耦合的意愿和现有互动方式。当所处产业中的技术创新活动活跃，技术更新速度加剧，技术方向更为多样化时，“破坏性”更强。Brusoni等[25]在对制造业和服务业外包活动中的研究发现，当模块化技术发生“不均衡”突变且无法与原有标准化界面兼容时，模块化构建将被打破，这时仅依赖渐进的能力提升难以实现适应性调整。Afuah的实证研究表明，在动态技术环境下，企业间面向新技术的整合绩效会高于非整合关系的绩效，但面向旧技术的整合绩效却比非整合关系还差。因此，现有的商业关系若不能与技术发展兼容，原有的利益联结和合作惯例遭到破坏时，供应商将被迫重构资源、行为和企业间的关系模式。

       动态技术环境要求企业具备更强的感知和学习能力，有效率的整合协调新资源和知识，更快实现面向新技术的资源重构，否则将使建立在既有知识基础上的耦合关系面对冲击。在紧密耦合中积累的专用性投资在面对技术环境压力时首当其冲，无论是有形还是无形资产都将面临过时的风险，增加面向新用途或新市场的转化成本和重构难度，阻碍适时拓展新业务，探索或利用新机会。当供应商面向关系的适应性学习强化对特定客户的社会关系、资源交换和资源组合的依赖时，关系风险的负面影响被扩散。若“锁定”在既有技术和商业路径里的供应商无法及时实现资源的获取与重构，就会陷入“能力陷阱”，耦合关系就从核心价值转变为核心“刚性”。因此，提出假设：

       假设3：客户耦合关系对供应商动态能力的影响会受到动态技术环境的调节。

       根据动态能力理论，动态环境中的企业长期绩效不取决于现有资源与市场的匹配状况，而取决于随着时间推移能够获取和运用的资源，这使运营活动的稳定性和多元化成为在效率和柔性之间保持平衡的关键。Ford和Mouzas将企业间关系的动态发展视为共演过程，认为网络构建是企业进行适应性管理的一种机制，网络中相互依赖的持续互动会导致资源异质性和互补性程度随之演进，决定对不确定性的应对能力和共演路径的发展。郑登攀等[26]的实证研究显示，企业在对技术创新活动选择合作伙伴时，关注知识的互补性使网络嵌入比关系嵌入具有更大影响。Agarwal和Selen指出[27]，面向变动的市场环境和新技术方向建立企业间的合作关系，能够增强合作柔性和创新敏感度，提高合作创新能力，帮助管理者延伸、修正和重建现有运营能力。

       Eisenhardt认为，在动态环境中应对效率和柔性间张力的微观基础是企业能否形成高阶专长和认知，包括通过抽象提升对貌似多元异质的经验形成一致理解，在解决问题时保持多样化的心智模板(mental templates)避免认知锚定，并且能在常规活动中触发重新估价和改变方向的“中断”机制，防止组织在不适当的发展路径上耗费过多。关系耦合与网络嵌入的协同使企业获得在各种任务情境下利用资源的经验，新旧知识交互碰撞能不断产生创新性的问题解决方案，发展出整合转化内外部复杂技能和知识的能力，形成企业专有的高阶专长和认知。因此，当技术环境对企业柔性和适应能力要求更高时，双环协同能拓展组织认知的宽度和深度，避免供应商陷入认知局限和能力陷阱，提高企业专长和认知层次，降低内部对变革的抵抗，激发针对未来机会的投资行为，实现能力更新。

