【摘 要】 本文以一汽集团自主品牌产品为基础，面向出口目标欧洲市场，结合其自身发展需求及企业文化，根据品牌出口欧洲市场的SWOT分析，得出一汽自主品牌汽车出口欧洲市场的营销策略。通过对比借鉴德企、日企的海外成功经验，结合本土化策略与绿色营销策略，提出应建立一汽自主品牌欧洲产研发基地、营销渠道网、一汽化售后体系等平台建设,总结了一汽自主品牌的发展蓝图，并且对中国汽车行业的出口态势做出展望。
【关键词】 一汽集团；自主品牌；欧洲市场；营销策略
中图分类号： G62 文献标识码： Ａ文章编号：ISSN1004-1621（2018）02-0014-05
一、一汽集团发展现状及自主品牌汽车产品特点
（一）企业背景
中国第一汽车集团公司简称"一汽",企业品牌"中国一汽",是国有大型汽车企业集团,总部位于吉林省长春市,员工人数14.7万人。2011年6月28日,根据国务院国资委的要求,中国一汽进行主业重组,成立中国第一汽车股份有限公司。在巩固和发展国内市场的同时,中国一汽不断开拓国际市场,逐步建立起全球营销和采购体系。
一汽股份有限公司作为集团公司的控股子公司,拥有红旗、解放等自主企业,?一汽大众等中外合资企业,以及在产品开发、工艺材料开发方面居国内汽车行业领先水平的技术中心。2016年,实现营业收入4303.8亿元,上缴税金720.23亿元,在国资委108家央企效益排序中列第8位,累计销售整车310.6万辆。企业(全资子公司和控股子公司)和科研院、所,自东北腹地延伸,沿渤海湾、胶东湾、长江三角洲、海南岛和广西、广东、云南、四川,形成东北、华北、西南、华南和华东等五大生产基地生产汽车及汽车配件、小轿车及小轿车配件,旅游车及旅游车配件、汽车修理、动能输出、机械加工、建筑一级；开展汽车技术研发;提供试验检验、检测检定、媒体广告、劳务服务。
（二）自主品牌现状
中国一汽品牌架构是："中国一汽"为中国第一汽车集团公司企业品牌，下辖"中国一汽"和"红旗"两个伞品牌。"中国一汽"伞品牌涵盖红旗品牌之外的一汽自主乘用车和商用车。其中自主乘用车产品线品牌包括"一汽奔腾"、"一汽威志"、"一汽夏利"、"一汽森雅"等；商用车产品线品牌包括"一汽解放"、"一汽佳宝"等。"红旗"伞品牌定位于高端乘用车和多功能车，主要包括基于L豪华车、H高档车两大平台系列产品。一汽自主品牌位列国内汽车企业品牌价值第1位，连续13年位居汽车行业榜首。
"红旗"品牌价值428.69 亿元，列自主轿车第1位。2016 年 9 月,中国第一汽车股份有限公司红旗分公司正式成立,红旗品牌正式独立运营,明确其作为集团自主核心, 承载振兴民族汽车工业的重托,肩负保护国家公务信息安全的政治责任。此举能够为红旗品牌在集团中的决策带来更多自主权,更好地整合集团所属资源,更加鲜明地对外传播,获得更大的成长空间,将"红旗"品牌打造成为中国第一的高端乘用车品牌。
一汽集团自主品牌"奔腾"的表也十分突出，总体销售满意度得分647分，名列自主品牌第三名，服务满意度得分717 分，高于行业平均水平43 分，处于高满意度区间。一汽自主品牌服务满意度（JD Power CSI）得分660，同比2015年提升60分。
（三）自主品牌目标出口产品特点
作为自主品牌旗下的优秀产品红旗H7、森雅R7和骏派A70E将肩负打开高端市场、SUV市场与新能源汽车市场的重任。
1.红旗品牌出口产品--H7 PHEV产品特点
（1）自主研发：基于模块化设计的全新电子电气架构平台。全新7速DCT变速器电控系统开发自主混合动力控制系统(HCU)，高效节能的能源管理系统。
（2）智能驾驶：挚途战略是基于红旗EV车型开发,其核心计算平台(智能驾驶综合控制器)由一汽完全自主开发,其硬件架构具有一定前瞻性和可扩展性,能够完全支撑未来发展的技术及安全需求。
（3）低碳环保：搭载中国一汽全自主研发的4GC直喷增压发动机是"蓝途"战略的首款直喷机型,采用双VVT、涡轮增压、缸内直喷等领先技术,匹配红旗首款7速DCT变速器,使整车具有优异的动力性和燃油经济性，采用深度混合动力构型,具有更强的动力性能和超低的油表现。
红旗 H7 插电式混合动力车型H7 PHEV凭借超高强度的车身、全方位的被动安全配置等,在2012年新版 Euro-NCAP 法规测试中成为世界首款通过欧洲五星安全测试的C级轿车。作为首款达到欧五标准的自主品牌产品，红旗H7有望打开一汽自主品牌在欧洲的高端市场。
2.SUV市场出口品牌森雅--R7产品特点
2016年森雅R7成功上市。作为一汽自主 SUV 战略车型,在产品上具有可靠的品质保证。不但严格采用中国一汽乘用车的自主研发体系标准,充分利用一汽技术中心的全球开发资源,还吸收和应用精益化管理方式的精髓,保证了开发、试制、采购、生准及制造全程的高标准品质。同时,森雅R7的所有核心零部件全部来自全球优质供应商,并完成了500万公里的可靠性路试、性能路试、耐久路试及地区适应性路试,为国内同类车型首创。森雅R7作为SUV车型的出口具有较高的价格优势，在欧洲同类型产品中具有较高的性价比。
3.新能源汽车市场出口产品骏派--A70E产品特点
纯电动新能源车骏派A70E在节能环保、智能化、可靠性等方面均实现了较大突破。环保方面采用PM2.5滤及等离子空气净化技术;智能化方面采用远程控制技术实现远程充电,车辆诊断等先进技术,高清度大液晶显示屏、轻松方便的手机APP功能体现互联网+思维;可靠性方面通 电机8年12万公里保修、电池8年12万公里保修,一汽品牌的质保承诺等有力措施,免除消费者的后顾之忧。随着欧盟排放标准的进一步量化以及对于新能源汽车的普及推广，骏派A70E肩负着打开目标市场新能源汽车领域的责任。
二、欧洲汽车市场现状
2016年全年，欧盟GDP增长了1.9%。预计欧洲经济在不久的将来还会继续增长，尽管各种因素会威胁到经济的进一步复苏--包括政治不确定性、全球贸易脆弱的状况以及欧盟以外的微弱增长。欧盟委员会(European Commission)在其冬季预测中预测，2017年和2018年，欧盟的GDP增长率将在1.8%左右，这将标志着欧盟连续5年的经济复苏。在过去的两年里，欧盟的通货膨胀率一直很低，主要是能源价格下降的结果。根据欧盟委员会的最新预测，欧盟的通货膨胀率预计将从2016年的0.3%上升到2017年的1.8%，2018年上升1.7%。劳动力市场将继续受益于经济复苏,随着工资的增加和国内需求的扩张。因此，未来几年欧盟的失业率预计将相对快速下降:从2016年的8.5%降至2017年的8.1%和2018年的7.8%。经济的稳定与复苏在进一步刺激着其汽车市场的消费。
欧洲的乘用车市场在2016年的最后一个月增长3.0%，这是2016年全年12月的最高记录。这一结果使全年销量达到1460万辆，比2015年增长了6.8%，是该汽车业连续第三年增长。这种积极的趋势表明，尽管在2016年发生诸多关键事件(如英国退欧或意大利公投)之后出现了政治不稳定和经济不确定性，但消费者信心依然强劲。全年的增长记录主要是持续在整个地区和所有主要乘用车市场。意大利(+ 15.8%)和西班牙(+ 10.9%)是今年需求增长最快的国家，紧随其后的是法国(+ 5.1%)、德国(+ 4.5%)和英国(+ 2.3%)。