       Makadok提出通过资源选择和能力构建这两个途径企业可以创造经济租，资源选择机制通过收集信息实现超越现有资源市场的资源选择，能力构建机制则通过设计、构建组织系统提高资源运用的效率。双边关系中建立的惯例和规范能带来稳定的认知和资源基础，提高能力构建创造的经济租，但同时也可能限制对环境的动态适应能力。网络嵌入会提高获取的市场信息与技术知识的数量和宽度，促进企业资源和认知在网络中扩展，实现超越现有资源市场的资源选择。两者交互能使供应商超越具体的合作情境建立高阶技能和思维，在面对技术变化时更有能力将知识利用能力与合作管理经验移植运用到其他市场机会中，同时也能将新技术和新机会溢出到双边关系里，主动塑造关系生命周期，影响关系演进方向。因此，在动态技术环境中，供应商更需通过网络联结提高对市场和技术等外部环境的洞察力(insight)，着眼于长远，对企业任务、客户导向和战略柔性进行反思，必要时甚至重构客户关系，采取更激进的行为实现适应性调整。因此，提出假设：

       假设4：双边耦合和网络嵌入对供应商动态能力的交互，会受到动态技术环境的影响，技术环境的动态越强时，交互作用的正向影响越大。

       综上，本文的概念框架如图3所示。

      

       图3 技术环境动态下的客户关系耦合与网络嵌入对供应商动态能力交互影响的概念框架

       实证检验

       1、样本与数据收集

       本研究的主要目的是检验客户关系耦合以及网络嵌入对供应商动态能力的影响，因此从供应商一侧进行数据收集。

       问卷调研从2011年10月至2012年3月，分为预调研和正式调研两个阶段。正式调研根据西安高新区几个园区所提供的企业名单，随机发放问卷400份。回收问卷192份，筛选掉明显答题不认真、题项遗漏较多、或者并非关键信息人等的无效问卷，有效问卷共162份，有效问卷率为84.4％。样本中包括装备制造、生物医药、新能源材料、集成电路、光机电、电子通讯、软件与服务外包、金融服务等类型的制造企业和服务企业，其中，制造业企业问卷69份，占42.6％；服务业企业问卷93份，占57.4％。

       2、问卷与变量测量

       根据研究目的，本文通过问卷对主要研究变量包括关系耦合、网络嵌入、技术环境动态以及动态能力4个构件进行测量，均来源于前人研究中使用过的、发表在国内外顶级期刊中的成熟题项。对英文测量采取翻译成中文，再根据相关领域其他研究人员的意见进行修正。为了进一步保证构件测量符合中国情境，确保正式调研活动的顺利有效，避免产生歧义，提高问卷构件的效度，进行了预调研。预调研选择西安高新区4家企业的中高层管理者进行访谈，并对问卷进行了预测试。根据预调研的结果，对问卷进行了修正。本研究模型中所有的构件都采用李克特7点量表进行测量(1代表“完全不同意”，7代表“完全同意”)。最终的构件测量题项见表1。

      

       关系耦合：本文借鉴Agarwal和Selen[27]以及Carey等[28]的研究测量关系耦合，要求以一个特定的重要客户作为对象填写问卷。初期问卷中有6个题项测量关系耦合程度，本文结合研究目的和预调研中反馈的实际情况删除了不符合国情的题项①，最终以5个直接描述双边合作行为特征的题项对此构件进行测量。通过后面所做的因子分析可以看出，删除该题项后的关系耦合构件信度和效度良好。

       网络嵌入：根据我们的研究目的和含义，本文主要借鉴Bonner等[29]和Arikan[30]等对网络嵌入的测量，利用包括网络声誉、合作质量以及开放性等方面的5个题项测量供应商自身的网络嵌入特征。

       技术环境动态：本文借鉴Drnevich和Kriauciunas[31]、Pavlou[32]、Menguc和Auh[33]等对环境动态进行的实证研究，用5个题项测量技术环境动态。

       动态能力：根据研究目的，沿用2011年Pavlou研究中的界定[32]，动态能力是企业能够柔性利用现有资源并及时进行重构的程度，并借鉴其进行实证的2个题项来测量供应商的动态能力。

       3、信度和效度检验

       在进行假设检验前，我们进一步对测量进行了信度和效度分析。首先，利用Cronbach's α系数进行了信度检验，所有构件的α系数均在0.8以上，说明测量具有较好的内部一致性。各因子的均值、标准差以及因子之间的相关系数如表2所示。