在2016年,欧盟出口价值约550万辆轿车大约€1250亿。与此同时，欧盟进口商品的进口额也大幅增加(+ 16.7%)。欧盟乘用车出口比2015年略有下降,尽管出口在今年上半年后再次回升，但降幅更大。全年,欧盟汽车出口贸易顺差产生价值€870亿,比2015年下降了9.9%。2016年，欧盟进口的大部分轿车来自土耳其和日本，后者的进口额也最高，比2015年增长了17.7%。在过去几个月里，土耳其进口额显著增长(+ 26.3%)和出口量(+ 22.3%)，而今年第一季度的进口量则是下降的。从韩国进口和美国也显著增加。与日本和土耳其一起，这些国家占欧盟乘用车进口总量的65%以上。
在2016年最后一个季度，欧盟对新商用车辆的需求继续保持前几个季度的积极趋势。在10月份小幅下跌之后，市场在2016年最后的两个月再次出现了两位数的增长(+ 13.2%和+ 10.4%)。欧盟今年商用车市场扩大,达到超过230万注册量,比2015年上升了11.7%。所有的需求增长都是持续的，但对于轻型商用车(+ 11.9%)和卡车(+ 11.4%)尤其强劲。整个2016年,五大市场表现明显比2015年好。意大利(+ 49.9%)的增幅最大，其次是西班牙(+ 11.3%)、法国(+ 8.3%)、德国(+ 7.0%)和UK15(+ 1.5%)。
2016年，欧洲商用车产量增长(+ 5.9%)，达到约350万辆。增长主要是受欧盟内需求增长的推动，尤其是货车和卡车的需求。预计经济好转将在2017年继续，在改善欧元区许多地区的经济条件的支持下，这提振了消费者信心。商用车生产在中国相当稳定，在2016年约上升0.2%,与2015年统计数据相近的产量。2016年，大部分欧盟商业用车的进口来自土耳其(+ 8.0%)。而中国则以76843个单位的进口量位居第二，中国汽车在欧盟市场内有着巨大的市场潜力。
三、一汽自主品牌出口欧洲市场SWOT分析
（一）优势分析
1.成本优势
汽车产业是技术与劳动力相结合的密集型产业。现在的一汽自主品牌产品在汽车设计和制造技术上实现了全自主产业链。与此同时，一汽品牌具有劳动力比较优势，以现阶段的产品设计与制造水平，其设计研发的成本优势也将进一步被体现出来。随着全球化市场的发展与欧盟体制内欧元升值、人工成本不断上升，欧洲的大多数汽车厂商在不断加大对中国制造的汽车零配件的进口投资。一汽自主品牌在成本上具有巨大优势，可以依托成本优势在欧洲市场上占有更大的份额。相对于欧美车企，一汽集团在厂房、土地上同样拥有成本优势。与合资品牌或进口品牌相比，自主品牌产品无须支付高额的技术转让费，不需在合作规定的采购体系采购零部件，也不必付出额外的人工支出，这些因素都影响了一汽自主品牌产品在欧洲市场上相对的更具有成本优势。
2.政策优势
中国政府在出口政策上积极鼓励并支持国家自主品牌汽车的出口。2011年7月，商务部等11部委联合发布了《关于"十二五"期间促进机电产品出口持续健康发展的意见》，提出要继续抓好汽车及零部件出口基地建设，完善汽车、摩托车规范出口秩序办法。2014年中汽协发布了《"十二五"汽车工业发展规划意见》，提出到2015年汽车和零部件出口金额达到850亿美元，年均增长月20%；到2020年我国汽车及零部件出口额将占世界汽车产品贸易总额10%的战略目标。政府从做好出口基地发展规划、加大对公共服务平台的支持力度、积极发挥出口信用保险作用、完善中资金融机构国外分支机构功能等方面，鼓励中国汽车企业自主发展、开放合作，支持中国车企走向国际，促进政策环境更加有利于企业国际化经营。
（二）劣势分析
1.品牌文化的认可度较低