      

       构件所用测量题项均基于前人已有的研究，本文通过Amos对本研究的测量模型进行了验证性因子分析(CFA)，指标检验显示模型整体拟合度良好(GFI=0.910，AGFI=0.870，NFI=0.917，IFI=0.975，TLI=0.967，RMSEA=0.048)。并且，如表2所示，所有测量变量的因子载荷都是显著的，均大于0.6。AVE(Average Variance Extracted，平均提取方差值)均大于0.5，说明该测量具有良好的聚合效度。

       区分效度可以用每两个构件间相关系数的平方是否小于各自的AVE值进行判断。如表2所示，对角线上为每个因子的AVE的平方根，与其所在行和列的所有相关系数值进行比较，结果是AVE平方根均大于因子间的相关系数。说明具有良好的区分效度。

       4、假设检验与分析

       (1)关系耦合与网络嵌入对动态能力的交互作用检验

       为了消除多重共线性的影响，我们根据Aiken和West的建议，对需进行交互检验的相关变量进行了均值中心化处理后，运用多元回归分析对假设进行检验(见表3)。

      

       在假设检验过程中，我们首先考察了关系耦合对供应商动态能力的影响作用。检验过程中先让关系嵌入进入方程(见模型2)，结果显示该方程是显著的(F=10.799，p＜0.001)，关系耦合对供应商动态能力的回归系数为0.311(p＜0.001)，因此，假设1得到支持。

       第二步，在方程中放入关系耦合、网络嵌入以及其交互项(见模型3)，结果显示该方程显著(F=15.930，p＜0.001)，检验结果如表3所示。接着，我们考察了模型2和模型3的方程之间的△R[2]的变化，发现△R[2]显著，进一步验证了模型的解释度增强，反映出关系耦合及其与网络嵌入的交互，确实能增强对供应商动态能力的解释。关系和网络交互项对动态能力的回归系数为0.18(p＜0.001)，因此，假设2关系耦合与网络嵌入对供应商动态能力的正向交互效应得到了支持。

       (2)根据技术环境动态的分组回归与实证结果

       为检验技术环境动态对关系耦合、网络嵌入及其交互的调节作用，本文依据Peng和Luo[34]通过分组检验调节变量的方法检验假设3和假设4；根据技术环境动态的高低对样本进行分组，检验高低两种技术动态环境下的关系耦合，以及交互项的作用。检验结果如表4所示。

      

       实证检验结果显示，不同技术动态环境确实会显著地影响关系耦合和动态能力的关系。在低技术动态环境下，回归系数为0.249(p＜0.05)，关系耦合对供应商的动态能力带来正向影响，而高技术动态下，关系耦合对供应商动态能力的影响不显著。由此，假设3得到了检验支持。

       同时，在低技术环境动态下，关系耦合和网络嵌入的交互项回归系数为0.239(p＜0.1)，在高技术环境动态下，回归系数为0.402(p＜0.001)，假设4得到了支持。同时，这一交互在高技术动态环境下对动态能力具有更强的正向作用。

       再运用Chow test运算进一步判断，F=13.56，p＜0.001，从而支持了按照技术动态高低划分的两组之间确实存在着显著差异。综上，在高低不同的技术环境动态下，关系耦合与供应商能力的关系存在显著的差异，而网络嵌入与关系耦合的交互显示出更稳定和更强的促进作用。因此，实证检验结果支持了本文的假设。最后，假设检验显示出所有模型的VIF值都不大于2，远低于建议值10，反映出并不存在严重的多重共线性问题。

       对检验结果的讨论

       本文对关系耦合、网络嵌入、技术环境和动态能力间的关系进行了探讨，提出并检验了四个假设，均获得了检验结果的支持。下面进一步讨论研究结果。

       1、关系耦合与动态能力的关系及其边界条件

       对假设1、假设2和假设3的实证结果显示，与客户的紧密关系耦合本身会对供应商的动态能力塑造产生影响，但是当把网络嵌入、外部技术环境动态等权变因素纳入分析框架时，会发现权变效应确实存在。具体分析如下：