在汽车市场上，历史传承和岁月积淀的品牌认可度尤为重要。对于一汽自主品牌汽车来说，欧洲消费者对于其品牌的认知度不足时其发展欧洲市场的一个难点。产品的质量与技术均可以达到国际先进保准的一汽自主品牌需要打破消费者对于传统中国制造的偏见。对于中国自主品牌来说其品牌印象与价格不但与欧洲高端的捷豹、VOLVO、SAAB等不在同一基准线，与如菲亚特、雪铁龙、标志等大众品牌的汽车来比，其被认可的程度也有着差距。传统的中国产品印象影响了消费者，而价格优势带给一汽自主品牌的价格优势也会成为压力的一部分。除此之外，一汽自主品牌的品牌文化在欧洲的市场宣传并不显著，如何把中国技术背后的文化用产品的语言表述出来，是需要多方面的努力的，是需要时间与市场认可度的积累形成的非物质文化，这样的汽车文化是国际市场竞争实力的一部分，也恰恰是一汽自主品牌的一个短板。
2.自主研发力量薄弱
根据汽车行业的行业统计，国际知名汽车企业一般在汽车研发领域投入占企业销售收入的3%左右，一汽在自主汽车研发投入中在中国车企里属于较高水平，也仅在2%左右，2015年其研发费用投入近70亿，占其年销售收入的2%，从数据上看，其投入还是不足。
3.售后服务体系建设尚未完善
一汽的海外市场尚未建立起完善的国际性售后网络与整体服务体系，以日企丰田的海外市场建设经验借鉴来看，在开拓海外市场的过程中，建设合理完善的海外售后服务是重点。更加完善而人性化的售后服务，有助于品牌影响力的扩张，增加本土消费者对于产品的认可度。由于一汽集团的大多数海外销售渠道多为在本土经销商的自营销售渠道上发展的，在后续的售后服务体系完善过程中，一汽的发展规划和战略布局会相对处于被动的位置。一旦和本土经销商产生分歧对当地市场与消费者的影响将是巨大的。其风险性制约了一汽自主品牌在海外的建设与发展。
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（三）机会分析
1.汽车国际贸易环境改善
随着中国加入世贸组织，以及与相关地区、体系的交流与发展，在国际汽车市场的开发程度不断深入的背景下，中国自主品牌汽车在目标市场的关税壁垒在整体环境的改善中得到了更多的优惠。良好的国际贸易市场环境带给一汽自主品牌走向国际市场一个更为开放的平台。在发达国家与发展中国家都有着强劲的消费者需求，对于中国汽车产品的认可也不仅仅存在于零部件的市场消耗，而是面向中国制造、整车进口的发展方向不断迈进。根据2016年欧洲市场对于中国汽车的进口数据来看，中国的市场占有率有着显著的提高。在欧洲经济整体回暖的大趋势下，各国对华贸易额不断上涨，贸易环境的改善提升了中国品牌的更为广泛的认知度。
2.国内市场发展良好
中国的汽车消费已经成为发展中国家的第一大市场，世界汽车消费的第二大市场。在巨大的市场潜力与强大的人力成本优势的加持下，不断有着国际知名的汽车厂商在中国投资，将产品的制造链主体分摊到中国。这样的国内市场环境使得如一汽集团这样的本土车企，在与全球汽车工业的对接中不断获益。通过多方的合资、合作，有效促进了高新技术与产品的转移和转让，从技术层面给自主品牌的发展提供了更多的机遇。
（四）威胁分析
1. 汽车排放标准更严格，绿色新能源汽车市场扩大
以目标出口商品为依托的一汽自主品牌面对的是愈加严苛的欧盟汽车尾气排放标准。2017年9月，欧盟委员会在今年晚些时候公布2021年后汽车二氧化碳目标的提案之前，欧洲汽车制造商协会（ACEA）在法兰克福车展上展示了未来二氧化碳减排的行业路径。