       首先，关系耦合对供应商能力提升的影响确实存在着渐进发展、自我强化的路径特征。这证实紧密关系除了能带来客户保留，提高供应商的即期市场绩效外，还会对企业竞争力带来更长期深入的影响。在双边合作过程中，供应商企业可以通过知识转移学习客户知识，通过双边协调及共同解决问题等实现“干中学”，通过专用性投资等途径进行适应性改进，提升专业化的知识深度和资源利用效率，逐步改进运营能力。如刘益等[35]在对日本汽车产业的研究中指出的，渠道关系中的专用性投资可以提高“关系能力”，增强与客户在能力和资源上的互补，提高合作效率。

       其次，通过对交互效应的假设2进行的检验反映出，这种关系嵌入对能力提升的价值，在很大程度上将取决于和自身嵌入网络的互动。本文提出主要有两个方面的原因：第一，降低对特定关系的依赖性。紧密耦合会增加对关系的依赖度，提高关系风险，多元和互补的合作伙伴组合能起到类似分散投资的作用，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，从而抵消或减弱可能由双边关系中的权力和依赖不对称带来的被动地位，降低供应商在价值链条上被“捕获”而丧失柔性的风险。第二，交互对供应商的认知、资源和行为产生的双重影响，能使供应商在认知的深度和广度之间、资源的专用性和通用性之间、利用性和探索性行为之间形成协同的管道，将不同联结中获得的能力和资源转移到其他关系中，形成局部和整体、双边和多元、长期和短期绩效之间的良性互动。从这个意义上，这种交互可以降低关系耦合可能带来的负面影响，增强正向效应。

       假设3的检验结果更进一步表明，当把技术环境动态纳入研究框架时，仅依靠关系这一单环途径构建的企业能力，在演化中不断积累的依赖和惰性会被暴露在过时、贬值的风险面前，导致“陷入”。至此，就可以解释本文开始提出的研究问题，为什么同样是紧密耦合的双边关系，有时能为供应商带来关系价值，但有时也可能加深关系实践的刚性，对已建立的商业和技术关系形成“过度”依赖，使供应商建立和维持的成功关系随着时间推移转变成削弱企业适应能力的来源[36]。

       2、作为外部选择机制的技术环境动态

       对照假设3和假设4的实证检验结果，说明本文对外部技术环境的调节效应假设是合理的。根据权变思想，企业的活动和情境是否匹配是解释绩效差异的关键。对本文所研究的问题，我们认为这种调节效应其实是环境对不同能力构建路径进行选择的体现，实证结果也支持了这种外部选择机制的存在，即能力演进路径必须要与外部技术情境相匹配。这种外部选择效应使双边关系耦合对能力提升的价值并不确定：只有在低技术环境动态的条件下，关系耦合自身才能产生显著的正向影响；在高技术环境动态下，则必须与网络嵌入相交互才会对能力提升产生贡献。

       另一方面，结合对假设4的检验可知，与关系耦合的权变作用相比，交互项对动态能力存在稳定的正向作用。技术环境的影响体现在，动态性越强的情况下正向交互效应越大。该实证结果说明，两者交互确实是企业塑造柔性适应能力的重要来源。同时也支持了本文在假设部分提出的，这一利益传递和反馈的双环协同是企业构建兼具柔性和效率能力、应对外部环境不确定性的有效途径。