ACEA提出的新目标的时间框架和目标水平，到2030年为2030年，乘用车的二氧化碳减排量为20％。这个目标应该取决于电动车辆的真实市场占有率和替代动力车辆充电基础设施的可用性。目前的现实是欧洲电动车辆的市场占有率低，这不是由于缺乏可用性和选择。最新的ACEA数据显示，2017年上半年，电动车辆占新车销量的1.2％。替代动力系统无疑将在运输组合中发挥越来越大的作用，所有ACEA的成员都在投入巨资。然而，同样重要的是，所有欧盟成员国都开始履行承诺，加大对必要的补给和加油基础设施的投资。在此期间，现代柴油技术将继续在逐步向低碳车辆过渡中发挥重要作用。欧盟的汽车行业致力于成为解决道路运输脱碳问题的解决方案的一部分，同时减少污染物排放。
在2020 的减排时间架构下，汽车排放的欧标更加严格，而新能源汽车的使用人数也在逐年攀升。根据2016年新能源汽车注册使用率数据显示，电动汽车的市场需求在3%-5%。中国自主品牌的新能源汽车在2019年才能在欧标条件下达到出口量产，其供货稳定性和供应链、运输期都是潜在的风险和不稳定性因素。
2.人民币汇率的影响
随着中国经济的快速发展，中国已经成为世界第二大经济体，成为仅次于美国的庞大市场。但与之对应的是近年来，人民币升值的幅度和速度年平均值稳定在4%-6%左右。中国的贸易顺差也在持续增长，伴随着多项数据的持续走高进一步推动人民币汇率的上涨。
由于我国厂商在汽车出口贸易上多采取低价格策略，在利用国内相对较低的劳动力成本优势和零部件成本优势的同时极易受到价格变化的影响。目标出口车型大多集中在经济型轿车领域，附加值不高，利润比较低，人民币的升值会直接导致出口利润的减少。人民币升值在短期内可能对自主品牌车的整车和散件出口是一个打击，在一定程度上会延缓我国的汽车出口步伐，对于自主品牌开拓海外市场较为不利。
四、一汽自主品牌汽车出口欧洲市场营销策略
根据对目标市场的SWOT分析与对自身产品的认知，并结合对于市场未来的发展预期，一汽自主品牌出口欧洲市场需要采取更加灵活的市场策略以应对更加复杂的市场环境。
（一）多方位的本土化策略
1. 营销售后体系本土化
结合SWOT 分析可以发现，现在的一汽并没有在欧洲建立起完善的营销渠道与售后体系。借鉴丰田的海外出口经验，一汽自主品牌想要在欧洲市场提高市场份额，取得更多消费者的信任，在产品品控、营销渠道、售后服务上要形成完善的一汽体系。
（1）营销渠道本土化
在汽车的海外出口销售中，多为以下三种销售模式开展。第一，企业与本土经销商合作，产品基于本土经销商已经完备的销售渠道与销售网络开展业务；第二，给予特别经销权于本土销售公司，以利润分配方式外包销售板块；第三，在目标市场投资建立自己的海外办事处或直销子公司。为适合一汽自主品牌的产品特性，在欧洲的整体构架中，可根据不同的国家的市场特点、消费者需求设置针对性的海外办事处。经过完整的个性化市场调查后，建立多个点对点海外办事处，作为体系前瞻的定位点。由于欧洲市场的本体平衡性，销售渠道在各国之间的一体化程度极高，建立的投资规模相对较小。经过前期的市场运作，可以根据市场的不同反馈，多极化处理规模不同的区域市场。
（2）售后服务"一汽"化
日本车企在欧美市场占有率较高，离不开其高效的售后服务网络。经过前期的营销点办事处建设，以营销点为中心辐射其所在国家与二级区域的模块化售后建设。要把一汽的服务跟随着一汽的品牌一起出口。通过SWOT 分析消费者的品牌印象，在中国制造的效果加持下并不能起到正面的积极作用，所以说良好的售后服务可以从服务角度给用户建立品牌认可度的契机。与此同时，伴随售后服务体现的是企业的自身文化。在销售服务的基础上，更多的是在渗透一汽的企业文化，在宣传品牌的自身文化，辅以中国传统文化元素的营销，可以有效开拓售后服务市场的一汽体系建设。
2.人力资源本土化
一汽自主品牌要在欧洲市场站稳脚跟，必然需要一批熟悉本土政治、经济、文化、法律、风土人情的人才，使公司的各种行为符合目标国的国情，更好地"入乡随俗"，以保证公司运行平稳。
为避免因文化差异造成的经营管理上的损失，本地人才的使用尤为重要。如在对当地员工进行管理时，处理不好文化差异会极大地挫伤员工积极性，导致生产水平的降低；企业在和其它公司、政府部门进行公关交涉时，文化差异就会明显的直接影响公司的社会关系，影响到公司的未来战略的发展。人力资源本土化能在很大程度上克服这方面的不足。本土人才在当地文化的处理上具有先天的优势，并且再加上要求他们既有着西方教育的背景经历又有着对于一汽的文化认同，这就使得他们身兼两长，既能很好的和当地员工沟通，有效率的同当地机构交涉，又能充分领悟总公司的发展规划，并将其同当地实际结合起来，更好的推动计划的实行。并且本土化的司法人才更熟悉当地的经济法律制度，本土人才的加入有助于子公司更好的把握本土的法律制度，并在这些制度范围内更好的运作，从而提高公司整体在当地商业环境中的运行效率。 企业雇佣当地员工，充分表现出对当地市场的信任和依赖，也表现出对当地人民的尊重，从而在当地人民和政府社会眼中树立了良好的形象。
3.研究开发的本土合作化
根据SWOT 分析中一汽自主品牌的自主知识产权都掌握在企业自身，但企业在研发的投入上还达不到更加适合国际化市场的规模。在不同消费习惯与文化的欧洲目标市场，自主品牌的产品也需要做出更新与换代。
一汽自主品牌在增加对于研发的投入的同时，可以积极与本土高校、研究所开展合作。以英国、意大利为首的汽车设计领域拥有诸多业界顶尖设计团队与人才培养的高校。一汽可以与当地的大学合作，建设自主品牌工程中心和人才交流培训中心,开展相关的课题研究和人员培训。以期在依靠一汽自主品牌自身强大的经济实力的基础上，以慷慨的待遇吸引优秀科技人员。在目标市场建立跨国研发机构,并且为本土市场增加就业机会，从而获得更多本土政策上的支持。
（二）绿色营销"4P"策略
"绿色营销"是环境可持续性的营销手段，并被认为是产品创新的关键驱动因素。发展绿色产品的数量的迅速增长，实用市场的消费者对这些产品的兴趣也越来越大。绿色营销的4p对于旨在设计、开发和销售绿色产品的方向上非常有用。绿色营销策略，一方面可以促进品牌绿色产品的发展，另一方面通过成功的营销来促进可持续消费。随着环境可持续性的概念在消费者心中日益重要，绿色营销的重要性也日益加深。绿色产品的存在使得消费者愿意根据产品的功能属性或对自然环境的责任来支付溢价，可以说是兼具文化、宣传、企业责任等多方面的新型产研销体系。
1. 产品 （Product）
绿色产品的"绿色"是其对环境和社会性能的加持,在生产、使用和处理,显著改善和提高相比传统或提供有竞争力的产品。在商业术语中"绿色产品"或"环保产品"一般用来描述那些努力保护或提高自然环境,节约能源和资源,减少或消除有毒药剂的使用,污染和浪费。"绿色产品"，在概念阶段最常见的是绿色产品生产策略，即回收、再利用产品或部分产品，使产品更耐用、可修复。绿色产品的质量必须是有价值的和可感知的。在产品类别中，与强度相关的属性容易受到消费者的重视，可持续性可能是一个弱点，因为汽车产业的绿色产品通常被认为比其他产品更安全。大多数消费者可能会接受被认为"足够好"的产品，前提是他们有良好的环境性能。在这个问题上，品牌基于市场标准下的环保特征是产品的本质。例如，它可以是可循环利用的、可重复使用的或由环境友好的材料制成，从而导致自然资源的使用减少。即使在促销之前，也可以借此作为产品宣发的特点。在其后的售后服务中，以一汽售后体系的支持水平的来增加替换性产品的耐用性。让产品的"绿色"通过整体的品牌文化宣传深入消费者的心中。
2.价格 (Price)