       结论与研究意义

       在产业营销研究中，企业如何应对复杂动态的技术环境和市场需求是一个关键问题，如何立足长远构建企业间关系对供应商的生存和发展非常重要。但受到经济性和社会性因素的双重影响，客户导向行为具有路径依赖的特征。为此，从长期视角衡量这种双边关系是“过度”还是适当，是价值还是“陷入”的判断就具有理论和现实意义。本文在以下方面拓展了现有研究：首先，不同于以往大多将关系质量、财务及市场绩效等作为结果变量的研究，从能力演进的视角探讨双边关系对供应商资源利用和重构能力的影响，扩展了对现有垂直企业间关系产出的理解。其次，将技术环境动态和供应商企业的网络嵌入这两个重要因素，同时纳入到理论框架和实证研究中，探讨双边、多边和外部环境三者间的互动机制和对关系价值的权变效应。实证结果显示，在与稳定的技术环境匹配或与网络嵌入相交互时，密切耦合关系才能体现出较高的资源价值，从而有助于厘清和拓展从客户紧密耦合中获取能力提升的影响因素与边界条件，加深对企业关系资源和持续性竞争优势间不稳定关系的理解。

       本文的研究，对处于不同技术动态环境中的我国供应商企业如何加深理解和管理客户关系，从中获取最大关系价值的管理实践也具有借鉴意义。首先，供应商企业应增强通过特定客户关系实现能力提升的意识，在整个商业关系网络的框架下构建与特定客户间的双边关系，增强组织柔性。提高对外部环境的敏感度，在产业环境背景下，持续评估、预测和反思与每一对具体“供-客”关系的耦合程度、演化方向和长期价值，以免忽视双边关系中累积的负面效应。第二，当环境尤其是技术环境的动态性越强时，供应商企业不仅要关注关系绩效，更需将对外部合作关系的管理[37]视为一种对自身动态能力的战略性投资，有意识地发展多元开放的多重关系联结，将商业关系网络的构建[14]作为外部冲击的缓冲机制。第三，在组织内构建一个复杂认知、社会和治理的跨界关系系统，承担起对多元关系的规划管理功能，使供应商不仅作为产出中心，也作为协调中心，协同和整合多元合作关系。当通过管理努力建立了商业网络与双边关系间的良性互动渠道时，就能在双重嵌入中产生协同效用，一方面，帮助企业持续利用关系资源，探索潜在的商业机会，提高自身感知与捕捉机会的能力，更好的将客户关系转化为关系效率，运用到其他关系或交易类型中以最大化关系价值；另一方面，能弱化客户关系管理中的短视性倾向，治理客户关系可能诱发的负面影响。

       尽管本文在一定程度上深化了对关系价值问题的分析，但仍存在一些局限性，有待于未来更进一步研究。第一，仅考虑了技术环境动态这个重要环境因素的影响，但环境因素还包括竞争和需求环境、制度环境等，也会对双边关系及关系价值产生影响，有待于在未来的研究中纳入研究框架，以完善外部环境动态影响的研究结论。第二，本文研究主要针对垂直而非其他类型的企业间双边关系，并未对其他类型的双边关系进行研究，另外也只研究了垂直关系耦合对上游供应商，而未考虑对客户等下游企业的影响。这些在一定程度上限制了本文结论的适用范围，有待于未来做进一步的拓展。

       注释：

       ①删掉的测量题项为“在逆境/挑战中总会站在一起”。预调研访谈中供应商管理者的反馈反映出在共同承担风险等方面，很多供客之间虽不平等，但仍存在紧密的合作关系。我们对此分析后认为：首先，现有对文化差异的研究反映出中国是一个权力距离较大的国家，对合作中不对称的权力关系本身接受度比较高，因此供应商并不期待对方有更高的风险共担意愿。其次，庄贵军等在文化差异对企业间信任和承诺意愿的关系研究中提出由于历史文化和制度环境等原因，当代中国社会的公共信任度低会影响承诺意愿。市场环境中的不确定性，也加剧了处于不同价值链位置的关系双方更多地基于算计性承诺而非基于忠诚性承诺进行合作，缺乏患难与共的预期。第三，在国内对渠道关系特征和关系绩效的研究中，任星耀等的实证研究显示，不对称的双边关系未必总会降低关系质量，影响双边合作。考虑到这种不能患难与共的现象本身也并不适合测量和反映本文研究的供应商和客户之间的耦合关系，故删除该项。

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