价格与产品的质量密切相关。在考虑消费者的支付意愿的同时，品牌绿色产品的价格受各种因素的影响，比如价格更贵的材料，更严格的限制条件下的生产成本等。在欧盟等发达国家，愿意为绿色产品支付更多费用的国家越来越多，其中近四分之三的消费者声称愿意为环保产品支付更多的费用。企业可以通过产品的宣传说服消费者为了给后代或自然环境带来利益而支付更多的产品附加值。消费者将愿意支付更多的价格直到其"道德临界点"，超出这一临界点，即价格对于产品影响的极值。一汽自主品牌可以在前文本土化策略的影响下，在本地政府政策扶持中，以减少排放或增加税收为依托，获取政府实际层面上的帮助。企业还可以为选择绿色产品的消费者服务提供高正外部性的金融产品或服务，以增加社会福利的持续市场。在欧标框架下，产品已经有着较高的市场准入压力。但在前文的SWOT分析下可以看出自主品牌的价格营造是其后续影响力的关键。采用绿色产品价格可以使得品牌的形象摆脱中国制造的固有印象，将一汽自主品牌的新形象和产品的品质相结合。营造更加稳定的市场价格秩序。
3.渠道 (Place)
传统消费者很少积极寻找绿色产品,如何以及在何处提供绿色产品,是非常重要的。对绿色产品来说，生态位分配不是一个相对合适的选择，因为消费者所接触到绿色产品的观点是需要来源的。从生产到消费，以及逆向物流体系的建设尤为重要。在欧洲和美国开设绿色零售商店的趋势在近一段时间内呈现上升的趋势。互联网在绿色的发展中扮演着关键的角色。在前文中建设一汽的点对点模式管理与覆盖性销售渠道是绿色渠道的基础。可以采取逆向物流的方式，逆向物流可以节省成本，节省时间，增加收入，降低库存成本，更好的管理，减少库存事件，更好的服务客户。可以被认为是在定义绿色营销组合时的额外武器。在完善的信息系统和技术辅助下逆向物流对服务质量和经济绩效会产生的积极作用。渠道营销团队在市场的细分需要中还需仔细考虑的另一件事是，销售绿色产品与销售标准产品的差异性，因为新产品的特点、客户的新要求、新规定。为此，培训专门的绿色营销团队以适应市场也是渠道方向上的重点。海外渠道的团队从管理产品到销售网再到销售点，再到消费者、客户，实现全平台的线性模式。
4. 促销 （Promotion）
绿色策略依赖于良好的沟通。教育和告知消费者是非常重要的。广告在数量和广告对人们生活的影响都在增长。广告作为促销手段之一是消费者与产品的基础对接。大多数消费者对绿色产品的平面广告和电视广告有积极的态度，对这些产品的积极态度可以预测消费者的购买意愿。一汽自主品牌可以尝试评估广告的有效性。绿色广告应该突出产品的环境效益，提倡可持续的生活方式，改善品牌的绿色形象。绿色广告的细节越来越多，会凸显品牌在环境设备和过程中所做的大量投资。通过传达绿色的形象来区分自己和竞争对手的区别。相关的信息也应该有以下特点:它应该清楚,容易记住,可以理解的,定制的目标受众,它可以分化为不同国家,它应该产生情感承诺。这样的绿色主张是帮助公司建立信任和持久的关系影响。为了实现促销目标，企业还可以在渠道网的支持下配合当地开展各种公益活动。从网络与宣传媒体的软广，再到实际活动营销的硬广。让更多的消费者意识到一汽的品牌文化是怎样的，消费者会更忠诚于那些做好事的公司。此外，营销活动不仅仅是慈善事业，而是在品牌、非营利组织和消费者之间建立互惠的联盟，以增加销售、意识、捐赠和客户忠诚度。
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论文作者:韦韧 薛雪
论文发表刊物:《科学教育前沿》2018年02期
论文发表时间:2018/6/12
标签：品牌论文; 自主论文; 产品论文; 市场论文; 欧洲论文; 中国论文; 消费者论文; 《科学教育前沿》2018年02期论文;